財聯(lián)社4月22日訊（記者 王晨）當(dāng)公募基金行業(yè)告別明星基金經(jīng)理的光環(huán)效應(yīng)，迎來工具化、組合投資與渠道投顧化轉(zhuǎn)型的新周期，基金公司與銷售渠道之間的關(guān)系正在被重新定義。

興證全球基金包衛(wèi)軍近日在《借勢市場與公司勢能，打造專業(yè)研究培訓(xùn)服務(wù)alpha》一文中指出，隨著公募基金銷售費(fèi)用新規(guī)落地，傳統(tǒng)渠道銷售正從重周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向重保有、從高點(diǎn)營銷轉(zhuǎn)向重盈利體驗(yàn)、從單產(chǎn)品推廣轉(zhuǎn)向多資產(chǎn)配置，渠道銷售的專業(yè)化、投顧化轉(zhuǎn)型已成必然趨勢。

包衛(wèi)軍指出，在此背景下，基金公司除持續(xù)強(qiáng)化投資能力外，更需要為銷售渠道提供專業(yè)化的配套支持，包括資產(chǎn)配置工具、投資者教育及專業(yè)陪伴服務(wù)體系，共建以客戶為中心的類買方投顧培訓(xùn)與服務(wù)體系。

面對這一趨勢，興證全球是如何實(shí)踐的？

包衛(wèi)軍介紹了興證全球基金的打法，自2016年起便設(shè)置了策略培訓(xùn)團(tuán)隊，作為連接投資與客戶的橋梁，團(tuán)隊由來自買方與賣方的資深專業(yè)人士組成，搭建了覆蓋周度市場解讀、持倉分析、投教課程、專題研究及異動點(diǎn)評的全周期服務(wù)體系。作為深嵌在銷售條線的專業(yè)培訓(xùn)團(tuán)隊，所有研究均建立在以銷售業(yè)務(wù)作為核心導(dǎo)向。

包衛(wèi)軍透露，依托“專業(yè)化培訓(xùn)+場景化營銷”雙輪驅(qū)動，培訓(xùn)團(tuán)隊已與多家主流銀行深度合作。相關(guān)課程入選招行、民生銀行等總行培訓(xùn)體系，為工行提供的大類資產(chǎn)建議在多家基金公司中綜合勝率居首，專業(yè)化賦能有效提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化與渠道粘性。

此外，團(tuán)隊還積極協(xié)同興業(yè)證券等集團(tuán)資源，2024-2025年開展百余場機(jī)構(gòu)路演與定制化培訓(xùn)，服務(wù)對象涵蓋銀行、券商、理財子公司、高校等多元主體。對內(nèi)建立共享考核機(jī)制，通過直播、課件共享、公眾號發(fā)文等形式提升一線銷售綜合能力，助力渠道人員向資產(chǎn)配置解決方案提供者轉(zhuǎn)型。

包衛(wèi)軍最后總結(jié)道，渠道服務(wù)的投顧化轉(zhuǎn)型已成為行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。銀行券商擁有客戶與線下資源，基金公司具備投研與產(chǎn)品優(yōu)勢，以專業(yè)研究培訓(xùn)為紐帶融合雙方能力，將助力行業(yè)構(gòu)建以客戶為中心、服務(wù)導(dǎo)向的買方投顧新生態(tài)。

附：興證全球基金包衛(wèi)軍《借勢市場與公司勢能，打造專業(yè)研究培訓(xùn)服務(wù)alpha》原文摘要

2022年以來，固收+、指數(shù)類產(chǎn)品大行其道，工具化、被動化、去產(chǎn)品化、組合投資理念蔚然成風(fēng)。當(dāng)明星基金投資理念逐漸淡化，基金品牌對于產(chǎn)品營銷影響明顯減弱，與此對應(yīng)，渠道綜合能力要求則水漲船高。公募基金新規(guī)推出，短期沖量營銷可能會日益式微，國外發(fā)達(dá)國家財富管理經(jīng)驗(yàn)啟示我們，未來渠道銷售從重周轉(zhuǎn)到重保有、從高點(diǎn)營銷到注重盈利體驗(yàn)、從單產(chǎn)品營銷到多品復(fù)合銷售大勢所趨，渠道銷售專業(yè)化投顧化轉(zhuǎn)型也是題中之義。渠道投顧化專業(yè)培訓(xùn)能力作為渠道綜合能力重要一環(huán)重要性日顯。

