2026年3月17日，北交所上市委將召開審議會(huì)議，對(duì)浙江歐倫電氣股份有限公司的IPO申請(qǐng)進(jìn)行審核，公司計(jì)劃募集資金7.54億元，保薦機(jī)構(gòu)為國(guó)聯(lián)民生證券承銷保薦有限公司，律師事務(wù)所為上海市錦天城律師事務(wù)所，會(huì)計(jì)師事務(wù)所為立信會(huì)計(jì)師事務(wù)所（特殊普通合伙）。

公司定位

歐倫電氣，公司位于浙江省杭州市，是一家圍繞環(huán)境調(diào)節(jié)設(shè)備開展研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、銷售和服務(wù)一體化業(yè)務(wù)的綜合性企業(yè)，主營(yíng)產(chǎn)品包括除濕機(jī)、移動(dòng)空調(diào)、車載冰箱及空氣源熱泵四大系列。

主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

歐倫電氣報(bào)告期營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流凈額始終保持在高位，現(xiàn)金流充沛。

報(bào)告期內(nèi)（2022年至2025年上半年），歐倫電氣的營(yíng)業(yè)收入分別為9.72億元、12.32億元、16.23億元、12.42億元；凈利潤(rùn)分別為9166.87萬元、1.42億元、2.07億元、1.49億元。

細(xì)分產(chǎn)品收入

報(bào)告期內(nèi)，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入分別為96,865.81萬元、123,008.19萬元、162,072.03萬元及124,187.30萬元，2023年較2022年收入增加 26.99%，2024年較2023年收入增加31.76%，2025年1-6月比上年同期收入增加38.80%。

毛利率情況

2022-2024年度，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率分別為22.05%、24.11%、27.02%，呈逐年上升趨勢(shì)，2025年1-6月毛利率為24.83%，較上年小幅下降。

報(bào)告期內(nèi)，公司綜合毛利率為22.24%、24.17%、27.13%及24.86%，毛利率與美的集團(tuán)、海信家電較為接近，較德業(yè)股份、格力電器、歐圣電氣相比偏低。

前五大客戶情況

BUBLUE系公司實(shí)控人陳先勇、詹小英之子陳騫控制的企業(yè)，報(bào)告期內(nèi)，BUBLUE向公司采購(gòu)除濕機(jī)產(chǎn)品并在境外電商平臺(tái)亞馬遜進(jìn)行銷售。為規(guī)范關(guān)聯(lián)交易，報(bào)告期內(nèi)公司向BUBLUE的銷售額逐年下降，且BUBLUE已于2024年完成注銷。

除上述情形外，公司及公司董事、取消監(jiān)事會(huì)前在任監(jiān)事、高級(jí)管理人員、核心技術(shù)人員、主要關(guān)聯(lián)方及持有公司5%以上股份的股東未在公司上述前五名客戶中占有任何權(quán)益。

前五大供應(yīng)商情況

報(bào)告期內(nèi)，隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，公司對(duì)于銅管的需求逐年上升，已合作供應(yīng)商如曹縣愛倫金屬加工有限公司等因產(chǎn)能受限無法完全滿足公司采購(gòu)需求。江蘇倉(cāng)環(huán)銅業(yè)股份有限公司系國(guó)有控股企業(yè)金龍精密銅管集團(tuán)股份有限公司的下屬子公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)為銅管材、銅合金管材的生產(chǎn)及銷售，年銷售規(guī)模超百億元，知名下游客戶包括美的集團(tuán)、格力股份等，產(chǎn)能豐富，且產(chǎn)品質(zhì)量較高，公司為拓寬采購(gòu)渠道，經(jīng)對(duì)江蘇倉(cāng)環(huán)銅業(yè)股份有限公司產(chǎn)品質(zhì)量、供貨能力、運(yùn)輸便捷性等方面考察后，增加該企業(yè)為公司銅管供應(yīng)商。

