最近壽險圈徹底沸騰，“銀保新單超越個險”“銀保奪回C位渠道”的消息傳遍行業(yè)內外。這一幕其實在2008-2011年曾上演過一次，但彼時并未引發(fā)行業(yè)震動，而這一次，卻真正觸動了壽險行業(yè)的根基——個險代理人隊伍從2019年巔峰期的912萬人，大幅縮水至如今的200多萬人，元氣大傷。

與此同時，“報行合一”政策落地后，銀保渠道歷經(jīng)兩年適應期，業(yè)務迎來爆發(fā)式增長；反觀個險渠道，代理人收入銳減，隊伍穩(wěn)定性大幅下降，業(yè)務持續(xù)下滑。即便是擁有龐大個險團隊和豐富運營經(jīng)驗的頭部公司，也倍感壓力，更別提個險基礎薄弱的中小公司，幾乎陷入手足無措的境地。

于是，不少中小公司動起了“棄個險、專銀保”的念頭：銀保件均高、規(guī)模起得快、模式簡單易管理，何必死磕日漸低迷的個險？這個想法看似合理，實則暗藏危機——就像互聯(lián)網(wǎng)泡沫時期，無數(shù)人盲目放棄實體店轉做線上，最終風口褪去，連退路都無從尋覓。

銀保這條路中小公司真的能走通嗎

我們先看一組數(shù)據(jù)：2025年壽險行業(yè)銀保渠道新單期交同比增長約10%，看似亮眼，但細節(jié)暗藏玄機：頭部七家公司的同比增速高達48%，市場份額攀升至36%，較2024年提升了近10個百分點。這意味著，銀保這塊“蛋糕”，絕大部分都被頭部公司瓜分殆盡，中小公司能分到的份額寥寥無幾。

更關鍵的是，銀保渠道的費用基本固定，中小公司與頭部公司站在同一起跑線，但核心競爭力卻天差地別。頭部公司有強大的資源支撐、深厚的品牌背書，中小公司既拼不過爆發(fā)力，也比不過續(xù)航力，這場實力懸殊的競爭，結局早已注定。

退一步說，即便中小公司集中所有資源押注銀保，短期內能快速擴大保費規(guī)模、應付監(jiān)管要求，但當銀保賽道逐漸擁擠、發(fā)展空間收窄，想回頭重拾個險時，只會發(fā)現(xiàn)：代理人隊伍散了、運營經(jīng)驗丟了、核心客戶跑了，重新搭建個險體系不僅要從零開始，成本更是當初放棄時的十倍以上。這就像丟掉祖?zhèn)魇炙嚾スS打工，工廠效益好時尚可安穩(wěn)度日，一旦工廠倒閉，再想重拾手藝，早已手生技疏，客戶也早已不再認可。

既然銀保不好走個險真的沒救了嗎？

如今很多中小公司將個險視為“燙手山芋”——固定成本高、“750曲線”下行帶來利差損壓力、盈利周期長，怎么看都不劃算。但恰恰是這些“不劃算”，構成了個險的核心護城河。

銀保之所以容易做，是因為門檻低、見效快，所有人都能入局，競爭自然白熱化；而個險之所以難做，是因為需要長期投入、精細化隊伍建設和專業(yè)能力沉淀，不是誰都能做好，但一旦做好，就會成為別人無法復制的核心競爭力。

更何況，個險渠道并非毫無轉機?！皥笮泻弦弧彪m然帶來了沖擊，但也加速了行業(yè)洗牌：那些混日子、缺乏專業(yè)能力的代理人被淘汰，留下來的都是具備專業(yè)素養(yǎng)、重視客戶服務的精英。隊伍規(guī)?？s小了，但整體質量提升了；傭金收入減少了，但業(yè)務效率提高了——這正是壽險行業(yè)一直追求的高質量發(fā)展。當然，個險轉型不可能一蹴而就，需要與代理人充分溝通、科學優(yōu)化基本法、推動營銷模式升級，這一切都需要耐心和堅持。

中小壽險公司的活路到底在哪里

其實，“做銀保還是做個險”的兩難，本身就是一個偽命題——誰說只能二選一？“銀保+個險”雙輪驅動，才是中小公司的破局之道。

銀保端，穩(wěn)住基本盤，保障現(xiàn)金流，維持公司日常運營；個險端，持續(xù)穩(wěn)步投入，打磨隊伍、沉淀專業(yè)、積累客戶，打造自身的核心競爭力。短期靠銀?！盎钕氯ァ?，長期靠個險“謀發(fā)展”，這才是中小壽險公司的長久之計。

當然，這條道路并不容易：需要頂住短期業(yè)績壓力，需要說服股東和管理層認同長期價值，需要在行業(yè)動蕩期穩(wěn)住人心。但難，不代表沒有活路；捷徑，往往藏著最深的陷阱。

對中小壽險公司而言，放棄個險，短期或許能輕松度日，但長期來看無異于慢性自殺；擠入銀保賽道，大概率只能成為頭部公司的陪跑者。而個險，雖然艱難，卻是真正屬于自己的“地盤”，守住個險，就是守住了自身的護城河。

行業(yè)洗牌期從來沒有捷徑可走

該投入的不吝嗇，該堅持的不放棄，該轉型的不猶豫，唯有腳踏實地，兼顧短期生存與長期發(fā)展，中小壽險公司才能在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，走出屬于自己的破局之路。