從“產(chǎn)品營銷”到“專業(yè)服務(wù)”，基金銷售專業(yè)化重要性日顯

《公開募集證券投資基金銷售費(fèi)用管理規(guī)定》在2025年最后一天正式落地。新規(guī)大幅壓降了交易型收入，并明確要求贖回費(fèi)計入基金資產(chǎn)，未來渠道銷售從重周轉(zhuǎn)到重保有、從高點(diǎn)營銷到注重盈利體驗(yàn)、從單產(chǎn)品營銷到多資產(chǎn)配置大勢所趨，傳統(tǒng)的基金銷售渠道專業(yè)化、投顧化轉(zhuǎn)型也是題中之義。

對于基金銷售而言，市場已逐步凸顯出“賣產(chǎn)品”到“做服務(wù)”的趨勢變化，基金銷售專業(yè)化的重要性日益凸顯。在這一背景下，基金公司除了持續(xù)強(qiáng)化投資能力，更需要為銷售渠道提供專業(yè)化的配套支持，包括資產(chǎn)配置工具、投資者教育以及專業(yè)的陪伴服務(wù)體系，從而實(shí)現(xiàn)基金公司與銷售渠道共建以客戶為中心的類買方投顧培訓(xùn)與服務(wù)體系。

圖表1 策略分析師定位

客戶陪伴、投資者服務(wù)一直是興證全球基金高度重視的核心環(huán)節(jié)，公司自2016年以來就設(shè)置了策略培訓(xùn)團(tuán)隊，專注于對合作機(jī)構(gòu)和客戶端的專業(yè)賦能和投教，作為公司的中臺團(tuán)隊，策略培訓(xùn)團(tuán)隊需要具備高度的專業(yè)性，是連接投資和客戶的橋梁，既要諳熟公司的投資理念、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、持倉分析、企業(yè)文化等，又要保持對宏觀經(jīng)濟(jì)和市場生態(tài)的敏感度，了解客戶的需求，進(jìn)而以專業(yè)的內(nèi)容輸出、豐富的表達(dá)形式為各類型客戶群體和合作機(jī)構(gòu)內(nèi)部提供服務(wù)和建議，并提供多元化的投資服務(wù)體系。

以專業(yè)課程體系為抓手，打造銷售條線專業(yè)培訓(xùn)alpha

策略培訓(xùn)團(tuán)隊由來自買方與賣方領(lǐng)域的資深專業(yè)人士組成，核心成員畢業(yè)于倫敦政治經(jīng)濟(jì)學(xué)院、西安交通大學(xué)、上海交通大學(xué)等國內(nèi)外知名高校，在權(quán)益、固收、宏觀策略及產(chǎn)品研究分析上形成了扎實(shí)的專業(yè)分工。作為深嵌在銷售條線的專業(yè)培訓(xùn)團(tuán)隊，所有研究均建立在以銷售業(yè)務(wù)作為核心導(dǎo)向，“從業(yè)務(wù)中來，到業(yè)務(wù)中去”?；凇耙钥蛻魹橹行摹钡姆?wù)理念，團(tuán)隊綜系統(tǒng)搭建了涵蓋周度市場解讀、定期持倉分析、專業(yè)投教課程、專題研究及市場異動點(diǎn)評在內(nèi)的全周期投資服務(wù)體系。2025年6月，團(tuán)隊正式推出包含33門課程的“興陪伴”體系，覆蓋宏觀經(jīng)濟(jì)、大類資產(chǎn)、行業(yè)研究等多維領(lǐng)域，并以此為基礎(chǔ)展開深度賦能。

圖表2 部分課程體系

“久久為功，必有回響”，通過“專業(yè)化培訓(xùn)+場景化營銷”雙輪驅(qū)動帶動產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)化。2022-2023年市場低迷期間成為招商銀行首席面對面系列活動首位邀約嘉賓，深度參與招行內(nèi)部產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理銷量維護(hù)與內(nèi)部專業(yè)培訓(xùn)，有效增強(qiáng)公司產(chǎn)品與服務(wù)粘性，維穩(wěn)信心鞏固銷量；獲得招商銀行遠(yuǎn)航計劃質(zhì)量評分第二名，招商銀行遠(yuǎn)航計劃年度十佳講師，“紅利投資”課程入選招商銀行總行一司一課課程體系；承擔(dān)興業(yè)銀行總行財富條線課程體系共建，常態(tài)化為興業(yè)銀行總行專業(yè)與產(chǎn)品課程，在興業(yè)銀行總分行領(lǐng)域樹立了扎實(shí)有效專業(yè)有趣的特色服務(wù)口碑；高質(zhì)量常態(tài)化為工商銀行總行提供月度大類資產(chǎn)、風(fēng)格行業(yè)、債券等投研建議，在30家基金公司中綜合勝率年度排名第一，有效助力總行層面營銷工作；大類資產(chǎn)配置、宏觀經(jīng)濟(jì)研究方法與宏觀形勢分析、轉(zhuǎn)債研究框架、債市基礎(chǔ)、紅利策略本質(zhì)、Deepseek專題、黃金投資框架、固收+優(yōu)選策略、個人養(yǎng)老金解讀、半導(dǎo)體設(shè)計及制造、股票市場估值分析基礎(chǔ)及應(yīng)用研究、汽車行業(yè)未來十年趨勢、制造業(yè)行業(yè)研究方法、消費(fèi)行業(yè)研究方法、周期行業(yè)研究方法等30門專業(yè)課程入選民生銀行總行基金星火計劃，特別地，民生銀行總行將分行培訓(xùn)與基金銷量、出單人數(shù)、破零率等指標(biāo)高度綁定，專業(yè)化賦能+場景化營銷既強(qiáng)化了公司銷售條線專業(yè)培訓(xùn)IP，也有效促進(jìn)了公司相關(guān)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)化。