報(bào)告期內(nèi)，公司不存在自單一供應(yīng)商采購(gòu)比例超過50%的情形，亦不存在重度依賴少數(shù)供應(yīng)商的情形。公司董事、取消監(jiān)事會(huì)前在任監(jiān)事、高級(jí)管理人員、核心技術(shù)人員、主要關(guān)聯(lián)方及持有公司5%以上股份股東不存在持有上述供應(yīng)商權(quán)益的情形。

期間費(fèi)用情況

報(bào)告期內(nèi)，公司期間費(fèi)用分別為10,423.70萬元、11,900.17萬元、17,351.58萬元和11,191.84萬元，期間費(fèi)用率分別為10.73%、9.66%、10.69%和9.01%。

報(bào)告期內(nèi)，公司銷售費(fèi)用分別為6,378.35萬元、6,871.64萬元、9,591.22萬元和5,727.32萬元，占營(yíng)業(yè)收入比分別為6.56%、5.58%、5.91%和4.61%。

報(bào)告期內(nèi)，公司的管理費(fèi)用分別為2781.69萬元、3474.91萬元、4591.26萬元、2517.66萬元，占營(yíng)業(yè)收入比分別為2.86%、2.82%、2.83%、2.03%。

報(bào)告期內(nèi)，公司的研發(fā)費(fèi)用分別為3500.28萬元、3888萬元、5065.71萬元、3367.7萬元。占營(yíng)業(yè)收入比分別為3.6%、3.16%、3.12%、2.71%。

報(bào)告期內(nèi)，公司的財(cái)務(wù)費(fèi)用分別為-2236.61萬元、-2334.37萬元、-1896.62萬元、-420.85萬元。占營(yíng)業(yè)收入比分別為-2.3%、-1.9%、-1.17%、-0.34%。

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局

與可比公司競(jìng)爭(zhēng)情況

控股股東和實(shí)際控制人情況

截至本招股書簽署之日，陳先勇先生直接持有公司55.97%股份，通過歐井杭州間接持有公司2.75%的股份，且陳先勇為歐井杭州普通合伙人并擔(dān)任執(zhí)行事務(wù)合伙人，合計(jì)控制公司61.57%的股份，為公司的控股股東。報(bào)告期內(nèi)公司控股股東未發(fā)生變化。

陳先勇、詹小英系夫妻關(guān)系，截至本招股書簽署之日，陳先勇直接持有公司55.97%股份，通過歐井杭州間接持有公司2.75%的股份，且陳先勇為歐井杭州普通合伙人并擔(dān)任執(zhí)行事務(wù)合伙人，合計(jì)控制公司61.57%的股份；詹小英直接持有公司37.31%股份，陳先勇、詹小英直接和間接合計(jì)控制公司98.88%的股份，為公司的實(shí)際控制人。

報(bào)告期內(nèi)，公司控股股東、實(shí)際控制人均未發(fā)生變化。

募集資金運(yùn)用

部分風(fēng)險(xiǎn)因素

1.匯率波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

報(bào)告期各期，公司營(yíng)業(yè)收入中境外收入分別為53,323.64萬元、69,566.90萬元、101,408.21萬元和74,624.06萬元，占各期營(yíng)業(yè)收入比例分別為54.88%、56.47%、62.47%和60.07%。公司外銷主要以美元定價(jià)并結(jié)算，外匯市場(chǎng)匯率的波動(dòng)會(huì)影響公司所持貨幣資金的價(jià)值，從而影響公司的資產(chǎn)價(jià)值，報(bào)告期內(nèi)，公司財(cái)務(wù)費(fèi)用中列支的匯兌損益（正數(shù)代表收益）分別為2,274.86萬元、1,615.79萬元、912.04萬元和12.62萬元。如果未來匯率出現(xiàn)大幅波動(dòng)或者我國(guó)匯率政策發(fā)生重大變化，有可能對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生一定的不利影響。

2.毛利率下降風(fēng)險(xiǎn)

報(bào)告期內(nèi)，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率分別為22.05%、24.11%、27.02%和24.83%。目前公司產(chǎn)品下游市場(chǎng)的需求變化對(duì)公司產(chǎn)品的毛利率有著直接影響，考慮到目前國(guó)際時(shí)局動(dòng)蕩、地緣政治風(fēng)險(xiǎn)加劇帶來的全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不確定性，如果公司不能通過持續(xù)開發(fā)高毛利產(chǎn)品、提高市場(chǎng)占有率、降本增效等方式提升利潤(rùn)空間，則相關(guān)產(chǎn)品仍存在毛利率下降的風(fēng)險(xiǎn)。

