文 | Tess

公眾號(hào)|Tess外貿(mào)Club

01

昨天看完L先生的分享大綱，感觸挺深。

這幾年我聽過不少創(chuàng)業(yè)故事，也看過不少所謂的“成功經(jīng)驗(yàn)分享”，最后讓人記住的詞，無非也就是那幾個(gè)：風(fēng)口、增長(zhǎng)、破局、賦能、升級(jí)。

詞都很好聽，真正落地卻很難。

我看到目錄里有個(gè)詞，叫“野蠻生長(zhǎng)”。

外行人會(huì)覺得，那是草莽英雄一路狂奔的爽文劇情。可老外貿(mào)都知道，所謂野蠻生長(zhǎng)就是沒人教你，沒人替你收拾爛攤子，你只能一邊犯錯(cuò)一邊補(bǔ)課，一邊掉坑一邊往上爬。

做外貿(mào)不是寫PPT，里面全是現(xiàn)實(shí)里的雞毛蒜皮：客戶、供應(yīng)鏈、報(bào)價(jià)、付款、交期、物流、售后、匯率、團(tuán)隊(duì)、現(xiàn)金流，哪個(gè)環(huán)節(jié)出問題，都?jí)蚰愫纫粔亍?/p>

L先生打動(dòng)我的地方，不是他把某件事做成了，而是他把這件事做成的過程講明白了。

他一開始并沒有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，做的還是紅海產(chǎn)品。

現(xiàn)實(shí)中的大部分外貿(mào)人，面對(duì)的恰恰也是這種市場(chǎng)：競(jìng)爭(zhēng)者一堆，價(jià)格透明，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

也正因?yàn)槿绱耍芏嗳艘坏┳霾黄饋?，就?huì)很自然地替自己找出一套解釋：不是我不行，是產(chǎn)品太卷了，是市場(chǎng)太難了，是別人起點(diǎn)比我高。

L先生的經(jīng)歷，恰恰把這些常見借口都廢掉了。

這說明他靠的不是“運(yùn)氣好撞上風(fēng)口”，而是他一定在某些關(guān)鍵問題上做對(duì)了，而且不是做對(duì)一次，是持續(xù)做對(duì)。

所以我很期待他講的第一部分，就是他到底做的是什么產(chǎn)品，以及他是怎么把這個(gè)紅海產(chǎn)品一步步做起來的。

02

除了產(chǎn)品本身，我相信大家對(duì)他的獲客途徑也會(huì)很感興趣。

做業(yè)務(wù)最后都繞不過一個(gè)問題：你的客戶到底是從哪里來的？

尤其是一個(gè)原本沒有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的人，要在紅海市場(chǎng)里把業(yè)務(wù)做出來，首先就得先把獲客問題解決了。

我會(huì)很好奇，他最早是怎么找到客戶的，靠的是平臺(tái)、展會(huì)、谷歌、社媒、轉(zhuǎn)介紹，還是某種看起來很笨、但其實(shí)特別有效的方法？

他是怎么讓客戶看見他的，又是怎么讓客戶愿意給他第一次機(jī)會(huì)的？

你跟單能力再強(qiáng)，報(bào)價(jià)邏輯再清晰，產(chǎn)品知識(shí)再扎實(shí)，沒有客戶，一切都白搭。

我很認(rèn)同這次分享把“獲客途徑”單獨(dú)拎出來講。這個(gè)問題如果講透了，臺(tái)下很多人都會(huì)直接受益。

03

再往下，我覺得還有一個(gè)很抓人的點(diǎn)，就是他如何接到百萬美元的大訂單。

還是那句話，紅海產(chǎn)品，沒外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，在這樣的前提下，“大訂單”這三個(gè)字就不只是刺激了，它背后一定藏著很多普通訂單里看不到的東西。

客戶為什么敢給你這么大的單？

信任是怎么建立起來的？

你是怎么進(jìn)入客戶供應(yīng)鏈體系的？

前期鋪墊了多久？

中間有沒有博弈、試單、打樣、反復(fù)拉扯？

我以20年老外貿(mào)的身份告訴大家，拿大單靠的從來都不只是運(yùn)氣，更不是一句“客戶很認(rèn)可我們”就能概括的。

真正有價(jià)值的，是大單形成的過程。

很多人做外貿(mào)，做了幾年，單子也有，但始終停留在小單上上不去。L先生愿意把百萬美元大單的形成路徑講出來，我覺得非常值得聽。因?yàn)檫@不是雞湯，這是實(shí)打?qū)嵉牟僮鳌?/p>

04

對(duì)我來說，這場(chǎng)分享還有另一個(gè)同樣重要的亮點(diǎn)，就是他怎么從一個(gè)人走到了一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

