2026年的春節(jié)來(lái)得晚，但客車圈的“月考”成績(jī)單可沒(méi)遲到。

不過(guò)剛到2月初，宇通客車就發(fā)布了新年第一份產(chǎn)銷快報(bào)。

數(shù)據(jù)顯示，1月份銷售整車1728輛，同比下降32.24%。

乍一看，這個(gè)數(shù)字確實(shí)不太好看，新年頭一個(gè)月就遭遇下滑，放在哪家企業(yè)身上都不太好受。

但如果只盯著這個(gè)數(shù)字，可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一些更有意思的事情。

在客車這個(gè)行當(dāng)，有個(gè)樸素的道理：用戶不傻。

公交公司、客運(yùn)企業(yè)的采購(gòu)人員，天天跟車打交道，哪家的車跑幾年開(kāi)始出毛病，哪家的售后服務(wù)電話打不通，哪家的配件等上半個(gè)月還沒(méi)到貨，他們心里都有一本賬。

宇通1月份的數(shù)據(jù)，放在整個(gè)行業(yè)里看，其實(shí)不算意外——整個(gè)新能源客車行業(yè)1月份下滑了29%左右，宇通是跟著大盤(pán)在走。

更重要的是，那些真正決定企業(yè)能不能長(zhǎng)久活下去的指標(biāo)，并沒(méi)有出問(wèn)題。

老客戶為什么還在買(mǎi)

宇通1月份的整體銷量確實(shí)下滑了，但大型客車的產(chǎn)量還在增長(zhǎng)，同比微增2.55%。

這說(shuō)明什么？說(shuō)明那些跑長(zhǎng)途、跑旅游的運(yùn)營(yíng)公司，還是認(rèn)這個(gè)牌子。

對(duì)他們來(lái)說(shuō)，一輛大客車上百萬(wàn)的投入，跑的是實(shí)實(shí)在在的線路，拉的是真金白銀的乘客，誰(shuí)也不想在半路拋錨。

采購(gòu)決策從來(lái)不是拍腦門(mén)的事，而是要算一筆長(zhǎng)賬：這車跑五年，維修保養(yǎng)花多少錢(qián)？油耗電耗省不??？二手能賣(mài)什么價(jià)？

這些賬算下來(lái)，選擇就變得很清晰。

還有一個(gè)細(xì)節(jié)值得注意：宇通1月份的出口業(yè)務(wù)依然保持增長(zhǎng)。

這意味著海外那些用戶，也沒(méi)有因?yàn)榇汗?jié)放假就停下下單的手。

在芬蘭赫爾辛基，當(dāng)?shù)厝嗣刻斐俗墓卉嚴(yán)?，就有不少是宇通的?/p>

有司機(jī)跟乘客聊天時(shí)會(huì)說(shuō)：“這一輛車，充一次電能跑200公里，而且你聽(tīng)，很安靜?！?/p>

這種口碑，不是靠廣告能砸出來(lái)的。

宇通自己也清楚，用戶才是根本。

他們?cè)诨?dòng)平臺(tái)上回應(yīng)投資者提問(wèn)時(shí)說(shuō)過(guò)一句話：公司重視客戶關(guān)系管理，通過(guò)“宇+直服”服務(wù)品牌及全生命周期解決方案提升客戶粘性。

這話說(shuō)得有點(diǎn)官方，但意思很實(shí)在——讓用戶買(mǎi)了車之后，還想接著買(mǎi)。

怎么做到的？一是把客戶運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)和反饋拿回來(lái)，反哺到產(chǎn)品研發(fā)里，持續(xù)提升駕乘體驗(yàn)；二是幫用戶探索新的發(fā)展模式，改善經(jīng)營(yíng)，支持訂單轉(zhuǎn)化。

