酒說(shuō)·連鎖榜樣

當(dāng)酒類流通邁入連鎖化提速的轉(zhuǎn)型深水區(qū)，價(jià)格倒掛、渠道變革的挑戰(zhàn)與即時(shí)零售、模式創(chuàng)新的機(jī)遇交織共生。從單店突圍到連鎖布局，從渠道分銷到價(jià)值深耕，酒類連鎖賽道的每一步進(jìn)階，都離不開躬身入局者的探索。他們洞察消費(fèi)的脈搏，連接品牌、終端與餐桌，在標(biāo)準(zhǔn)與個(gè)性間尋找平衡。他們的故事，正是酒業(yè)渠道進(jìn)化的生動(dòng)縮影。

基于此，酒說(shuō)聚焦酒類連鎖領(lǐng)域的先鋒人物，解鎖他們?cè)诠?yīng)鏈重構(gòu)、用戶運(yùn)營(yíng)中的實(shí)戰(zhàn)智慧，記錄變革時(shí)代里的堅(jiān)守與突破。

在酒類零售連鎖賽道加速奔跑的當(dāng)下，會(huì)員體系早已成為企業(yè)扎根市場(chǎng)、構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)力的核心抓手。據(jù)中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)零售與連鎖專委會(huì)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前酒類零售連鎖行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模近2000億元，全國(guó)近300家連鎖企業(yè)、3萬(wàn)家門店均已搭建完備的會(huì)員體系。

而在區(qū)域連鎖陣營(yíng)中，安陽(yáng)365酒水連鎖憑借獨(dú)樹一幟的“會(huì)員制護(hù)城河模式”脫穎而出，成為本土近二十年來(lái)發(fā)展最快的酒品銷售商。深耕本地16載，這家區(qū)域連鎖品牌如何以會(huì)員為核心走出差異化發(fā)展之路？酒說(shuō)團(tuán)隊(duì)對(duì)話安陽(yáng)365酒水連鎖創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)王鋒，解碼其會(huì)員制酒水零售的底層邏輯與發(fā)展方法。

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線下口碑+線上閉環(huán)，打造會(huì)員轉(zhuǎn)化雙引擎

2010年5月，安陽(yáng)365酒水連鎖超市正式成立。彼時(shí)醫(yī)藥行業(yè)連鎖模式方興未艾，本地酒類消費(fèi)仍以傳統(tǒng)煙酒店為主，王鋒敏銳嗅到酒類零售新機(jī)遇，開啟本土酒類連鎖品牌探索。

起步之初，365酒水便明確酒水連鎖零售定位，門店聚焦餐飲消費(fèi)密集區(qū)，精準(zhǔn)服務(wù)顧客即時(shí)用酒需求，并通過(guò)本地電視臺(tái)“365，一年365天，要酒要酒”高頻廣告，快速?gòu)?qiáng)化“買酒找365”的本土認(rèn)知。王鋒表示：“我們堅(jiān)持‘不綁定廠家、不做經(jīng)銷商、不建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)’，所有精力都聚焦終端消費(fèi)者，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題?！?/p>

歷經(jīng)9年深耕，門店積累了穩(wěn)定客流與良好口碑。在此基礎(chǔ)上，2019年，365酒水小程序正式上線，會(huì)員制同步落地，直指消費(fèi)者“貨比三家后輕松下單、無(wú)需欠人情、買真酒”的核心訴求。

品牌初期設(shè)立99元、500元、1000元、2000元四檔會(huì)員等級(jí)，游客與會(huì)員看到的產(chǎn)品、價(jià)格、庫(kù)存完全區(qū)分，透明報(bào)價(jià)，會(huì)員專享低價(jià)與稀缺產(chǎn)品，直觀的價(jià)格差成為轉(zhuǎn)化核心動(dòng)力；搭配充值返券、節(jié)日立省、稀缺酒品優(yōu)先購(gòu)等鎖客活動(dòng)，及“線上下單15分鐘送達(dá)”的即時(shí)配送服務(wù)，形成完整消費(fèi)閉環(huán)。

“先通過(guò)線下口碑積累信任，再以線上小程序放大會(huì)員權(quán)益、提升復(fù)購(gòu)，這種模式直接帶動(dòng)營(yíng)業(yè)額翻倍。”王鋒坦言，如今安陽(yáng)人已逐步養(yǎng)成“買酒先看365會(huì)員價(jià)”的習(xí)慣，不少本地?zé)熅频昀习?、?jīng)銷商都是365會(huì)員，將其報(bào)價(jià)作為行業(yè)參考。

在行業(yè)普遍承壓的背景下，365酒水2025年銷售額實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)微增，目前總會(huì)員數(shù)超4萬(wàn)家，日均新增100+且穩(wěn)定增長(zhǎng)，在安陽(yáng)市區(qū)常住人口中有效會(huì)員占比可觀，復(fù)購(gòu)率達(dá)60%以上，更堅(jiān)定了品牌深化會(huì)員運(yùn)營(yíng)的方向。

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親朋式服務(wù)，構(gòu)建會(huì)員全周期運(yùn)營(yíng)體系

如果說(shuō)“線下口碑+線上閉環(huán)”是會(huì)員制的“引流引擎”，那么“品控+權(quán)益+服務(wù)”的全周期運(yùn)營(yíng)，則是留住會(huì)員的“核心底氣”。王鋒的一句“所有會(huì)員都是我們的團(tuán)購(gòu)客戶”，點(diǎn)明了365酒水會(huì)員制的核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓普通會(huì)員享團(tuán)購(gòu)級(jí)價(jià)格與服務(wù)。

