長(zhǎng)期來(lái)，Biotech的早期開(kāi)發(fā)被視為一個(gè)純粹的科學(xué)探索過(guò)程，目標(biāo)是驗(yàn)證藥物安全性和初步藥效。一旦數(shù)據(jù)積極，便信心滿滿地推進(jìn)至后期臨床，尋求合作或上市。

不過(guò)這種僅僅依靠實(shí)驗(yàn)室科學(xué)突破和早期臨床數(shù)據(jù)，忽視商業(yè)價(jià)值、患者需求和未來(lái)市場(chǎng)格局的孤島式開(kāi)發(fā)邏輯，在資本寒冬中不靈了！

這種邏輯與其說(shuō)是無(wú)視商業(yè)考量的科學(xué)家思維，還不如說(shuō)就TMD是坑蒙拐騙的PPT造藥。潮水退去，方知誰(shuí)在裸泳！

忽視商業(yè)價(jià)值

Biotech資產(chǎn)忽視商業(yè)價(jià)值的原因大致有二，一是不懂商業(yè)而輕視商業(yè)，二是懂商業(yè)但科學(xué)和商業(yè)同時(shí)優(yōu)秀的管線很難搞到，不得不弱化商業(yè)！

所以我們常?？吹紹iotech 將監(jiān)管批準(zhǔn)視為目標(biāo)，精力集中在臨床試驗(yàn)的順利推進(jìn)、數(shù)據(jù)獲取和論文發(fā)表，因此大談特談分子機(jī)制、作用靶點(diǎn)、臨床終點(diǎn)等數(shù)據(jù)。

但創(chuàng)新藥開(kāi)發(fā)的本質(zhì)是推出一個(gè)可行的商業(yè)產(chǎn)品，而批準(zhǔn)只是其中一個(gè)必要步驟，而非終點(diǎn)線。

商業(yè)目標(biāo)認(rèn)知的割裂，會(huì)導(dǎo)致Biotech的運(yùn)營(yíng)策略的扭曲變形。

因此會(huì)出現(xiàn)符合監(jiān)管要求但商業(yè)價(jià)值有限的試驗(yàn)設(shè)計(jì)。比如選擇易于達(dá)到的次要終點(diǎn)，而非真正體現(xiàn)臨床差異和經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵終點(diǎn)；或選擇競(jìng)爭(zhēng)不激烈的患者群體，但該群體在真實(shí)世界中市場(chǎng)規(guī)模極小或支付意愿不強(qiáng)。

成功的創(chuàng)新藥資產(chǎn)價(jià)值定義不能單純的考慮安全性和初步療效，也不僅僅是考量數(shù)據(jù)是否支撐到下一個(gè)監(jiān)管里程碑甚至上市！

要能 赤裸裸的 回答管線在未來(lái)能否被臨床采用、能否被支付并在長(zhǎng)期內(nèi)創(chuàng)造可觀的回報(bào)！

這意味著，在設(shè)計(jì)臨床試驗(yàn)時(shí)要同時(shí)考慮到數(shù)據(jù)如何支撐產(chǎn)品未來(lái)的支付方報(bào)銷、市場(chǎng)準(zhǔn)入、產(chǎn)品定價(jià)、市場(chǎng)定位和競(jìng)爭(zhēng)差異化。

而在實(shí)際研發(fā)中，產(chǎn)品價(jià)值的創(chuàng)造始于第一位接受治療的患者。臨床階段的每一次數(shù)據(jù)點(diǎn)生成，都應(yīng)被視為構(gòu)建產(chǎn)品價(jià)值檔案的一部分。

這種前瞻性的終點(diǎn)價(jià)值思維，能確保研發(fā)產(chǎn)生的每一份數(shù)據(jù)、每一次投入，都能為產(chǎn)品未來(lái)的商業(yè)成功奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，從而吸引更多的合作伙伴和投資者。

價(jià)值邏輯的構(gòu)建

通常Biotech藥物開(kāi)發(fā)關(guān)注的是科學(xué)概念驗(yàn)證、技術(shù)參數(shù)、試驗(yàn)終點(diǎn)等內(nèi)部視角，基本上是自說(shuō)自話，自我感動(dòng)！

而 具有戰(zhàn)略性的價(jià)值邏輯 不僅關(guān)注能做出什么產(chǎn)品，更關(guān)注產(chǎn)品對(duì)誰(shuí)重要，為什么重要！這就要從多方利益相關(guān)者視角出發(fā)，回答從患者到支付方，為什么這個(gè)產(chǎn)品值得投資、覆蓋、使用？

這就需要把商業(yè)視角從附加項(xiàng)變成項(xiàng)目共同目標(biāo)的一部分，早期就把市場(chǎng)準(zhǔn)入、價(jià)格策略等要素嵌入開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

研發(fā)人員關(guān)注藥物的安全、有效性與PK，但仍然需要理解商業(yè)目標(biāo)、患者路徑、支付方需求。如果研發(fā) 和商業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)需求的理解不同步時(shí)，就會(huì)錯(cuò)過(guò)有價(jià)值的研究方向。

比如產(chǎn)后抑郁癥曾被認(rèn)為是小眾或難以治療的疾病，市場(chǎng)規(guī)模被低估。但通過(guò)深入的市場(chǎng)洞察和對(duì)患者未滿足需求的挖掘后 Biogen/Sage推出了Zurzuvae。