3.應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)

報(bào)告期各期末，公司應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款及應(yīng)收款項(xiàng)融資的合計(jì)賬面價(jià)值分別為10,183.95萬元、13,804.58萬元、20,678.81萬元和36,827.73萬元，占各期末總資產(chǎn)比重分別為11.70%、11.55%、11.85%和18.61%，占比基本穩(wěn)定，金額呈上升趨勢(shì)。隨著公司銷售規(guī)模擴(kuò)大，公司應(yīng)收款項(xiàng)余額可能繼續(xù)增加，若客戶未來的資信狀況、經(jīng)營(yíng)情況出現(xiàn)惡化或與公司合作出現(xiàn)不利變化，可能導(dǎo)致應(yīng)收賬款不能按合同規(guī)定及時(shí)收回，將可能給公司帶來壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

監(jiān)管關(guān)于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)持續(xù)性和境外銷售增長(zhǎng)真實(shí)性及核查充分性的問詢重點(diǎn)

在第一輪問詢函中，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)持續(xù)性根據(jù)申請(qǐng)文件：（1）報(bào)告期公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入分別為96,865.81萬元、123,008.19萬元、162,072.03萬元，凈利潤(rùn)分別為9,166.87萬元、14,178.65萬元和20,679.92萬元。業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)主要源于公司ODM/OEM業(yè)務(wù)，公司披露客戶主要為大型跨境電商企業(yè)和國(guó)內(nèi)外知名家電品牌企業(yè)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)主要源于海外對(duì)除濕機(jī)、移動(dòng)空調(diào)等環(huán)境調(diào)節(jié)電器的需求增加，以及公司與跨境電商龍頭企業(yè)的緊密合作。（2）行業(yè)數(shù)據(jù)顯示2022年、2023除濕機(jī)境內(nèi)銷售量、出口量均有所下降。（3）發(fā)行人各期前五大客戶銷售額占比分別為16.10%、19.71%、13.36%，ODM/OEM業(yè)務(wù)前十大客戶變動(dòng)較大。

（1）與ODM/OEM業(yè)務(wù)客戶合作持續(xù)穩(wěn)定性。請(qǐng)發(fā)行人：①區(qū)分境內(nèi)外ODM/OEM客戶類型（跨境電商企業(yè)、家電品牌企業(yè)等），說明各期客戶數(shù)量、收入金額及占比、毛利率，并分析變動(dòng)原因。與同行業(yè)公司對(duì)比客戶構(gòu)成及業(yè)務(wù)模式，說明差異原因，ODM/OEM模式下向跨境電商銷售的商業(yè)背景、是否符合行業(yè)慣例。②列示報(bào)告期內(nèi)跨境電商企業(yè)、家電品牌商前十大客戶注冊(cè)信息、所處地域、品牌及產(chǎn)品類型、市場(chǎng)地位、合作背景及歷史、銷售產(chǎn)品類型、金額、單價(jià)、數(shù)量、毛利率，說明報(bào)告期各期ODM/OEM模式下客戶較為分散且變動(dòng)較大、向豪雅集團(tuán)和寧波羅娃銷售金額大幅波動(dòng)的原因，向主要客戶銷售情況與其對(duì)應(yīng)產(chǎn)品銷量、業(yè)績(jī)變動(dòng)是否匹配。③說明公司與主要客戶從合作以來各年銷售規(guī)模、品類數(shù)量變動(dòng)情況，是否簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議，主要跨境電商企業(yè)及家電品牌企業(yè)客戶同類產(chǎn)品供應(yīng)商數(shù)量，以及公司向主要客戶供應(yīng)份額及變動(dòng)情況，老客戶復(fù)購(gòu)率，與客戶其他貼牌或代工供應(yīng)商相比的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)，目前在手訂單及執(zhí)行情況等，說明公司與主要ODM/OEM客戶合作的穩(wěn)定性及持續(xù)性，是否存在被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占客戶的風(fēng)險(xiǎn)，充分揭示相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。④說明跨境電商企業(yè)、家電品牌企業(yè)對(duì)貼牌代工廠商遴選機(jī)制，公司進(jìn)入主要客戶供應(yīng)商體系的流程、從產(chǎn)品導(dǎo)入到實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)各階段時(shí)間，說明公司開發(fā)新ODM/OEM客戶難度及客戶更換制造供應(yīng)商的成本，是否具備持續(xù)獲取老客戶訂單、開拓新客戶能力，說明新客戶獲取及儲(chǔ)備情況。⑤向美的集團(tuán)采購(gòu)壓縮機(jī)、電機(jī)與向其銷售除濕機(jī)等產(chǎn)品是否存在對(duì)應(yīng)關(guān)系，是否屬于委托加工業(yè)務(wù)，總額法確認(rèn)收入依據(jù)，是否符合《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》規(guī)定。

