做外貿(mào)三年，踩過最大的坑是什么？不是客戶不付款，不是貨出問題，是——跟了三個(gè)月的客戶，最后發(fā)現(xiàn)根本不是我的目標(biāo)客戶。

公司規(guī)模小得可憐，采購量一年才一次，或者壓根不做我這類產(chǎn)品。時(shí)間花了，郵件發(fā)了，報(bào)價(jià)做了，全是白費(fèi)。

后來我才明白：開發(fā)客戶之前，先要學(xué)會(huì)“看”客戶。而海關(guān)數(shù)據(jù)，就是那個(gè)能讓你把客戶看透的工具。

今天不聊虛的，就分享我用了三個(gè)月海關(guān)數(shù)據(jù)后，總結(jié)出的一套客戶背調(diào)“透視法”。一共四步，每一步都有真實(shí)案例。

第一步：先看他是不是“活”的客戶

以前拿到一個(gè)公司名，我就開始寫開發(fā)信?，F(xiàn)在不一樣，我先查他有沒有進(jìn)口記錄。

怎么查？

在海關(guān)數(shù)據(jù)里輸入公司名，看過去一年有沒有進(jìn)口記錄。如果沒有，說明這家公司要么不直接從國外采購，要么已經(jīng)停了進(jìn)口業(yè)務(wù)。這樣的客戶，不值得花時(shí)間。

如果有記錄，再看頻率。是每個(gè)月都有，還是偶爾一次？頻率高的客戶，業(yè)務(wù)穩(wěn)定，值得重點(diǎn)跟進(jìn)。

網(wǎng)易外貿(mào)通怎么幫我的：

60億+條記錄，每日更新。輸入公司名，系統(tǒng)直接拉出完整的進(jìn)口記錄——時(shí)間、產(chǎn)品、數(shù)量、金額。一眼看出這家公司是不是真的在做外貿(mào)，做得怎么樣。不用猜，數(shù)據(jù)說話。

第二步：看他是不是“大”的客戶

知道客戶在采購還不夠，我還得知道他采購量大不大，有沒有實(shí)力。

怎么查？

看采購量。如果一家公司每月采購幾十個(gè)集裝箱，那是大客戶，值得花精力深挖。如果一年才采購一兩個(gè)小柜，那就是小客戶，順帶跟一下就行，不值得投入太多時(shí)間。

看采購金額。結(jié)合數(shù)量和單價(jià)，大致能判斷客戶的采購預(yù)算。預(yù)算高的客戶，利潤空間更大。

看采購產(chǎn)品線。如果客戶采購的產(chǎn)品種類很雜，說明他是貿(mào)易商或批發(fā)商，合作范圍廣；如果只采購某一類產(chǎn)品，說明他是專業(yè)買家，對(duì)產(chǎn)品要求更高，但一旦拿下，長期穩(wěn)定。

網(wǎng)易外貿(mào)通怎么幫我的：

數(shù)據(jù)字段齊全，進(jìn)口商、出口商、產(chǎn)品描述、交易數(shù)量、交易金額、運(yùn)輸方式一目了然。選定一個(gè)客戶，系統(tǒng)自動(dòng)匯總他的采購總量、總金額、平均頻率。不用自己算，系統(tǒng)幫我算好。

第三步：看他跟誰合作——競爭對(duì)手是誰

知道客戶在買什么還不夠，我還得知道他從誰那里買。這些供應(yīng)商，就是我的直接競爭對(duì)手。

怎么查？

看客戶的供應(yīng)商名單。他長期從哪些國家采購？主要供應(yīng)商是哪幾家？

如果他的供應(yīng)商都在中國，說明他對(duì)中國供應(yīng)鏈?zhǔn)煜?，我的機(jī)會(huì)在于價(jià)格、質(zhì)量或服務(wù)比他現(xiàn)有供應(yīng)商更好。

如果他的供應(yīng)商集中在某個(gè)地區(qū)，說明他有地域偏好，我需要在這個(gè)地區(qū)有競爭力。

如果他的供應(yīng)商經(jīng)常換，說明他在尋找更優(yōu)選擇，這就是我的切入點(diǎn)。

網(wǎng)易外貿(mào)通怎么幫我的：

支持供應(yīng)鏈穿透。選定一個(gè)海外買家，直接看到他的供應(yīng)商是誰、從哪些國家采購、采購頻率和交易金額。通過分析同行的合作情況，我能反向挖掘出更多潛在買家。反過來，也可以向下游穿透，找到終端客戶。

