出品｜虎嗅科技組

作者｜宋思杭

編輯｜苗正卿

頭圖｜視覺(jué)中國(guó)

虎嗅獨(dú)家獲悉，月之暗面（以下簡(jiǎn)稱“月暗”）已對(duì)內(nèi)部組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。曾經(jīng)以 C 端產(chǎn)品 Kimi 為主的團(tuán)隊(duì)中，負(fù)責(zé) API 服務(wù)對(duì)接的員工一度只有個(gè)位數(shù)，而如今，隨著調(diào)用需求激增，該 API 團(tuán)隊(duì)正在快速擴(kuò)編，并以獨(dú)立業(yè)務(wù)分支的形式存在，直接向總裁張予彤匯報(bào)。

與此同時(shí)，虎嗅注意到，北京月之暗面科技有限公司（Moonshot AI）近期在 Boss 直聘上新增多個(gè) API 相關(guān)崗位，其中“大模型 API 銷售”已成為熱門職位之一。招聘動(dòng)作背后，是調(diào)用量與收入結(jié)構(gòu)的顯著變化。

而有接近月暗的知情人士向虎嗅表示，公司春節(jié)期間幾乎無(wú)休，“K2.5 模型目前在大廠內(nèi)部調(diào)用量排名幾乎第一?！绷碛兄槿耸客嘎?，原本預(yù)計(jì)春節(jié)模型發(fā)布高峰過(guò)后，K2.5 的市場(chǎng)份額會(huì)被稀釋，但實(shí)際情況卻是不降反升。

一系列月暗內(nèi)部“變化”的源頭，是OpenClaw 的火爆以及隨之帶給月暗的API 調(diào)用收入。虎嗅了解到，受全球付費(fèi)用戶增長(zhǎng)及 API 調(diào)用量激增帶動(dòng)，月暗近 20 天累計(jì)收入已超過(guò) 2025 年全年總收入，且海外收入占比已超過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

時(shí)隔一年，兩場(chǎng)“春節(jié)”，幾乎成為了一組月暗命運(yùn)的“明暗對(duì)比”。2025年的春節(jié)周期，恰是讓月暗陷入“壓力時(shí)刻”的風(fēng)暴中心：當(dāng)時(shí)DeepSeek搶走了原本屬于月暗的風(fēng)頭，在市場(chǎng)份額上月暗原本的優(yōu)勢(shì)被DeepSeek以及后續(xù)字節(jié)的豆包強(qiáng)勢(shì)“蠶食”。

這也引發(fā)了月暗的一次深刻變革。2025 年春節(jié)過(guò)后，Kimi保持低調(diào)，堅(jiān)持自研路徑，沒(méi)有接入 DeepSeek。在戰(zhàn)略層面，月暗將“持續(xù)拿到 SOTA 結(jié)果”確立為最重要的階段目標(biāo)。

而2026年的春節(jié)，可能也正在引發(fā)月暗的另一場(chǎng)深刻變化。

有知情人士告訴虎嗅，2026年月暗的重心將進(jìn)一步向商業(yè)化團(tuán)隊(duì)傾斜，尤其是API業(yè)務(wù)，這或?qū)⒊蔀槠湎乱浑A段的核心增長(zhǎng)引擎。

發(fā)生在月暗身上的變化，也正是當(dāng)下基座模型圈的縮影：在智譜、MiniMax相繼登陸資本市場(chǎng)之后，市場(chǎng)對(duì)基座模型公司的判斷標(biāo)準(zhǔn)也悄然發(fā)生了轉(zhuǎn)變。過(guò)去兩三年的時(shí)間里，無(wú)論是大廠還是大模型創(chuàng)業(yè)公司，追求的都是“SOTA模型”，他們更關(guān)注模型參數(shù)、榜單成績(jī)等等，而如今這些指標(biāo)正在退居其次，調(diào)用量、收入結(jié)構(gòu)和現(xiàn)金流能力，才是今天新的衡量維度。

但擺在月暗面前的絕非“終局慶功宴”。一個(gè)很實(shí)際的問(wèn)題是：當(dāng)OpenClaw紅利消失后，月暗到底能不能持續(xù)靠API業(yè)務(wù)打通商業(yè)化路徑？以及，如果接下來(lái)DeepSeek等競(jìng)對(duì)在2026發(fā)布強(qiáng)力產(chǎn)品，月暗能否抗住新一波的風(fēng)暴？

