文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

前幾天，微店上出現(xiàn)了一個大單，一個客戶直接下了二十箱衛(wèi)生巾和十箱安睡褲，沒有詢價，沒有溝通，直接付款完成。

這個量已經(jīng)算是B端訂單了，下單的人估計是在微店采購習(xí)慣了，順手就下了。

客服看到這個訂單之后，第一時間聯(lián)系了客戶，把價格從零售價調(diào)整為批發(fā)價，給了對應(yīng)的折扣，對方很開心。

如果我們什么都不做，這一單完全可以按零售價發(fā)出去，畢竟微店本來就是做零售的，客戶也沒提出任何異議。

在很多人看來，沒有任何風(fēng)險、唾手可得的利潤不去賺就是傻子。

但問題是，你到底是在賺什么？

現(xiàn)在的生意確實難做，無論是B端還是C端，大家都很在意價格。

于是，很多業(yè)務(wù)員慢慢形成一種習(xí)慣性判斷，認(rèn)為客戶所有行為的底層邏輯都是價格，報得更低一點，談得更狠一點，算得更精一點。他們覺得只要在這個維度上贏了，就能拿下訂單。

你看現(xiàn)在直播間里的那些表演，本質(zhì)上也都是圍繞價格展開的，因為人對低價沒有免疫力，占便宜也是人的本能。

但問題是，人對“被占便宜”同樣沒有免疫力。

說回這個客戶。

她在下單之前，連最基本的“有沒有折扣”都沒有問，就直接按零售價下了一筆批發(fā)量級的訂單。如果你把這個行為簡單理解為不懂行情，那大概率會判斷錯。

如果你有合作超過10年的客戶，你會慢慢意識到一件事，優(yōu)質(zhì)客戶不會特別在意價格，他們更在意的是另一件更隱蔽的東西，

那就是這條供應(yīng)鏈?zhǔn)遣皇欠€(wěn)定，這個供應(yīng)商是不是可靠，出了問題之后，是不是有人兜底，而不是一出問題就開始扯皮。

也就是說，他們在用更高的價格，去換一種確定性。

02

那這時候，再回過頭來看這筆訂單，如果你繼續(xù)按零售價去發(fā)貨，表面上你是多賺了一點錢，但本質(zhì)上是在利用對方已經(jīng)建立起來的信任做一次單向套利。

這種錢不是不能賺，而是你賺完之后，你和客戶的關(guān)系會發(fā)生變化。

客戶未必當(dāng)下就意識到，但只要有一天他發(fā)現(xiàn)某一單被“多收了錢”，那種感覺非常不好。

他會重新開始評估你，開始留備選供應(yīng)商，在某些節(jié)點上重新比價，把你放回一個需要防范的位置。

很多人總是忍不住去抓那一筆眼前的錢，只想著落袋為安，卻沒有意識到，那筆錢本來就是用來換信任的，你拿走了，它就沒了。

我們的客服主動聯(lián)系客戶，把價格調(diào)回批發(fā)價，只是讓價格回到它本來應(yīng)該在的位置，而不是利用信息差去多賺一筆。

但這個動作背后，則是另一套完全不同的經(jīng)營邏輯。

我更在意的，是讓客戶形成一種穩(wěn)定的判斷。讓他們知道，在我這里，不需要變得更聰明，也不會因為沒有問價格而吃虧。

一旦這種判斷建立起來，后面的很多事情都會變得簡單。

客戶將不會再反復(fù)確認(rèn)細(xì)節(jié)，不會在每一單上做極限博弈，也不會在背后鋪很多條供應(yīng)鏈來分散風(fēng)險，他會直接選擇你。

所以，放棄唾手可得的那點利潤，其實和道德關(guān)系不大，更像是一筆很清晰的算賬模式。

你放棄的是一筆確定的小錢，換回來的是一個更長周期、更低摩擦、更高確定性的合作關(guān)系。

外貿(mào)這個行業(yè)，因為買賣雙方不見面、不熟悉，長期處在一個高不確定性的交易環(huán)境，所以你真想和競爭對手拉開差距的，除了明面上的渠道、資源，更底層的東西則是：

你有沒有能力，讓一個本來應(yīng)該處處提防你的客戶，在跟你合作的過程中，慢慢把戒心放下來。

今天就這樣吧，時間能證明一切。衛(wèi)生巾兩年多累積的好評已經(jīng)說明了很多東西