責(zé)編 /清和

題圖 /《編舟記》

“二茶”是芥末堆的一則小欄目。 一則指二窨茶，即茶葉在相對(duì)密閉的環(huán)境里蒸熱、發(fā)酵，慢慢生出香氣。另一層意思，是兩個(gè)人對(duì)坐閑聊，像喝茶一樣，把行業(yè)里的二手故事慢慢講出來，甘苦自知。

這一期，我們聊的是教輔。

過去幾年，中國(guó)教育行業(yè)經(jīng)歷了劇烈震蕩。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、出版社、書店、硬件廠商，都在重新尋找自己的位置。教輔行業(yè)也站在這個(gè)十字路口上。路毅在圖書行業(yè)做了二十多年，見過教輔最繁華的時(shí)候，也正在經(jīng)歷它的轉(zhuǎn)折。

那天下午，我們從一個(gè)簡(jiǎn)單的問題開始聊起。

「本期茶友」

教輔市場(chǎng)的“雙減時(shí)刻”

左希：2021年之前，教輔和教培其實(shí)邊界很清楚。一本書是一本書，一節(jié)課是一節(jié)課。但這兩年開始有點(diǎn)混在一起了，教輔公司下場(chǎng)做AI自習(xí)室，教培機(jī)構(gòu)直播賣教輔資料、學(xué)習(xí)機(jī)。有人甚至說，2025年會(huì)成為“教輔行業(yè)的拐點(diǎn)”。你怎么看？

路毅：2025年確實(shí)出現(xiàn)了一些實(shí)質(zhì)性的變化。對(duì)絕大多數(shù)新華書店和民營(yíng)書店來說，教輔一直是核心業(yè)務(wù)。尤其是縣級(jí)新華書店，教輔銷售占比往往能到60%以上。去年各地教育政策調(diào)整力度很大，市場(chǎng)化教輔明顯縮減。對(duì)基層書店來說，相當(dāng)于一年少掉一大塊收入。民營(yíng)書店和教輔機(jī)構(gòu)受到的沖擊更直接。過去兩年，已經(jīng)有不少民營(yíng)中盤商倒閉、跑路。我判斷，今明兩年，還會(huì)有一批小型批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商退出市場(chǎng)。

左希：教輔政策從2024年秋季學(xué)期收緊了一波。教育部先啟動(dòng)“規(guī)范管理年”行動(dòng)，隨后江西出臺(tái)文件，叫停教輔材料評(píng)議推薦，嚴(yán)禁學(xué)校推薦、征訂或代購教輔材料。

路毅：江西算是打出了第一槍。所謂“零征訂”，就是學(xué)校不再統(tǒng)一征訂任何教輔。這種力度以前從來沒有過。隨后各地政策陸續(xù)收緊，比如強(qiáng)調(diào)“一科一輔”“自愿征訂”“嚴(yán)禁強(qiáng)制”，商業(yè)試卷禁止進(jìn)校，等于把絕大多數(shù)市場(chǎng)化教輔，直接攔在校園之外。

很多從業(yè)者一開始其實(shí)抱著“先挺一挺”的心態(tài)。這個(gè)行業(yè)不少人一做就是二三十年，有人靠教輔買了幾百萬的車，賺到過人生的第一個(gè)“小目標(biāo)”。所以大家一時(shí)很難接受，這個(gè)賽道會(huì)發(fā)生根本性的變化。

左希：我去年調(diào)研時(shí)采訪過一些書店經(jīng)營(yíng)者。從去年秋天到今年春天，即便是開在學(xué)校附近的書店，店里也明顯冷清，和往年完全不一樣。

路毅：實(shí)體書店還不是體量最大的，行業(yè)里最大的，是直銷商。他們不開門店，一年教輔銷售額就能做到幾千萬。比直銷商規(guī)模更大的，是地區(qū)中盤商。很多人對(duì)這個(gè)角色不太熟悉。他們往往掌握著一個(gè)省甚至多個(gè)省的核心教輔品牌代理，批發(fā)體量很大，動(dòng)輒上億、十幾億。