以內(nèi)部協(xié)同為紐帶，多場景賦能做強(qiáng)專業(yè)服務(wù)影響力

圍繞集團(tuán)“建設(shè)有溫度的證券金融集團(tuán)”的愿景，團(tuán)隊積極陪伴興業(yè)證券財富管理?xiàng)l線共同成長。結(jié)合渠道條線銷售業(yè)務(wù)訴求，為集團(tuán)總部與分支機(jī)構(gòu)提供特色與常規(guī)專業(yè)以及產(chǎn)品研究路演支持與服務(wù)。具體地，以2024年為例，彼時渠道條線在與集團(tuán)機(jī)構(gòu)協(xié)同層面有很強(qiáng)的合作開發(fā)與營銷需求，團(tuán)隊在當(dāng)年集團(tuán)支持方面多以機(jī)構(gòu)合作開發(fā)作為主要工作重心，全年機(jī)構(gòu)路演接近70場次，渠道覆蓋城商行、農(nóng)商行、券商自營、國企財務(wù)公司、私募客戶、地方險資等，其中很多場次為專場路演交流，團(tuán)隊成員精心準(zhǔn)備耐心交流專心業(yè)務(wù)，取得了一線合作渠道以及集團(tuán)總分機(jī)構(gòu)信任，有效支持了渠道條線機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)拓展與開發(fā)。

圖表3 主要服務(wù)對象類型

2025年以來，隨著市場回暖以及渠道條線工作重心調(diào)整，團(tuán)隊在集團(tuán)服務(wù)層面一方面維持了比較高的專業(yè)研究服務(wù)頻率：全年對于集團(tuán)總部及分公司保持了60余場次服務(wù)，另一方面，相比2024年，2025年集團(tuán)服務(wù)主要集中在策略報告會、內(nèi)部專業(yè)培訓(xùn)、外部客戶活動、分公司業(yè)務(wù)協(xié)同路演等層面，同時新增周度推送大類資產(chǎn)觀點(diǎn)與服務(wù)號專題研究。

無論是集團(tuán)層面諸如與交易所聯(lián)合投教活動、銷售交易部重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客戶專場路演、，還是分公司聯(lián)合重點(diǎn)合作渠道策略報告會、分公司重點(diǎn)客戶專場路演等，結(jié)合集團(tuán)與分公司每次不同主題，培訓(xùn)團(tuán)隊均傾心傾力提供高質(zhì)量專業(yè)研究定制化研究培訓(xùn)服務(wù)。

以提升綜合能力為根本，通過內(nèi)訓(xùn)聯(lián)動外訓(xùn)賦能一線同事

隨著銀行、券商等銷售渠道專業(yè)化投顧化轉(zhuǎn)型推進(jìn)，單一產(chǎn)品銷售方案已經(jīng)很難完全適配渠道客戶需求。與此對應(yīng)，渠道一線同事也要與時俱進(jìn)，從單一產(chǎn)品銷售逐步向提供產(chǎn)品綜合解決方案過渡。作為對接一線的渠道銷售經(jīng)理，對于多品類、跨資產(chǎn)、復(fù)合產(chǎn)品配置與解決方案銷售能力提升需求與日俱增。

向未來看，渠道服務(wù)的投顧化轉(zhuǎn)型可能已成為行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。在這一進(jìn)程中，銀行、券商等機(jī)構(gòu)擁有龐大的客戶基礎(chǔ)和一線隊伍，而基金公司則具備深度的專業(yè)研究能力和多元的產(chǎn)品供給。興證全球基金這種通過建立策略培訓(xùn)團(tuán)隊的方式，可以有效連接投資和銷售，通過深度融合雙方優(yōu)勢，持續(xù)以基金公司的專業(yè)能力賦能渠道一線隊伍，共同構(gòu)建起真正以客戶為中心、服務(wù)為導(dǎo)向的買方投顧新生態(tài)。

圖表4 策略培訓(xùn)團(tuán)隊主要覆蓋服務(wù)