（2）業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)合理性及持續(xù)性。請(qǐng)發(fā)行人：①結(jié)合報(bào)告期內(nèi)及期后境內(nèi)外除濕機(jī)、移動(dòng)空調(diào)等環(huán)境調(diào)節(jié)設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模變化、下游需求增長(zhǎng)依據(jù)、發(fā)行人市場(chǎng)拓展效果、主要客戶采購(gòu)變動(dòng)、新老客戶對(duì)收入增長(zhǎng)貢獻(xiàn)情況等，進(jìn)一步說明如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額提升，報(bào)告期內(nèi)及期后境內(nèi)外收入增長(zhǎng)原因及合理性，并結(jié)合成本、毛利率、期間費(fèi)用變動(dòng)情況等，說明凈利潤(rùn)增幅高于收入合理性。②說明OBM業(yè)務(wù)收入2023年下降，2024年增長(zhǎng)的原因，結(jié)合OBM業(yè)務(wù)與ODM/OEM業(yè)務(wù)產(chǎn)品構(gòu)成、銷售區(qū)域分布，說明兩類業(yè)務(wù)收入變動(dòng)趨勢(shì)不一致的原因及合理性。③說明2022年、2023年除濕機(jī)境內(nèi)銷售量、出口量下降情況下，公司該產(chǎn)品產(chǎn)銷量、收入大幅增長(zhǎng)的合理性，報(bào)告期業(yè)績(jī)波動(dòng)與部分可比公司變動(dòng)趨勢(shì)不一致或增幅高于部分可比公司的原因，結(jié)合可比公司同類產(chǎn)品銷售情況及細(xì)分行業(yè)發(fā)展情況，進(jìn)一步說明業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)是否符合市場(chǎng)變動(dòng)趨勢(shì)及行業(yè)特征。④說明各類產(chǎn)品2024年單價(jià)均下降的原因，說明公司對(duì)不同類型客戶的定價(jià)機(jī)制，影響產(chǎn)品價(jià)格的主要因素及報(bào)告期價(jià)格調(diào)整頻率，降價(jià)對(duì)公司盈利能力的影響，發(fā)行人是否具備議價(jià)能力，產(chǎn)品價(jià)格及下降趨勢(shì)與同行業(yè)可比公司同類產(chǎn)品、客戶同類產(chǎn)品其他供應(yīng)商相比是否存在較大差異。⑤說明市場(chǎng)開拓方式，按照境內(nèi)和境外分別說明客戶開拓具體過程和費(fèi)用支出，結(jié)合報(bào)告期各期客戶數(shù)量的變動(dòng)情況，說明持續(xù)拓展新客戶與銷售費(fèi)用的匹配性。⑥結(jié)合下游各品類市場(chǎng)規(guī)模及景氣度變動(dòng)趨勢(shì)、公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比優(yōu)劣勢(shì)、ODM/OEM客戶經(jīng)營(yíng)情況及采購(gòu)計(jì)劃、自主品牌市場(chǎng)認(rèn)可度是否提升、在手訂單及期后業(yè)績(jī)變動(dòng)原因等，進(jìn)一步說明業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是否可持續(xù)，是否存在業(yè)績(jī)下滑或大幅波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