被OpenClaw拉了一把

過(guò)去20余天月暗收入的增長(zhǎng)，主要依托API調(diào)用增長(zhǎng)，而其API調(diào)用增長(zhǎng)的核心原因是OpenClaw。

根據(jù)OpenRouter，公布的接入應(yīng)用結(jié)構(gòu)來(lái)看，K2.5被大量工具型與Agent應(yīng)用接入，其中OpenClaw位居首位。這也與OpenClaw在開發(fā)者圈層的擴(kuò)散節(jié)奏相互印證。

來(lái)源：OpenRouter

另?yè)?jù)虎嗅獲悉，在Kimi 的產(chǎn)品設(shè)計(jì)體系內(nèi)，如果要部署Kimi Claw，則必須進(jìn)入付費(fèi)模式。

也就是說(shuō)，這一輪月暗收入躍升，不代表單純的模型能力溢價(jià)，它兌現(xiàn)的是一種工具能力的商業(yè)化。

當(dāng)然，K2與K2.5模型本身的穩(wěn)定性和長(zhǎng)任務(wù)表現(xiàn)，為調(diào)用規(guī)模提供了基礎(chǔ)。但真正形成收入杠桿的，是調(diào)用鏈條的放大。

在這個(gè)背景下，月之暗面的商業(yè)模式結(jié)構(gòu)開始顯露出它的特殊性。

與許多從一開始就圍繞To B場(chǎng)景、依賴定制化交付和項(xiàng)目制收入的大模型公司不同，月暗的路徑相對(duì)單一。公司最初幾乎完全圍繞C端產(chǎn)品Kimi展開。2024年，Kimi的MAU曾位居國(guó)內(nèi)大模型產(chǎn)品前三，彼時(shí)公司更像一家AI應(yīng)用公司，而不是傳統(tǒng)意義上的To B軟件服務(wù)商。

API收入，包括海外業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，都是從去年開始逐步成型的。

值得注意的是，月暗的 API業(yè)務(wù)并不以深度定制為主，也沒(méi)有復(fù)雜的行業(yè)解決方案，而是保持相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的接口形態(tài)。這一點(diǎn)與MiniMax有相似之處——二者都更強(qiáng)調(diào)模型能力本身的可調(diào)用性，而非圍繞單個(gè)客戶做定制化改造。

但路徑仍有差異。MiniMax自成立起便押注多模態(tài)，而Kimi長(zhǎng)期聚焦文本模型，形成了更明確的產(chǎn)品認(rèn)知與使用場(chǎng)景。這種文本優(yōu)先的路徑，使其在C端階段積累了用戶規(guī)模，也為后續(xù)API調(diào)用打下基礎(chǔ)。

不過(guò)，這種模式并非沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。

目前，月暗收入的主要增長(zhǎng)來(lái)自海外市場(chǎng)。原因并不難理解：海外開發(fā)者和企業(yè)用戶的付費(fèi)能力與付費(fèi)意愿更強(qiáng)，對(duì) API定價(jià)敏感度相對(duì)更低。

但問(wèn)題在于，海外市場(chǎng)的波動(dòng)性與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度同樣更高。一旦全球模型競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，價(jià)格戰(zhàn)或性能差距擴(kuò)大，標(biāo)準(zhǔn)化 API模式的議價(jià)空間可能被迅速壓縮。相比擁有行業(yè)定制與深度綁定客戶的公司，純標(biāo)準(zhǔn)化調(diào)用模式的粘性更依賴模型能力與成本結(jié)構(gòu)。

戰(zhàn)略優(yōu)先級(jí)已重置

虎嗅了解到，2025年DeepSeek崛起后，月暗內(nèi)部對(duì)公司的發(fā)展路徑有了新的復(fù)盤和認(rèn)知。

一個(gè)最重要的變化是，除了沖“SOTA”模型，月暗開始同步加速推進(jìn)商業(yè)化進(jìn)程。兩個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作是，重點(diǎn)抓API，以及啟動(dòng)了海外的C端訂閱模式。

