最近，我們到無(wú)錫濱湖區(qū)的馬山走了一趟，在這里發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)象：

這里的茶葉，正在悄悄變貴。

時(shí)茗園的特級(jí)“馬山藤茶”賣到2680元一斤，依然供不應(yīng)求；月亮灣的灌裝茶飲、程禾鄉(xiāng)創(chuàng)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，開(kāi)始出現(xiàn)在高端商超的貨架上。

而在幾年前，馬山茶葉還是“提籃小賣”的代名詞——茶農(nóng)分散種植，茶葉質(zhì)量參差不齊，茶葉賣不上價(jià)。

變化是怎么發(fā)生的？

01.

如何打造一個(gè)“突圍樣本”

2021年，馬山時(shí)茗園總經(jīng)理姜?jiǎng)贆?quán)做了一個(gè)大膽的決定：

把湖北的藤茶引到江南來(lái)。

▲我社“劉社長(zhǎng)來(lái)了”欄目最近探訪馬山茶園，詳細(xì)請(qǐng)點(diǎn)擊

藤茶是一種藥食同源的藤蔓植物，主要產(chǎn)自湖北恩施、湖南張家界等地，在恩施來(lái)鳳縣，藤茶已經(jīng)做到了 22億產(chǎn)值，甚至被列入當(dāng)?shù)蒯t(yī)保目錄。

盡管在外地是個(gè)“大產(chǎn)業(yè)”，但引進(jìn)藤茶這個(gè)決定，在當(dāng)時(shí)看來(lái)多少有些冒險(xiǎn)。

最大的阻礙在于，藤茶在江南的市場(chǎng)前景并未可知。

姜?jiǎng)贆?quán)是醫(yī)藥行業(yè)出身，對(duì)行業(yè)前景極為敏感，他看中的不是藤茶的“名氣”，而是它的“獨(dú)特性”，他向我們解釋：

龍井認(rèn)西湖，碧螺春認(rèn)洞庭，紅茶認(rèn)祁門，白茶認(rèn)福鼎。這些賽道早已被頭部品牌占滿，后來(lái)者很難擠進(jìn)去，但藤茶不一樣，它富含黃酮，對(duì)降血糖、降血脂、保肝護(hù)肝有顯著功效，被稱為“神仙草”“長(zhǎng)壽茶”，主打“大健康領(lǐng)域”。

最重要的是——

藤茶是一個(gè)新的賽道，還沒(méi)有出現(xiàn)壟斷性的品牌。

市場(chǎng)如果沒(méi)有獨(dú)特性、沒(méi)有稀缺性，很難打出品牌，而藤茶的養(yǎng)生功能，是它最大的抓手。

市場(chǎng)因素以外，藤茶引進(jìn)無(wú)錫，茶葉的出貨率也是個(gè)問(wèn)題。

2021 年，時(shí)茗茶廠將藤茶引進(jìn)到太湖之濱，并專門組建技術(shù)部門，分析土壤、水分、光照，一項(xiàng)一項(xiàng)排查，保證茶葉存活率。

這個(gè)過(guò)程中，姜?jiǎng)贆?quán)做得最多的一件事，不是坐在辦公室里喝茶，而是蹲在茶園里拔草。

姜?jiǎng)贆?quán)給我們講了個(gè)故事：

馬山有個(gè)書(shū)畫家丁建林，每次來(lái)找姜?jiǎng)贆?quán)，十有八九他都不在辦公室。問(wèn)姑娘們：“姜總呢？”姑娘們總會(huì)回答：“拔草去了。”

第一次來(lái)，拔草去了；第二次來(lái)，拔草去了；第三次來(lái)，丁建林干脆寫了三個(gè)字裝裱好送給他——

“拔草去”

姜?jiǎng)贆?quán)接過(guò)來(lái)一看，笑了，把它掛在辦公室最顯眼的地方，當(dāng)成了企業(yè)的“精神圖騰”。

為什么拔草這么重要？

姜?jiǎng)贆?quán)的解釋很樸素：“拔草是對(duì)土壤的養(yǎng)護(hù)，是對(duì)自然的敬畏。茶最高級(jí)的，實(shí)際上也是最基礎(chǔ)的、最簡(jiǎn)單的，就是安全。”

