本案例適用人群：房地產(chǎn)·營銷·區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人/單項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人

本文一句話總結(jié)：整盤營銷費(fèi)控分類管理要點(diǎn)總結(jié)，核心側(cè)重于“行政日管”“營銷 推廣”費(fèi)用類目進(jìn)行實(shí)操動(dòng)作拆解。

如下開啟正文：

在行業(yè)周期調(diào)整與精細(xì)化運(yùn)營的雙重要求下，“降本增效” 已從可選項(xiàng)變?yōu)榉康禺a(chǎn)營銷的必答題。

如何在有限預(yù)算內(nèi)撬動(dòng)更高轉(zhuǎn)化、守住業(yè)績基本盤，同時(shí)為長期經(jīng)營預(yù)留空間，是每一位營銷負(fù)責(zé)人必須直面的核心命題。

本文將從整盤營銷費(fèi)控的底層邏輯出發(fā)，拆解分類管控的實(shí)操路徑，為區(qū)域及項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)提供一套可落地的 “降費(fèi)提效” 章法。

詳述這個(gè)話題的具體內(nèi)容之前，我們需要先厘清費(fèi)控管理的核心維度，如下我給到一個(gè)分類示意：

厘清具體的費(fèi)控管理維度后，我們開始正式的思考推演。

其實(shí)對(duì)于費(fèi)用管控動(dòng)作的拆解，可以遵循一個(gè)關(guān)鍵維度，就是“從目標(biāo)出發(fā)，逐層拆解至各通路目標(biāo)，其中特別注意→雖目標(biāo)層層拆解，但業(yè)務(wù)緊密咬合”。 戳這里，了解線上AI銷售員

基于此，在做費(fèi)控管理的第一步，需進(jìn)行目標(biāo)的錨定：

①整盤費(fèi)率目標(biāo)為多少？

②階段性壓降目標(biāo)為多少？

③結(jié)合上述①②，可以推導(dǎo)出壓降費(fèi)用的點(diǎn)位是多少？

回答完上述三個(gè)問題后，我們就得出3個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)，如下圖：

這其中有一個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)很重要，就是“ 壓降點(diǎn)位 ”，我們可以以此為著手點(diǎn)，開始進(jìn)行策略的制定。

那么落到具體的維度，品牌推廣費(fèi)及物業(yè)費(fèi)，其實(shí)無可厚非，在當(dāng)下的行業(yè)背景下，品牌相關(guān)的節(jié)費(fèi)策略無外乎是保留剛性品牌動(dòng)作，物業(yè)服務(wù)就是盡可能多的壓降物業(yè)服務(wù)人員及物業(yè)的剛性支出，在這里不多贅述。

但對(duì)于推廣及日管費(fèi)，其中有較多可以進(jìn)行節(jié)費(fèi)的策略，如下詳述。

一、 基于推廣費(fèi) ：

策略1：非中介通路的精細(xì)化管控

對(duì)于提升非中介來訪，可以聚焦如下幾個(gè)維度：

①強(qiáng)化線上營銷：抖紅微的短直雙開獲客策略，在之前發(fā)布的文章中已經(jīng)多次提及，本篇不做詳細(xì)贅述，加之目前各大案場對(duì)線上營銷的重視程度，也已經(jīng)讓線上獲客成為非常普及性的動(dòng)作了，后續(xù)就是繼續(xù)更加精細(xì)化的做好人貨場的提升即可。 戳這里，了解視頻營銷助手

