作者 | 白楊

編輯 | 方芳

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

站在2026年的新起點，“十五五”的大幕正式拉開，白酒行業(yè)邁入高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵時刻，全行業(yè)都在探尋穿越周期的新增長動能。在這樣一個節(jié)點，行業(yè)龍頭企業(yè)瀘州老窖在3月22日舉行的年度經(jīng)銷商大會上，給出了一套截然不同的行業(yè)解題思路。

會上釋放的兩大核心信號引發(fā)廣泛關(guān)注：一是企業(yè)核心戰(zhàn)略從過往的“營銷攻堅”正式升級為“生態(tài)共建”；二是首次對外披露“十四五”收官的核心運營數(shù)據(jù)：核心單品開瓶突破1.1億瓶，C端會員數(shù)量突破5000萬……

這份戰(zhàn)略升級與數(shù)據(jù)披露，不僅勾勒出瀘州老窖過去數(shù)年靜水流深的戰(zhàn)略演進路徑，更在行業(yè)普遍迷茫的調(diào)整周期里，呈現(xiàn)了一套區(qū)別于傳統(tǒng)酒企增長邏輯的“老窖方案”。

置身白酒行業(yè)深度轉(zhuǎn)型的全局棋局，值得深入探討的是：在全行業(yè)深陷內(nèi)卷的當(dāng)下，瀘州老窖為何選擇從“營銷攻堅”轉(zhuǎn)向“生態(tài)共建”？這份被行業(yè)熱議的“老窖方案”，能否為深度調(diào)整中的白酒行業(yè)，找到一條可持續(xù)的新增長路徑？

1、開局之年的“瀘州信號”

在白酒行業(yè)，經(jīng)銷商大會歷來是觀察企業(yè)戰(zhàn)略走向的重要窗口。

過去幾年，大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)銷商大會主題基本都是圍繞著業(yè)績目標(biāo)、市場攻堅展開，核心邏輯是通過渠道壓貨來驅(qū)動增長，這套模式在行業(yè)上行周期中運轉(zhuǎn)順暢，但隨著白酒行業(yè)進入深度調(diào)整期，庫存積壓成為普遍現(xiàn)象。

在此次經(jīng)銷商大會上，瀘州老窖高層提出的“生態(tài)共建”，意味著根本性的思維轉(zhuǎn)變：核心是構(gòu)建一個“廠商共生、產(chǎn)業(yè)協(xié)同的命運共同體”。從“營銷攻堅”到“生態(tài)共建”，絕非簡單的用詞調(diào)整，而是對白酒增長邏輯的重新定義：當(dāng)渠道壓貨模式邊際效應(yīng)遞減，廠商關(guān)系必須走向共生。

這一轉(zhuǎn)向的深層含義在于：在存量競爭時代，未來的增長必須建立在產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)都能在價值創(chuàng)造中分享收益的基礎(chǔ)上。廠家的角色，將轉(zhuǎn)向規(guī)則制定者與資源賦能者；經(jīng)銷商的角色，轉(zhuǎn)向價值共創(chuàng)者。廠商雙方共同服務(wù)的終點是消費者，攜手穿越周期。

瀘州老窖敢于在行業(yè)調(diào)整期做出這一戰(zhàn)略升級，底氣離不開“十四五”期間積累的一組硬核數(shù)據(jù)：

核心單品開瓶突破1.1億瓶。在白酒行業(yè)的評價體系中，開瓶數(shù)據(jù)是比出貨量更具含金量的指標(biāo)，因為開瓶意味著真實的消費行為發(fā)生。瀘州老窖是最早在行業(yè)內(nèi)明確提出“開瓶為王”的企業(yè)，這一理念在過去五年的數(shù)字化布局中得以系統(tǒng)落地：

通過實施全鏈路數(shù)字化營銷、運營和管理，十四五期間，瀘州老窖五碼產(chǎn)品的市場投放量超過5000萬箱，累計開瓶達到1.1億瓶，消費者掃碼率超過50%。這意味著，每兩瓶投放市場的五碼產(chǎn)品中，就有一瓶被消費者掃碼開瓶，真實動銷情況得以實時回傳，渠道庫存的健康度由此得到驗證。

會員整體規(guī)模突破5000萬。這5000萬并非簡單的數(shù)據(jù)集合，而是可觸達、可運營、可轉(zhuǎn)化的私域資產(chǎn)。這些會員，來自于過去多年來，瀘州老窖品鑒會邀約、會員日互動、真實消費場景觸達等動作的累積。這5000萬會員，既是品牌直連用戶的超級接口，也是瀘州老窖的核心競爭壁壘之一。

此外，產(chǎn)品線與渠道數(shù)據(jù)同樣值得關(guān)注：國窖1573穩(wěn)居高端白酒前三甲，38度國窖1573成為行業(yè)首支低度酒百億大單品；瀘州老窖系列品牌首破百億。

這些數(shù)據(jù)共同指向一個判斷：瀘州老窖已經(jīng)積累起重要的核心資產(chǎn)，即真實消費的數(shù)據(jù)和直連用戶的能力。正是這些寶貴資產(chǎn)，讓“生態(tài)共建”戰(zhàn)略具備了落地根基：當(dāng)廠家手里有動銷數(shù)據(jù)和用戶畫像，它就可以向經(jīng)銷商輸出數(shù)據(jù)洞察、協(xié)助動銷，廠商關(guān)系由此具備了走向共生的現(xiàn)實條件。

2、拆解“老窖底氣”

當(dāng)行業(yè)從增量競爭轉(zhuǎn)入存量博弈，瀘州老窖憑什么能夠在此時提出“生態(tài)共建”？答案藏在過去五年的數(shù)智化轉(zhuǎn)型深耕之中。

