酒說·連鎖榜樣

當(dāng)酒類流通邁入連鎖化提速的轉(zhuǎn)型深水區(qū)，價格倒掛、渠道變革的挑戰(zhàn)與即時零售、模式創(chuàng)新的機遇交織共生。從單店突圍到連鎖布局，從渠道分銷到價值深耕，酒類連鎖賽道的每一步進階，都離不開躬身入局者的探索。他們洞察消費的脈搏，連接品牌、終端與餐桌，在標(biāo)準(zhǔn)與個性間尋找平衡。他們的故事，正是酒業(yè)渠道進化的生動縮影。

基于此，酒說聚焦酒類連鎖領(lǐng)域的先鋒人物，解鎖他們在供應(yīng)鏈重構(gòu)、用戶運營中的實戰(zhàn)智慧，記錄變革時代里的堅守與突破。

“消費端的理性狀態(tài)已經(jīng)見底，2026年行業(yè)會謹(jǐn)慎向好?！?“供應(yīng)鏈的底氣，源于對一手貨源的堅守和對資金的持續(xù)投入?！?“輕資產(chǎn)模式好看但不適合我們，靠譜的品質(zhì)才是立店根本?！?“現(xiàn)在消費者買酒不沖動，算得比我們還細(xì)，活動再大也打動不了無需求的人。” “酒類連鎖比拼到最后，拼的不是規(guī)模快慢，是服務(wù)和性價比的堅守” ……

初見河北酒真省商貿(mào)有限公司董事長李澤深，沒有浮夸的行業(yè)論調(diào)，只有歷經(jīng)兩輪行業(yè)大波動沉淀下的務(wù)實與清醒。從1999年接觸酒類生意，到2015年從傳統(tǒng)團購轉(zhuǎn)型連鎖，11年時間僅開出5家直營店，酒真省在動輒追求規(guī)模擴張的酒類連鎖賽道里，走出了一條“反內(nèi)卷”的穩(wěn)健之路。這個扎根石家莊的區(qū)域連鎖品牌，沒有跟風(fēng)醬酒熱，沒有盲目輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)型，卻在消費理性化浪潮中站穩(wěn)了腳跟，其案例對中小酒類連鎖的生存與發(fā)展，有著極具價值的借鑒意義。

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對話李澤深，酒真省何以“真”、如何“省”？

“酒真省”，這個名字源于創(chuàng)業(yè)之初最樸素的愿望——保真、省錢，這也是消費者購酒過程中最核心的訴求。李澤深坦言，初衷就是給消費者提供真正的省錢，走過15年，從名酒團購商轉(zhuǎn)型為連鎖零售商，外部環(huán)境已翻天覆地，但“省”的內(nèi)核卻不斷深化和拓展。

酒真省的“真”，首先體現(xiàn)在貨源的絕對靠譜上。“我們所有貨都是一手貨源，沒有開箱貨、開瓶貨，給顧客的每一瓶酒都能提供完整小票，這是我們對消費者的承諾?！崩顫缮钐寡?，也曾有人建議他走輕資產(chǎn)路線，有需求再調(diào)貨，減輕庫存和資金壓力，但他始終堅持直采直供。在他看來，輕資產(chǎn)模式看似靈活，卻無法把控貨源品質(zhì)，一旦出現(xiàn)假貨問題，多年積累的口碑會瞬間崩塌。

這份對“真”的堅守，背后是沉重的資金投入。五家直營店的庫存成本很大，對于規(guī)模不算大的區(qū)域連鎖而言，無疑是巨大的壓力?！伴T店少，周轉(zhuǎn)優(yōu)勢不明顯，只能靠加大采購量來優(yōu)化供應(yīng)鏈，哪怕資金會被占用，也要保證產(chǎn)品全、品質(zhì)穩(wěn)?！崩顫缮畹膱猿?，恰好擊中了當(dāng)下消費者的核心訴求——在信息透明、比價便捷的時代，“保真”是酒類零售的入場券，沒有品質(zhì)背書，再低的價格也無法留住顧客。

除了“真”，“讓消費者真正省錢”是另一重核心與關(guān)鍵。但“省”不是虧本賺吆喝，而是靠精細(xì)化運營擠出利潤空間。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，酒真省做了“減法”——壓縮小眾品類，聚焦名酒標(biāo)品和高性價比自有產(chǎn)品，名酒占比達(dá)50%，自有及合作特色產(chǎn)品占30%，既保證了消費吸引力，又降低了庫存周轉(zhuǎn)壓力。

在讓利模式上，酒真省推出無門檻會員制，消費者掃碼注冊即可享受接近成本價的會員價，100元零售價的酒，會員80-90元就能拿下。“現(xiàn)在名酒已經(jīng)進入平價階段，我們不靠名酒賺差價，而是靠會員深耕留住顧客?！崩顫缮畋硎?，單店毛利從疫情前的30%降至如今的12%，但通過優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和供應(yīng)鏈，整體盈利仍能保持穩(wěn)定。這種“薄利走量、讓利消費者”的模式，精準(zhǔn)適配了當(dāng)下的理性消費趨勢。

在對話過程中，酒說還能感受到“酒真省”在服務(wù)方面的“真誠”與“省心”：五家店配備20人團隊，單店人力配置高于行業(yè)常規(guī)。其價值體現(xiàn)在對核心商務(wù)客群的深度服務(wù)上：承諾時效內(nèi)的精準(zhǔn)配送、及時的客情響應(yīng)，李澤深很清楚，在標(biāo)品價格透明的戰(zhàn)場上，可靠的、有溫度的服務(wù)，是為客戶“省事”，構(gòu)成了無法被簡單比價的核心黏性。