不用農(nóng)藥，不施化肥，人工拔草，這就是時(shí)茗園的價(jià)值觀。

“拔草”這種“反快節(jié)奏”的堅(jiān)守，貫穿了藤茶引進(jìn)的全過(guò)程。

藤茶引進(jìn)馬山的第一年，成活率不到一成，時(shí)茗園團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)三年馴化，將其成活率突破九成。

但藤茶出貨率的難點(diǎn)，不在“水土不服”，在生產(chǎn)工藝。

剛開(kāi)始并沒(méi)有藤茶的標(biāo)準(zhǔn)，時(shí)茗園“茶博士”王春只能參照恩施的標(biāo)準(zhǔn)一步一步走。

王春是科班出身的茶學(xué)專業(yè)人士，對(duì)茶葉的理解很深，每一道工序反復(fù)測(cè)試下來(lái)，最終確定了一套自己摸索出來(lái)的核心工藝。

依據(jù)這套流程出來(lái)的樣品，讓姜?jiǎng)贆?quán)眼前一亮——白霜均勻，卷曲如絲。沖泡之后，湯色透亮，葉底鮮活。入口甘甜，藥味被馴服了，取而代之的是一種清冽的回甘。

市場(chǎng)的反響，更加驗(yàn)證了姜?jiǎng)贆?quán)的判斷。

2024年，第一批馬山藤茶正式上市，小范圍試銷，當(dāng)年產(chǎn)量不大，只有幾百斤，但供不應(yīng)求，市場(chǎng)反響出奇的好。

更為重要的是，馬山藤茶一畝地的產(chǎn)值遠(yuǎn)超傳統(tǒng)綠茶。

憑什么賣這么貴？

姜?jiǎng)贆?quán)的回答是：“你肯不肯花代價(jià)去種這杯茶？你是不是也拔草去了？你是不是也花很長(zhǎng)時(shí)間、用很大功夫去研究這杯茶？”

三個(gè)反問(wèn)，道出了馬山藤茶的秘密。

姜?jiǎng)贆?quán)的計(jì)劃很清晰：

先把馬山藤茶這個(gè)品類立住，把品質(zhì)做到極致，再逐步開(kāi)發(fā)更多藤茶產(chǎn)業(yè)鏈的衍生品。

02.

突破“散亂小”，才有更貴的茶

時(shí)茗園的成功，不只是一個(gè)人的故事，而是整個(gè)馬山茶產(chǎn)業(yè)升級(jí)的縮影。

要理解這個(gè)升級(jí)變化，我們需要從一個(gè)更大的背景出發(fā)去理解茶產(chǎn)業(yè)，必須正視的一個(gè)“茶情”是：

長(zhǎng)期以來(lái)，茶產(chǎn)業(yè)主體與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)血肉相連，茶業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式非常粗放。

用姜?jiǎng)贆?quán)的話說(shuō)，三個(gè)字，散、亂、小。

這三個(gè)字也好理解，茶園零散分布在各個(gè)社區(qū)，缺少規(guī)模效應(yīng)，各自為政，形不成合力。

同時(shí)，種植、加工、銷售各環(huán)節(jié)缺少統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。什么時(shí)候施肥、什么時(shí)候打藥、打什么藥，全憑經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有科學(xué)依據(jù)。

更為關(guān)鍵的是，多數(shù)地區(qū)缺少上規(guī)模的茶企，大多數(shù)茶園沒(méi)有自己的加工能力，鮮葉采下來(lái)，要么賣給外地茶商，要么自己土法炒制，品質(zhì)參差不齊。

這種模式下，茶葉很難賣出好價(jià)錢，鮮葉收購(gòu)價(jià)每斤不過(guò)數(shù)十元，成品茶賣到幾百元就算不錯(cuò)，此外，消費(fèi)者不知道它從哪座山來(lái)，不知道由誰(shuí)制作，更不知道安不安全。

馬山茶業(yè)，正試圖做出一些改變。

以時(shí)茗園為例，最直觀的做法有三點(diǎn)：

首先是標(biāo)準(zhǔn)的建立，姜?jiǎng)贆?quán)從醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)的最大資產(chǎn)，是一種“標(biāo)準(zhǔn)化思維”。藥品生產(chǎn)有GMP標(biāo)準(zhǔn)，食品生產(chǎn)有SC標(biāo)準(zhǔn)，茶葉同樣存在，他按照SC食品生產(chǎn)許可的標(biāo)準(zhǔn)改造生產(chǎn)車間；