品控是會(huì)員信任的基礎(chǔ)。在產(chǎn)品端，365酒水構(gòu)建了可復(fù)制的品控體系：前置謹(jǐn)慎選品，新品上架前需經(jīng)員工、會(huì)員雙重試喝，確?！懊みx不踩雷”；源頭保真管控，優(yōu)先選擇本地正規(guī)經(jīng)銷商，詳細(xì)登記批號(hào)與打款記錄，20 家直營(yíng)門店統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送，并自研溯源系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)全鏈路掃碼追溯；售后放心，漏酒、包裝破損等問(wèn)題無(wú)需解釋直接換新，徹底消除會(huì)員消費(fèi)顧慮。

會(huì)員權(quán)益始終以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向迭代，“低門檻+高價(jià)值”持續(xù)提升會(huì)員粘性。等級(jí)上，從最初四檔精簡(jiǎn)為199元、2000元兩大核心等級(jí)，且入會(huì)費(fèi)用可全額抵用，最大程度降低準(zhǔn)入門檻；同時(shí)，疊加黑卡免費(fèi)領(lǐng)酒、自研產(chǎn)品嘗鮮、節(jié)日購(gòu)酒贈(zèng)禮、旅游等專屬增值服務(wù)，不斷提升會(huì)員價(jià)值感。

2025年，365酒水針對(duì)門店宴席政策不統(tǒng)一的痛點(diǎn)，成立專屬宴席部，由專員統(tǒng)一對(duì)接訂單、整合福利，實(shí)現(xiàn)政策透明化，讓門店每周宴席訂單從2-3場(chǎng)增至10場(chǎng)以上，成為會(huì)員消費(fèi)新增長(zhǎng)點(diǎn)。

服務(wù)的溫度是會(huì)員制的靈魂。區(qū)域連鎖的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一是“人情味”，365酒水將其標(biāo)準(zhǔn)化：16條員工服務(wù)準(zhǔn)則中明確“把顧客當(dāng)親朋”，要求員工主動(dòng)為顧客核算最大優(yōu)惠、高效解決售后問(wèn)題；門店布局上堅(jiān)守“不盲目開店”原則，20家直營(yíng)門店均扎根安陽(yáng)，間距保持1.5-2公里，全面覆蓋核心消費(fèi)區(qū)域，實(shí)現(xiàn)“就近服務(wù)、即時(shí)響應(yīng)”。

“品控解決信任問(wèn)題，權(quán)益解決劃算問(wèn)題，服務(wù)解決情感問(wèn)題”，三者結(jié)合，365 酒水成功實(shí)現(xiàn)從“一次性消費(fèi)”到“長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)”的轉(zhuǎn)化?！艾F(xiàn)階段核心是深耕本地、不盲目擴(kuò)張，把現(xiàn)有門店做精做穩(wěn)，為會(huì)員提供更高效的服務(wù)體驗(yàn)?！蓖蹁h表示。

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穿越周期，深耕本地打造生活生態(tài)

在王鋒看來(lái)，當(dāng)前酒水行業(yè)連鎖率僅3%-5%，遠(yuǎn)低于餐飲、藥店等行業(yè)，未來(lái)增長(zhǎng)空間巨大?！澳艽┰叫袠I(yè)周期的區(qū)域連鎖，必然是那些以消費(fèi)者為核心，深耕零售、做好品控、服務(wù)本地的企業(yè)?！?/p>

他認(rèn)為，區(qū)域連鎖的核心價(jià)值在于本地品牌信任、品控保障與即時(shí)零售效率，在客情維護(hù)、本地資源整合上具備天然優(yōu)勢(shì)，未來(lái)酒水零售連鎖仍將是“地方連鎖強(qiáng)勢(shì)，全國(guó)連鎖偏弱”的格局。

基于這一判斷，在夯實(shí)會(huì)員基礎(chǔ)后，365酒水以會(huì)員制為紐帶，向本地生活生態(tài)深度延伸，從四大維度全面升級(jí)：

產(chǎn)品擴(kuò)容方面，新增啤酒、精釀等品類，吸引30歲以下年輕群體，彌補(bǔ)目前會(huì)員群體以中年男性為主的結(jié)構(gòu)短板；服務(wù)深化方面，持續(xù)優(yōu)化場(chǎng)景化服務(wù)與會(huì)員權(quán)益，增強(qiáng)會(huì)員歸屬感；品牌滲透方面，加大本地宣傳力度，進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率；業(yè)務(wù)聚焦方面，持續(xù)做強(qiáng)宴席部，優(yōu)化服務(wù)流程與福利政策，將其打造為企業(yè)核心增長(zhǎng)板塊。

相較于行業(yè)同類會(huì)員體系，365酒水的核心優(yōu)勢(shì)本質(zhì)是圍繞本地會(huì)員需求的全維深耕：既搶先落地普惠性，將團(tuán)購(gòu)級(jí)權(quán)益下沉至普通會(huì)員，讓用戶“入會(huì)即享實(shí)在福利”；又深度綁定本地，以15分鐘配送、宴席專屬服務(wù)、本地IP滲透為抓手，讓“真酒+低價(jià)+服務(wù)”的口碑口口相傳，形成全國(guó)連鎖難以復(fù)制的地域壁壘，強(qiáng)化會(huì)員本地歸屬感。

從2010年扎根安陽(yáng)到成為本土酒類連鎖標(biāo)桿，安陽(yáng)365酒水以會(huì)員制為核心、品控為根基、服務(wù)為溫度，走出了一條獨(dú)具特色的區(qū)域酒類連鎖發(fā)展之路，其“將會(huì)員權(quán)益做實(shí)、服務(wù)做深、本地做透”的探索，也為國(guó)內(nèi)區(qū)域酒類連鎖品牌的發(fā)展提供了寶貴參考。

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