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消費場景變遷，對酒類連鎖的挑戰(zhàn)與重塑

“以前請客，主人提前囤好煙酒，后備箱常備幾箱硬通貨；現(xiàn)在不一樣了，大家聚餐時才一起商量喝什么，當(dāng)場給我們打電話要貨，要求半小時內(nèi)送到?！崩顫缮钣^察到的變化，正是酒類消費場景的核心重塑。隨著消費觀念理性化，以及即時零售的普及，“囤酒”場景大幅減少，“按需即時配送”成為主流，尤其是商務(wù)消費群體，對配送時效性的要求極高。

為適配這一變化，酒真省組建了自有配送團隊，結(jié)合第三方跑腿服務(wù)，確保老顧客訂單能在承諾時間內(nèi)送達(dá)?！拔覀冏霾坏骄欧昼娝瓦_(dá)的口號，但能保證商務(wù)客戶的緊急需求不耽誤，這就是我們的服務(wù)底線?！边@種聚焦核心客群需求的適配，讓酒真省在商務(wù)消費領(lǐng)域積累了穩(wěn)定的老顧客群體。

除了配送場景，選酒決策模式也在改變。以前是“一人請客，一人說了算”，現(xiàn)在是“眾人聚餐，集體選酒”，消費者會在群里討論喝什么酒，再聯(lián)系商家找貨，對產(chǎn)品豐富度和適配性的要求更高。同時，消費品類也出現(xiàn)“沉淀效應(yīng)”——新酒飲、黃酒、果酒等品類增長不明顯，消費者更傾向于回歸白酒，啤酒則聚焦5-15元價位段的走量產(chǎn)品，精釀等高客單價產(chǎn)品受眾有限。

面對這種變化，酒真省一方面保留白酒全香型、高中低價位的核心品類，滿足群體選酒的多元化需求；另一方面放棄小眾品類的盲目擴張，聚焦主流消費需求?！笆仪f市場對開發(fā)品接受度不高，名酒標(biāo)品的吸引力更強，我們就順應(yīng)市場，把名酒陳列做突出，再搭配自有產(chǎn)品提升利潤?！崩顫缮畹膽?yīng)對策略，體現(xiàn)了區(qū)域連鎖“順勢而為”的生存智慧。

“以前搞買一送一活動，銷量能翻倍；現(xiàn)在哪怕把三百多元的酒降到兩百出頭，無需求的消費者也不會買?！崩顫缮钐寡裕瑐鹘y(tǒng)促銷活動的效果已大幅衰減，消費者對價格敏感度降低，對品質(zhì)和信任度的要求更高。為此，酒真省開始布局新媒體運營，采用“門店日常+老板人設(shè)”雙軌模式，每天發(fā)布產(chǎn)品賣點、活動信息，靠真實內(nèi)容積累口碑。

這種輕量化的新媒體運營，不求流量爆款，只求精準(zhǔn)觸達(dá)周邊消費者?！拔覀儾蛔鰪?fù)雜的APP，小程序注冊會員就夠了，讓消費者覺得便捷、無負(fù)擔(dān)?！崩顫缮钫J(rèn)為，中小連鎖的營銷核心的是“接地氣”，不需要追求高大上的模式，能讓消費者快速了解產(chǎn)品、信任品牌，就是有效的營銷。

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以穩(wěn)健之力，穿越行業(yè)周期

從2015年行業(yè)調(diào)整期轉(zhuǎn)型連鎖，到疫情期間暫緩擴張、深耕產(chǎn)品與服務(wù)，再到2026年預(yù)判行業(yè)謹(jǐn)慎向好，李澤深和酒真省的11年，是中小酒類連鎖穿越行業(yè)周期的縮影。沒有激進的規(guī)模擴張，沒有跟風(fēng)的賽道追逐，唯有對“真”的堅守、對“省”的踐行，以及對消費變化的敏銳適配，讓這個區(qū)域品牌在行業(yè)內(nèi)卷中站穩(wěn)了腳跟。

酒真省的案例證明：酒類連鎖行業(yè)，從來不僅僅是“規(guī)模為王”，更是“價值為王”。品質(zhì)是穿越周期的根基，讓消費者買得放心；性價比是吸引客群的核心，讓消費者買得劃算；服務(wù)是留住客群的壁壘，讓消費者買得舒心。在消費理性化的浪潮中，那些能沉下心做品質(zhì)、做服務(wù)、做精細(xì)化運營的中小連鎖，未必能跑得最快，但一定能走得更遠(yuǎn)。

談及2026年酒業(yè)形勢的變化，李澤深抱持“謹(jǐn)慎向好”的預(yù)期，這份信心并非來自對價格反彈的幻想，而是基于他切身感受到的消費行為沉淀與渠道信任重構(gòu)?！胺?wù)的能力還是與網(wǎng)點的密度緊密相關(guān)，希望在有能力的時候，還是再布局一些點，或者說是靈活的倉也可以”，他談及未來的一些愿景。

當(dāng)喧囂散去，潮水退盡，最終留在岸上的，永遠(yuǎn)是那些真心為消費者省錢、省心、省事，并以此構(gòu)筑起自己商業(yè)護城河的價值創(chuàng)造者。這，可能就是穿越周期的樸素真理，更是酒類新零售內(nèi)卷之下“活下去”的經(jīng)驗之談。

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