當(dāng)全行業(yè)都在低增長(zhǎng)里尋找新引擎，私人銀行突然成了最亮的那道光。

——馨金融

洪偌馨、伊蕾/文

銀行業(yè)財(cái)報(bào)季剛剛開啟，私人銀行業(yè)務(wù)就成了市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。

一邊是國(guó)有大行開啟了大刀闊斧的改革——近期，交通銀行擬申請(qǐng)撤銷私人銀行專營(yíng)牌照的消息傳出，頗有些顛覆市場(chǎng)認(rèn)知。

結(jié)合去年底以來交行的一系列組織架構(gòu)大調(diào)整，其對(duì)于私行業(yè)務(wù)，展現(xiàn)出了更大的布局和野心。

另一邊是股份行取得接連突破。2025年三季度，平安銀行成為全市場(chǎng)第7家、股份行第二家私行客戶數(shù)突破十萬的商業(yè)銀行。

中信銀行則緊隨其后，最新披露的私行客戶數(shù)達(dá)9.66萬戶，成了最接近這一門檻的「預(yù)備役」。

在國(guó)內(nèi)銀行業(yè)，私人銀行客戶突破十萬戶，是一條公認(rèn)的分水嶺。在2025年之前，能穩(wěn)穩(wěn)跨過這道門檻的，除了幾家國(guó)有大行，只有「零售之王」招商銀行。

一守一攻之間，私人銀行的競(jìng)爭(zhēng)邏輯已經(jīng)徹底轉(zhuǎn)變。牌照、規(guī)模、零售基礎(chǔ)，都不再是唯一的勝負(fù)手。

一、

看到交行撤銷私人銀行專營(yíng)牌照的新聞，大部分人的第一反應(yīng)是「私行收縮」，但事實(shí)，可能恰恰相反。

要讀懂這次調(diào)整，先要搞懂私行專營(yíng)牌照的時(shí)代意義。早年間，國(guó)內(nèi)私行剛起步，設(shè)立專營(yíng)機(jī)構(gòu)、拿專營(yíng)牌照，核心是推動(dòng)私行專業(yè)化、獨(dú)立化運(yùn)營(yíng)。

可以理解為，把私行從零售業(yè)務(wù)的附屬板塊拉出來，集中力量快速「跑馬圈地」，解決的是「從0到1」的有無問題。

然而，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，交行私行的組織架構(gòu)早已歷經(jīng)多輪調(diào)整。

比如：2015年，其私行部門被整合至「零售與私人業(yè)務(wù)板塊（互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)板塊）」；2020年，又劃歸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理部門，逐步融入全行零售業(yè)務(wù)體系。

直到2025年12月，交行在總行層面新設(shè)財(cái)富管理部，由私人銀行部總經(jīng)理金旗兼任總經(jīng)理，已經(jīng)在實(shí)質(zhì)推動(dòng)財(cái)富管理與私人銀行業(yè)務(wù)的深度整合。

如今，交行主動(dòng)撤銷專營(yíng)牌照，把私行能力納入總行級(jí)財(cái)富管理部統(tǒng)籌，是為了更好地解決「從1到N」、做大做強(qiáng)的問題。

從客群經(jīng)營(yíng)來看，作為私行「十萬戶俱樂部」的一員，交行私行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，已經(jīng)從「擴(kuò)客戶、沖規(guī)?！梗兂闪恕柑釕艟?、增價(jià)值、強(qiáng)留存」，這也需要更順暢的客群鏈?zhǔn)捷斔腕w系。

相對(duì)獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)模式成了客群打通的壁壘，而整合進(jìn)總行財(cái)富管理部后，能更好地打通大眾客戶、財(cái)富客戶、私行客戶的成長(zhǎng)路徑，實(shí)現(xiàn)全量客群的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

從全行戰(zhàn)略來看，這可能也是交行推動(dòng)大財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一步。

過去私行局限在零售條線內(nèi)，很難撬動(dòng)全行對(duì)公、同業(yè)、金融市場(chǎng)等板塊的資源。

而由總行財(cái)富管理部統(tǒng)籌，本質(zhì)是把私行的專業(yè)能力，從單一零售條線，賦能到全行財(cái)富管理全鏈條。用國(guó)有大行的全渠道、全客群優(yōu)勢(shì)，放大私行的價(jià)值創(chuàng)造能力。

說到底，交行的這次調(diào)整，是國(guó)有大行在私行賽道的主動(dòng)破局。而這份主動(dòng)調(diào)整的背后，也藏著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶來的焦慮：

作為國(guó)有大行，它直到2025年上半年才邁過「十萬戶」門檻，而平安、中信兩家渠道更弱、零售基礎(chǔ)并不算突出的股份行，正在迎頭趕上。

二、

很長(zhǎng)一段時(shí)間里，市場(chǎng)有一個(gè)固有認(rèn)知：只有零售基礎(chǔ)強(qiáng)、存款多、理財(cái)客群厚的銀行，才能做好私人銀行，比如國(guó)有大行和「零售之王」招行。

這本身沒什么問題，但隨著市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求的變化，一些機(jī)構(gòu)跳脫出了這個(gè)邏輯，他們切入的角度、破局的姿勢(shì)各有不同。

比如，中信銀行的私行增長(zhǎng)，把對(duì)公優(yōu)勢(shì)與集團(tuán)協(xié)同用到了極致。

對(duì)于中信銀行來說，長(zhǎng)期深耕制造業(yè)、科技企業(yè)、跨境貿(mào)易企業(yè)積累的優(yōu)質(zhì)公司客戶，其企業(yè)主、高管、股東，天然就是私行的高凈值目標(biāo)客群。