2020年前后，白酒行業(yè)仍處于增量擴張周期，行業(yè)主流企業(yè)普遍將核心資源傾斜于渠道擴張、品牌造勢，而瀘州老窖跳出行業(yè)慣性，前瞻性布局兩條并行的核心戰(zhàn)線：一條是生產(chǎn)端的全鏈條數(shù)智化改造，另一條是消費端的用戶資產(chǎn)沉淀與精細化運營。

首先，在生產(chǎn)端，瀘州老窖的數(shù)智化布局走出了一條清晰、扎實的遞進升級之路：

先是瀘州老窖黃艤釀酒生態(tài)園全面投產(chǎn)，為其數(shù)智化轉(zhuǎn)型打下了核心基礎(chǔ)。這一生態(tài)園不僅創(chuàng)下行業(yè)技改規(guī)模第一、酒曲產(chǎn)能第一，更是在智能化水平上達到行業(yè)第一，標(biāo)志著瀘州老窖在智能釀造領(lǐng)域的重大突破，成為行業(yè)智能釀造的標(biāo)桿。

2024年1月，瀘州老窖智能化包裝中心正式啟動，補全了從釀造到成品的全鏈路數(shù)智化閉環(huán)。作為白酒行業(yè)首家灌裝速度最快、質(zhì)量檢測最嚴(yán)、智能化水平最高，數(shù)字化水平最高、技術(shù)創(chuàng)新最多的“燈塔工廠”，該中心落地后，訂單交付周期縮短33%，倉庫作業(yè)效率提升3倍，物流準(zhǔn)時送達率超99%，讓傳統(tǒng)白酒生產(chǎn)的全流程效率實現(xiàn)了量級躍升。

縱觀整個布局，瀘州老窖的數(shù)智化轉(zhuǎn)型并非單點的技術(shù)堆砌，而是從釀造、包裝到倉儲物流的全鏈條穿透，覆蓋了白酒生產(chǎn)的全生命周期，最終形成了可復(fù)制、可升級的完整數(shù)字閉環(huán)，走出了一條差異化的競爭力構(gòu)建之路。

此外，在消費端，瀘州老窖持續(xù)深耕用戶運營體系沉淀出5000萬會員。這5000萬會員的核心價值，不在于數(shù)量本身，而在于一項關(guān)鍵能力的遷移：過去，酒廠的客戶是經(jīng)銷商，與終端消費者之間存在斷層；現(xiàn)在，瀘州老窖具備了直接觸達5000萬用戶的能力，可以掌握他們的地域分布、消費頻次、偏好場景等關(guān)鍵信息。

總結(jié)來說，生產(chǎn)端“看得見”，消費端“連得上”，兩端數(shù)據(jù)在后臺匯合，形成一個完整的閉環(huán)，這套貫穿“十四五”的數(shù)字化運營底座，成為瀘州老窖敢于在行業(yè)調(diào)整期提出戰(zhàn)略升級的重要底氣所在。

3、向“生態(tài)共建”邁進

站在2026年，當(dāng)內(nèi)部體系完成重構(gòu)、數(shù)字化底座全面夯實，瀘州老窖的戰(zhàn)略價值指向一個更高的目標(biāo)：“十五五”期間，通過全面升級，向“生態(tài)共建”邁進。

而這一轉(zhuǎn)型的最終指向，是在順應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律、滿足市場需求變化的過程中，持續(xù)提升公司核心價值，為全體合作伙伴創(chuàng)造更加長期穩(wěn)定的回報。

回看瀘州老窖過去五年的布局，其意義不止于一家企業(yè)的戰(zhàn)略升級，更為正在尋找方向的白酒行業(yè)提供了三重參照：

首先，行業(yè)增長動能正在切換。白酒行業(yè)已從渠道驅(qū)動、規(guī)模驅(qū)動，轉(zhuǎn)向用戶驅(qū)動、價值驅(qū)動。當(dāng)開瓶數(shù)據(jù)開始與出貨并重，當(dāng)頭部企業(yè)集體轉(zhuǎn)向消費者運營，會員活躍度成為戰(zhàn)略考核的關(guān)鍵維度，瀘州老窖“十四五”積累的C端運營與數(shù)智化能力，恰逢其時地成為穿越周期的核心競爭力。

其次，廠商關(guān)系需要重構(gòu)。從“品牌主導(dǎo)、渠道跟隨”轉(zhuǎn)向“生態(tài)共建、協(xié)同共贏”，是存量競爭時代的必然選擇。瀘州老窖向“生態(tài)共建”邁進的戰(zhàn)略定位，恰好在行業(yè)尋求突圍時給出答案。

再者，長期主義終有回報。面對行業(yè)深度調(diào)整期，任何短期套利空間都在收窄。瀘州老窖“十四五”期間在C端、數(shù)智化領(lǐng)域的長期深耕，從黃艤生態(tài)園到“燈塔工廠”，從掃碼互動到會員積累，那些看似“重”的基建、“慢”的投入，最終轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的最大底氣。當(dāng)流量紅利消退，長期主義便是最堅實的壁壘。

2026年的春天，瀘州老窖經(jīng)銷商大會釋放的信號，既是對過去五年戰(zhàn)略執(zhí)行的系統(tǒng)復(fù)盤，也是對未來五年發(fā)展路徑的明確宣示。它向行業(yè)傳遞的信息是：白酒競爭的下半場，決定勝負的不再是誰的聲音更大，而是誰的根基更深；不再是誰能壓出更多貨，而是誰離消費者更近。