2026年2月3日，東鵬飲料在香港聯(lián)交所掛牌并開始上市交易。每股定價(jià)248港元，共發(fā)行4088.99萬股份，每手100股，所得款項(xiàng)凈額約99.94億港元。截至發(fā)稿，無漲跌，報(bào)248港元，成交額7.72億港元。

至此，東鵬飲料完成了“A+H”雙資本市場(chǎng)布局，成為國內(nèi)首家同時(shí)登陸A股與H股的功能飲料企業(yè)。此次港股上市，其基石投資陣容在港股消費(fèi)板塊中極為罕見——15家全球頭部機(jī)構(gòu)合計(jì)認(rèn)購金額超過6億美元，覆蓋主權(quán)財(cái)富基金、國際長線基金、中資頭部長線機(jī)構(gòu)、私募基金及消費(fèi)產(chǎn)業(yè)資本等多元類型。[1]

東鵬出海產(chǎn)品包裝；圖片來源：szeastroc

回溯其港股上市進(jìn)程，并不一帆風(fēng)順。2025年4月3日，東鵬飲料首次向港交所遞交上市申請(qǐng)，相關(guān)招股書于同年10月3日失效。僅6天后，即2025年10月9日，東鵬飲料再次向港交所主板提交上市申請(qǐng)，整體上市架構(gòu)與首次申報(bào)保持一致。

根據(jù)東鵬H股招股說明書（下文簡稱“招股書”），東鵬會(huì)將募集資金用于完善產(chǎn)能布局與供應(yīng)鏈升級(jí)、加強(qiáng)品牌建設(shè)與消費(fèi)者互動(dòng)、推進(jìn)全國化戰(zhàn)略與渠道精細(xì)化運(yùn)營、拓展海外市場(chǎng)與探索并購、深化各環(huán)節(jié)數(shù)字化建設(shè)、增強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)與品類拓展能力，以及補(bǔ)充營運(yùn)資金與一般企業(yè)用途。也就是說，這次上市更像是一次為未來幾年增長預(yù)備的“系統(tǒng)升級(jí)”，而非追求短期回報(bào)的擴(kuò)張。

分析師指出，A股上市幫助東鵬飲料深度扎根國內(nèi)資本市場(chǎng)，而港股上市則有助于其對(duì)接全球長線資金、優(yōu)化投資者結(jié)構(gòu)，并在公司治理和國際認(rèn)知層面，為企業(yè)向國際化公司轉(zhuǎn)型鋪路。[2]

從基本面看，東鵬飲料已穩(wěn)居中國功能飲料行業(yè)第一，其收入增速在全球前20大上市軟飲企業(yè)中位列第一。[3] 根據(jù)德勤《會(huì)計(jì)師報(bào)告》，在往績記錄期內(nèi)，東鵬飲料不存在來自單一外部客戶的收入占集團(tuán)收入10%或以上的情況。這意味著，相較于依賴單一大客戶或單一渠道的企業(yè)，東鵬飲料在國內(nèi)市場(chǎng)已形成高度分散、扎實(shí)穩(wěn)固的渠道結(jié)構(gòu)。

一、過去4年渠道優(yōu)勢(shì)支撐增長，東鵬二次上市指向海外市場(chǎng)

2021年，東鵬登陸A股，成為“功能飲料第一股”。2026年，東鵬二次上市，在港交所掛牌。這其中的2022年到2025年，是東鵬快速增長的幾年。

招股書顯示，2022年度、2023年度、2024年度、2025年前三季度，東鵬營收分別為85億元、112.6億元、158.3億元、168.4億元，凈利潤分別為14.4億元、20.4億元、33.3億元、37.6億元。

飲料行業(yè)有句俗話，“得渠道者得天下”。其中的“渠道”，更多指向線下渠道。弗若斯特沙利文報(bào)告指出，中國軟飲產(chǎn)品，仍主要依托線下渠道進(jìn)行銷售，按2024年零售額計(jì)，線下渠道在中國軟飲市場(chǎng)的占比為90.6%。[3]

圖片來源：小紅書@東鵬飲料

國內(nèi)市場(chǎng)的線下渠道，一個(gè)突出的特點(diǎn)是高度分散——國內(nèi)可供飲料覆蓋的售點(diǎn)約有800萬終端，其中零售終端450萬個(gè)、餐飲終端350萬個(gè)。雖然現(xiàn)代連鎖渠道、便利店和電商渠道在增長，但小賣部、夫妻店等傳統(tǒng)渠道仍占相當(dāng)比例。[4]