第四步：找到對(duì)的人，才能談成事

這是背調(diào)的最后一步，也是最關(guān)鍵的一步。知道客戶是誰、買什么、從哪買，但如果聯(lián)系不上關(guān)鍵人，前面的功夫全白費(fèi)。

怎么查？

有了公司名，下一步就是找聯(lián)系人。老板是誰、采購負(fù)責(zé)人是誰，他們的郵箱、WhatsApp、社媒賬號(hào)在哪里。

以前我是這么干的：谷歌搜公司名，找官網(wǎng)，找Contact Us，發(fā)info@。石沉大海是常態(tài)。后來我學(xué)聰明了：不找info@，找具體的人。

網(wǎng)易外貿(mào)通怎么幫我的：

找到目標(biāo)公司后，系統(tǒng)直接穿透到關(guān)鍵決策人層級(jí)——幫我找出誰是老板、誰是采購負(fù)責(zé)人，同時(shí)匹配他們的郵箱、WhatsApp及社媒賬號(hào)。數(shù)據(jù)經(jīng)過多渠道校驗(yàn)核實(shí)，自動(dòng)過濾無效地址。從公司到人，一步到位。不用再猜誰負(fù)責(zé)采購，不用再發(fā)info@碰運(yùn)氣。

背調(diào)做完，客戶畫像清楚了，開發(fā)信就好寫了。下面分享幾個(gè)我常用的模板：

場景一：發(fā)現(xiàn)客戶長期從某國采購?fù)惍a(chǎn)品

“我們注意到貴司長期從XX國采購XX產(chǎn)品，而我們專注這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)X年，每月出口量達(dá)到XX，可以為您提供更穩(wěn)定的供貨選擇?！?br/>

場景二：發(fā)現(xiàn)客戶近期在調(diào)整供應(yīng)商

“我們看到貴司近期正在調(diào)整供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，我們的優(yōu)勢(shì)是...希望能成為您的備選之一。”

場景三：發(fā)現(xiàn)客戶采購量在快速增長

“貴司XX產(chǎn)品的采購量在過去一年增長了XX%，我們提前做了產(chǎn)能準(zhǔn)備，可以配合您的增長需求?！?br/>

這些不是空口說“我有經(jīng)驗(yàn)”，而是基于真實(shí)數(shù)據(jù)給出的針對(duì)性回應(yīng)?？蛻羰盏竭@樣的郵件，打開率、回復(fù)率自然不一樣。

常見問題

Q：查一個(gè)客戶需要多久？

A：以前我查一個(gè)客戶要開五六個(gè)網(wǎng)頁，翻半天?，F(xiàn)在用網(wǎng)易外貿(mào)通，從公司名到關(guān)鍵人郵箱，幾分鐘搞定。

Q：數(shù)據(jù)更新快嗎？

A：網(wǎng)易外貿(mào)通每日更新。我查到的永遠(yuǎn)是最新的交易記錄，不會(huì)拿到過期的信息。

Q：能查到所有國家嗎？

A：不是所有國家都開放海關(guān)數(shù)據(jù)。網(wǎng)易外貿(mào)通覆蓋了多個(gè)核心開放數(shù)據(jù)的國家，同時(shí)通過AI技術(shù)對(duì)未開放數(shù)據(jù)的國家進(jìn)行補(bǔ)充推算。

A：網(wǎng)易外貿(mào)通支持一鍵發(fā)起郵件營銷，查到的客戶可以直接觸達(dá)，系統(tǒng)自動(dòng)追蹤打開、點(diǎn)擊、回復(fù)狀態(tài)。不用復(fù)制粘貼，不用自己記跟進(jìn)。

客戶背調(diào)，不是可有可無的環(huán)節(jié)，而是決定開發(fā)效率的關(guān)鍵一步。花幾分鐘做好背調(diào)，能幫你避免把時(shí)間浪費(fèi)在無效客戶身上，把精力集中在真正有價(jià)值的客戶上。

海關(guān)數(shù)據(jù)是背調(diào)最有力的工具，但前提是數(shù)據(jù)要全、要新、要能找到人。我用網(wǎng)易外貿(mào)通三個(gè)月，最大的感受是：它幫我省掉了大量無效勞動(dòng)，讓我能把時(shí)間花在真正值得的客戶身上。

如果你還在憑感覺開發(fā)客戶，不妨試試用數(shù)據(jù)做背調(diào)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶畫像清楚了，開發(fā)信好寫了，回復(fù)率也上來了。