這一點(diǎn)，做過SOHO的人會(huì)特別有感覺。

一個(gè)人單打獨(dú)斗的時(shí)候，你自己就是業(yè)務(wù)員，自己是客服，自己是采購。雖然累，但至少可控。

可當(dāng)你開始帶團(tuán)隊(duì)，事情就完全變了。

你面對(duì)的已經(jīng)不只是市場(chǎng)問題，而是另外一套你以前沒怎么認(rèn)真處理過的問題。

你得招人，帶人，篩人，容錯(cuò)，還得接受一個(gè)很殘酷的現(xiàn)實(shí)：

你自己很強(qiáng)，不代表你帶的團(tuán)隊(duì)會(huì)很強(qiáng)。

L先生說，他曾經(jīng)是公司最大的業(yè)務(wù)員。

這句話我一聽就懂了，這不就是很多創(chuàng)業(yè)老板的真實(shí)狀態(tài)嗎？

表面上公司已經(jīng)有團(tuán)隊(duì)了，實(shí)際上老板還是訂單的主要來源。

最重要的客戶得老板自己談，最難搞的訂單得老板自己拿，最棘手的問題還是老板親自處理。

看似在帶團(tuán)隊(duì)，實(shí)際上只是從“一個(gè)人干活”升級(jí)成了“一邊干活一邊管人”，有時(shí)候甚至?xí)X得，還不如一個(gè)人干掙得多。

所以，真正難的，不是老板自己繼續(xù)沖，而是能不能慢慢培養(yǎng)出公司的“腰部力量”。

我理解的腰部力量，不是招幾個(gè)聽話的人，也不是堆幾個(gè)人頭，而是真正培養(yǎng)出一批能獨(dú)當(dāng)一面的人。

只有中堅(jiān)層長(zhǎng)出來了，公司才算開始擺脫“老板本人就是公司”的階段，才有可能進(jìn)入更穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

很多SOHO出身的人，特別容易形成一種慣性：我自己來最快，我自己來最穩(wěn)，我自己來最放心。

結(jié)果就是，團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)長(zhǎng)不起來，因?yàn)樗兄匾氖?，最后還是會(huì)重新回到老板自己手里。

L顯示能把他從“自己是最大業(yè)務(wù)員”走到“腰部力量開始頂上來”的過程講出來，我覺得這部分內(nèi)容的價(jià)值，不會(huì)比獲客低。

因?yàn)樘嗬习遄龅胶竺?，最大的瓶頸已經(jīng)不是市場(chǎng)，而是自己。

05

至于他提到的二次創(chuàng)業(yè)中的困惑，估計(jì)一些老板會(huì)很有共鳴。

很多人以為，一個(gè)人只要把第一階段做成了，后面就會(huì)越來越輕松。其實(shí)未必。

第一階段解決的是能不能活下來，第二階段面對(duì)的是舊方法還能不能繼續(xù)支撐你往前走。

有時(shí)候最難的不是從零開始，而是你明明已經(jīng)有一套成功的模式了，卻又隱約感覺這套模式快碰到天花板了，于是不得不逼自己再推翻一次自己。

寫到這里，你應(yīng)該已經(jīng)很清楚，這場(chǎng)分享適合什么樣的人來聽了。

如果你現(xiàn)在做的產(chǎn)品本身就是紅海，市場(chǎng)很卷，同行很多，你一直困惑到底該怎么獲客，怎么讓客戶在一堆同質(zhì)化供應(yīng)商里看到你，那這場(chǎng)分享你應(yīng)該來聽。

如果你現(xiàn)在還在做內(nèi)貿(mào)，但已經(jīng)開始考慮轉(zhuǎn)行做外貿(mào)，或者對(duì)外貿(mào)這條路有興趣，卻總覺得自己沒經(jīng)驗(yàn)、沒資源、沒底氣，那這場(chǎng)分享也適合你。

如果你已經(jīng)不是一個(gè)人在做，正在考慮搭建自己的團(tuán)隊(duì)，或者已經(jīng)開始帶團(tuán)隊(duì)，但你發(fā)現(xiàn)自己越來越累，公司明明有人，很多事情卻還是離不開你，那你也很適合來聽。

從一個(gè)人到一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這中間的坑，不是誰都愿意講，也不是誰都講得明白。

尤其是“腰部力量”怎么培養(yǎng)，老板怎么從最大業(yè)務(wù)員變成真正的組織者，這些問題，聽對(duì)一個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，可能真的會(huì)少走很多彎路。

L先生分享的內(nèi)容，不是一場(chǎng)只適合“已經(jīng)成功的人”去聽的分享。

恰恰相反，它更適合那些正卡在某個(gè)階段、正被某個(gè)問題困住、正想往上走但還沒找到出路的人。

我相信，這會(huì)是一場(chǎng)非常有用的分享。

因?yàn)檎嬲袃r(jià)值的分享，從來不會(huì)只告訴你成功很美，還會(huì)講清楚這條路到底是怎么走出來的。