騰訊云的“斷腕”與中國云的常識(shí)回歸

文｜Alex

云計(jì)算行業(yè)在2025年迎來了一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)。

在最近舉辦的2025年度騰訊員工大會(huì)上，騰訊董事會(huì)主席兼首席執(zhí)行官馬化騰透露，騰訊云業(yè)務(wù)已整體達(dá)成規(guī)?；繕?biāo)。

把這件事放到全球坐標(biāo)系中去看，亞馬遜AWS歷經(jīng)14年的奮斗才跨過盈虧平衡點(diǎn)，阿里云則在2022年走向盈利。對(duì)比之下，騰訊云為行業(yè)提供了一個(gè)在挑戰(zhàn)與痛苦中尋求突破的樣本。

然而，盈利本身已經(jīng)很難刺激市場的神經(jīng)，值得關(guān)注的是騰訊云實(shí)現(xiàn)盈利的路徑。

在這個(gè)過程中，他們主動(dòng)裁撤了一百多億的業(yè)務(wù)?？车舭賰|營收換取利潤，這種做法只是為了優(yōu)化短期報(bào)表的財(cái)務(wù)動(dòng)作，還是針對(duì)商業(yè)模式底層的深度重構(gòu)？

這篇分析無意對(duì)這種戰(zhàn)略收縮做簡單的對(duì)錯(cuò)評(píng)判。我們將騰訊云作為中國云市場變遷的一個(gè)樣本，去觀察行業(yè)正在發(fā)生的轉(zhuǎn)向。

01告別賠本賺吆喝：“百億減脂”背后的歷史清算

1.被反噬的價(jià)格戰(zhàn)與“百億減脂”真相

云服務(wù)市場的價(jià)格競爭在過去兩年達(dá)到了極高的烈度。

2023年春季以及2024年初，阿里云連續(xù)發(fā)起多輪大規(guī)模降價(jià)，部分核心產(chǎn)品的降幅高達(dá)百分之55%。

2024年5月，字節(jié)跳動(dòng)旗下的火山引擎將豆包大模型的主力定價(jià)拉低至每千個(gè)Token不足1厘錢，這一舉動(dòng)引發(fā)了行業(yè)的全面跟進(jìn)。

各家廠商的降價(jià)動(dòng)作已經(jīng)從基礎(chǔ)算力延伸到了人工智能模型等多個(gè)層級(jí)。

云廠商的價(jià)格戰(zhàn)有一定的經(jīng)濟(jì)學(xué)邏輯。

云計(jì)算本身屬于重資產(chǎn)投入的規(guī)模化業(yè)務(wù)，客戶數(shù)量的增加能夠有效攤薄數(shù)據(jù)中心龐大的固定建設(shè)成本，從而拉低整體的人均算力開銷。

技術(shù)的自然迭代也為降本提供了空間。云廠商通過研發(fā)底層芯片并優(yōu)化資源調(diào)度算法，不斷把擠出來的成本水分轉(zhuǎn)化為搶占市場份額的籌碼。因此，以價(jià)換量在行業(yè)成長期被視為最有效的生存法則。

價(jià)格戰(zhàn)留下的后遺癥也不容忽視。

IaaS（基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）領(lǐng)域的產(chǎn)品高度同質(zhì)化，各家提供的計(jì)算和存儲(chǔ)資源差異極其微小。在這樣的前提下，價(jià)格往往成為客戶采購時(shí)的首要考量因素。持續(xù)的降價(jià)雖然保住了市場規(guī)模，卻讓廠商陷入了利潤率不斷被壓縮的境地。

當(dāng)客戶對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施價(jià)格極度敏感，且降價(jià)空間逼近物理與技術(shù)極限時(shí)，單純依賴規(guī)模擴(kuò)張將面臨巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。這迫使廠商必須審視單一依靠低價(jià)策略的長期商業(yè)價(jià)值。