其次是科技的引入，2021年起，時(shí)茗園引入物聯(lián)網(wǎng)和區(qū)塊鏈技術(shù)，在茶園里埋了傳感器，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)土壤濕度、溫度、光照等數(shù)據(jù)。每一罐成品茶都有一張“數(shù)字身份證”，消費(fèi)者掃碼就可以看到這罐茶的產(chǎn)地、品種、采摘時(shí)間、加工工序、檢測(cè)報(bào)告，從茶園到茶杯的全流程一目了然；

然后是品牌的打造，時(shí)茗園的幾款產(chǎn)品線很清晰，馬山藤茶主打高端養(yǎng)生，時(shí)茗綠茶主打傳統(tǒng)口感，時(shí)茗紅茶主打醇厚風(fēng)味，時(shí)茗花茶主打年輕消費(fèi)……同時(shí)，馬山藤茶的包裝，突出“原產(chǎn)地、原生態(tài)”的概念。這些細(xì)節(jié)，讓消費(fèi)者在拿到產(chǎn)品的那一刻，就能感受到品牌的存在。

這套體系運(yùn)轉(zhuǎn)下來(lái)，效果是顯著的。

時(shí)茗園的茶葉單價(jià)從數(shù)百元漲到了數(shù)千元，馬山藤茶特級(jí)賣到2680元一斤依然供不應(yīng)求，消費(fèi)者愿意為“看得見(jiàn)的品質(zhì)”和“信得過(guò)的品牌”買單。

有這種思維的，不只是時(shí)茗園。

包括時(shí)茗園在內(nèi)，馬山已經(jīng)有四家茶產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)通過(guò)產(chǎn)學(xué)研合作與技術(shù)創(chuàng)新有效帶動(dòng)農(nóng)戶增收和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，四家“先行者”走出了一條“殊途同歸”的茶產(chǎn)業(yè)突圍之路：

月亮灣茶果場(chǎng)與江南大學(xué)合作開(kāi)發(fā)灌裝茶飲等創(chuàng)新產(chǎn)品，打造茶果融合產(chǎn)業(yè)鏈，以"企業(yè)+高校+農(nóng)戶"模式拓寬銷路；

程禾鄉(xiāng)創(chuàng)通過(guò)建設(shè)現(xiàn)代化生產(chǎn)車間和標(biāo)準(zhǔn)化示范茶園，引入科學(xué)種植技術(shù)推動(dòng)傳統(tǒng)茶產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)；

龍頭茶果場(chǎng)為社區(qū)農(nóng)戶提供加工服務(wù)和技術(shù)指導(dǎo)，解決散戶加工銷售難題，并通過(guò)品種改良和定期培訓(xùn)提升產(chǎn)業(yè)效益；

四家企業(yè)的探索，方向不同，但邏輯一致：

用標(biāo)準(zhǔn)化替代隨意性，用科技手段替代經(jīng)驗(yàn)主義，用品牌思維替代“提籃小賣”。

可以說(shuō)，馬山茶正在用一套全新的“打法”，重新定義自己的身價(jià)。

03.

為什么是馬山？

為什么馬山茶能被稱為“區(qū)域茶產(chǎn)業(yè)”突圍的樣本？

馬山茶有什么底氣打進(jìn)“茶葉高端局”？

在我們看來(lái)，要回答這兩個(gè)問(wèn)題，只需要一句話：

天時(shí)、地利、人和。

先說(shuō)地利，也就是馬山本身的天然優(yōu)勢(shì)。

馬山地處太湖之濱，三面環(huán)水，是一個(gè)伸入太湖的半島。太湖水體對(duì)氣溫的調(diào)節(jié)作用，使得馬山冬暖夏涼，四季分明，晝夜溫差適中，非常適宜茶樹(shù)的生長(zhǎng)。

馬山的土壤也很有特點(diǎn)。

這里的土壤以黃壤和紅壤為主，呈弱酸性，有機(jī)質(zhì)含量較高，土層深厚，排水性好，這種土壤條件，恰好符合茶樹(shù)“喜酸、喜濕、喜肥”的生長(zhǎng)習(xí)性。

馬山種茶的歷史，可以追溯到唐代。

據(jù)史料記載，茶圣陸羽曾游歷太湖，對(duì)馬山祥符寺的六角井水贊譽(yù)有加。明清時(shí)期，馬山茶葉已是貢品。

再說(shuō)天時(shí)，不謀全局者，不足謀一隅。

就在今年二月份，工業(yè)和信息化部等五部門聯(lián)合印發(fā)《茶產(chǎn)業(yè)提質(zhì)升級(jí)指導(dǎo)意見(jiàn)（2026—2030年）》。

