廣東
文 | Tess
公眾號(hào)|Tess外貿(mào)Club
01
我一直以為，做外貿(mào)，只要把全款收回來(lái)再發(fā)貨，自己就安全了。
這個(gè)認(rèn)知陪了我很多年，甚至在很多場(chǎng)合，我也會(huì)以過(guò)來(lái)人的身份給別人分享經(jīng)驗(yàn)，告訴他們只要把貨賣出去，把錢收回來(lái)，剩下的都是細(xì)枝末節(jié)的問(wèn)題。
直到最近看到關(guān)于新修訂《海商法》的變化，我整個(gè)人有點(diǎn)不好了。
根據(jù)2026年5月1日生效的修訂版《海商法》：若目的港無(wú)人提貨或收貨人棄貨，棄貨責(zé)任由托運(yùn)人（Shipper）負(fù)責(zé)。
原來(lái)，以后收了錢，也不代表安全。
我一開始的反應(yīng)是很荒謬，我老老實(shí)實(shí)做生意，產(chǎn)品真實(shí)、客戶真實(shí)、交易真實(shí)，我沒(méi)有做任何灰色動(dòng)作，沒(méi)有套路誰(shuí)，也沒(méi)有占誰(shuí)便宜，結(jié)果到最后，買家棄貨，費(fèi)用為啥落在我頭上？
這種感覺(jué)就很像你明明是一個(gè)正常納稅的企業(yè)，卻因?yàn)樯嫌喂?yīng)鏈有人虛開發(fā)票，最后卻讓我退還退稅一樣。
總之就是一個(gè)字：冤。（他沒(méi)騙退稅，卻被追繳稅款4081萬(wàn)）
但冷靜下來(lái)之后，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)類比只對(duì)了一半。虛開發(fā)票那件事類似“連坐”，而棄貨并不是在追責(zé)，而是在解決一個(gè)更現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題：
這筆錢，最后必須有人付，誰(shuí)容易找到，就找誰(shuí)付。
想象一下，一票貨到了目的港，收貨人不要了，不提貨、不清關(guān)、不接電話。
港口不會(huì)因?yàn)槟愫涂蛻糁g的糾紛就停止運(yùn)轉(zhuǎn)，堆場(chǎng)不會(huì)因?yàn)槟銈冎g的責(zé)任歸屬就免費(fèi)給你存貨，船公司更不會(huì)因?yàn)榭缇匙穬斃щy就把費(fèi)用免掉。
這個(gè)時(shí)候，必須有人出來(lái)買單，誰(shuí)買單呢？
經(jīng)過(guò)全方位掃描，法律發(fā)現(xiàn)shipper應(yīng)該負(fù)責(zé)。
02
俗話說(shuō)，跑得了和尚跑不了廟，這一刻，這句話有了具象化。
貨代可以暴雷跑掉，買家可以棄貨跑掉，但只有托運(yùn)人不容易跑掉，畢竟，賣一票貨就跑的公司還是很少的，基本上，正常人都是想做長(zhǎng)久生意的。
當(dāng)一件事需要找責(zé)任人，那就把責(zé)任交給那個(gè)最跑不掉的人。
在外貿(mào)行業(yè)，這個(gè)人往往就是托運(yùn)人。
剛開始，我覺(jué)得這條法律的修改是在保護(hù)買家，往深處想想，應(yīng)該說(shuō)恰好保護(hù)了買家，實(shí)際上是在保護(hù)整個(gè)航運(yùn)體系的穩(wěn)定。把原本分散在各個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)，重新收斂到一個(gè)可以被執(zhí)行的節(jié)點(diǎn)上，而這個(gè)節(jié)點(diǎn)，就是你，shipper。
你以為你只是一個(gè)賣貨的人，現(xiàn)在你成了這票貨的最終擔(dān)保人，不管你愿不愿意，只要這批貨是從你這里發(fā)出去的，出了事就得你負(fù)責(zé)。