2019年10月騰訊云推出千帆計(jì)劃，意圖通過整合各路軟件開發(fā)商構(gòu)建完整的生態(tài)。

當(dāng)時(shí)的落地路徑是由騰訊云充當(dāng)總包商角色，拿著整體解決方案去市場拿單，然后再分包給生態(tài)內(nèi)的各個(gè)企業(yè)。這種抱團(tuán)打單的做法在實(shí)際操作中頻頻碰壁。

前期銷售往往為了拿下大單過度承諾，導(dǎo)致后續(xù)技術(shù)團(tuán)隊(duì)根本無法按照預(yù)期完成交付，項(xiàng)目爛尾現(xiàn)象頻發(fā)。

伴隨而來的是極長的回款賬期和微乎其微的利潤，很多時(shí)候甚至陷入做一單虧一單的境地。到了2022年左右，這項(xiàng)計(jì)劃的市場動(dòng)作基本陷入停滯。

經(jīng)歷這種業(yè)務(wù)模式的挫敗后，騰訊云在后續(xù)兩年里主動(dòng)砍掉了一百多億的業(yè)務(wù)收入。這部分被裁撤的營收構(gòu)成，絕大部分是毛利率極低的硬件轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，以及為了做高賬面流水而接下的重度定制化政企項(xiàng)目。

企業(yè)過去為了搶占市場份額而攬下繁重的集成工作，賬面數(shù)字雖然龐大，實(shí)質(zhì)上卻在不斷透支內(nèi)部的研發(fā)與服務(wù)資源。

業(yè)務(wù)量的大幅削減推動(dòng)了內(nèi)部考核體系的轉(zhuǎn)變，評(píng)估重點(diǎn)從單純的營收規(guī)模轉(zhuǎn)向了業(yè)務(wù)利潤和高質(zhì)量收入。

騰訊原本依賴消費(fèi)端產(chǎn)品的快速反饋與變現(xiàn)，但企業(yè)端市場的長周期和重人力交付讓團(tuán)隊(duì)吃了不少苦頭。通過大幅裁撤低效業(yè)務(wù)，騰訊云在認(rèn)清產(chǎn)業(yè)規(guī)律后，做出了必要的戰(zhàn)略調(diào)整。

2.走向分化的十字路口

中國云計(jì)算市場經(jīng)過十余年的粗放式奔跑，各大廠商的戰(zhàn)略路線開始出現(xiàn)顯著的差別。這種分化反映出各家底層資源稟賦的差異。

在云端戰(zhàn)場的下半場，市場上已經(jīng)不存在一套可以生搬硬套的通用打法。企業(yè)要想生存并實(shí)現(xiàn)健康的商業(yè)循環(huán)，只能依托自身的原生業(yè)務(wù)基因去構(gòu)建壁壘。

阿里云憑借龐大電商體系的交易并發(fā)需求起家，其底層算力和高可用架構(gòu)經(jīng)過了多年“雙11”等極端場景的嚴(yán)苛歷練。

在向外輸出技術(shù)能力的過程中，這家廠商在政務(wù)體系和大型傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中占據(jù)了可觀的市場份額。深厚的基礎(chǔ)設(shè)施底盤讓其在發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)和追求規(guī)模效應(yīng)時(shí)擁有更高的財(cái)務(wù)容錯(cuò)率。

火山引擎作為云市場的后發(fā)力量，其商業(yè)底座建立在龐大的內(nèi)容與短視頻生態(tài)之上。內(nèi)部沉淀的推薦算法引擎、音視頻處理技術(shù)以及海量數(shù)據(jù)并發(fā)能力被逐步對(duì)外開放。

這種技術(shù)外溢天然契合當(dāng)下零售、文娛以及跨境電商企業(yè)對(duì)精準(zhǔn)營銷和業(yè)務(wù)增長的訴求，讓其在激烈的紅海競爭中撕開了一道缺口。

騰訊云的解題思路則扎根于其強(qiáng)大的社交網(wǎng)絡(luò)和協(xié)同辦公基因。

龐大的C端連接能力，加上企業(yè)微信、騰訊會(huì)議和騰訊文檔構(gòu)成的辦公產(chǎn)品矩陣，為其在軟件層面提供了極強(qiáng)的用戶觸達(dá)優(yōu)勢。