②增強(qiáng)全民推介：全民是一個(gè)“歷久彌新”的業(yè)務(wù)動(dòng)作，待的越久效果越大（前提是要投入進(jìn)去做），全民不僅是給競品案場伙伴發(fā)布房源信息那么簡單，如何精準(zhǔn)的找到案場全民的關(guān)鍵人？→比如競品案場的銷售主管，有時(shí)主管的作用比經(jīng)理大，這個(gè)細(xì)節(jié)自行體會(huì)即可；再比如銀行貸款經(jīng)理的維系（有時(shí)銀行貸款經(jīng)理也是潛在成交客群）、以及KOC業(yè)主的精準(zhǔn)錨定和長效維系等等（常規(guī)情況下老帶新會(huì)納入全民，有的案場可能會(huì)單獨(dú)開辟老帶新通路，但是底層邏輯一致）。

③自渠多維拓展：除去常規(guī)的call客、攔截等動(dòng)作，強(qiáng)化線上營銷是自渠轉(zhuǎn)為“數(shù)渠”非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)（數(shù)字化時(shí)代，渠道的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是要同步進(jìn)行的），自建個(gè)人IP進(jìn)行線上直播獲客是一個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作，除此之外，在安居客平臺(tái)開設(shè)二手房端口發(fā)布房源/以業(yè)主的角色在小紅書發(fā)布房源引流也是一個(gè)創(chuàng)新的做法可加以借鑒。

④推廣精準(zhǔn)制導(dǎo)：揮金如土的時(shí)代過去了，如何做精細(xì)化的推廣，是當(dāng)下每位操盤手和策劃人員的重要課題，所以對(duì)推廣的投放方案研判、過程追盯和管控、結(jié)束后的全維復(fù)盤等等，都是需要進(jìn)行以日為單位的精細(xì)運(yùn)營的，好好品味一下運(yùn)營二字，精細(xì)化的做好了運(yùn)營，才算是對(duì)推廣費(fèi)履行好了責(zé)任。比如小紅書的投放，日度案場人員的追盯、每個(gè)線索的回訪追盯等等，都要進(jìn)行精細(xì)化的動(dòng)作執(zhí)行。

⑤顧問資源引入：置業(yè)顧問的汰換（需結(jié)合具體的汰換機(jī)制進(jìn)行執(zhí)行，而非盲目隨性的汰換），引入更多具有屬地化客戶資源的顧問進(jìn)行資源引入，特別是在當(dāng)下負(fù)極激活作用非常明顯的時(shí)刻，引入部分帶資進(jìn)組的團(tuán)隊(duì)成員，很有必要。

策略2：中介通路的“精細(xì)雙控”

這里提到管控中介，并非是與經(jīng)紀(jì)人形成對(duì)立面，在當(dāng)下的行業(yè)發(fā)展模式之下，中介能夠占得非常大的來訪占比，這已經(jīng)充分印證了中介存在的合理性，因此，案場要學(xué)會(huì)與中介形成高效的促進(jìn)作用，但是高效的促進(jìn)不是100%都是中介，而是盡可能精細(xì)化的使用，如何精細(xì)化的使用，離不開具體內(nèi)容的合理管控：

①控制占比：以月度為單位設(shè)置中介占比的管控比例，超出需進(jìn)行相應(yīng)管控動(dòng)作的落地；

②控制點(diǎn)位：階段性進(jìn)行中介點(diǎn)位的設(shè)計(jì)和溝通，核心是與競品動(dòng)作保持協(xié)同，讓自身不處于被動(dòng)局面，同時(shí)也不會(huì)過分提升點(diǎn)位而消耗傭金，進(jìn)而消耗整體推廣費(fèi)。

策略3：尋找同等效力的“平替動(dòng)作”

①直播間平替： 不搭建實(shí)體直播間，僅使用電子貼片結(jié)合案場實(shí)際展示進(jìn)行直播場景搭建；復(fù)用案場現(xiàn)有燈光、軟裝與樣板間實(shí)景，通過動(dòng)態(tài)貼紙?zhí)娲鷮I(yè)直播間裝修，既保留項(xiàng)目展示的真實(shí)感，又大幅降低場地搭建與設(shè)備租賃成本