但這個(gè)模式風(fēng)險(xiǎn)也很高。他們要給出版社押保證金、提前墊資印書，下游經(jīng)銷商回款又慢。再加上圖書三個(gè)月賣不動(dòng)就可能被退貨，兩頭受壓。一旦資金鏈斷掉，盤子再大也會(huì)瞬間崩掉。

左希：這和2021年“雙減”之后的教培行業(yè)有點(diǎn)像。頭部機(jī)構(gòu)抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，小機(jī)構(gòu)成本低，最先斷裂的往往是那些有一定規(guī)模的中型機(jī)構(gòu)。“雙減”之后，教輔市場(chǎng)一度不降反升。現(xiàn)在看，2025年更像教輔行業(yè)的“雙減年”。

路毅：如果標(biāo)題黨一點(diǎn)說，2025年確實(shí)可以算是圖書行業(yè)的一個(gè)“雙減時(shí)刻”。整個(gè)教育系統(tǒng)的改革是有步驟、有時(shí)間表的。從教育強(qiáng)國(guó)綱要到“十五五”教育規(guī)劃，都能看出來。雙減主要針對(duì)教育系統(tǒng)外的培訓(xùn)行業(yè)，而現(xiàn)在對(duì)教輔的嚴(yán)格管理，是在教育系統(tǒng)內(nèi)部推進(jìn)改革。兩者出發(fā)點(diǎn)不同，但本質(zhì)上都屬于同一輪教育改革的一部分。

今年政策也很清晰，比如加強(qiáng)對(duì)校餐、學(xué)生保險(xiǎn)、校服、教輔這些環(huán)節(jié)的監(jiān)管。先把教育系統(tǒng)內(nèi)部環(huán)境整頓好，再去推動(dòng)更深層次的中高考改革，這是一個(gè)比較清晰的路徑。

紙質(zhì)教輔正在退出校園

左希：我最近接觸過不少一線老師和家長(zhǎng)，有一個(gè)非常直觀的感受。在“零教輔”“一科一輔”的政策下，各級(jí)檢查組會(huì)進(jìn)學(xué)校抽查教輔。老師們會(huì)把打印版教輔先收起來，也會(huì)提醒家長(zhǎng)別把這些材料放進(jìn)孩子書包。但現(xiàn)實(shí)情況是，很多家委會(huì)還是會(huì)根據(jù)老師發(fā)的PDF文件自己去打印。有家長(zhǎng)跟我說，寒假里一個(gè)學(xué)科就打印了三十多張A4紙。某種意義上說，變成了“上有政策，下有對(duì)策”。老師、家長(zhǎng)、學(xué)生三方都挺疲憊的。業(yè)內(nèi)怎么看這種情況？這是一個(gè)過渡階段嗎？

路毅：我認(rèn)為這是一個(gè)必經(jīng)階段，而且不會(huì)持續(xù)太久。教育改革推進(jìn)到這個(gè)階段，政策方向其實(shí)已經(jīng)很明確了。雙減最初剛出臺(tái)時(shí)也有很多不適應(yīng)，但這幾年大家已經(jīng)慢慢適應(yīng)了。現(xiàn)在對(duì)教輔的嚴(yán)格管理，其實(shí)是同樣的過程。當(dāng)初行業(yè)是怎么適應(yīng)雙減的，現(xiàn)在也會(huì)怎么適應(yīng)教輔嚴(yán)管。家長(zhǎng)自己打印資料，其實(shí)只是一個(gè)短暫的過渡現(xiàn)象。