在第二輪問詢函中，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)合理性及持續(xù)性，根據(jù)申請(qǐng)文件及問詢回復(fù)：（1）2023年至2025年1-6月，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入分別同比增長(zhǎng)26.99%、31.76%、38.68%，主要是移動(dòng)空調(diào)和除濕機(jī)銷售量持續(xù)增長(zhǎng)，同時(shí)公司推出車載冰箱和空氣源熱泵兩大新興產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。（2）2023年至2025年1-6月移動(dòng)空調(diào)銷售收入增幅分別為40.15%、20.90%、51.24%，移動(dòng)空調(diào)行業(yè)出口量在2022年、2023年有所回落；公司除濕機(jī)銷售收入增幅分別為12.40%、33.65%、4.27%，增長(zhǎng)主要源于外銷，歐洲市場(chǎng)增加較快，但2022年至2023年中國(guó)家用除濕機(jī)對(duì)歐洲市場(chǎng)出口量持續(xù)下降，2025年1-6月，境內(nèi)除濕機(jī)銷量為530.8萬臺(tái)，同比下滑11.4%，2025年4月至8月，中國(guó)境外家用除濕機(jī)月銷量同比下滑。（3）報(bào)告期內(nèi)，公司除濕機(jī)產(chǎn)品整體平均銷售單價(jià)呈下降趨勢(shì)，2022-2024年度，公司移動(dòng)空調(diào)產(chǎn)品平均售價(jià)總體保持穩(wěn)定，2025年1-6月出現(xiàn)下降。（4）報(bào)告期公司前十大客戶銷售額存在較大波動(dòng)，公司在部分主要OEM/ODM客戶的供應(yīng)份額下降或客戶采購(gòu)需求下降。（5）公司與ODM/OEM客戶的合作均需經(jīng)歷一個(gè)從試樣、小批量采購(gòu)到大批量合作的導(dǎo)入過程，新品導(dǎo)入周期約10–12個(gè)月，老品導(dǎo)入周期約4-5個(gè)月。

