小鵬澳洲終止經(jīng)銷商合作轉(zhuǎn)直營 車企出海無捷徑可走

近期小鵬在澳洲的業(yè)務調(diào)整，集中暴露了國內(nèi)車企出海布局中潛藏已久的渠道隱患。

與小鵬合作僅兩年的澳洲獨家經(jīng)銷商 TrueEV，因資金鏈斷裂進入托管程序，不僅已超一年未向小鵬采購車輛，更無法履行已簽約的 454 輛用戶訂單交付義務。小鵬隨即發(fā)布公告，全面終止與該經(jīng)銷商的合作，將澳洲市場業(yè)務從授權(quán)經(jīng)銷模式調(diào)整為品牌直營模式，自主承接本地全鏈條運營；同時啟動海外擴張渠道策略的優(yōu)化調(diào)整，切實保障當?shù)赜脩舻暮戏ǚ諜?quán)益。

這一事件并非單一品牌的突發(fā)狀況，更是為眾多布局出海的中國車企上了一堂深刻的行業(yè)課：看似低風險的出海捷徑，往往暗藏難以預判的經(jīng)營隱患。

小鵬當初布局澳洲市場選擇獨家經(jīng)銷商模式，并非盲目決策，這也是國內(nèi)車企出海的常規(guī)操作。

畢竟澳洲是右舵市場，車企初入時對本地市場準入規(guī)則、法規(guī)要求、渠道資源都較為陌生，與本土經(jīng)銷商合作，相當于找到了熟悉本地市場的合作伙伴，無需自行承擔展廳建設、團隊搭建、合規(guī)落地的初期重資產(chǎn)投入，以輕資產(chǎn)模式快速入局，看似是低試錯成本、高靈活性的入局選擇。

2024 年小鵬與 TrueEV 達成獨家合作，同年 12 月澳大利亞首家小鵬品牌展廳正式開業(yè)，依托 G6 等全球化車型啟動市場交付，據(jù)公開信息，2025 年小鵬在澳全年銷量約 2000 輛。小鵬原本規(guī)劃 2026 年全面鋪開產(chǎn)品矩陣與渠道網(wǎng)絡，沖擊澳洲純電品牌前列的市場目標，結(jié)果市場布局尚未全面落地，合作方便出現(xiàn)了嚴重的經(jīng)營危機。

深究背后原因，燃油車行業(yè)沿用數(shù)十年的經(jīng)銷商模式，到了新能源車企這里卻成了極易引發(fā)合作風險的模式，核心原因在于兩者的商業(yè)底層邏輯本質(zhì)相悖。

傳統(tǒng)燃油車經(jīng)銷商的核心商業(yè)邏輯以分銷為主，車從廠家拿過來賣給用戶賺差價，售后靠保養(yǎng)維修盈利，交易完成后，核心合作關(guān)系基本結(jié)束。所以對燃油車經(jīng)銷商來說，核心 KPI 就是賣車，能完成銷量，就算完成了核心任務。

但新能源車企的市場競爭，早已不是單純的整車銷售比拼。新能源車企的市場競爭，核心在于車輛全生命周期的用戶運營，在于智能駕駛的本土化適配，在于軟件服務的持續(xù)迭代，在于品牌口碑的長期建設。這些核心競爭力的打造，都需要長期持續(xù)的投入，短期很難看到直接的銷量回報。

可本土經(jīng)銷商的核心訴求是短期變現(xiàn)，代理品牌的核心目標，就是短期內(nèi)通過車輛銷售實現(xiàn)盈利，很難愿意投入三五年的時間去做品牌建設、做長期用戶服務。市場行情好的時候，會加大采購沖銷量賺差價；一旦銷量不及預期，最先縮減的就是服務投入、品牌建設成本，嚴重時甚至無法保障已簽約用戶的訂單交付。

一旦合作方資金鏈斷裂，最終的運營爛攤子只能由車企兜底。用戶投訴的是品牌，監(jiān)管追責的主體是車企，而合作方進入托管程序后，無法繼續(xù)承擔相關(guān)履約責任。換言之，這種模式是車企把品牌運營、用戶服務的核心主動權(quán)，交到了以短期盈利為核心目標的合作方手里，極易引發(fā)各類經(jīng)營隱患，品牌方的運營風險也被大幅放大。

不少觀點認為小鵬這次轉(zhuǎn)直營是亡羊補牢、一步到位，但直營模式并非一勞永逸的解決方案，而是一把雙刃劍，用得好能破局突圍，用不好反而會面臨更大的經(jīng)營挑戰(zhàn)。

先看直營模式積極的一面，其核心價值是把品牌運營的核心主動權(quán)掌握在自身手中。

澳大利亞市場對汽車消費權(quán)益保護有著極為嚴苛的法規(guī)要求，此前已有多家出海澳洲的車企，因售后體系不完善、消費者權(quán)益保障流程不合規(guī)，面臨當?shù)乇O(jiān)管機構(gòu)的調(diào)查與處罰風險。直營模式下，品牌的服務標準、售后體系、合規(guī)運營全流程都由車企自主把控，不會再出現(xiàn)經(jīng)銷商履約失當、品牌方被動承擔責任的情況，至少能守住用戶口碑與合規(guī)運營的底線。

另一大核心優(yōu)勢，是能直接觸達本地用戶，獲取真實的市場需求。澳洲地廣人稀，用戶長途駕駛需求普遍，夏季高溫環(huán)境嚴苛，對車輛續(xù)航、熱管理、智能駕駛的適配要求，和國內(nèi)市場存在顯著差異。經(jīng)銷商模式下，用戶反饋與市場數(shù)據(jù)往往存在傳導滯后、信息失真的問題；而直營模式下，車企能直接獲取一手用戶數(shù)據(jù)與消費需求，快速推動產(chǎn)品的本土化優(yōu)化，形成正向的產(chǎn)品迭代閉環(huán)。