說(shuō)白了，就是讓用戶賺到錢(qián)，用戶自然愿意繼續(xù)合作。

用戶要的不只是一輛車

這些年，客車行業(yè)的玩法變了。

以前賣(mài)車就是賣(mài)車，一手交錢(qián)一手交貨，后面的事基本靠用戶自己。

但現(xiàn)在，公交公司最頭疼的不是買(mǎi)什么車，而是買(mǎi)了車之后怎么運(yùn)營(yíng)——線路怎么規(guī)劃、充電樁怎么配、司機(jī)怎么培訓(xùn)、故障怎么處理。

宇通這些年做的一件事情，就是把“賣(mài)車”變成了“幫用戶解決問(wèn)題”。

他們搞了一套所謂的“人-車-路-站-云”體系，聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)復(fù)雜，但說(shuō)白了就是：你只要想開(kāi)線路，剩下的我來(lái)幫你搞定。

比如有些老城區(qū)的街道特別窄，大車進(jìn)不去，他們就做了小型化的車型，直接開(kāi)到社區(qū)里頭去接人。

再比如歐洲馬上要實(shí)施新的安全法規(guī)，很多用戶擔(dān)心買(mǎi)的車不符合標(biāo)準(zhǔn)，他們就在出口車型上提前把這些配置都裝好了，用戶不用自己操心。

在摩洛哥，去年有場(chǎng)大型賽事，宇通提前幾個(gè)月就開(kāi)始部署，交付了723輛針對(duì)當(dāng)?shù)貧夂?、路況定制的公交車。

這些車設(shè)計(jì)壽命能達(dá)到15年或者200萬(wàn)公里，18米的大車一次能拉130人。

賽事期間，宇通還派了上百人的保障團(tuán)隊(duì)過(guò)去，在四個(gè)核心城市累計(jì)安全運(yùn)送乘客超過(guò)300萬(wàn)人次，做到了“零故障”運(yùn)行。

賽事結(jié)束了，這些車也沒(méi)閑著，繼續(xù)跑在摩洛哥的大街小巷，成了城市交通的一部分。

這些東西說(shuō)起來(lái)不花哨，但對(duì)那些天天跟運(yùn)營(yíng)打交道的用戶來(lái)說(shuō)，確實(shí)能省不少心。

服務(wù)比價(jià)格更重要

做用戶運(yùn)營(yíng)的人都知道一個(gè)道理：拉新重要，但留存更重要。

客車這個(gè)行業(yè)尤其如此。

一輛車的生命周期少說(shuō)七八年，這期間要保養(yǎng)、要維修、要換配件。

用戶最怕的是什么呢？是車壞了找不到人修，是配件等上十天半個(gè)月，是打售后電話永遠(yuǎn)在排隊(duì)。

宇通在服務(wù)上的投入，其實(shí)挺能說(shuō)明問(wèn)題。

根據(jù)他們披露的信息，截至2025年底，宇通在海外市場(chǎng)已經(jīng)建了超過(guò)400家授權(quán)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，平均服務(wù)半徑120公里，覆蓋了海外全部目標(biāo)市場(chǎng)。

在卡塔爾、墨西哥、阿聯(lián)酋、法國(guó)、巴拿馬這些國(guó)家，他們還自己建了40多個(gè)配件庫(kù)，授權(quán)了近80個(gè)配件經(jīng)銷商。

海外市場(chǎng)的服務(wù)人員有將近800人，專門(mén)負(fù)責(zé)客戶服務(wù)和車輛保障。

這還不算，他們還跟康明斯、采埃孚、艾里遜這些世界知名的零部件供應(yīng)商合作，落實(shí)“服務(wù)先行”的策略。

用戶不管在哪個(gè)國(guó)家，出了問(wèn)題都能就近解決。

有個(gè)小故事挺能說(shuō)明問(wèn)題：去年12月有天晚上八點(diǎn)多，一個(gè)客戶的車在內(nèi)黃縣高速口突發(fā)故障，車上還拉著20多個(gè)乘客。