請(qǐng)發(fā)行人：（1）說明歐洲2022年、2023年除濕機(jī)市場(chǎng)需求下降、出口量下降的情況下，ONE RETAIL GROUPLIMITED、RAK INDUSTRIES LIMITED等客戶加大采購(gòu)的背景，對(duì)于該地區(qū)公司能夠?qū)崿F(xiàn)逆勢(shì)大幅增長(zhǎng)的原因及合理性。說明公司除濕機(jī)內(nèi)銷規(guī)模高于德業(yè)股份，天氣特征等市場(chǎng)環(huán)境變動(dòng)對(duì)公司銷售的影響，仍保持持續(xù)增長(zhǎng)且與可比公司變動(dòng)趨勢(shì)相反的原因，2025年1-6月除濕機(jī)產(chǎn)品的銷售額在亞洲、北美洲銷售額變動(dòng)與相應(yīng)出口變動(dòng)趨勢(shì)不一致的原因。說明報(bào)告期內(nèi)移動(dòng)空調(diào)保持高速增長(zhǎng)與行業(yè)數(shù)據(jù)、可比公司變動(dòng)趨勢(shì)或幅度存在差異原因。（2）結(jié)合量?jī)r(jià)影響因素，進(jìn)一步說明報(bào)告期除濕機(jī)、移動(dòng)空調(diào)等主要產(chǎn)品銷售金額持續(xù)增長(zhǎng)的原因，除濕機(jī)增幅放緩、移動(dòng)空調(diào)2025年1-6月增幅上升的原因及合理性，與各銷售區(qū)域市場(chǎng)需求是否匹配，是否符合行業(yè)特征。（3）說明2025年1-6月境外貿(mào)易政策、氣候因素等對(duì)發(fā)行人境外各類收入的影響，以及在受貿(mào)易政策、英國(guó)天氣等不利影響的情況下，對(duì)寧波羅娃等跨境電商客戶、ODM/OEM境外家電品牌企業(yè)客戶收入實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的原因及合理性。（4）說明報(bào)告期后除濕機(jī)、移動(dòng)空調(diào)價(jià)格是否有進(jìn)一步下降空間，公司議價(jià)能力是否下降，報(bào)告期后除濕機(jī)市場(chǎng)規(guī)模下滑情況下，該產(chǎn)品銷售額是否存在下滑風(fēng)險(xiǎn)，是否存在下游需求放緩、成長(zhǎng)空間受限等情形，量化分析對(duì)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的影響。（5）區(qū)分主要客戶類型，說明重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)份額變動(dòng)、新增客戶快速放量、部分客戶停止合作或向公司采購(gòu)量下滑等情形導(dǎo)致各類客戶采購(gòu)額大幅波動(dòng)的具體背景原因，各類情形對(duì)業(yè)績(jī)變動(dòng)的影響程度。公司在多家主要客戶供應(yīng)份額下降或客戶采購(gòu)需求下降的原因，競(jìng)爭(zhēng)力是否下降，發(fā)行人是否存在被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手替代的風(fēng)險(xiǎn)。（6）說明中建材國(guó)際貿(mào)易有限公司、THREEUP CORPORATION、OHYAMA CO.,LTD等新客戶合作當(dāng)年即大額采購(gòu)的原因及合理性，梳理報(bào)告期新客戶采購(gòu)規(guī)模變動(dòng)是否符合試樣、小批量采購(gòu)到大批量合作的導(dǎo)入合作機(jī)制，對(duì)新老客戶銷售新老產(chǎn)品的銷售周期與客觀導(dǎo)入周期是否匹配。進(jìn)一步說明公司與主要品牌商及跨境電商客戶、自有品牌線下主要客戶合作是否穩(wěn)定，是否存在客戶主體及需求大幅變動(dòng)導(dǎo)致對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)構(gòu)成不利影響的風(fēng)險(xiǎn)。（7）結(jié)合發(fā)行人空氣源熱泵產(chǎn)品發(fā)展階段、獲客渠道、市場(chǎng)拓展情況，以及該產(chǎn)品下游應(yīng)用領(lǐng)域的行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、競(jìng)爭(zhēng)格局等，說明公司主要向中建材國(guó)際貿(mào)易有限公司銷售的背景原因、終端客戶情況，增長(zhǎng)情況與該類產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模變動(dòng)是否相符，是否具備新客戶開拓能力，該產(chǎn)品銷售規(guī)模增長(zhǎng)是否可持續(xù)。（8）說明OBM模式下2025年1-6月線下直銷持續(xù)增長(zhǎng)、其余線上直銷、線上及線下經(jīng)銷下降的原因及對(duì)業(yè)績(jī)的影響，說明公司對(duì)于自有品牌的市場(chǎng)拓展措施及有效性，OBM模式收入是否可持續(xù)。（9）結(jié)合公司各類產(chǎn)品行業(yè)市場(chǎng)需求變動(dòng)、存量客戶銷售規(guī)模波動(dòng)較大、部分主要客戶供應(yīng)份額下降、截至最新時(shí)點(diǎn)客戶在手訂單規(guī)模較同期變動(dòng)情況及覆蓋周期、存量ODM/OEM客戶采購(gòu)計(jì)劃、新客戶拓展進(jìn)程等，綜合分析公司業(yè)績(jī)可持續(xù)性，是否存在大幅波動(dòng)或業(yè)績(jī)下滑風(fēng)險(xiǎn)。（10）按照招股說明書準(zhǔn)則等相關(guān)規(guī)則要求，逐項(xiàng)梳理風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)的揭示是否充分、準(zhǔn)確，針對(duì)部分需投資者特別關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)因素，請(qǐng)?jiān)凇爸卮笫马?xiàng)提示”中披露。

