在征服客戶時，也許有諸多門票、諸多技能、諸多知識都要同時擁有，但其中門檻最低、價值最大，也最沒有理由不具備的，就是真誠。誠有了，其他要素才具備發(fā)揮作用的前提。正所謂“抱樸守拙，行穩(wěn)致遠”。

作者：中外管理傳媒 任慧媛 楊光 辛國奇

來源：摘編自中外管理出品《萊克電氣的故事與哲理》

哲理的故事：

2009年，萊克電氣開始創(chuàng)立自主品牌。由于前15年萊克在ODM模式下以貼牌生產(chǎn)為主，對于如何開拓自主品牌市場毫無經(jīng)驗，既沒有團隊，也沒有渠道，更沒有資源，這無異于是從0到1的又一次創(chuàng)業(yè)。

首先就是招兵買馬組建國內(nèi)銷售團隊，但團隊不是那么容易就建起來的。所以當時除了社會招聘之外，公司也發(fā)動內(nèi)部工廠生產(chǎn)、技術、質(zhì)量等管理人員跨界做銷售工作。一是他們對公司、對產(chǎn)品比較了解，二是希望解決“空降”人員沉不下去的問題。

當時，為了鼓勵內(nèi)轉(zhuǎn)干部敢于跨出這一步，公司還給予了原職位保留和充分的后備支持，等于是留了退路，讓他們沒有后顧之憂。

生產(chǎn)車間里年輕的竇主任積極報了名。

竇主任2005年大學畢業(yè)就加入了萊克，在基礎實習歷練一待就是8個多月，打下了扎實的一線基礎。之后在工廠領導的鼓勵下，他憑著頑強的毅力，不斷學習與積累，并在隨后的兩年多時間里快速成長，由管理幾名一線員工的組長，成為帶領40多人流水線的線長，繼而成為統(tǒng)管400多人的車間主任。

從生產(chǎn)中磨礪出來的能吃苦、執(zhí)行力必須到位、面對生產(chǎn)中各種不確定性必須快速響應的能力，讓竇主任決定繼續(xù)勇攀高峰，超越自我。

于是，在這次萊克轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷創(chuàng)牌的動員中，他決定跨界做銷售，去挑戰(zhàn)一種新的可能，甘愿從車間主任變成銷售員“小竇”。

經(jīng)過抽簽他被分配到了河南，這一去，小竇就沒想著再回總裝一廠，毅然決然地踏上了開往鄭州的列車，不成功，便成仁。

河南是人口大省，市場空間自然足夠廣闊。但河南也是一個并不富裕且文化交織的地區(qū)，要想在河南辦成事并不容易。因此，這其實是一個并不好挖的富礦。

當真正踏上河南這片土地時，小竇才真正感覺到什么叫陌生。對于整個河南，除了懸河與包公，他以前都沒什么特別的印象。當時的市場激戰(zhàn)正酣，萊克一無渠道，二無名氣，他自己又無經(jīng)驗，要想在“三無”當中“無中生有”，談何容易！

“雖然初來乍到，人生地不熟，但我對產(chǎn)品熟悉，對品質(zhì)自信，對萊克自信，只要腳踏實地肯吃苦，就不信做不出個樣來。”小竇給自己打著氣。

出發(fā)前公司對他們這批“特殊的銷售員”進行了營銷方法的系統(tǒng)培訓，其中有一種拓新方式是“陌拜掃樓”，意思是挨家挨戶地去做推銷。雖然效率不高，卻鍛煉膽量。小竇如法炮制，下了火車稍作安頓，就去“掃”專賣店，“掃”家電市場，展開了地毯式開拓。他拿著一臺機器，一邊演示，一邊講解。一開始，還真有些放不開，說得磕磕絆絆。但他心中始終有一種信念，銷售不是單純意義上的賣產(chǎn)品，而是設身處地地為客戶提供產(chǎn)品需求和服務，所以他堅持誠實本分，有一說一。

對于那些家電市場的人來說，他們見慣了油腔滑調(diào)的美化與“忽悠”，反倒是顯得有些“笨拙”的真誠，成了一種稀缺。很快，一個家電市場的負責人注意到了小竇。由于他有著之前工廠生產(chǎn)的經(jīng)歷，所以當負責人問起質(zhì)量標準、產(chǎn)品技術和一些專業(yè)的參數(shù)問題時，他都能對答如流，兩人聊得挺投機。在交流過程中，負責人了解到萊克與眾不同的創(chuàng)新理念和領先一步的研發(fā)優(yōu)勢，以及在國際市場取得的輝煌——“全球最大吸塵器研發(fā)和制造企業(yè)”。這讓那位負責人對于萊克的銷售員更多了幾分認可與信賴。

只是由于那位負責人代理的品牌太多，自己暫時無暇再做萊克的代理，便把他推薦給了他在南陽的一個朋友。這一下，有了中間人做背書，很快就打開了突破口，3月中下旬就確定了合作。那天，就在小竇剛剛和南陽的代理商簽完合同準備返回賓館時，洛陽的一位代理商打來了電話，這位代理商之前和小竇在鄭州聊過業(yè)務，如今想請小竇盡快到洛陽做更深入的交流。