左希：那未來會(huì)怎么演變？

路毅：數(shù)字化教輔。去年秋季學(xué)期，廣東省教育廳已經(jīng)提前發(fā)文，開始試行數(shù)字化教材和數(shù)字化教輔。但當(dāng)時(shí)推進(jìn)得比較倉促，基層準(zhǔn)備不足，一些家長(zhǎng)誤解為要全面取消紙質(zhì)教材，所以開學(xué)后又臨時(shí)補(bǔ)印了一批紙質(zhì)版，這算是一次過渡期里的補(bǔ)救。但有一點(diǎn)很清楚，政策方向沒有變。今年廣東仍然在繼續(xù)推進(jìn)數(shù)字化教輔。

左希：也就是說，廣東可能會(huì)成為一個(gè)樣板？

路毅：可以這么理解。如果觀察教育改革的節(jié)奏，很多政策都會(huì)先在一個(gè)地方試行，然后再逐步推廣。我判斷，到2026年秋季學(xué)期，不會(huì)只有廣東在做數(shù)字化教輔。東部地區(qū)可能推進(jìn)得更快，中西部省份節(jié)奏會(huì)慢一點(diǎn)，但方向基本一致。未來兩到三年，數(shù)字化教輔的普及和配套改革，很可能會(huì)成為重點(diǎn)。

左希：但家長(zhǎng)也有擔(dān)憂。如果未來大量教輔變成數(shù)字內(nèi)容，會(huì)不會(huì)又產(chǎn)生新的問題，比如新的利益鏈條，甚至新的教育不均衡？

路毅：從制度設(shè)計(jì)上看，數(shù)字化教輔其實(shí)比紙質(zhì)教輔更透明。如果收費(fèi)，也只能收版權(quán)費(fèi)。以廣東現(xiàn)在的探索來看，也沒有要求統(tǒng)一使用某種硬件設(shè)備。只要終端設(shè)備不被壟斷，數(shù)字化教輔反而更容易實(shí)現(xiàn)普及。從現(xiàn)實(shí)條件看，每個(gè)家庭基本都有手機(jī)或平板，未來兩三年數(shù)字教輔完全具備普及的基礎(chǔ)。

左希：如果從市場(chǎng)角度看，AI學(xué)習(xí)類APP、智能學(xué)習(xí)機(jī)，其實(shí)都可以算數(shù)字教輔的一種形態(tài)。未來不管是B端集體采購，還是C端家庭購買，這塊市場(chǎng)空間可能都會(huì)被打開。某種意義上說，這可能成為教輔和教培行業(yè)共同的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

路毅：短期內(nèi)確實(shí)會(huì)有這樣的市場(chǎng)。但有一點(diǎn)很現(xiàn)實(shí)，家長(zhǎng)本質(zhì)上還是跟著學(xué)校和老師的指揮棒走。如果學(xué)校體系沒有統(tǒng)一使用某種數(shù)字教輔體系，C端的硬件和軟件產(chǎn)品，很難像過去的紙質(zhì)教輔那樣迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

左希：2025年之前，教輔征訂政策的主要受益者其實(shí)是新華書店和地方出版社。教材是新華書店最穩(wěn)定的收入來源，而教輔又是一塊重要的增量?，F(xiàn)在隨著教輔統(tǒng)一征訂逐漸退出校園，這塊市場(chǎng)似乎被釋放出來了。教培機(jī)構(gòu)、教輔上下游企業(yè)都開始進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。

路毅：我倒不太認(rèn)同“市場(chǎng)被釋放出來”這個(gè)說法。過去也不是只有新華書店能做教輔，很多民營(yíng)機(jī)構(gòu)、小書店其實(shí)也一直在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，比如進(jìn)校園推薦主推教輔。只不過現(xiàn)在規(guī)則發(fā)生了變化。未來學(xué)校不統(tǒng)一征訂、不統(tǒng)一發(fā)放教輔，選擇權(quán)會(huì)更多地回到家長(zhǎng)手里。說到底，誰能真正解決家長(zhǎng)的學(xué)習(xí)需求，誰的服務(wù)做得更好，誰就更有機(jī)會(huì)獲得市場(chǎng)。不管是新華書店、民營(yíng)機(jī)構(gòu)，還是教培企業(yè)，本質(zhì)上都站在同一條起跑線上。最終的消費(fèi)者，始終是家長(zhǎng)和孩子。