經(jīng)歷過前期大包大攬的試錯(cuò)后，騰訊云最終選擇退回到底層算力和核心自研軟件賽道，把垂直行業(yè)的定制化開發(fā)和重度交付交還給外部伙伴。

各大云廠商依據(jù)各自的資源儲(chǔ)備走向了完全不同的演進(jìn)路徑。追求底層算力規(guī)模，或者堅(jiān)守自研產(chǎn)品的利潤紅線，本質(zhì)上都是企業(yè)結(jié)合自身優(yōu)勢做出的務(wù)實(shí)商業(yè)抉擇。

行業(yè)競爭的重心已經(jīng)從同質(zhì)化的跑馬圈地，全面轉(zhuǎn)向了基于自身稟賦的差異化深耕。

02 “4-4-2”結(jié)構(gòu)的成色

當(dāng)云廠商主動(dòng)剝離了大量低效營收，表面的業(yè)務(wù)盤子呈現(xiàn)出 40% 基礎(chǔ)設(shè)施、40% 平臺(tái)服務(wù)和 20% 軟件服務(wù)的三段式分布。但這僅僅是一個(gè)物理框架。真正決定這套陣型是否具備造血能力的要素，潛藏在底層的收入質(zhì)量之中。

檢驗(yàn)這種轉(zhuǎn)型的標(biāo)尺，已經(jīng)從營收總盤轉(zhuǎn)向了更為苛刻的商業(yè)化動(dòng)作與指標(biāo)。

核心自研產(chǎn)品的滲透率構(gòu)成了第一道測試關(guān)卡。

過去依靠轉(zhuǎn)售硬件做高流水的做法被摒棄，取而代之的是騰訊云數(shù)據(jù)庫 TDSQL、音視頻 TRTC 等自研平臺(tái)級(jí)產(chǎn)品的銷售比重。

結(jié)合騰訊近兩年財(cái)報(bào)傳遞的口徑，企業(yè)服務(wù)板塊毛利率的持續(xù)改善，很大程度上歸功于這些高毛利技術(shù)底座產(chǎn)品在總盤子里的占比提升。它們在激烈的算力價(jià)格戰(zhàn)之外，建立起了真實(shí)的利潤護(hù)城河。

在占據(jù)整體收入 20% 的軟件服務(wù)板塊，項(xiàng)目制買賣正在讓位于訂閱制商業(yè)模式。雖然大廠極少對(duì)外公布具體的年度經(jīng)常性收入（ARR）和凈收入留存率（NDR）絕對(duì)數(shù)值，但其在產(chǎn)品端的商業(yè)化動(dòng)作已經(jīng)給出了明確的信號(hào)。

企業(yè)微信開始調(diào)整收費(fèi)模式，騰訊會(huì)議逐步收緊免費(fèi)權(quán)益并強(qiáng)化企業(yè)版訂閱，騰訊文檔也在加速推進(jìn)商業(yè)化。這些在客戶端引發(fā)廣泛關(guān)注的收費(fèi)動(dòng)作，本質(zhì)上都是大廠在龐大的免費(fèi)用戶基數(shù)上，強(qiáng)行建立 ARR 現(xiàn)金流的必經(jīng)之路。

在軟件服務(wù)行業(yè)，NDR 維持在 100% 以上意味著即便不拓展新客戶，僅靠老客戶的持續(xù)訂閱和增購也能實(shí)現(xiàn)基本盤增長。騰訊這套“一門三杰”的協(xié)同標(biāo)品，目前正處于從追求活躍用戶規(guī)模向驗(yàn)證 NDR 健康度的關(guān)鍵橫跳期。

歷經(jīng)了漫長的生態(tài)試錯(cuò)，這些自研標(biāo)品能否在龐大的流量池中洗出足夠多且愿意持續(xù)付費(fèi)的高質(zhì)量客戶，將成為驗(yàn)證其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化是否真正落地的最終試金石。

