極致零售研究院（SRI）分享：
當(dāng)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的模式在中國(guó)全面開(kāi)花，山姆中國(guó)以接近40%的增速實(shí)現(xiàn)了1400億的銷(xiāo)售額。在這背后，這家美國(guó)零售巨頭進(jìn)行著一場(chǎng)從“經(jīng)營(yíng)流量”到“經(jīng)營(yíng)信任”的革命。

作者 |沐辰

極致零售研究院（SRI）資深研究員

2026年伊始，中國(guó)商超行業(yè)交出了一份引人深思的成績(jī)單。在全行業(yè)普遍面臨增長(zhǎng)壓力的背景下，三大頭部企業(yè)均實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的高速增長(zhǎng)。

胖東來(lái)，憑借其獨(dú)樹(shù)一幟的“信任零售”模式，在許昌、新鄉(xiāng)兩地深耕，2025年銷(xiāo)售額突破235億元，同比增長(zhǎng)38.71%。盒馬，以“餐超一體化”和極致體驗(yàn)為核心，CEO嚴(yán)筱磊在內(nèi)部信中透露，2025年整體營(yíng)收增速超40%，預(yù)計(jì)2026財(cái)年GMV將突破1000億元大關(guān)。

而沃爾瑪旗下的山姆會(huì)員商店，則在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中跑出了更快的速度。根據(jù)極致零售研究院報(bào)告及市場(chǎng)信息，2025年山姆中國(guó)銷(xiāo)售額約達(dá)1400億元，同比增長(zhǎng)同樣高達(dá)40%。付費(fèi)會(huì)員數(shù)首次突破千萬(wàn)，達(dá)1070萬(wàn)，會(huì)員年均消費(fèi)約1.3萬(wàn)元。

這三條高速增長(zhǎng)的曲線，共同指向了一個(gè)核心命題：在流量紅利見(jiàn)頂、消費(fèi)趨于理性的存量時(shí)代，怎樣的零售模式能夠穿越周期，贏得消費(fèi)者的長(zhǎng)期信任與錢(qián)包份額？（近期，極致零售研究院（SRI）發(fā)布的《山姆中國(guó)零售增長(zhǎng)研究報(bào)告》系統(tǒng)解構(gòu)了山姆的“增長(zhǎng)飛輪”模型，揭示了其在不確定性市場(chǎng)環(huán)境中，如何通過(guò)提供“確定性價(jià)值”贏得千萬(wàn)中產(chǎn)家庭信任的商業(yè)密碼。行業(yè)研究 | 《山姆中國(guó)1400億增長(zhǎng)飛輪研究報(bào)告》（報(bào)告精要））

信任革命，從交易關(guān)系到價(jià)值共生的飛輪

極致零售研究院的報(bào)告指出，山姆的增長(zhǎng)并非偶然，其底層邏輯是一場(chǎng)深刻的范式革命：從“經(jīng)營(yíng)流量”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營(yíng)信任”

在傳統(tǒng)零售業(yè)追逐流量、陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭時(shí)，山姆構(gòu)建了一個(gè)以“會(huì)員信任”為軸心的自我強(qiáng)化飛輪系統(tǒng)。

這一系統(tǒng)由四大引擎協(xié)同驅(qū)動(dòng)：

用戶價(jià)值是增長(zhǎng)的引擎。山姆通過(guò)260元/680元的年費(fèi)門(mén)檻，精準(zhǔn)篩選出高凈值的中產(chǎn)家庭用戶。分層運(yùn)營(yíng)策略成效顯著：占會(huì)員總數(shù)約30%的卓越會(huì)員，貢獻(xiàn)了超過(guò)60%的商品銷(xiāo)售額。

商品戰(zhàn)略是增長(zhǎng)的燃料。山姆將SKU極致精簡(jiǎn)至約4000個(gè)，通過(guò)嚴(yán)苛的選品建立“閉眼入”的信任。其中，自有品牌Member‘s Mark貢獻(xiàn)了超30%的銷(xiāo)售，成為差異化競(jìng)爭(zhēng)和利潤(rùn)的壓艙石。

敏捷供應(yīng)鏈?zhǔn)窃鲩L(zhǎng)的傳動(dòng)系統(tǒng)。依托“中心倉(cāng)+門(mén)店倉(cāng)+云倉(cāng)”的三倉(cāng)聯(lián)動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，山姆實(shí)現(xiàn)了線上訂單占比超50%、超80%訂單1小時(shí)送達(dá)的高效履約。其AI需求預(yù)測(cè)系統(tǒng)準(zhǔn)確率達(dá)92%，能提前鎖定產(chǎn)能，將爆品開(kāi)發(fā)周期縮短至最快22天。

全域生態(tài)是增長(zhǎng)的牽引力。山姆已不再是一個(gè)單純的線下倉(cāng)儲(chǔ)店，而是深度融合了APP、小程序、500多個(gè)前置倉(cāng)、以及小紅書(shū)（話題瀏覽量近40億）、抖音等內(nèi)容平臺(tái)的數(shù)字化全渠道體。這使其能無(wú)界觸達(dá)并服務(wù)會(huì)員，實(shí)現(xiàn)線上做頻次和粘性、線下做體驗(yàn)和高客單的戰(zhàn)略布局。

這四大引擎圍繞“會(huì)員信任”持續(xù)轉(zhuǎn)動(dòng)、相互加強(qiáng)，構(gòu)建了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。它本質(zhì)上將自己重塑為一個(gè)為中產(chǎn)家庭管理消費(fèi)的“信托機(jī)構(gòu)”，會(huì)員付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的并非單件商品，而是一整套關(guān)于品質(zhì)、效率和確定性的解決方案。