換句話說(shuō)，2025年的月暗，并非單純技術(shù)迭代，而是戰(zhàn)略重排。

據(jù)虎嗅掌握的一手信息顯示，今年月暗會(huì)繼續(xù)加大對(duì)商業(yè)化資源的傾斜。去年年底，月暗宣布張予彤為總裁，負(fù)責(zé)公司整體戰(zhàn)略和商業(yè)化；而接下來(lái)，月暗想要擴(kuò)編的這個(gè)API團(tuán)隊(duì)，就由張直接統(tǒng)籌。這意味著，月暗將API業(yè)務(wù)提到了一個(gè)新的戰(zhàn)略高度。

但一個(gè)值得注意的現(xiàn)象是，盡管過(guò)去一年收入結(jié)構(gòu)中，海外占比更高，月暗卻并未將海外業(yè)務(wù)單列為獨(dú)立戰(zhàn)略板塊，也未出現(xiàn)明顯的大規(guī)模海外組織擴(kuò)張。

這并不完全符合常見(jiàn)的“收入在哪里，就向哪里傾斜”的邏輯。

虎嗅發(fā)現(xiàn)，根據(jù)其在Boss直聘上熱招的“大模型API銷售”崗位來(lái)看，在崗位描述中明確提及AI出?？蛻敉卣?，并強(qiáng)調(diào)出海相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。這說(shuō)明，海外增長(zhǎng)仍是重要變量，但并未被明確為壓倒性戰(zhàn)略優(yōu)先級(jí)。

那么，月暗為什么并沒(méi)有將海外的優(yōu)先級(jí)提上來(lái)？

在筆者看來(lái)，一方面，海外市場(chǎng)的付費(fèi)能力更強(qiáng)，這是短期收入增長(zhǎng)的重要來(lái)源；但另一方面，海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境同樣更加直接且透明。標(biāo)準(zhǔn)化API模式在海外意味著更充分的價(jià)格比較、更低的切換成本，以及更激烈的模型性能博弈。

在上述風(fēng)險(xiǎn)中，海外模型的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。要知道，像OpenAI、Google、Anthropic這樣的全球頭部玩家，它們背后對(duì)應(yīng)的是更大體量的研發(fā)投入、更穩(wěn)定的基礎(chǔ)設(shè)施、更強(qiáng)的渠道與生態(tài)綁定。

對(duì)比之下，海外模型市場(chǎng)的能力差距往往不只體現(xiàn)在榜單分?jǐn)?shù)，而是體現(xiàn)在長(zhǎng)期算力投入、數(shù)據(jù)治理、推理成本和生態(tài)捆綁的綜合能力，這不是國(guó)內(nèi)玩家在短周期內(nèi)能用一兩次發(fā)布就拉平的維度。

而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)雖然付費(fèi)意愿相對(duì)保守，但生態(tài)關(guān)系、產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同以及政策環(huán)境，仍可能構(gòu)成長(zhǎng)期穩(wěn)定性的基礎(chǔ)。

因此，月暗在資源傾斜商業(yè)化的同時(shí)，并未將“全面出?！弊鳛槲ㄒ唤夥ǎ潜３忠欢ㄆ胶?。這種克制，既可能是審慎，也可能是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)判。

但月暗真正的挑戰(zhàn)也在于，如果未來(lái)收入結(jié)構(gòu)持續(xù)依賴海外調(diào)用，或者說(shuō)國(guó)內(nèi)增長(zhǎng)遲遲未能跟上，那么標(biāo)準(zhǔn)化API模式的波動(dòng)性，將成為公司必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。

紅利之后，怎么求存？

回到文章的開篇“近20天收入超過(guò)去年全年”，那么一個(gè)更現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是：這波由 OpenClaw 爆火帶來(lái)的紅利，究竟能持續(xù)多久？

Kimi 此輪收入躍升，本質(zhì)上并不是由于K2.5單一模型能力的勝出，而是工具調(diào)用場(chǎng)景被迅速放大的結(jié)果。OpenClaw 的擴(kuò)散，讓模型從對(duì)話工具變成任務(wù)執(zhí)行中樞，而 Kimi Claw 的付費(fèi)機(jī)制，則將這波流量直接轉(zhuǎn)化為收入。

但工具紅利往往具有周期性。像OpenClaw這類爆火的應(yīng)用，并不會(huì)經(jīng)常發(fā)生。一個(gè)理想的狀態(tài)是，2026年AI應(yīng)用大爆發(fā)，海內(nèi)外開發(fā)者紛紛調(diào)用各類大模型。