在第一輪問詢函中，境外銷售增長(zhǎng)真實(shí)性及核查充分性，根據(jù)申請(qǐng)文件：（1）報(bào)告期內(nèi)，公司境外收入合計(jì)分別為53,323.64萬元、69,566.90萬元和101,408.21萬元，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例分別為55.05%、56.55%和62.57%，海外銷售區(qū)域以歐洲、亞洲、北美洲為主，境外收入大幅增長(zhǎng)主要是公司加大海外市場(chǎng)的開拓。（2）公司除濕機(jī)內(nèi)銷單價(jià)顯著高于外銷單價(jià)，公司解釋主要系內(nèi)外銷的除濕機(jī)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異所致。（3）BUBLUE系公司實(shí)控人之子控制的企業(yè)，報(bào)告期內(nèi)，BUBLUE向公司采購(gòu)除濕機(jī)產(chǎn)品并在境外電商平臺(tái)亞馬遜進(jìn)行銷售。

請(qǐng)發(fā)行人：（1）說明各期通過直接及間接（通過跨境電商）在不同國(guó)家或地區(qū)實(shí)現(xiàn)的收入金額及占比、產(chǎn)品類型及客戶數(shù)量變動(dòng)，主要銷售增長(zhǎng)區(qū)域與該區(qū)域市場(chǎng)需求的匹配性，與同行業(yè)可比公司境外業(yè)務(wù)變動(dòng)趨勢(shì)相符。（2）結(jié)合境外市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、說明公司環(huán)境調(diào)節(jié)設(shè)備在歐洲、亞洲、北美洲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合截至問詢回復(fù)之日境外在手訂單及預(yù)計(jì)收入實(shí)現(xiàn)時(shí)間、老客戶維護(hù)及新客戶拓展情況等，分析說明境外客戶是否穩(wěn)定，境外收入增長(zhǎng)是否可持續(xù)，說明貿(mào)易環(huán)境變化對(duì)發(fā)行人期后境外銷售的影響，擬采取的應(yīng)對(duì)措施，公司是否存在業(yè)績(jī)下滑風(fēng)險(xiǎn)。（3）結(jié)合境內(nèi)外除濕機(jī)細(xì)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、定價(jià)依據(jù)等差異情況，說明除濕機(jī)內(nèi)銷單價(jià)顯著高于外銷的商業(yè)合理性，對(duì)比ODM/OEM和OBM模式下各類產(chǎn)品內(nèi)外銷毛利率，說明差異原因。（4）說明公司自身存在亞馬遜平臺(tái)開設(shè)店鋪進(jìn)行銷售情況下，向BUBLUE銷售的必要性，其除銷售公司產(chǎn)品外，是否銷售其他產(chǎn)品，發(fā)行人對(duì)其是否構(gòu)成控制，依據(jù)是否充分，向其銷售是否屬于代銷，結(jié)合合同約定、業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)說明收入確認(rèn)時(shí)點(diǎn)是否準(zhǔn)確，是否提前確認(rèn)收入，結(jié)合期末庫(kù)存說明是否實(shí)現(xiàn)終端銷售。對(duì)比公司向BUBLUE銷售價(jià)格與同類相同型號(hào)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格、公司向其他客戶銷售價(jià)格差異情況，說明關(guān)聯(lián)交易公允性，是否存在利益輸送或其他利益安排。（5）說明境外主要客戶采購(gòu)頻率及單次采購(gòu)量分布是否合理，與報(bào)告期增量采購(gòu)情況、銷售周期是否匹配，境外客戶一般備貨周期，進(jìn)銷存、退換貨情況，備貨周期是否與進(jìn)銷存情況相匹配，是否存在壓貨情形，退換貨率是否合理。

在第二輪問詢函中，經(jīng)銷商是否實(shí)現(xiàn)終端銷售及居間服務(wù)真實(shí)性

（1）經(jīng)銷商是否實(shí)現(xiàn)終端銷售。根據(jù)申請(qǐng)文件及問詢回復(fù)：①報(bào)告期各期公司經(jīng)銷收入分別為13,190.05萬元、10,826.62萬元、14,343.25萬元、4,544.36萬元，前十大線下經(jīng)銷商均專門銷售公司產(chǎn)品。②報(bào)告期各期末，公司取得的經(jīng)銷商庫(kù)存明細(xì)表顯示經(jīng)銷商期末庫(kù)存數(shù)量大幅上升，分別為2,902件、5,542件、29,894件、19,217件，占當(dāng)期采購(gòu)數(shù)量的比例分別為5.89%、14.80%、25.55%、36.64%，主要是2024年為提振經(jīng)銷業(yè)務(wù)，公司更換經(jīng)銷商，其設(shè)定的安全庫(kù)存量較高。