決賽圈：教輔行業(yè)只剩五張門票？

左希：如果教輔的選擇權(quán)真的逐漸回到家長(zhǎng)手里，那在最初階段，擁有知名度的教輔品牌和教培機(jī)構(gòu)，優(yōu)勢(shì)應(yīng)該會(huì)比較明顯。某種意義上說，這可能會(huì)先形成一輪“馬太效應(yīng)”。

路毅：我給2026年的一個(gè)關(guān)鍵詞就是：決賽圈。地方上的白牌、雜牌教輔會(huì)越來越少。對(duì)頭部教輔廠牌來說，2025年其實(shí)已經(jīng)是非常激烈的一年。這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是比誰增長(zhǎng)得更快，而是比誰跌得更慢、誰受政策影響更小。本質(zhì)上是一場(chǎng)淘汰賽。

很多人應(yīng)該都注意到了，春節(jié)期間在高鐵站、機(jī)場(chǎng)大屏上，能看到不少教輔品牌的廣告。這些廣告其實(shí)不是為了馬上賣書，而是為了讓自己留在決賽圈里。如果再去看小紅書、行業(yè)論壇，也會(huì)看到不少教輔公司裁員、收縮業(yè)務(wù)的討論。這輪淘汰賽的寒意，其實(shí)行業(yè)內(nèi)外都已經(jīng)感覺到了。我可以做一個(gè)判斷：未來3至5年，真正被消費(fèi)者普遍認(rèn)可的教輔品牌，最多只會(huì)剩下五家。

左希：今年還有一個(gè)很明顯的變化。很多教輔大廠的創(chuàng)始人、老板親自下場(chǎng)做短視頻，曬倉庫、拍廠區(qū)、講品牌故事。

路毅：對(duì)，這也是淘汰賽的一部分?，F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)早就不只是“誰下降得少”，而是誰能找到新的增長(zhǎng)通道。我舉兩個(gè)例子。

一個(gè)是張雪峰的公司。他以前其實(shí)不做教輔，甚至很少涉及K12。但現(xiàn)在推出的小初高輔導(dǎo)書，銷量直接沖到行業(yè)前列。教輔對(duì)他來說甚至都不是主業(yè)，但他卻跑出了一條新的銷售通道。另一個(gè)例子是教輔廠牌榮恒。他們從2023年就開始布局達(dá)人矩陣，合作了上千個(gè)帶貨賬號(hào)，通過直播電商賣書，很早就進(jìn)入了內(nèi)容電商賽道。當(dāng)然，這些還不一定是最終答案，但至少說明一個(gè)問題：在這場(chǎng)淘汰賽里，通路比過去更重要了

左希：也就是說，教輔機(jī)構(gòu)為了在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)里活下來，接下來兩年可能會(huì)加速通過直播、電商來尋找新的收入來源。行業(yè)里也會(huì)出現(xiàn)一批專門帶貨教輔的博主。

路毅：可以這么理解。能夠走到頭部的教輔品牌，本身產(chǎn)品質(zhì)量肯定是過關(guān)的。過去它們主要依賴三種方式：門店零售、渠道直銷、貨架電商。2025年之后，進(jìn)校園這條腿基本被砍掉了。剩下的就只有零售市場(chǎng)：線下門店，加上線上的直播、電商和私域。

左希：這樣看，未來的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是信任度和注意力的競(jìng)爭(zhēng)。誰更被家長(zhǎng)信任，誰就能把關(guān)注度轉(zhuǎn)化成訂單。