否則的話，一旦 OpenClaw 生態(tài)趨于穩(wěn)定，或者更多模型原生集成類似能力，調(diào)用溢價(jià)空間可能會(huì)被壓縮。尤其是在標(biāo)準(zhǔn)化 API 市場(chǎng)中，開發(fā)者的遷移成本極低，也就是說(shuō)誰(shuí)更便宜、誰(shuí)更穩(wěn)定、誰(shuí)延遲更低，就用誰(shuí)。

這意味著，這一輪增長(zhǎng)并非是永久性壁壘。

此外，近日還有消息稱，DeepSeek新一代模型將于一周后發(fā)布。如果消息準(zhǔn)確，一周之后，月暗可能又要忙起來(lái)了。

但與去年不同的是，DeepSeek依然會(huì)掀起討論，但它也許并不會(huì)對(duì)月暗帶來(lái)太強(qiáng)的沖擊，或者說(shuō)沖擊的性質(zhì)已經(jīng)完全不同了。

同樣地，放大到整個(gè)大模型行業(yè)，也是同理。

前兩年，大模型公司的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)更多集中在能力本身，比如誰(shuí)更接近 SOTA。但從2025年開始，一些變化正在發(fā)生，如今排序的邏輯正在轉(zhuǎn)向另一條坐標(biāo)軸，比如誰(shuí)能在高成本結(jié)構(gòu)下跑出穩(wěn)定現(xiàn)金流，誰(shuí)能在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與能力迭代之間找到平衡。

對(duì)于國(guó)內(nèi)大模型而言，也包括月暗在內(nèi)，他們?nèi)缃穸家呀?jīng)走到了商業(yè)化的一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。這意味著，國(guó)內(nèi)已經(jīng)形成了穩(wěn)定的生態(tài)關(guān)系和產(chǎn)業(yè)鏈。

而且最重要的是，針對(duì)月暗來(lái)說(shuō)，其K2.5的調(diào)用量暴增，要依賴于它是具備了視覺(jué)理解能力的多模態(tài)模型，這也是它跟DeepSeek能拉開差距的問(wèn)題。

但排除了這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)并不意味著月暗是絕對(duì)安全的，擺在月暗面前的困難還有很多。

首先，作為基座模型，研發(fā)成本與商業(yè)兌現(xiàn)之間的張力，是它的天然矛盾。算力、數(shù)據(jù)、工程體系、推理優(yōu)化，這些投入決定了模型能力的上限；而 API單價(jià)、訂閱價(jià)格、調(diào)用規(guī)模，則決定了現(xiàn)金流的現(xiàn)實(shí)狀況。一旦市場(chǎng)進(jìn)入價(jià)格博弈階段，能力的邊際優(yōu)勢(shì)未必能夠等比例轉(zhuǎn)化為收入。

融資可以延緩壓力，但無(wú)法消除壓力。持續(xù)融資意味著估值需要持續(xù)兌現(xiàn)，而兌現(xiàn)路徑最終指向資本市場(chǎng)。上市不僅是退出通道，也是在檢驗(yàn)商業(yè)模式穩(wěn)定性。

而上市對(duì)于月暗來(lái)說(shuō)還長(zhǎng)路漫漫。就在最近，曾經(jīng)的大模型六小龍“階躍星辰”也傳出正在準(zhǔn)備港交所IPO，那么，現(xiàn)在最后的壓力就給到月暗了。

放在行業(yè)層面來(lái)看，這是所有仍堅(jiān)持基座模型路徑的公司的共同問(wèn)題。

當(dāng)一部分公司轉(zhuǎn)向AI應(yīng)用，另一部分公司擁抱定制化項(xiàng)目，那么仍然選擇模型本身作為核心產(chǎn)品的玩家，就必須證明模型可以作為長(zhǎng)期可持續(xù)的生意存在。

因此，對(duì)于月暗來(lái)說(shuō)，除了追逐SOTA，更重要的是商業(yè)化方面的進(jìn)展，只有這樣才能構(gòu)建起足夠的壁壘。

如果說(shuō)2025年是大模型的淘汰賽，那么2026年，就是一場(chǎng)耐力賽。

本文來(lái)自虎嗅，原文鏈接：https://www.huxiu.com/article/4837231.html?f=wyxwapp