來源：藍(lán)血研究

［課程收益］

本課程旨在幫助企業(yè)高層管理者和核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)掌握大客戶戰(zhàn)略的頂層設(shè)計(jì)、組織保障、價(jià)值創(chuàng)造與落地執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)從機(jī)會發(fā)現(xiàn)到持續(xù)合作的全面突破。

一、頂層設(shè)計(jì)：掌握大客戶選擇與切入的科學(xué)方法

1、掌握“先場景后客戶”的原則，運(yùn)用“五看”工具對戰(zhàn)略大客戶進(jìn)行深度洞察和篩選。

2、掌握產(chǎn)品與市場地位的“四分法”定位，明確大客戶準(zhǔn)入條件和首戰(zhàn)的切入策略。

二、全面賦能：構(gòu)建高效作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)與超越比價(jià)的價(jià)值體系

3、掌握“鐵三角”作戰(zhàn)陣型的優(yōu)化與角色分工，實(shí)現(xiàn)對大客戶的立體覆蓋。

4、掌握“頭狼、明白人、聰明人”的高能組合選拔與培養(yǎng)機(jī)制，確保團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

5、掌握“七種價(jià)值”（價(jià)值互換、同一站位、創(chuàng)新伙伴等）的價(jià)值創(chuàng)造模型，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品銷售到戰(zhàn)略合作的升級。

三、差異化管理：實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系、過程與激勵的閉環(huán)

6、掌握“四步法”和“三種客情”的立體攻防策略，構(gòu)建堅(jiān)固的客戶關(guān)系護(hù)城河。

7、掌握最簡 LTC 流程和WET 考核法，實(shí)現(xiàn)對大客戶項(xiàng)目全過程的精準(zhǔn)卡位和有效管理。

8、掌握大客戶項(xiàng)目合理分錢的激勵模型，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的長期奮斗精神。

企業(yè)創(chuàng)始人及聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁/總經(jīng)理、營銷副總裁、銷售總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理、市場拓展負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人。

一、頂層設(shè)計(jì)：大客戶戰(zhàn)略的篩選與切入

1. 戰(zhàn)略聚焦：大客戶的定義與篩選

? 大客戶突破面臨的十大核心問題：從意愿到能力，從切入到持續(xù)合作的挑戰(zhàn)。

? 定義大客戶的“先場景后客戶”原則：從基礎(chǔ)場景、利潤場景到高端場景的業(yè)務(wù)分層

? 聚焦場景進(jìn)行客戶分層：流量客戶、重點(diǎn)客戶、戰(zhàn)略客戶的識別與鎖定

? 工具模板和樣例：輸出全行業(yè)大客戶全景圖

? 大客戶的“五看”篩選法：看戰(zhàn)略、看組織、看經(jīng)營、看技術(shù)、看競爭的深度洞察

? 工具模板和樣例：輸出某目標(biāo)客戶洞察

2. 產(chǎn)品匹配：基于市場地位的切入策略

? 用“四分法”對產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)整：

? 內(nèi)部視角：金牛產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、問題產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品，類型不同資源投入不同

? 外部視角：領(lǐng)導(dǎo)者、跟隨者、挑戰(zhàn)者、補(bǔ)缺者，地位不同切入策略不同

? 周期視角：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期，階段不同戰(zhàn)場選擇不同

? 案例分享：作為挑戰(zhàn)者的華為如何突破 E 公司領(lǐng)地

? 案例分享：新能源材料如何成為 B 客戶的主流供應(yīng)商

? 工具：產(chǎn)品價(jià)值總結(jié)的黃金三角法（玩家分類、技術(shù) N 代、參數(shù)對比）

3. 規(guī)則制定：確定第一仗的打法與切入口

? 用“分類”找切入口：按采購導(dǎo)向分（戰(zhàn)略、技術(shù)、價(jià)格）、按基本需求分（滿足客戶準(zhǔn)入條件）、按決策模式分（確定第一仗在哪打）

? 案例分享：輸出首次拜訪客戶的公司價(jià)值點(diǎn)呈現(xiàn)

? 案例分享：如何在無客情支撐下直接撕開口子

二、全面賦能：團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與價(jià)值創(chuàng)造

4. 組織賦能：優(yōu)化“鐵三角”作戰(zhàn)陣型

? 鐵三角的內(nèi)涵與角色分工：Sales 提供“三重價(jià)值”（物質(zhì)價(jià)值、成長價(jià)值、情緒價(jià)值），Solution 要“三懂”（懂產(chǎn)品、懂場景、懂競爭）

? 有效競爭的六字訣：“營、防、斷、壓、燒、埋”