財(cái)報(bào)顯示，2025年，中信銀行私行業(yè)務(wù)的公私融合雙向獲客同比提升近20%。

再加上「一個(gè)中信」的集團(tuán)協(xié)同效應(yīng)，把證券、信托、保險(xiǎn)、產(chǎn)業(yè)資源打通，中信私行能為企業(yè)家客戶提供「企業(yè)融資 + 資本運(yùn)作 + 個(gè)人財(cái)富管理 + 家族傳承 + 跨境服務(wù)」的全鏈條解決方案。

與此同時(shí)，零售業(yè)務(wù)多年深耕的跨境金融、出國(guó)金融，也形成了穩(wěn)定的獲客入口，2025年，中信銀行通過出國(guó)金融獲取的私行客戶數(shù)，同比增長(zhǎng)超 70%。

再加上持續(xù)的客群深耕，比如：

推出「信亦享」超高凈值客戶專屬服務(wù)品牌，帶動(dòng)超高凈值客戶數(shù)量同比多增近30%；

推出私行客戶養(yǎng)老服務(wù)，協(xié)同集團(tuán)內(nèi)金融子公司與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，為私行客戶提供全周期養(yǎng)老綜合解決方案，這些都讓中信銀行進(jìn)一步在私行賽道站穩(wěn)腳跟。

平安銀行雖然與中信在資源稟賦上并不相同，但其實(shí)有著相似的邏輯。

其私行的核心客群，既來自零售條線的客戶升級(jí)，也來自集團(tuán)保險(xiǎn)板塊、證券、信托板塊的高端客群轉(zhuǎn)化和遷徙，以及對(duì)公業(yè)務(wù)的企業(yè)主批量獲客。

多層客群來源疊加，才讓平安銀行的私行客戶數(shù)實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)。

與此同時(shí)，平安銀行在服務(wù)端也把保險(xiǎn)作為提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵——通過不同類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，疊加高端醫(yī)療、康養(yǎng)資源等差異化的非金融服務(wù)，匹配高凈值客群的風(fēng)險(xiǎn)隔離、傳承需求等個(gè)性化需求。

平安、中信的突圍，也折射出了交行戰(zhàn)略調(diào)整的底層邏輯：

私行的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不是零售條線的「單兵作戰(zhàn)」，而是銀行乃至集團(tuán)整體資源稟賦的「集團(tuán)軍作戰(zhàn)」。

三、

經(jīng)歷了過去幾年的快速擴(kuò)張之后，我們能清晰地看到，國(guó)內(nèi)私人銀行市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展周期。

先看市場(chǎng)環(huán)境的根本性變化，在需求端，高凈值客群的畫像，以及他們的需求都已經(jīng)發(fā)生了徹底改變。

典型如最近科技圈的「頂流」——正在沖刺科創(chuàng)板上市的宇樹科技，包括創(chuàng)始人王興興在內(nèi)，其核心團(tuán)隊(duì)以90后為主，員工持股平臺(tái)占比超過10%。

換言之，隨著IPO推進(jìn)，一批年輕富豪也將隨之誕生。

而這只是近幾年新經(jīng)濟(jì)、新產(chǎn)業(yè)「造富」的一個(gè)縮影而已，隨之而來的，是高凈值人群年輕化的趨勢(shì)日益凸顯。

胡潤(rùn)研究院此前發(fā)布的《中國(guó)高凈值人群品質(zhì)生活報(bào)告》顯示，在受訪的470位千萬資產(chǎn)高凈值人士中，平均年齡為36歲，其中35歲以下（90后）占比達(dá)51%。

當(dāng)然，想要俘獲他們的心也并不容易。

過去，靠幾個(gè)爆款產(chǎn)品就可能吸引客戶，現(xiàn)在他們需要的是能夠覆蓋個(gè)人、家庭、企業(yè)等不同維度的全生命周期一體化解決方案；

過去或許只關(guān)注本土市場(chǎng)，現(xiàn)在他們對(duì)跨境配置、全球服務(wù)的需求與日俱增；

過去大家追求高收益、快回報(bào)，現(xiàn)在他們更看重資產(chǎn)安全、風(fēng)險(xiǎn)隔離、家族傳承、養(yǎng)老保障。

雖然私行客戶的要求越來越高，但面對(duì)當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，商業(yè)銀行也只能迎難而上。

隨著息差持續(xù)收窄，規(guī)模增長(zhǎng)見頂，銀行轉(zhuǎn)型訴求愈發(fā)迫切——告別粗放擴(kuò)表，轉(zhuǎn)向輕資本、高附加值的中收業(yè)務(wù)。

而私人銀行作為財(cái)富管理賽道的「皇冠上的明珠」，不僅能帶來穩(wěn)定的手續(xù)費(fèi)收入，還能沉淀低成本的核心存款，自然成了各家銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的核心抓手。

與此同時(shí)，這個(gè)賽道也早已人滿為患。國(guó)有大行、股份行、外資行、第三方財(cái)富機(jī)構(gòu)、券商資管，都在爭(zhēng)搶高凈值客群。

未來的私行競(jìng)爭(zhēng)，可能沒有放之四海而皆準(zhǔn)的模式，只有最適配自身稟賦的路徑。

私行賽道的新故事已經(jīng)開啟，這次，誰又能站上C位呢？