03MaaS卡位戰(zhàn)與AI落地的真實(shí)門檻

1.不賺Token的快錢，死磕MaaS底座

大模型熱潮初期，云廠商普遍通過算力租賃和模型API接口來實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。按Token計(jì)費(fèi)的模式很快陷入同質(zhì)化競爭。

火山引擎等廠商大幅降低模型調(diào)用單價(jià)，印證了單純依賴基礎(chǔ)算力和通用模型接口缺乏可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

業(yè)內(nèi)開始重新思考人工智能的變現(xiàn)路徑，單純按Token計(jì)費(fèi)被認(rèn)為缺乏長遠(yuǎn)的商業(yè)邏輯。AI技術(shù)的真正商業(yè)價(jià)值在于深入垂直行業(yè)場景并解決實(shí)際業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。企業(yè)客戶更愿意為能夠無縫融入自身業(yè)務(wù)流程并帶來具體效益的行業(yè)應(yīng)用付費(fèi)。

為了打破技術(shù)與場景的壁壘，模型即服務(wù)也就是MaaS正成為各大云廠商爭奪的新高地。

騰訊云依托混元大模型展開卡位，很大程度上借力了其長期積累的平臺(tái)級(jí)服務(wù)基因。云平臺(tái)將通用大模型的能力解耦與封裝，構(gòu)建起一個(gè)類似模型超市的中間架構(gòu)。

在這個(gè)體系下，企業(yè)客戶獲取的包含基礎(chǔ)大模型，同時(shí)更包含一套完善的開發(fā)工具鏈?？蛻艨梢詫?dǎo)入行業(yè)私有數(shù)據(jù)，利用平臺(tái)提供的精調(diào)服務(wù)，訓(xùn)練出高度貼合自身業(yè)務(wù)的專屬模型。

MaaS模式扮演了連接底層算力與上層繁雜業(yè)務(wù)應(yīng)用的核心橋梁。它大幅降低了傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)用AI技術(shù)的工程門檻，也讓云廠商得以跳出底層算力價(jià)格的紅海，在具備更高附加值的平臺(tái)工具層面建立起長期的客戶黏性。

2.應(yīng)用化路徑的真實(shí)門檻

人工智能與軟件服務(wù)的深度結(jié)合面臨著極高的行業(yè)認(rèn)知壁壘。

云廠商想要把大模型能力真正嵌入企業(yè)的業(yè)務(wù)工作流當(dāng)中，單靠提供通用大模型遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須透徹理解各個(gè)垂直領(lǐng)域的底層運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯。這就要求技術(shù)團(tuán)隊(duì)跨界掌握深厚的行業(yè)領(lǐng)域知識(shí)。

騰訊云憑借企業(yè)微信和騰訊會(huì)議等通用協(xié)同工具在軟件層占據(jù)了優(yōu)勢，但在深入制造、零售或醫(yī)療等復(fù)雜業(yè)務(wù)場景時(shí)，研發(fā)一套真正能幫客戶賺錢或者省錢的應(yīng)用方案依然需要跨越巨大的行業(yè)認(rèn)知鴻溝。

這種應(yīng)用化路徑同時(shí)伴隨著明顯的商業(yè)化時(shí)機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)階段的人工智能市場存在著供需錯(cuò)位現(xiàn)象。

大量頭部企業(yè)對(duì)大模型的實(shí)際采購需求絕大多數(shù)依然停留在底層的算力租賃環(huán)節(jié)。大企業(yè)往往傾向于購買原始算力資源并在內(nèi)部測試和訓(xùn)練私有模型，對(duì)直接采購成熟的智能化軟件服務(wù)依然保持觀望態(tài)度。

如果整個(gè)市場在短期內(nèi)無法完成從買算力到買應(yīng)用的消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)變，大規(guī)模的付費(fèi)意愿遲遲無法向平臺(tái)層和軟件層傳導(dǎo)，騰訊云在MaaS以及智能化應(yīng)用層面的重兵布陣就會(huì)面臨變現(xiàn)遲緩的財(cái)務(wù)壓力。

