這兩天，“SaaS已死”的論調(diào)又卷土重來(lái)。和以前不一樣，這次不僅是嘴上說(shuō)說(shuō)，華爾街是真的動(dòng)手了——以前是“殺估值”，質(zhì)疑你賺得不夠快；這次是“殺邏輯”，質(zhì)疑你是否還有存在的必要。

2月3日，隨著 Anthropic 發(fā)布 Claude Code 的垂直行業(yè)功能，LegalZoom 暴跌20%，湯森路透跌了15%，連 Salesforce 都創(chuàng)了52周新低。

投資人開(kāi)始恐慌：既然AI能把活干了，還要你們這些賣(mài)賬號(hào)的公司干什么？

看著滿(mǎn)屏飄綠，作為在SaaS行業(yè)摸爬滾打十多年的從業(yè)者，我想跳出恐慌，和大家聊聊我的三點(diǎn)思考。

別自亂陣腳，微觀(guān)個(gè)體的死活多數(shù)還在于自己

對(duì)于我們這些從業(yè)十年以上的人來(lái)說(shuō)，“SaaS已死”這四個(gè)字，聽(tīng)得耳朵都快起繭了。它就像是一個(gè)定期的“保留節(jié)目”，每隔幾年就會(huì)在資本市場(chǎng)上演一次。但其實(shí)你細(xì)看下來(lái)，真正死掉的沒(méi)幾家。

可能在追求高獲益、或者是追求投機(jī)的投資人眼里，SaaS早就“死”了，它不再性感，講不出百倍增長(zhǎng)的故事了。但在客戶(hù)心中，在那些依然需要發(fā)工資、排班、搞生產(chǎn)的企業(yè)心中，SaaS 并沒(méi)有死去。

這就好比，原來(lái)的“網(wǎng)紅面館”不火了，不代表大家不吃面了。只要客戶(hù)的業(yè)務(wù)還在運(yùn)轉(zhuǎn)，軟件的服務(wù)價(jià)值就在那里。

沒(méi)幾家真正有價(jià)值的公司，是因?yàn)椤靶袠I(yè)論調(diào)”而倒閉的。

所以，千萬(wàn)別拿行業(yè)的風(fēng)云變幻，當(dāng)做自己業(yè)績(jī)不好的遮羞布。

作為一家微觀(guān)企業(yè)，不管你是 SaaS 公司還是傳統(tǒng)軟件公司，你的死活跟行業(yè)無(wú)關(guān)，只跟你自己有關(guān)。

一家公司、一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)團(tuán)隊(duì)，干砸了，大概率還是你自己的原因。有少部分確實(shí)是不可抗力，但你也得認(rèn)是自己的轉(zhuǎn)型不夠——因?yàn)榻^大多數(shù)情況下它都不是瞬間突然的爆發(fā)、這件事就沒(méi)了，你一定是有轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)的。

你代表不了這個(gè)行業(yè)，同樣行業(yè)也代表不了你。所以，核心還是要做好自己。

核心是看透本質(zhì)，你在客戶(hù)業(yè)務(wù)中的真正的價(jià)值層是什么？

“做好自己”前提是了解自己的業(yè)務(wù)本質(zhì)。你需要真正想清楚：你的業(yè)務(wù)價(jià)值，到底構(gòu)建在哪里？

這次 LegalZoom（法律服務(wù)SaaS） 和 Zendesk（客服SaaS）被打爆，確實(shí)揭示了一個(gè)殘酷的真相：?jiǎn)渭兲幱凇皵?shù)字世界”的價(jià)值，正在被AI歸零。

大家都在說(shuō)客服 SaaS 系統(tǒng)被 AI 取代了。其實(shí)不是客服系統(tǒng)被 AI 取代了，是那些“客服人員”被 AI 取代了。