以前做FOB，以前大家覺(jué)得客戶負(fù)責(zé)運(yùn)輸，自己只要把貨送上船之后，風(fēng)險(xiǎn)也隨之轉(zhuǎn)移。
但現(xiàn)在你會(huì)發(fā)現(xiàn)，運(yùn)輸控制權(quán)雖然不在你手里，但尾部風(fēng)險(xiǎn)卻可能回到你身上。
于是，F(xiàn)OB從一個(gè)省事的選擇，變成了一個(gè)雷。
再比如客戶開發(fā)，以前很多人只看兩個(gè)指標(biāo)：價(jià)格和付款，只要價(jià)格合適、錢能收回來(lái)，就敢做。
但現(xiàn)在你不得不多問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，客戶有沒(méi)有能力不棄貨，他有沒(méi)有真實(shí)的業(yè)務(wù)，有沒(méi)有下游渠道，有沒(méi)有沉沒(méi)成本，他一旦不要這批貨，損失大不大，自己能不能兜住。
這些問(wèn)題，過(guò)去都不是啥問(wèn)題，現(xiàn)在變成了生死線。
還有產(chǎn)品本身，你也要開始反向思考，這批貨如果真的出了問(wèn)題，我能不能處理掉，它有沒(méi)有通用性，能不能轉(zhuǎn)賣，能不能改標(biāo)，還是說(shuō)一旦棄貨，只能等著銷毀、付費(fèi)、認(rèn)虧。
這種最壞情況的預(yù)演，以前很少有人認(rèn)真做，現(xiàn)在卻變成了必要?jiǎng)幼鳌?/p>
03
看到這里，很多人會(huì)問(wèn)，那是不是以后就不能做FOB了？是不是外貿(mào)越來(lái)越難了？
問(wèn)題不在條款本身，而在于你得意識(shí)到，自己參與的已經(jīng)不是一筆簡(jiǎn)單的買賣，而是一條帶尾部風(fēng)險(xiǎn)的交易，如果還是用過(guò)去那套“成交優(yōu)先”的思維去做，會(huì)死得很慘。
現(xiàn)在，你必須要學(xué)會(huì)篩人，而不是盲目接單。
那些你曾經(jīng)覺(jué)得麻煩的動(dòng)作，比如背景調(diào)查、長(zhǎng)期的關(guān)系維護(hù)，不是在降低效率，而是在幫你過(guò)濾掉那些未來(lái)會(huì)讓你出問(wèn)題的人。
從這個(gè)角度看，新規(guī)帶來(lái)的不只是壓力，還有一個(gè)非常隱蔽的篩選機(jī)制，它會(huì)慢慢把兩類人分開。
一類是繼續(xù)把外貿(mào)當(dāng)成簡(jiǎn)單賣貨的人，這些人會(huì)在一次次不可控的風(fēng)險(xiǎn)里被教育，直至出局。
另一類是適應(yīng)新規(guī)，并做出改變的人，他們會(huì)越來(lái)越謹(jǐn)慎，但也越來(lái)越穩(wěn)。
這兩天有人問(wèn)我對(duì)新規(guī)的看法，覺(jué)得這東西不公平，我不太想用“公平不公平”去評(píng)價(jià)這件事了，因?yàn)檫@不是一個(gè)講公平的地方。
在一個(gè)直要結(jié)果的領(lǐng)域，制定規(guī)則人只在乎全局能不能運(yùn)轉(zhuǎn)，而不會(huì)在乎你是不是委屈。
但我覺(jué)得有一句話挺適合現(xiàn)在這個(gè)階段的外貿(mào)人：
以前外貿(mào)講的是誰(shuí)把貨賣出去、把款收回來(lái)，誰(shuí)就是牛人，現(xiàn)在外貿(mào)講的是誰(shuí)能活到最后誰(shuí)就是王者，剩者為王。
祝大家耗子尾汁吧。
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