提前布局應(yīng)用生態(tài)固然瞄準(zhǔn)未來產(chǎn)業(yè)高地，但在算力需求主導(dǎo)的市場周期中，如何平衡巨額研發(fā)投入與緩慢的商業(yè)回報(bào)是對(duì)其智能化戰(zhàn)略的最大考驗(yàn)。

04 出海的另一套邏輯

裁撤百億業(yè)務(wù)換取利潤，只解決了當(dāng)下的生存問題。國內(nèi)云市場持續(xù)價(jià)格戰(zhàn)，存量博弈無法支撐長遠(yuǎn)增長。

內(nèi)部業(yè)務(wù)收縮完成后，去海外尋找市場增量成為必然。騰訊云退守底座積累的技術(shù)能力，最終需要到全球市場去驗(yàn)證真實(shí)的商業(yè)競爭力。

1.以文娛基因?qū)舅懔σ?guī)模

中國云廠商在全球市場形成了不同的競爭策略。阿里云在海外布局較早，在全球數(shù)據(jù)中心節(jié)點(diǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上具備先發(fā)優(yōu)勢。華為云將國內(nèi)政企市場的交付經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)移到海外，獲取了較多當(dāng)?shù)卣蛡鹘y(tǒng)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目。

騰訊云在海外市場的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，主要依賴原有的游戲和音視頻生態(tài)。IDC報(bào)告顯示，騰訊云在視頻云解決方案和游戲云用量規(guī)模上位居市場前列，目前服務(wù)了國內(nèi)95%以上的出海游戲公司。

騰訊在國內(nèi)積累的低延時(shí)直播、音視頻互動(dòng)和安全加速平臺(tái)，隨著中國泛娛樂應(yīng)用的拓展進(jìn)入了全球市場。

依托游戲和社交應(yīng)用積累的客戶關(guān)系，騰訊云在泛娛樂出海賽道上建立了較高的業(yè)務(wù)門檻。依靠內(nèi)容生態(tài)協(xié)同出海獲取客戶，已經(jīng)成為騰訊云在海外增加收入的主要途徑。

這種建立在海量交易和高并發(fā)場景上的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，正成為拿下海外大客戶的關(guān)鍵籌碼。

印尼科技企業(yè)GoTo近期將核心即時(shí)出行和配送業(yè)務(wù)Gojek整體遷移至騰訊云。整個(gè)系統(tǒng)遷移工程涉及1000多個(gè)底層微服務(wù)。雙方經(jīng)過8個(gè)月的調(diào)研籌備，最終用時(shí)不到5小時(shí)完成割接。促成這次系統(tǒng)遷移的因素中，基礎(chǔ)算力的價(jià)格優(yōu)勢只占一部分。

GoTo管理層預(yù)期遷云后能降低50%以上的IT成本，并借此加快底層產(chǎn)品的研發(fā)和發(fā)布周期。除了采購基礎(chǔ)設(shè)施，GoTo更看重騰訊在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期積累的高并發(fā)處理架構(gòu)、研發(fā)工具和技術(shù)管理方法。

這些經(jīng)驗(yàn)恰好滿足了海外企業(yè)在業(yè)務(wù)高速擴(kuò)張期的技術(shù)管理需求。輸出技術(shù)經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)模型，已經(jīng)成為中國云廠商在海外獲取大客戶的常規(guī)方式。

2.本土化挑戰(zhàn)下的軟實(shí)力大考

中國云廠商在海外尋找增量的過程中，無法回避嚴(yán)苛的本土化考驗(yàn)。隨著中企出海的步伐從早期的東南亞延伸至中東和拉美等新興市場，合規(guī)與數(shù)據(jù)安全成為第一道必須跨越的門檻。