機不可失啊！當時，小竇看了看時間，已是下午5點鐘，同時他打開了隨身帶著的一張列車時刻表，看到從南陽到洛陽最近的一班大巴車是5點45分，應該來得及。于是他馬上趕往了汽車站，在日暮時分，踏上了開往洛陽的大巴。

高速上，車輛稀少，周圍一片漆黑，唯有默默行駛中的車燈照亮了前方的路，一如小竇內(nèi)心的信念，清晰而堅定。

經(jīng)過一夜的顛簸與奔赴，小竇在凌晨4點多到了洛陽，天還沒亮。由于當時正趕上洛陽牡丹節(jié)，游客繁多，導致賓館供不應求，早就沒有了空余房間。于是，小竇只好在賓館大廳里坐等，直到早上8點鐘，代理商上班，才前去拜訪。

代理商看到小竇時非常驚訝，昨天才通過電話，沒想到他一大早就趕過來了。這讓代理商頗為感動，本來就認可了萊克的產(chǎn)品，又加上小竇的這份真誠，所以當即就決定簽了合同，而且預付款比規(guī)定的還多付了3倍。于是，河南的第二筆合作達成。

接著，南陽下屬的區(qū)縣也開始裂變分銷。最忙的時候，小竇要一天奔走4個區(qū)縣。越做越順，南陽成為萊克開拓銷售市場的標桿樣板。之后他又以樣板為核心，向周邊推廣。

短短三個月的時間，南陽、洛陽、新鄉(xiāng)、平頂山、信陽、開封、駐馬店……就像開了掛一樣，都有了萊克的代理商。沒多久，省會鄭州的代理商也慕名而來?！叭R克”開始在河南遍地開花。經(jīng)過短短半年的努力，小竇就完成了河南市場的整體布局。那一年，萊克河南代理商的業(yè)績在全國排名第一。

當初開發(fā)的那批代理商后來基本上都有再轉(zhuǎn)介紹新客戶，愿意一而再，再而三地相信小竇，相信萊克。

“做銷售就好比挖井取水，一看挖不到就放棄了再從零開始挖，肯定挖不到水，有可能再堅持一下，再努力一點水就涌出來了。所以必須勤奮，要有鍥而不舍的勁頭?！毙「]總結(jié)說，做銷售，就是交朋友，要先把人做好，真誠第一，說到做到，不忽悠。只因他牢牢記住并領悟了董事長倪祖根跟他說過的那一句：“心誠則靈。”

直到現(xiàn)在，小竇的腦子里還裝著一張河南省的地圖和一張交通時刻表，仿佛印上去了一樣，揮之不去。他用真誠而又踏實的腳步丈量了這片中原市場。

小竇前進的腳步?jīng)]有停止。2011年又轉(zhuǎn)戰(zhàn)江蘇，將原來在河南的市場經(jīng)驗復制到了江蘇。他快速調(diào)整團隊，并時刻告誡大家：“萊克創(chuàng)牌期間，務必做到勤奮、務實、真誠，要用最好的狀態(tài)與代理商合作，讓代理商感受到萊克人的與眾不同?！蓖瑫r，小竇又加快對市場進行開發(fā)、覆蓋與調(diào)整，把江蘇的代理商從11家發(fā)展到了23家；他還組織團隊幫助代理商培訓人員和組織推廣活動，讓萊克在每個城市的核心商圈時刻保持熱度。僅用一年多的時間，便將江蘇地區(qū)的業(yè)績翻了2倍以上。

在江蘇的兩年時間里，小竇帶領的團隊業(yè)績不斷增長，也使得總部領導發(fā)現(xiàn)了他善于帶人的特質(zhì)，于是每年往江蘇區(qū)域輸入30多個大學生，希望小竇把江蘇市場打造成萊克內(nèi)銷團隊的“黃埔軍?！?。果然，他不負眾望，2013年被調(diào)回總部，成為了萊克國內(nèi)銷售公司的領頭人。

期間，國內(nèi)銷售公司的業(yè)務模式也經(jīng)歷了幾次調(diào)整與起伏。但在他看來，變化是正常的，并且告誡萊克全體銷售人員：“以不變應萬變，我們唯一不變的是對消費者的真誠，并且要以這份真誠來積極應對變化與挑戰(zhàn)，做出全新改變，使整個國內(nèi)銷售公司業(yè)績持續(xù)向好?！?/p>

作為堅守萊克自主品牌營銷的線下業(yè)務主體，國內(nèi)銷售公司盡管在風起云涌的線上業(yè)務中飽受各種沖擊與考驗，但秉持開拓進取、堅韌不拔和真誠合作的精神，使他們依然在自己的陣地上開花結(jié)果，創(chuàng)下了一個又一個豐收年。

故事的哲理：

美國一項針對銷售員的調(diào)查表明：優(yōu)秀銷售員的業(yè)績是普通銷售員業(yè)績300倍的真正原因，與長相無關，與年齡大小無關，與性格如何也無關——而是和人格有關。即：誠實守信，以誠相待，是所有銷售學上最有效、最高明、最實際也是最長久的方法。

在征服客戶時，也許有諸多門票、諸多技能、諸多知識都要同時擁有，但其中門檻最低、價值最大，也最沒有理由不具備的，就是真誠。誠有了，其他要素才具備發(fā)揮作用的前提。正所謂“抱樸守拙，行穩(wěn)致遠”。（任慧媛）