請(qǐng)發(fā)行人：①說明報(bào)告期經(jīng)銷商期末庫(kù)存顯著上升、2024年、2025年1-6月備貨周期高于一般備貨周期的合理性，說明主要經(jīng)銷商庫(kù)存水平與其備貨政策、備貨周期、業(yè)務(wù)規(guī)模、資金實(shí)力、銷售能力、終端客戶購(gòu)買頻率及實(shí)現(xiàn)銷售周期等是否匹配，2022年對(duì)關(guān)聯(lián)方客戶BUBLUE庫(kù)存數(shù)量較高的原因，是否存在通過經(jīng)銷商等非終端客戶壓貨、提前確認(rèn)收入的情形，經(jīng)銷商等非終端客戶是否實(shí)現(xiàn)終端銷售。②說明報(bào)告期更換大量經(jīng)銷商的原因，安徽省電火花電子商務(wù)有限公司等新經(jīng)銷商開拓并建立合作的過程，與公司及相關(guān)主體是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系或其他利益安排，各期新增和退出經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷業(yè)務(wù)及整體收入的影響，經(jīng)銷管理相關(guān)內(nèi)控制度是否健全并有效執(zhí)行。

（2）經(jīng)銷商居間服務(wù)真實(shí)合理性。根據(jù)申請(qǐng)文件及問詢回復(fù)，經(jīng)銷商作為居間商的業(yè)務(wù)模式下，由居間方協(xié)助公司與終端客戶確定產(chǎn)品銷售價(jià)格，以差價(jià)模式與公司結(jié)算傭金，傭金費(fèi)率高于非經(jīng)銷商。公司對(duì)自行開發(fā)客戶毛利率與居間服務(wù)商介紹客戶的毛利率存在一定差異。

請(qǐng)發(fā)行人：①說明非經(jīng)銷商是否存在差價(jià)模式與公司結(jié)算傭金的情況，結(jié)合經(jīng)銷商、非經(jīng)銷商居間服務(wù)義務(wù)約定、服務(wù)內(nèi)容差異等，說明居間服務(wù)費(fèi)結(jié)算時(shí)點(diǎn)、采取不同收費(fèi)模式且經(jīng)銷商居間費(fèi)率遠(yuǎn)高于非經(jīng)銷商居間費(fèi)率的合理性。②說明經(jīng)銷商作為居間商的業(yè)務(wù)模式下，公司與該類經(jīng)銷商在與終端客戶合作中各自發(fā)揮的作用、下游銷售過程、產(chǎn)品交付流程及形式、銷售合同具體條款約定、與終端客戶確定產(chǎn)品價(jià)格的主體、終端客戶銷售價(jià)格較公司向經(jīng)銷商銷售價(jià)格溢價(jià)部分全部作為其傭金的合理性，是否存在商業(yè)賄賂的風(fēng)險(xiǎn)，是否存在其他利益安排。③對(duì)于專門銷售公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商、關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商、同時(shí)提供居間服務(wù)的經(jīng)銷商、前員工/實(shí)控人近親屬控制的經(jīng)銷商，按照實(shí)質(zhì)重于形式，說明關(guān)聯(lián)關(guān)系認(rèn)定是否準(zhǔn)確，公司能否對(duì)其構(gòu)成控制，買斷式銷售判斷依據(jù)是否充分，收入確認(rèn)時(shí)點(diǎn)是否準(zhǔn)確。④說明關(guān)聯(lián)方經(jīng)銷商居間費(fèi)與非關(guān)聯(lián)方是否存在較大差異，自行開發(fā)客戶與居間服務(wù)商介紹客戶銷售毛利率的差異原因，進(jìn)一步分析上述經(jīng)銷商銷售及居間費(fèi)交易公允性。