? 案例分享：芯片廠家產(chǎn)品經(jīng)理的場景化思維和競爭意識

? 工具模板和樣例：立體客戶關(guān)系的量化考核表

? 工具模板和樣例：“How to Beat 友商”的全案展示

5. 人才賦能：選拔“三種人”高能組合

? “三種人”高能組合：頭狼（項(xiàng)目統(tǒng)籌）、明白人（策略落地）、聰明人（貼身死磕）

? 案例分享：如何合理選擇“頭狼”打開難點(diǎn)市場（華為國內(nèi)案例和海外市場案例）

? 如何用好自帶資源的“明白人”：簽字費(fèi)引進(jìn)、對賭驗(yàn)證、退出機(jī)制

? 如何在三個月內(nèi)賽馬選拔“聰明人”：學(xué)習(xí)月、實(shí)操月、單飛月三個月培養(yǎng)全案?

6. 價(jià)值賦能：超越比價(jià)的“七種價(jià)值”選擇

? 七種價(jià)值：價(jià)值互換、同一站位、創(chuàng)新伙伴、開路先鋒、生態(tài)平衡、競爭利器、兜底保障

? 案例分享：針對每一種價(jià)值分享華為案例和行業(yè)實(shí)操案例

7. 打法賦能：超越比價(jià)的“埋樁營銷”法

? 埋樁三步法：搶先占位、提前布局、規(guī)劃先行

? 案例分享：華為早期小交換機(jī)突破市場和小基站設(shè)備規(guī)模使用的有效切入手段

? 案例分享：電力系統(tǒng)接地廠家的“報(bào)、批、招”體系化營銷思路

三、差異化管理：客戶關(guān)系、過程管控與激勵機(jī)制

8. 客戶關(guān)系：立體攻防與成交設(shè)計(jì)

? “四步法”單點(diǎn)突破：情感切入、情景變換、邊界侵入、情緒拉升

? “三種客情”立體攻防：項(xiàng)目客情、組織客情、生態(tài)客情的構(gòu)建與維護(hù)

? 客情思維主導(dǎo)的“成交設(shè)計(jì)”：

? 案例分享：公司參觀：“步步為營”，優(yōu)化從接機(jī)到送機(jī)的完整流程

? 案例分享：技術(shù)交流：“五步成交”，打破平鋪直敘的技術(shù)交流模式

? 案例分享：入場測試：“事在人為”，有發(fā)有收的入場測試注意事項(xiàng)

? 工具模板和樣例：關(guān)鍵客戶背景調(diào)查模板

9. 首戰(zhàn)必勝：活動設(shè)計(jì)與交流復(fù)盤

? “三段論”的活動設(shè)計(jì)法：把握三個時(shí)刻（初始、高峰、結(jié)束）和三個過程（出刀快，揮刀簡潔，收刀有成果）

? 案例分享：樣板點(diǎn)參觀和峰會論壇活動的快速建聯(lián)設(shè)計(jì)

? 案例分享：自動識別設(shè)備快速推廣的營銷三板斧

? “標(biāo)簽互評”的交流復(fù)盤法：自我定位、評價(jià)客戶、被客戶評價(jià)

? 工具模板和案例分享：評價(jià)客戶和被客戶評價(jià)的模板

10. 過程管控：最簡 LTC 流程與精準(zhǔn)卡位

? 最簡 LTC 流程的定制：成交流程編制的方法和工作協(xié)同機(jī)制

? 工具模板和案例分享：最全 LTC 流程和三個實(shí)戰(zhàn)定制流程展示

? 客戶崗位心態(tài)與個體決策心路：

? 案例分享：以采購專員為例深度剖析客戶心態(tài)的變化過程和我司應(yīng)對策略

? 工具模板和案例分享：和項(xiàng)目經(jīng)理、分管副總雙贏談判的框架設(shè)計(jì)

11. 有效管理：目標(biāo)、過程、狀態(tài)與分錢

? 管目標(biāo)：

? 工具模板：華為 KPI 精髓：基于平衡計(jì)分法最簡落地的 WET 考核法

? 工具模板和樣例：大客戶銷售 KPI 分解實(shí)戰(zhàn)案例

? 管過程：

? 工具模板和樣例：支撐 10 億銷售額的最簡項(xiàng)目管理工具

? 工具模板和樣例：面向主機(jī)廠客戶的三多（多份額、多車型、多產(chǎn)品）動作管理

? 管狀態(tài)：

? 案例分享：搭建靠近大客戶的駐地辦事處貼身營銷成功案例

? 案例分享：“使命必達(dá)”和“不惜命”的戰(zhàn)狼精神

? 合理分錢：

? 工具模板和案例分享：大客戶的大項(xiàng)目分錢模型

? 案例分享：大客戶和普通客戶統(tǒng)籌的大區(qū)輪崗模式設(shè)計(jì)