路毅：對(duì)。以前家長(zhǎng)買教輔，很多時(shí)候只看封面?？吹健?3”“王朝霞”“王后雄”這些名字，就會(huì)直接下單。因?yàn)檫@些名字背后代表的是多年積累的品牌信譽(yù)。但接下來，教輔IP可能會(huì)分成兩種：一種是品牌IP，一種是個(gè)人IP。推薦教輔的人，本身也成為品牌，比如某個(gè)老師、某個(gè)賬號(hào)。我判斷今明兩年，一定會(huì)出現(xiàn)年銷售額5億級(jí)別的教輔超級(jí)IP，甚至不止一個(gè)。

左希：現(xiàn)在很多教培老師做短視頻、直播，主要還是賣課程和服務(wù)。相比之下，教輔帶貨其實(shí)是一個(gè)潛力很大的新方向。

路毅：對(duì)?，F(xiàn)在教輔行業(yè)的人已經(jīng)在轉(zhuǎn)向電商帶貨，但從能力上看，其實(shí)教培老師更有優(yōu)勢(shì)。他們會(huì)講課，懂學(xué)習(xí)方法，也懂家長(zhǎng)心理，還知道怎么和學(xué)生溝通。這些能力非常適合做教輔帶貨IP。未來很可能會(huì)出現(xiàn)一種合作模式：教輔廠牌直接和頭部教培老師綁定。

“學(xué)霸型”IP正在成為新的教輔入口

左希：除了人的融合，產(chǎn)品本身也在變化。未來教輔銷售可能會(huì)形成一整套產(chǎn)品序列——紙質(zhì)教輔、電子教輔、學(xué)習(xí)類APP、學(xué)習(xí)機(jī)以及各種智能硬件。從幾十元的一本練習(xí)冊(cè)，到幾千元的學(xué)習(xí)設(shè)備，可能都會(huì)被打包成一整套學(xué)習(xí)方案。

路毅：這個(gè)趨勢(shì)已經(jīng)很明顯了。未來一定會(huì)出現(xiàn)一批頭部、中腰部和細(xì)分垂類的教輔IP。家長(zhǎng)會(huì)跟著IP走，而不是只跟著品牌走。這些IP推薦的也不只是一本書，可能是一整套學(xué)習(xí)解決方案：書、課程、工具、服務(wù)，甚至學(xué)習(xí)機(jī)。

左希：在教輔帶貨這個(gè)賽道上，什么樣的人更容易獲得信任？

路毅：目前已經(jīng)有一些典型的“學(xué)霸IP”。比如“牛劍清北學(xué)霸”、“哈耶普斯麻父母”、“海淀家長(zhǎng)”這類賬號(hào)，很多都有百萬粉絲。這些賬號(hào)最大的優(yōu)勢(shì)是信任度高，但它們也有一個(gè)短板，即缺少穩(wěn)定的產(chǎn)品體系。所以接下來很可能會(huì)出現(xiàn)一種互補(bǔ)關(guān)系。這些學(xué)霸IP需要成熟的教輔產(chǎn)品，而教輔廠牌也需要可信的傳播者。雙方其實(shí)是互相需要的。

左希：你這幾年一直在給各地新華書店、民營(yíng)書店和教輔出版商做培訓(xùn)。從你的體感來看，現(xiàn)在從業(yè)者最焦慮的是什么？

路毅：其實(shí)真正焦慮的人并不多。行業(yè)里最焦慮的是老板和管理層，基層執(zhí)行人員反而沒什么感覺。但創(chuàng)始人和管理者對(duì)市場(chǎng)變化是非常敏感的。無論是國(guó)企還是民營(yíng)企業(yè)，很多負(fù)責(zé)人都已經(jīng)意識(shí)到行業(yè)環(huán)境在快速變化。所以他們才會(huì)邀請(qǐng)我們?nèi)ソo團(tuán)隊(duì)做培訓(xùn)，希望執(zhí)行層能建立起一種緊迫感。

