這款串聯(lián)硬件、軟件與監(jiān)管平臺的產(chǎn)品，揭示了創(chuàng)新者的常見盲區(qū)：當家長、學校、機構都覺得‘有用但不值得買單’時，再精巧的產(chǎn)品設計都難逃偽需求陷阱。本文犀利拆解教育科技產(chǎn)品的商業(yè)化死穴，帶你重新思考‘誰為價值買單’這個終極命題。

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前段時間，有位朋友來我們公司溝通，他提出了一個非常有市場前景的產(chǎn)品機會，問我這玩意兒有沒有搞頭。

就是下面這張圖：

我一看，是一款面向學生的“位置守護卡”。

基本邏輯不復雜，就是給學生配個類似校園卡的小硬件，不帶手機也能實時上報位置；數(shù)據(jù)傳到學校的管理后臺，一旦學生進出某些區(qū)域、或者長時間滯留某地，系統(tǒng)就自動預警；信息還可以同步給相關監(jiān)管機構，便于及時介入。

聽起來很完美的一款產(chǎn)品。

學生安全有了一層“電子防護網(wǎng)”，學校管理多了一個“智能抓手”，家長也能隨時知道孩子在哪，某些機構則能更好地履行保護職責。

一個產(chǎn)品，能讓四方都叫好，按理說應該是個不錯的產(chǎn)品機會吧？

從產(chǎn)品邏輯和技術實現(xiàn)上說，確實沒毛病。小小一張卡，把硬件、軟件、平臺、數(shù)據(jù)全串聯(lián)起來了，解決的是實實在在的“安全監(jiān)管”痛點——尤其是針對那些校內(nèi)禁用手機，但家長和學校又希望掌握學生動向的場景。

理論上，這簡直是個“完美方案”。

但問題恰恰出在這里：越是看起來“多方受益”的產(chǎn)品，越要警惕它的買單邏輯。

我問他：“這玩意兒，誰出錢？”

我們來推演一下：

1）家長會買單嗎？

大概率不會。

絕大多數(shù)家長對孩子“實時位置”的需求并不強烈到愿意額外付費。學校本來就有作息時間，真有急事可以聯(lián)系班主任。為這個功能單獨買設備、付月服務費？除非是極其焦慮或有特殊情況的家庭，否則很難成為普遍選擇。

2）學校會采購嗎？

也很難。

學校經(jīng)費有限，且每一筆支出都要對應明確的管理效益。這類系統(tǒng)屬于“錦上添花”而非“雪中送炭”，有當然好，沒有也不影響正常教學。要讓學校花大價錢建一套只用于“安全預警”的系統(tǒng)，除非有硬性要求或事故倒逼，否則決策鏈條會非常長。

3）監(jiān)管機構會買嗎？

他們關注的往往是特定人群或特殊情況，而非全體學生。即便認為有價值，經(jīng)費來源和執(zhí)行范圍也會受限，很難大規(guī)模采購鋪設。

這么一盤算，問題就清楚了：

產(chǎn)品雖好，卻沒有一個真正“痛到必須花錢”的買單方。

這讓我想起很多創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)品經(jīng)理容易陷入的一個思維陷阱：

我們總以為“解決痛點”就等于“市場成立”，卻常常忽略了“誰愿意為這個解決方案付錢”才是真正的試金石。

現(xiàn)實中，太多所謂“創(chuàng)新產(chǎn)品”其實是產(chǎn)品經(jīng)理的“自我感動”——邏輯通順、場景合理、技術可行，但就是沒人愿意掏錢。

這類產(chǎn)品往往有個共同特征：試圖用一個方案滿足多方“邊緣需求”，卻沒有切中任何一方的“核心剛需”。

真正能活下來的產(chǎn)品，往往是先牢牢抓住一個群體的一兩個核心問題，扎進去解決透了，再自然延伸到其他場景。

而不是一開始就想“通吃四方”，結果每方都覺得“有點用，但又不值得我單獨買單”。

這也引出一個很現(xiàn)實的判斷標準：

你在推新產(chǎn)品時，不妨反復問自己幾個問題：

1. 如果我是客戶，我會自掏腰包買嗎？

2. 我為什么必須買？不用會有什么后果？

3. 這錢花出去，我能得到什么明確、可感知的回報？

如果這幾個問題答得猶豫、勉強，那這個產(chǎn)品方向大概率是偽需求。

尤其在咱們的環(huán)境里，很多“產(chǎn)品成交”未必是市場選擇，而是人情、關系、政策推動下的結果。

可能因為某個負責人認可，或某個文件要求，產(chǎn)品得以落地一兩個試點。但這不代表產(chǎn)品真有市場生命力——一旦推動力消失，產(chǎn)品往往也就停擺了。

所以，看一個新產(chǎn)品有沒有機會，關鍵不是看它是否邏輯自洽，也不是看它能否贏得幾聲夸獎，而是看“錢”會不會自然而然地流向它。

錢是很聰明的，它永遠會流向價值明確、回報清晰的地方。

如果一個產(chǎn)品需要不斷解釋“為什么你需要它”，那通常意味著，它還沒找到那個讓人主動掏錢的理由。

說到底，產(chǎn)品創(chuàng)新不是拼命創(chuàng)造新需求，而是敏銳地發(fā)現(xiàn)那些已經(jīng)存在、卻未被很好解決的“老問題”，并用更高效、更經(jīng)濟的方式解決它。

在這個過程中，“誰買單”應該成為產(chǎn)品設計的起點，而不是驗證的終點。

少一點“我覺得你需要”，多一點“你愿意為此付錢嗎”，很多項目的命運，可能從一開始就不一樣了。

本文來自公眾號：肖武林 作者：武林

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