歐盟的通用數(shù)據(jù)保護(hù)條例以及各國日益收緊的數(shù)據(jù)本地化存儲(chǔ)要求，迫使云廠商必須在當(dāng)?shù)赝度胫亟鸾ㄔO(shè)可用區(qū)并組建本地合規(guī)團(tuán)隊(duì)。

單純輸出技術(shù)算力已經(jīng)無法滿足海外市場的拓展需求。廠商在進(jìn)行全球化擴(kuò)張時(shí)，必須在精準(zhǔn)的市場選擇與擴(kuò)張節(jié)奏之間尋找平衡。將國內(nèi)的打法生搬硬套到海外往往會(huì)遭遇水土不服。

適應(yīng)不同國家和地區(qū)的監(jiān)管環(huán)境、理解當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)文化差異、貼近本土客戶的使用習(xí)慣，這些極具非標(biāo)準(zhǔn)化特征的軟實(shí)力，正和底層的硬核技術(shù)一樣，共同決定著中國云大廠在全球賽道能走多遠(yuǎn)。

05 To B大時(shí)代的變與不變

騰訊云主動(dòng)舍棄一百多億的低效營收，標(biāo)志著中國云計(jì)算行業(yè)正式告別大總包時(shí)代。過去幾年，各大云廠商習(xí)慣將消費(fèi)端的流量思維與資本杠桿復(fù)制到企業(yè)級(jí)市場，試圖通過大包大攬的集成項(xiàng)目迅速推高賬面營收。

隨著市場逐漸成熟，這種追求規(guī)模的做法徹底暴露出弊端。企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)的核心痛點(diǎn)潛藏在極其沉重的定制化交付成本之中。

無論前端的流量導(dǎo)入多么龐大，都無法掩蓋后期交付爛尾與利潤被嚴(yán)重侵蝕的現(xiàn)實(shí)。退守底層技術(shù)底座，放棄對(duì)虛假繁榮的執(zhí)念并回歸提供標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)服務(wù)的本分，已經(jīng)成為當(dāng)下保持商業(yè)健康運(yùn)轉(zhuǎn)的行業(yè)共識(shí)。

底層邏輯的重構(gòu)徹底戳破了自上而下組局的生態(tài)幻象。中國早期云廠商往往試圖從底層基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)起，利用自身的平臺(tái)背書去強(qiáng)行撮合上層應(yīng)用生態(tài)。

這種單純依靠品牌聯(lián)合與流量扶持的路徑，最終遭遇了嚴(yán)重的現(xiàn)實(shí)反彈。企業(yè)級(jí)服務(wù)生態(tài)的底層邏輯非常純粹，只有讓各個(gè)環(huán)節(jié)的參與伙伴實(shí)實(shí)在在地賺到利潤，整個(gè)商業(yè)齒輪才能持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。

平臺(tái)方必須徹底退后一步走向被集成，把垂直行業(yè)的利潤空間真正讓渡給生態(tài)伙伴。建立在利益共享基礎(chǔ)上的互信，才是維系產(chǎn)業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的真諦。

云計(jì)算行業(yè)進(jìn)入下半場，對(duì)于商業(yè)模式的拷問變得越發(fā)尖銳。在追求營收規(guī)模與堅(jiān)守業(yè)務(wù)利潤之間，在承接定制化項(xiàng)目與推行標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之間，市場上根本不存在一套放之四海而皆準(zhǔn)的黃金比例。

每家云廠商都必須直面殘酷的商業(yè)考驗(yàn)，去尋找與自身底層基因極度適配的動(dòng)態(tài)平衡點(diǎn)。

無論是依托電商底盤、內(nèi)容分發(fā)網(wǎng)絡(luò)，還是社交與協(xié)同基因，企業(yè)只有把戰(zhàn)略重心牢牢錨定在自身最擅長的領(lǐng)域，并在不同的經(jīng)濟(jì)周期內(nèi)靈活調(diào)整業(yè)務(wù)比重，才能在這場漫長的企業(yè)級(jí)服務(wù)馬拉松中一直留在牌桌上。