該藥上市后，極大地教育和拓展了市場(chǎng)，證明其背后存在巨大的未被滿足的患者需求，最終成為一個(gè)高影響力、高價(jià)值的領(lǐng)域。

這表明，如果創(chuàng)新能解決核心痛點(diǎn)，市場(chǎng)是可以被創(chuàng)造和放大的。

如果你建造它，它們就會(huì)來(lái)，但前提是你建造的必須是真正的價(jià)值、解決關(guān)鍵痛點(diǎn)、提供顯著臨床益處，并清晰闡述價(jià)值主張的創(chuàng)新。

僅僅是效果更好一點(diǎn)點(diǎn)，已不足以創(chuàng)造市場(chǎng)，必須是好很多或全新解決了一個(gè)大問(wèn)題才行！

懂商業(yè)的科學(xué)家團(tuán)隊(duì)

說(shuō)一千道一萬(wàn)，擁有跨界能力的人才是關(guān)鍵！

懂商業(yè)的科學(xué)家既具備市場(chǎng)洞察、定價(jià)、藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)，又理解科學(xué)研究和藥物開(kāi)發(fā)！要能夠把市場(chǎng)需求嵌入到研發(fā)路徑，把商業(yè)洞察融入日常工作（聽(tīng)上去胖貓很合適～）

在戰(zhàn)略上，研發(fā)團(tuán)隊(duì)要能預(yù)判未來(lái) 5 年甚至 10 年的競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)情況。在早期階段就要思考未來(lái)的競(jìng)品、新的臨床終點(diǎn)及支付方的期望，并以此為依據(jù)倒推設(shè)計(jì)證據(jù)生成策略。

這需要團(tuán)隊(duì)具備強(qiáng)大的市場(chǎng)情報(bào)能力、戰(zhàn)略分析能力和前瞻性視野， 識(shí)別未來(lái)市場(chǎng)中最大的機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)因素和價(jià)值要素，并將其融入開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

如，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的EGFR肺癌領(lǐng)域，即使I期或II期數(shù)據(jù)表現(xiàn)強(qiáng)勁，也要琢磨自己產(chǎn)品和其他幾個(gè)類似藥物比，誰(shuí)能成功進(jìn)入III期？現(xiàn)有數(shù)據(jù)是否足夠強(qiáng)大？還需哪些額外評(píng)估才能提高成功率？

Biotech的未來(lái)，屬于那些能超越傳統(tǒng)思維、為價(jià)值而生的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

這不僅僅是優(yōu)化流程或增加單個(gè)部門，而是一場(chǎng)深刻文化和思維模式的轉(zhuǎn)變。要從始至終以患者為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，將患者未滿足的需求和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)作為研發(fā)起點(diǎn)和終點(diǎn)，確保每一次投入都轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。

外部視角審視

現(xiàn)在的投資者、合作伙伴越來(lái)越明白了，對(duì)資產(chǎn)證據(jù)的要求越來(lái)越高，人家對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)入、支付路徑、長(zhǎng)期差異化等問(wèn)題的認(rèn)知非常的透徹和專業(yè)。

所以如果不能從開(kāi)始就用商業(yè)價(jià)值的思維進(jìn)行藥物研發(fā)，是無(wú)法在 投融資和商業(yè)談判中獲得成功的。

再也不能把“獲得批準(zhǔn)”作為里程碑忽悠投資者了！

在盡調(diào)的時(shí)候他們 會(huì)像支付方一樣思考問(wèn)題！

這個(gè)產(chǎn)品在7-10年后，全球的市場(chǎng)規(guī)模有多大？基于現(xiàn)有數(shù)據(jù)和未來(lái)的潛在數(shù)據(jù)，支付方（包括醫(yī)保、商保等）如何？會(huì)有哪些限制（如醫(yī)保準(zhǔn)入條件、自付比例、限定適應(yīng)癥）？如何為產(chǎn)品制定一個(gè)既能體現(xiàn)價(jià)值又能被市場(chǎng)接受的價(jià)格？如何應(yīng)對(duì)未來(lái)的價(jià)格談判？與現(xiàn)有和未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，優(yōu)勢(shì)在哪里？這種優(yōu)勢(shì)能否被支付方和臨床醫(yī)生認(rèn)可？

如果不能提供一個(gè)連貫、完整的價(jià)值敘事，毛都得不到！

為價(jià)值而戰(zhàn)！

Biotech的成功，不在于單一的數(shù)據(jù)點(diǎn)，而是把科學(xué)創(chuàng)新與市場(chǎng)需求、政策環(huán)境和患者福祉連成一條可持續(xù)的價(jià)值鏈！

從一開(kāi)始就把資產(chǎn)的市場(chǎng)路徑、支付與患者收益考慮在內(nèi)，建立可落地的長(zhǎng)期路線圖。將關(guān)注點(diǎn)從技術(shù)指標(biāo)轉(zhuǎn)向價(jià)值主張，確保早期工作對(duì)未來(lái)定價(jià)、支付和市場(chǎng)定位有直接貢獻(xiàn)！

這才是接地氣的研發(fā)和創(chuàng)業(yè)邏輯也只有這樣公司才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)和嚴(yán)峻的資本環(huán)境中脫穎而出，開(kāi)發(fā)出真正具有突破性、能夠被患者和市場(chǎng)廣泛接受的創(chuàng)新藥。

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