那些死掉的 SaaS，大多管理的是純數(shù)字的東西——合同、工單、代碼。這些東西，AI Agent 一秒鐘就能生成，確實(shí)不需要“人”來(lái)操作了。人都沒(méi)了，按人頭收費(fèi)（Seat-based）的軟件自然就沒(méi)人買(mǎi)了。

所以，別糾結(jié) AI 是取代還是增能，關(guān)鍵看你管理的“對(duì)象”還在不在。

我只用蓋雅來(lái)舉例。我們真正價(jià)值層的東西是什么？

是人類(lèi)時(shí)間的管理。更準(zhǔn)確的說(shuō)，是”工作者的時(shí)間“。

除非真的到了哪一天，人徹底不用勞動(dòng)了，我們的價(jià)值層才會(huì)消失。如果真有那天，不僅是SaaS，連“管理”本身都不需要了。

但只要這一天沒(méi)來(lái)，基于這個(gè)價(jià)值層，我們就看兩個(gè)最底層的邏輯有沒(méi)有變化？

第一，人還要不要繼續(xù)工作？

我不在乎勞動(dòng)者是從黑燈工廠(chǎng)去了服務(wù)業(yè)，還是從五天工作制變成了零工。只要人還在工作，就需要被知道“在哪兒”、“干了什么”。只要?jiǎng)趧?dòng)還在，我們服務(wù)的基點(diǎn)就在。

第二，勞動(dòng)要不要被評(píng)價(jià)？

只要人在工作，就需要被分配、被評(píng)價(jià)、被給予價(jià)值。工作時(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)短、質(zhì)量好壞、產(chǎn)量多少，必須有一個(gè)衡量的標(biāo)尺。

而蓋雅存在的意義，就是把這兩件事搞定。

這件事情，過(guò)去是用SaaS搞定，現(xiàn)在可能是AI+ SaaS，未來(lái)可能是純 AI。

我們提供的解決方案的底層邏輯不會(huì)變，變得可能只是我們實(shí)現(xiàn)是手段，我們?cè)趺慈マD(zhuǎn)型。

歷史永遠(yuǎn)是相似的。你現(xiàn)在說(shuō) SaaS 已死，因?yàn)?AI 來(lái)了。

那過(guò)去我們還被說(shuō)自動(dòng)化來(lái)了，工廠(chǎng)沒(méi)了，工廠(chǎng)沒(méi)人了，你們公司還有什么前途？

事實(shí)是，工廠(chǎng)的人是變少了，但人是人，又不是被自動(dòng)化給殺死了。勞動(dòng)者依然還在，他依然要?jiǎng)趧?dòng)。他只是從制造業(yè)挪到了服務(wù)業(yè)，從全職員工變成了靈活用工。

這就是為什么蓋雅得所有的行業(yè)都能干，我既要能服務(wù)制造業(yè)、又要能服務(wù)服務(wù)業(yè)；既要能做全職員工的任務(wù)和價(jià)值匹配，又要能做靈活用工的匹配。因?yàn)閯趧?dòng)者的數(shù)量在物理上沒(méi)有被消滅掉。

而且科技越發(fā)達(dá)，勞動(dòng)者的時(shí)間越碎片化，越需要被系統(tǒng)、被AI所管理，且越需要千人千面。

正如 Gartner 所預(yù)測(cè)的，未來(lái)的贏(yíng)家是那些能把 AI Agent 深度嵌入到具體業(yè)務(wù)流程中的應(yīng)用。對(duì)于蓋雅，我們就是在做這件事——把 AI 嵌入到物理世界的每一次打卡、每一張排班表里，這是通用大模型做不到的。