②小活動(dòng)平替： 周末等常規(guī)節(jié)點(diǎn)不使用廣告公司，自行采買物料進(jìn)行面包、咖啡、蛋糕等小食飲品的制作，滿足周末客戶接待情況即可；若舉辦業(yè)主生日會(huì)、夏日飲茶等活動(dòng)，同樣可以使用相對(duì)精簡的物料實(shí)現(xiàn)活動(dòng)的舉辦；優(yōu)先選用批量采購的高性價(jià)比食材，簡化裝飾環(huán)節(jié)，以溫馨互動(dòng)體驗(yàn)替代復(fù)雜的場景布置，在保障客戶體驗(yàn)的同時(shí)壓縮活動(dòng)預(yù)算 ；

③ 宣傳物料平替 ：線下宣傳物料優(yōu)先采用電子海報(bào)、短視頻等數(shù)字化形式替代傳統(tǒng)印刷品，項(xiàng)目信息更新時(shí)直接線上推送，避免重復(fù)印刷造成的浪費(fèi)；如需紙質(zhì)物料，控制印刷數(shù)量，按需分發(fā)，減少庫存積壓與損耗。

二、 基于日管費(fèi) ：

以精細(xì)化運(yùn)營為核心，從循環(huán)復(fù)用與精準(zhǔn)管控兩端發(fā)力，切實(shí)壓降日常運(yùn)營成本，實(shí)現(xiàn)費(fèi)用可控、效益提升。

策略1：用“循環(huán)”代替“一次性”

①辦公循環(huán)： 全面推行打印紙張雙面打印，非涉密文件優(yōu)先采用電子流轉(zhuǎn)、線上簽批方式替代紙質(zhì)傳輸；廢舊墨盒、硒鼓交由專業(yè)機(jī)構(gòu)回收再生，減少新耗材采購；辦公文具推行 “以舊換新”，降低損耗性采購。

②接待循環(huán)： 統(tǒng)一配備耐高溫、易清洗的玻璃杯或陶瓷杯，替代一次性紙杯，定期消毒循環(huán)使用；建立接待物資臺(tái)賬，按需配置避免過度準(zhǔn)備。

策略2：極致的日常（臺(tái)賬）管控

①樣板間用電：調(diào)整電源/空調(diào)開關(guān)時(shí)間，物業(yè)端以第一組客戶到訪為用電開啟時(shí)間，下午5點(diǎn)后定時(shí)關(guān)閉所有電源（若無客戶再關(guān)，有客戶則實(shí)時(shí)追盯進(jìn)行）；

②辦公能耗管控：推行 “人走燈滅、設(shè)備斷電” 制度，下班后統(tǒng)一關(guān)閉非必要辦公設(shè)備電源，杜絕待機(jī)能耗；公共區(qū)域照明采用感應(yīng)式開關(guān)，按需開啟；

③物資領(lǐng)用管控：建立辦公用品按需申領(lǐng)機(jī)制；

④保潔與綠化管控：優(yōu)化保潔頻次，避免重復(fù)作業(yè)；除必要位置外，不再增設(shè)綠植擺件。

策略3：流程數(shù)字化

將案場來訪登記、客戶跟進(jìn)、物資領(lǐng)用等線下流程遷移至線上系統(tǒng)，減少紙質(zhì)單據(jù)打印與人工統(tǒng)計(jì)成本，提升數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)效率，避免重復(fù)勞動(dòng)。

綜上，核心內(nèi)容完畢。

降費(fèi)提效并非簡單的“做減法”，而是房地產(chǎn)營銷在行業(yè)周期下的一次精細(xì)化運(yùn)營升級(jí)。通過對(duì)推廣費(fèi)、日管費(fèi)的分類拆解與策略落地，我們既能在有限預(yù)算里守住業(yè)績基本盤，又能為長期經(jīng)營操盤預(yù)留增長空間。

所謂“章法”，不是選擇一條簡單的路，而是選擇一條長久的路，費(fèi)控也是如此。

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