左希：接下來會(huì)不會(huì)看到更多書店、出版機(jī)構(gòu)、教輔公司一起涌向直播和短視頻？

路毅：基層廣泛參與直播，其實(shí)已經(jīng)是一個(gè)重要選項(xiàng)了，甚至可能會(huì)成為主流。現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)都在問一個(gè)問題：要不要做直播？在新華書店的業(yè)務(wù)體系里，過去幾年唯一可能實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)的板塊就是直播電商，其他業(yè)務(wù)很難看到這樣的增長(zhǎng)。

當(dāng)然也有一些例外。比如山東新華書店的研學(xué)業(yè)務(wù)規(guī)模能做到幾十億，但這種模式很依賴當(dāng)?shù)氐恼剃P(guān)系和文化環(huán)境，很難復(fù)制到其他地方。也有一些機(jī)構(gòu)在強(qiáng)調(diào)做私域，比如通過微信群、會(huì)員體系賣教輔。但目前公開的數(shù)據(jù)并不多，我個(gè)人對(duì)這種模式的規(guī)?；芰€是持保留態(tài)度。和直播電商相比，它們還不是一個(gè)量級(jí)。

左希：如果從教輔IP的角度看，現(xiàn)在最重要的平臺(tái)還是抖音嗎？一個(gè)IP想要真正跑出來，需要哪些基本動(dòng)作？

路毅：目前整個(gè)教輔電商格局是“一超多強(qiáng)”。“一超”就是抖音，其他平臺(tái)都屬于“多強(qiáng)”。如果是教培老師想做本地辦班、快速掙錢，可以優(yōu)先考慮視頻號(hào)，但如果專門做教輔帶貨，重點(diǎn)還是抖音。簡(jiǎn)單說就是：去視頻號(hào)賣課，去抖音賣書；第二個(gè)關(guān)鍵是定位。小學(xué)、初中、高中哪個(gè)學(xué)段，語數(shù)英還是史地生，必須非常清晰；第三是持續(xù)輸出。短視頻基本要保持日更，直播每天至少兩小時(shí)，這是最基礎(chǔ)的要求。

誰在重建新的“學(xué)習(xí)關(guān)系”？

左希：回到一個(gè)稍微老一點(diǎn)的話題。這些年書店的生存戰(zhàn)其實(shí)一直在打。很多書店嘗試做新的社交空間，希望讓人與人重新在書店里交流，但現(xiàn)實(shí)情況是，很多文化消費(fèi)正在被加速解構(gòu)。讀書變成“三分鐘速讀”，電影變成“五分鐘講解”，講知識(shí)的博主順手就賣起了教輔書。閱讀本身似乎也在發(fā)生變化。對(duì)今天的孩子來說，書籍和閱讀到底意味著什么？

路毅：我最近看到一則新聞。國(guó)外一家人工智能公司，把幾百萬本正版圖書直接用來訓(xùn)練AI。對(duì)AI來說，這是最快、最有效的成長(zhǎng)方式。如果從這個(gè)角度想一個(gè)問題：未來的讀者，還一定需要親自去買書嗎？也許未來真正被解構(gòu)的，并不是閱讀，而是“圖書”這個(gè)載體

書本質(zhì)上是知識(shí)和智慧的一種紙質(zhì)化封裝。但如果知識(shí)不再必須用這種方式來封裝，書店的形態(tài)就會(huì)面臨新的問題。比如現(xiàn)在教育系統(tǒng)正在推進(jìn)數(shù)字教材、數(shù)字教輔。那未來書店里該怎么陳列這些數(shù)字內(nèi)容？數(shù)字化教輔該怎么向消費(fèi)者介紹？地面陳列和面對(duì)面介紹效果有限，短視頻和直播將成為主要載體。