所以我覺(jué)得每個(gè) SaaS 產(chǎn)品都得意識(shí)到：你到底幫客戶(hù)管理的是什么東西？你到底解決的是什么問(wèn)題？

在這個(gè)問(wèn)題上找到自己存在的價(jià)值感，以及想清楚 AI 對(duì)你的作用到底是什么。

AI修煉能力，當(dāng)“沒(méi)有退路”時(shí)，事情反而簡(jiǎn)單了

一旦想清楚了自己的核心價(jià)值，接下來(lái)的路其實(shí)就非常清晰了：

擁抱它，別無(wú)他法。

AI 對(duì) SaaS 的沖擊是全方位的，它不是一陣風(fēng)，而是氣候變遷。

這是一件沒(méi)有退路的事情，但我認(rèn)為，這并不是一件壞事。

當(dāng)所有人都面臨這個(gè)局面、都沒(méi)有退路時(shí)，你就必須得想出自己的出路。

有時(shí)候選擇太多，反倒容易選錯(cuò)。以前什么元宇宙、什么 ToC 風(fēng)口，你可能不知道該往哪個(gè)方向走。

但AI這件事是確定性的。當(dāng)你沒(méi)有選擇的時(shí)候，戰(zhàn)略反而變得極致簡(jiǎn)單：全力跟進(jìn)和擁抱，把它變成你的兵器。

即使逆勢(shì)翻不了盤(pán)，你也至少能找到一條讓自己從容走下去的路。

但在邏輯上，SaaS 公司現(xiàn)在千萬(wàn)別著急把自己變成一家“AI公司”。

既然你是一家應(yīng)用層的公司，就大概率就變不成一家做底層大模型的 AI 公司。要是真有那個(gè)能力，你早就去干了。

你要做的，是先把自己變成一家“被AI賦能”的公司，然后再去推給客戶(hù) AI 的產(chǎn)品。

這其實(shí)就是 BVP (Bessemer Venture Partners) 最近提出的“Service-as-a-Software”的概念。未來(lái)我們賣(mài)的可能不再是單純的軟件工具，而是通過(guò) AI 交付的直接服務(wù)結(jié)果。但前提是，你自己得先具備交付這個(gè)結(jié)果的能力。

如果你自己都不是一家被 AI 改造過(guò)的公司，你的基礎(chǔ)比那些天生的 AI Native 公司差太遠(yuǎn)了。

所以，比推出所謂的“AI SaaS 產(chǎn)品”更重要的，是先改造自己。

改造自己的能力，改造自己的組織，改造自己的團(tuán)隊(duì)，尤其是改造自己的管理層。

很多 SaaS 公司的老板每天喊著“All in AI”，但他自己根本就沒(méi)有被 AI 真正賦能過(guò)。

這邏輯是不通的。就像過(guò)去很多做 SaaS 的公司，自己內(nèi)部都不用 SaaS，你怎么可能推出好的 SaaS 產(chǎn)品？

你自己都不真正融入到AI的體系里去，你自己都不信這個(gè)底層邏輯，這事兒肯定做不成。

所以，回到最初的問(wèn)題：SaaS 會(huì)死嗎？

我覺(jué)得不會(huì)，但它需要經(jīng)歷一場(chǎng)殘酷的“蛻皮”。

那個(gè)“賣(mài)賬號(hào)、賣(mài)工具、躺著收租”的舊 SaaS (Software-as-a-Service) 確實(shí)正在褪去。

但那個(gè)“賣(mài)服務(wù)、賣(mài)結(jié)果、不僅給鏟子還負(fù)責(zé)挖井”的新 SaaS (Service-as-a-Software) 正在新生。

剝離掉那些虛火的估值，洗掉那些沒(méi)有護(hù)城河的偽需求，留下來(lái)的，才是真金。

這不僅是一次技術(shù)的升級(jí)，更是一場(chǎng)商業(yè)倫理的回歸——回歸到客戶(hù)真正關(guān)心的“結(jié)果”上來(lái)。

對(duì)于蓋雅而言，無(wú)論技術(shù)如何迭代，我們篤定的點(diǎn)在于：

只要?jiǎng)趧?dòng)還存在，對(duì)人效的追求就永遠(yuǎn)存在。