效率對(duì)決，數(shù)字化速度與本土化深度的較量

在山姆的高增長(zhǎng)之路上，與另一倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店巨頭Costco的對(duì)比尤為鮮明。報(bào)告分析認(rèn)為，這場(chǎng)對(duì)決本質(zhì)上是“數(shù)字化速度”“硬核倉(cāng)儲(chǔ)效率”的路徑分野。

在全渠道布局上，山姆已構(gòu)建起“海星網(wǎng)絡(luò)”，以前置倉(cāng)深入城市毛細(xì)血管，實(shí)現(xiàn)最快30分鐘送達(dá)。而Costco則更傾向于守護(hù)“單店堡壘”模式，線上業(yè)務(wù)起步較晚，更側(cè)重于實(shí)體店的極致體驗(yàn)和成本控制。

在商品策略上，山姆展現(xiàn)了驚人的本土化敏捷性。其數(shù)據(jù)中臺(tái)能實(shí)時(shí)捕捉小紅書(shū)等平臺(tái)的消費(fèi)趨勢(shì)（如“生椰拿鐵”筆記暴漲300%），并迅速轉(zhuǎn)化為供應(yīng)鏈指令，快速推出爆品。相比之下，Costco更側(cè)重于提供穩(wěn)定、高品質(zhì)的全球標(biāo)品，其標(biāo)志性的Kirkland Signature品牌在中國(guó)市場(chǎng)的本土化適配仍在探索中。

這種差異直接體現(xiàn)在會(huì)員忠誠(chéng)度上。報(bào)告顯示，山姆在中國(guó)市場(chǎng)的會(huì)員續(xù)卡率高達(dá)80%+，通過(guò)線上線下，以及極速達(dá)等精細(xì)化服務(wù)深度綁定家庭生活。而擁有全球90%續(xù)卡率的Costco，在中國(guó)市場(chǎng)目前約為60%，顯示其“極致性價(jià)比”模式在向“長(zhǎng)期訂閱”習(xí)慣轉(zhuǎn)化中仍面臨挑戰(zhàn)。

下沉智慧，“云倉(cāng)”與“代購(gòu)”的數(shù)據(jù)化偵察

對(duì)于廣闊的下沉市場(chǎng)，山姆展現(xiàn)了獨(dú)特的“軟滲透”智慧。報(bào)告揭示，其龐大的非官方代購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，年銷(xiāo)售額估算達(dá)160億元

山姆并未將其視為沖擊價(jià)格的威脅，反而將其轉(zhuǎn)化為一張寶貴的“市場(chǎng)熱力圖”。通過(guò)分析代購(gòu)訂單的目的地和品類，山姆能精準(zhǔn)洞察三線及以下城市未被滿足的消費(fèi)需求和潛在的高價(jià)值社區(qū)。

基于這些數(shù)據(jù)洞察，山姆推行“云倉(cāng)先行”的輕資產(chǎn)擴(kuò)張模型。在未開(kāi)設(shè)實(shí)體店的城市，率先建立覆蓋3-10公里半徑的前置倉(cāng)，以線上訂單驗(yàn)證市場(chǎng)。當(dāng)云倉(cāng)的訂單密度和增長(zhǎng)趨勢(shì)達(dá)到模型閾值后，再?zèng)Q定是否落地重資產(chǎn)的實(shí)體門(mén)店，從而極大地降低了擴(kuò)張風(fēng)險(xiǎn)。

行業(yè)啟示，確定性成為最稀缺的商品

胖東來(lái)、盒馬與山姆的逆勢(shì)增長(zhǎng)，為陷入迷茫的零售行業(yè)提供了三種截然不同但均獲成功的范式參考。

胖東來(lái)證明了，在區(qū)域市場(chǎng)通過(guò)極致的員工關(guān)懷和顧客服務(wù)，構(gòu)建如同家人般的信任，足以筑起深厚的護(hù)城河。盒馬則展示了，通過(guò)“餐飲+零售”的場(chǎng)景融合和數(shù)字化體驗(yàn)創(chuàng)新，能夠重新定義生鮮超市的吸引力。

而山姆的案例則闡明，在充滿不確定性的市場(chǎng)環(huán)境中，確定性本身已成為最稀缺的商品。山姆提供的確定性是：品質(zhì)的確定性（嚴(yán)選）、價(jià)格的確定性（高質(zhì)價(jià)比）、履約的確定性（高效穩(wěn)定）。當(dāng)消費(fèi)者為這份確定性付費(fèi)時(shí)，他們購(gòu)買(mǎi)的就不再是單件商品，而是一份省心、省時(shí)、降低決策風(fēng)險(xiǎn)的生活保障。

極致零售研究院在報(bào)告結(jié)尾展望，面對(duì)中國(guó)超4億的中等收入群體，山姆目前1070萬(wàn)會(huì)員的滲透率依然極低，其增長(zhǎng)飛輪的勢(shì)能遠(yuǎn)未完全釋放。這場(chǎng)以“信任”為軸心的零售范式革命，或許才剛剛拉開(kāi)序幕。

對(duì)于所有零售企業(yè)而言，真正的挑戰(zhàn)或許在于：當(dāng)消費(fèi)者日益謹(jǐn)慎地選擇為誰(shuí)花錢(qián)時(shí)，你能否成為他們心目中那個(gè)提供“確定性價(jià)值”的答案。

極致零售研究院（SRI）出品的《山姆中國(guó)1400億增長(zhǎng)飛輪研究報(bào)告》已正式發(fā)布。

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