那天安陽(yáng)突降大雪，高速封了，路上全是積雪結(jié)冰。

宇通的售后服務(wù)人員接到電話后，二話沒(méi)說(shuō)，帶著維修技工、備好配件和工具，冒著風(fēng)雪就趕過(guò)去了。

到現(xiàn)場(chǎng)排查維修，一直干到晚上十一點(diǎn)多，把故障解決了，客戶的行程一點(diǎn)沒(méi)耽誤。

那個(gè)客戶當(dāng)場(chǎng)就說(shuō)，以后買(mǎi)車還選宇通。

這種服務(wù)能力，比什么廣告都好使，用戶遇到一次急事被解決了，下次采購(gòu)自然還會(huì)找你。

口碑是一點(diǎn)點(diǎn)攢出來(lái)的

說(shuō)實(shí)話，客車這個(gè)行業(yè)不太可能出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。

一輛公交車幾十萬(wàn)上百萬(wàn)，采購(gòu)流程走下來(lái)少說(shuō)幾個(gè)月，決策鏈條長(zhǎng)，考慮因素多。

沒(méi)有哪個(gè)公交公司會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)去買(mǎi)一批車，他們看的是一年、兩年、五年之后的事情。

宇通這些年能一直穩(wěn)住，說(shuō)到底就是靠老用戶一點(diǎn)一點(diǎn)攢出來(lái)的口碑。

國(guó)內(nèi)那么多公交公司，很多已經(jīng)合作了十幾年甚至二十年，期間換過(guò)幾批車，經(jīng)歷了幾代技術(shù)迭代，但只要服務(wù)跟得上，用戶就不太愿意換供應(yīng)商。

而海外市場(chǎng)也是這個(gè)邏輯。

歐洲那些公交運(yùn)營(yíng)商，對(duì)車輛的要求極其嚴(yán)苛，但一旦認(rèn)可了一個(gè)品牌，就會(huì)長(zhǎng)期合作。

芬蘭最大的交通運(yùn)輸公司Pohjolan Liikenne，2021年采購(gòu)了33輛宇通的車投放到赫爾辛基地區(qū)，到現(xiàn)在已經(jīng)陸續(xù)擴(kuò)充到400輛。

能在荷蘭、芬蘭這些國(guó)家拿到持續(xù)訂單，能在英國(guó)跑了幾百輛車還繼續(xù)下單，背后靠的就是過(guò)去這些年積累下來(lái)的信任。

宇通自己總結(jié)過(guò)應(yīng)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的辦法，其中一條就是“進(jìn)一步提升客戶關(guān)系，幫助客戶探索新發(fā)展模式、改善經(jīng)營(yíng)”。

這不是空話。

當(dāng)用戶覺(jué)得你是在幫他賺錢(qián)，而不是只想賺他的錢(qián)，合作才能長(zhǎng)久。

回到開(kāi)頭那個(gè)問(wèn)題：1月份銷量下滑，宇通還行不行？

其實(shí)這個(gè)問(wèn)題本身可能就問(wèn)偏了，對(duì)于一家做了幾十年的企業(yè)，看一個(gè)月的數(shù)據(jù)意義不大。

真正值得關(guān)注的是那些老用戶還在不在，新用戶認(rèn)不認(rèn)可，服務(wù)能不能跟上。

從目前的情況看，國(guó)內(nèi)那些跑長(zhǎng)途、跑旅游的公司還在下單，海外的訂單還在增長(zhǎng)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)還在擴(kuò)張……這些才是更長(zhǎng)期的信號(hào)。

客車這個(gè)行業(yè)，從來(lái)都不是靠一兩次爆發(fā)就能站穩(wěn)的。

它更像是一場(chǎng)馬拉松，比的是誰(shuí)能一直跑下去，誰(shuí)能不讓用戶失望。

從這個(gè)角度說(shuō)，1月份的數(shù)據(jù)好看不好看，可能真沒(méi)那么重要。

重要的是，那些開(kāi)著宇通車的司機(jī)、坐著宇通車出行的乘客、采購(gòu)宇通車運(yùn)營(yíng)的公司，他們覺(jué)得這車行不行。

只要他們覺(jué)得行，宇通就能繼續(xù)跑下去。（完）

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