這也意味著，品牌需要建立起網(wǎng)點(diǎn)眾多、覆蓋面廣的線下渠道網(wǎng)絡(luò)，而這正是東鵬長期投入的領(lǐng)域。招股書提到，截至2025年9月30日，東鵬擁有超過3200家經(jīng)銷伙伴，覆蓋全國超過430萬家終端銷售網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)中國近100%地級(jí)市覆蓋，累計(jì)不重復(fù)觸達(dá)超過2.8億消費(fèi)者。

如此規(guī)模的線下渠道網(wǎng)絡(luò)，是支撐東鵬業(yè)績?cè)鲩L的重要因素。招股書里提到了一個(gè)例子，東鵬2023年1月上市的“補(bǔ)水啦”，背靠線下銷售網(wǎng)絡(luò)快速打出規(guī)模，在產(chǎn)品推出的第二年，也就是2024年，就實(shí)現(xiàn)了近15億元的收入，占該年總收入約10%。

在東鵬的線下渠道網(wǎng)絡(luò)中，經(jīng)銷體系起到了關(guān)鍵作用?！稏|鵬飲料（集團(tuán)）股份有限公司2025年半年度報(bào)告》（下文簡稱“2025年半年度報(bào)告”）指出，公司銷售模式主要以區(qū)域經(jīng)銷商模式為主，同時(shí)與重客、線上等多種銷售模式相合。

招股書披露的數(shù)據(jù)也證明了這一點(diǎn)。2025年前九個(gè)月，東鵬向經(jīng)銷商銷售產(chǎn)生收入約為145億元，占總收入的86.2%。相比之下，向重客直銷占4.4%，線上自營店占0.5%。

按銷售渠道劃分的收入明細(xì)；圖片來源：東鵬招股書

值得一提的是，不同地區(qū)的線下渠道，東鵬有不同的運(yùn)營模式，具體可以分為“渠道精耕”和“大流通”。

一方面，在廣東等成熟市場(chǎng)，為進(jìn)一步提升鋪市率，東鵬主要采用“渠道精耕”模式，配備經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售業(yè)務(wù)人員，和經(jīng)銷商、郵差/批發(fā)商及終端門店共同維護(hù)及開發(fā)市場(chǎng)和消費(fèi)者。另一方面，在華北等新開拓市場(chǎng)，初期東鵬主要采用“大流通”模式，選擇實(shí)力強(qiáng)的大商，由經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售與終端的維護(hù)。[5]

不同的運(yùn)營模式，對(duì)應(yīng)著不同的增長節(jié)奏。東鵬2025年半年度報(bào)告顯示，2025年1-6月，廣東區(qū)域作為成熟市場(chǎng)，收入同比增長20.61%。同時(shí)，其他區(qū)域的收入增長幅度均超越廣東區(qū)域，其中華北區(qū)域收入同比增長最快，達(dá)到73.03%。

按區(qū)域分類收入情況、；圖片來源：東鵬2025年半年度報(bào)告

實(shí)際上，不只是東鵬，經(jīng)銷體系長期以來都是飲料行業(yè)中被廣泛采用的渠道模式。上世紀(jì)90年代，娃哈哈憑借“聯(lián)銷體”模式奠定了龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)。2016年前后，農(nóng)夫山泉實(shí)施“大經(jīng)銷商制”，推進(jìn)以經(jīng)銷商為市場(chǎng)主體的銷售模式。[6]

除了因地制宜，東鵬還在成熟的經(jīng)銷體系之上，推動(dòng)數(shù)字化建設(shè)，支撐線下渠道網(wǎng)絡(luò)更高效地運(yùn)轉(zhuǎn)。

對(duì)消費(fèi)者而言，貨架上的飲料是什么品牌一目了然。但從品牌方的視角看，觸達(dá)消費(fèi)者并不直接，產(chǎn)品往往需要通過經(jīng)銷、分銷、批發(fā)等環(huán)節(jié)，最終抵達(dá)終端。直到今天，很多食品飲料的銷售，依然建立在深度分銷的渠道結(jié)構(gòu)之上。[7]

這種情況下，如何加強(qiáng)對(duì)終端的感知、快速響應(yīng)市場(chǎng)的變化，是品牌們共同的挑戰(zhàn)。十多年前，東鵬開始嘗試用數(shù)字化的方式去應(yīng)對(duì)這一問題。

2015年，東鵬上線“一物一碼”系統(tǒng)，通過飲料瓶蓋內(nèi)的二維碼實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品追溯。2019年，東鵬又推行“五碼合一”，這里的“五碼”包括蓋內(nèi)碼、蓋外碼、箱內(nèi)碼、箱外碼和垛碼。東鵬由此構(gòu)建了一個(gè)產(chǎn)品追溯網(wǎng)絡(luò)，可以用二維碼標(biāo)記從生產(chǎn)到銷售流程的各個(gè)關(guān)鍵階段。[8]