左希：聽起來更像是一場(chǎng)關(guān)系的重建。數(shù)字化教輔，其實(shí)是在重新定義學(xué)習(xí)者與知識(shí)之間的關(guān)系，同時(shí)也在重構(gòu)人與人之間的關(guān)系。在這個(gè)階段，學(xué)習(xí)者和數(shù)字內(nèi)容之間，可能需要有人搭一座橋。

路毅：對(duì)，這種“橋梁關(guān)系”其實(shí)非常重要，但更關(guān)鍵的還是信任。消費(fèi)者最終一定會(huì)把信任落在某個(gè)人或者某個(gè)品牌身上。未來一兩年，擁有百萬粉絲的教育博主很可能會(huì)迎來一輪快速成長(zhǎng)。因?yàn)橄M(fèi)者需要他們，而上游供應(yīng)鏈也在尋找他們。一旦兩邊對(duì)接成功，平臺(tái)資源也會(huì)迅速向他們傾斜。

左希：我們處在一個(gè)很特殊的信息時(shí)代。今天可以很快地點(diǎn)贊、認(rèn)同一個(gè)人，明天也可能很快撤回信任?，F(xiàn)實(shí)生活中人與人的信任在變薄，輿論場(chǎng)里的反轉(zhuǎn)卻越來越頻繁。今天還是頂流，明天就可能“塌房”；今天還是公眾人物，明天就可能成為打擊對(duì)象。在這種環(huán)境里，教輔IP要怎么才能長(zhǎng)期獲得公眾信任？

路毅：信任其實(shí)只有兩個(gè)維度。一個(gè)是專業(yè)維度，你是不是足夠?qū)I(yè)，能不能真正解決問題。比如一元一次方程孩子聽不懂，你能不能在十分鐘內(nèi)講明白，如果能，這就是專業(yè)信任。另一個(gè)是人格維度。專業(yè)信任和人格信任，其實(shí)是兩條路徑。但如果想讓這種信任持續(xù)更久，本質(zhì)還是需求匹配。用戶為什么關(guān)注你，你就持續(xù)滿足這個(gè)需求。

左希：接下來兩年，如果教輔IP集中爆發(fā)，教輔圖書和學(xué)習(xí)硬件的價(jià)格會(huì)不會(huì)進(jìn)一步下降？對(duì)消費(fèi)者來說，會(huì)不會(huì)是一個(gè)利好？

路毅：我覺得價(jià)格不會(huì)出現(xiàn)劇烈波動(dòng)?，F(xiàn)在整個(gè)教輔市場(chǎng)的價(jià)格體系其實(shí)已經(jīng)比較完整了，從幾十元到幾千元都有不同產(chǎn)品。很多品牌也在做分層定價(jià)，去覆蓋不同消費(fèi)能力的家庭?，F(xiàn)在行業(yè)爭(zhēng)奪的是存量市場(chǎng)。如果誰在價(jià)格上貿(mào)然打得太激進(jìn)，很可能會(huì)先被淘汰。所以未來價(jià)格大概率只會(huì)慢慢微調(diào)，不會(huì)出現(xiàn)大的起伏。

左希：最后一個(gè)問題。未來教輔機(jī)構(gòu)和學(xué)校之間的關(guān)系，會(huì)更緊密，還是更疏離？

路毅：過去教輔是供應(yīng)商，教培是服務(wù)商，兩者都和學(xué)校保持著比較密切的聯(lián)系。政策變化之后，一些機(jī)構(gòu)退出，但也會(huì)有新的市場(chǎng)主體補(bǔ)位。比如現(xiàn)在有不少第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)入校園，做課后三點(diǎn)半托管服務(wù)。但從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的方向看，教育改革正在進(jìn)入深水區(qū)。如果有一天教育體系本身已經(jīng)能夠提供完整的教育供給，也許校外教培和教輔都會(huì)慢慢退出歷史舞臺(tái)，那可能才是這輪改革真正想走向的終點(diǎn)。