這份文件明確提出：

到2028年，培育5個(gè)以上年?duì)I業(yè)收入超100億元的茶產(chǎn)業(yè)集群，一批年?duì)I業(yè)收入超過(guò)50億元的茶全產(chǎn)業(yè)鏈龍頭企業(yè)；到2030年，全產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)模達(dá)1.5萬(wàn)億元。

值得注意的是，這份文件又一次把“三茶統(tǒng)籌”給拎了出來(lái)。

什么是“三茶統(tǒng)籌”？

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是要做好茶文化、茶產(chǎn)業(yè)、茶科技這三篇“大文章”。

馬山街道看到了這個(gè)趨勢(shì)，正在推動(dòng)更大范圍的茶產(chǎn)融合，目前，馬山正在實(shí)施“政府引導(dǎo)、國(guó)企帶動(dòng)、社會(huì)資本參與、村民集體共建”的多元協(xié)作模式。

政府出政策、出資金，國(guó)企出資源、出渠道，社會(huì)資本出技術(shù)、出市場(chǎng)，村民出土地、出勞力。

四股力量擰在一起，避免了過(guò)去“單打獨(dú)斗”造成的資源浪費(fèi)和產(chǎn)業(yè)空心化。

除此之外，產(chǎn)業(yè)與文旅深度融合，是馬山旅游產(chǎn)業(yè)的核心發(fā)展路徑，也是馬山茶產(chǎn)業(yè)拓展發(fā)展空間的重要方向。

就在最近，馬山推出一張“馬山茶事文旅地圖”，通過(guò)設(shè)計(jì)茶旅融合的消費(fèi)場(chǎng)景，搭建起連接茶產(chǎn)業(yè)與文旅產(chǎn)業(yè)的重要橋梁。

到2025年，濱湖區(qū)茶園總面積超過(guò)5000畝，茶葉年產(chǎn)值近四千萬(wàn)元。

這個(gè)數(shù)字雖然不是特別的大，但增長(zhǎng)速度正肉眼可見(jiàn)的加快。

最后說(shuō)人和。

在中國(guó)茶業(yè)版圖中，擁有好山好水的地方不少，但能做出品牌、賣出高價(jià)的并不多。關(guān)鍵一點(diǎn)在于——當(dāng)?shù)厥欠裰匾�，政策是否到位�?/p>

就在最近，濱湖“茶產(chǎn)·茶食·茶生活”融合成果展暨馬山春茶開(kāi)采儀式舉行，這場(chǎng)活動(dòng)中，最直觀的便是濱湖區(qū)對(duì)在地茶產(chǎn)業(yè)的“一對(duì)一”項(xiàng)目牽引，馬山力量，成為其中關(guān)鍵一環(huán)。

時(shí)茗園與無(wú)錫商院旅游烹飪學(xué)院開(kāi)展文旅人才輸送與產(chǎn)品研發(fā)合作，由學(xué)院量身定制文旅、餐飲專業(yè)人才培養(yǎng)方案，同時(shí)攜手研發(fā)適配年輕群體、貼合市場(chǎng)需求的茶文旅融合產(chǎn)品；

小南灣與德和生物的綠茶活性物技術(shù)開(kāi)發(fā)合作，依托專業(yè)技術(shù)實(shí)現(xiàn)綠茶活性物的高效提取與純化，將綠茶的營(yíng)養(yǎng)精華最大化利用，推動(dòng)其走進(jìn)食品、保健品等更多領(lǐng)域……

馬山茶向高端突圍，這是一條漫長(zhǎng)的路。

在多個(gè)“以茶為產(chǎn)”的城市面前，馬山茶產(chǎn)業(yè)的規(guī)模還不算大，品牌影響力還很有限。

但方向是對(duì)的。

馬山茶業(yè)的“漲價(jià)之路”，本質(zhì)上是一條從農(nóng)副產(chǎn)品向品牌商品躍遷的必經(jīng)之路。

也許在不久的將來(lái)，人們會(huì)記住：

在太湖之濱、靈山腳下，有一群人用“拔草去”、無(wú)數(shù)個(gè)日夜和一份樸素的堅(jiān)守，讓一片小小的葉子，長(zhǎng)成了撐起一方產(chǎn)業(yè)的參天大樹(shù)。

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