此外，關(guān)鍵的一點是區(qū)域市場的戰(zhàn)略節(jié)奏，不會再被合作方過度牽制。此次經(jīng)銷商的經(jīng)營危機，直接讓小鵬澳洲市場 2026 年的新品上市、市場拓展計劃受到了影響。直營模式下，渠道鋪設節(jié)奏、產(chǎn)品投放規(guī)劃、品牌營銷動作，都由車企自主把控，能大幅減少因合作方經(jīng)營問題導致的區(qū)域市場戰(zhàn)略布局被動調(diào)整的情況。

但直營模式對應的挑戰(zhàn)，也是實打?qū)嵉碾y題，每一個都考驗著小鵬的全球化運營能力。

首當其沖的，就是重資產(chǎn)投入帶來的成本與盈利壓力。切換直營模式，意味著要從零搭建本地全鏈條運營體系，從之前的輕資產(chǎn)入局，轉(zhuǎn)為全流程成本自主承擔。澳大利亞的人力成本、商業(yè)租金、物流倉儲成本、合規(guī)運營成本均處于全球高位，展廳建設、售后網(wǎng)點鋪設、本地團隊搭建、物流體系搭建，每一項都需要持續(xù)的資金投入。

目前小鵬在澳年銷量僅 2000 輛級別，在這樣的銷量規(guī)模下，能否支撐起直營模式的重資產(chǎn)投入，存在很大的不確定性。本質(zhì)上，之前的經(jīng)銷商模式，核心是盈利規(guī)模的問題；而直營模式下，首先要面對的，就是投入與產(chǎn)出的平衡問題，這是擺在小鵬面前的核心難題。

第二個核心挑戰(zhàn)，是本土化運營的合規(guī)門檻，不會因為切換直營模式就自動消失。澳洲的勞工制度、稅務規(guī)則、汽車行業(yè)標準，和國內(nèi)市場存在顯著差異。經(jīng)銷商模式下，還能依托本土合作方規(guī)避部分合規(guī)風險；直營模式下，所有合規(guī)責任都要由車企自行承擔，但凡對當?shù)胤ㄒ?guī)認知存在偏差，輕則面臨罰款，重則可能影響市場準入資質(zhì)，這對小鵬的本土化運營能力，是極高的考驗。

此外，小鵬還面臨著市場規(guī)模與渠道覆蓋的現(xiàn)實矛盾。澳大利亞國土面積廣闊，核心消費市場分散在多個州的核心城市，直營模式要實現(xiàn)全市場有效覆蓋，就需要在多個城市布局展廳與售后網(wǎng)點。網(wǎng)點鋪設不足，會影響市場觸達與銷量增長；網(wǎng)點鋪設過多，有限的銷量規(guī)模又無法支撐運營成本，極易陷入 “覆蓋不足銷量難漲，銷量不足覆蓋難擴” 的循環(huán)困境。

其實小鵬此次遭遇的渠道問題，絕非單一品牌的個例，而是眾多布局出海的中國車企都該認真反思的行業(yè)共性問題。

國內(nèi)不少車企出海，都抱著先擴張后補位的心態(tài)：先通過經(jīng)銷商模式輕資產(chǎn)快速鋪市場、沖出口銷量，等市場起量了，再逐步完善運營體系。換言之，就是想走輕量化的捷徑，不愿提前沉下心做本土化運營的苦功夫。

但現(xiàn)實是，所謂的捷徑盡頭，大多是難以規(guī)避的經(jīng)營隱患。

當下的澳洲市場，不同品牌的渠道布局給出了不同答案：比亞迪綁定本土頭部經(jīng)銷商集團 EVDirect，實現(xiàn)了銷量的快速攀升，2025 年躋身澳洲汽車品牌銷量前五（據(jù)澳洲汽車行業(yè)數(shù)據(jù)）；特斯拉則始終堅持全球統(tǒng)一的直營模式，牢牢把控品牌定價權(quán)與服務標準，在高端純電市場穩(wěn)居頭部地位。

這兩家品牌選擇的渠道模式截然不同，但核心運營邏輯卻高度一致：無論選擇經(jīng)銷模式還是直營模式，都必須把渠道管控權(quán)、品牌話語權(quán)、用戶服務的底線，牢牢掌握在自身手中。千萬不能為了短期的銷量數(shù)字，把品牌運營的核心主動權(quán)，交到不可控的合作方手里。

如今中國新能源車企的出海，早已從 1.0 的 “產(chǎn)品出口時代”，全面進入 2.0 的 “品牌全球化時代”，并非把車賣到海外，就算出海成功。海外市場的競爭，早已是產(chǎn)品、渠道、服務、品牌、本土化運營的全體系綜合比拼。

哪怕車輛產(chǎn)品力再強，智能駕駛技術(shù)再領(lǐng)先，渠道體系不穩(wěn)，用戶服務跟不上，在海外市場就是無源之水，很難抵御市場波動的沖擊。

小鵬這次遇到的渠道危機，給眾多同行提了一個深刻的行業(yè)醒：品牌全球化從來沒有捷徑可走，今天在運營上省去的功夫，明天都會變成必須面對的經(jīng)營挑戰(zhàn)。想真正在海外市場站穩(wěn)腳跟，就必須沉下心來，夯實本土化適配、用戶服務、品牌建設的核心運營基礎(chǔ)。

若忽視本土化運營與渠道管控，擴張腳步越快，面臨的經(jīng)營風險可能越大。