圖片來源：東鵬飲料

如此一來，東鵬能夠更加了解產(chǎn)品流向、終端銷售、庫存情況等，從而更有針對(duì)性地協(xié)調(diào)生產(chǎn)與銷售。

數(shù)字化體系的引入，也讓東鵬的營銷方式更加精細(xì)化，不同的促銷機(jī)制被用于不同對(duì)象——“掃碼贏紅包”“壹元樂享第二瓶”等面向消費(fèi)者，提升參與度與購買意愿；“箱碼紅包”則用于激勵(lì)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)，推動(dòng)產(chǎn)品開箱和銷售。

傳統(tǒng)的線下渠道至關(guān)重要，同時(shí)，東鵬也在不斷拓展線上、餐飲及其他新興渠道。

招股書指出，東鵬2022年至2024年的線上銷售收入年復(fù)合增長率達(dá)77.0%；“海島椰”是東鵬為開拓餐飲渠道定制的首款重點(diǎn)產(chǎn)品；東鵬也通過冰柜和智能售貨柜，實(shí)現(xiàn)對(duì)更多消費(fèi)渠道的覆蓋，截至2025年9月30日，東鵬累計(jì)投放冰柜數(shù)量逾40萬臺(tái)。

在招股書中，東鵬形容銷售網(wǎng)絡(luò)是“線上線下結(jié)合、全方位、立體式的”。而從收入結(jié)構(gòu)來看，東鵬的渠道分布呈現(xiàn)出較為均衡的特點(diǎn)。德勤在1月26日發(fā)布的東鵬《會(huì)計(jì)師報(bào)告》提出，在報(bào)告期內(nèi)，沒有來自任何單一外部客戶的收入，占到東鵬總收入的10%或以上。

在國內(nèi)市場(chǎng)建立起渠道優(yōu)勢(shì)后，二次上市的東鵬尋找新的增長空間，既包括持續(xù)推進(jìn)全國化，同時(shí)也指向海外市場(chǎng)。招股書提出，此次東鵬IPO所募資金用途，主要包括產(chǎn)能布局與供應(yīng)鏈升級(jí)、品牌建設(shè)、全國化戰(zhàn)略推進(jìn)、渠道網(wǎng)絡(luò)精細(xì)化運(yùn)營、海外市場(chǎng)拓展、數(shù)字化建設(shè)、產(chǎn)品品類拓展等方面。

問題在于，這套圍繞國內(nèi)高度分散市場(chǎng)形成的渠道打法，是否同樣適用于海外市場(chǎng)？

二、在營收占比0.14%的市場(chǎng)，東鵬打算“再造一個(gè)東鵬”

2023年3月3日，東鵬飲料創(chuàng)始人林木勤表示：“未來三年，我們必須培育發(fā)展出第二增長曲線，我們不能有躺平的心態(tài)。”

東鵬確實(shí)沒有“躺平”。

在國內(nèi)，東鵬已經(jīng)完成了一次“再造”。2023年推出的“補(bǔ)水啦”，在2025年前三季度已實(shí)現(xiàn)28.47億元收入，營收占比提升至16.91%，成為繼功能飲料之后的第二條清晰增長曲線。

補(bǔ)水啦

除了押注第二大單品，東鵬也把目光投向了更遠(yuǎn)的方向——海外。只是和已有成績的“補(bǔ)水啦”不同，東鵬“出海渠道”仍處于起步階段，而非成熟的海外收入來源——據(jù)半年報(bào)披露數(shù)據(jù)推算，2024年上半年，東鵬海外營收只占總營收約0.14%。

東鵬副總裁胡亞軍曾表示，自己在2023年被任命為公司國際業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人時(shí)，最初的想法很簡單，想將東鵬標(biāo)志性黃罐能量飲料賣到海外，賣給海外華人社區(qū)。但他很快意識(shí)到，想要真正走向全球，公司不能有這樣的心態(tài)：“我意識(shí)到這不是未來。真正的全球化意味著進(jìn)入當(dāng)?shù)刂髁魇袌?chǎng)并成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的日常產(chǎn)品。”[9]

此后，東鵬開始了改變。

招股書顯示，截至2025年9月30日，東鵬產(chǎn)品已進(jìn)入多個(gè)海外市場(chǎng)，包括越南和馬來西亞。在業(yè)績記錄期，東鵬的海外銷售主要通過服務(wù)于海外市場(chǎng)的經(jīng)銷商進(jìn)行。

在2025年FBIF2025食品飲料創(chuàng)新論壇分享時(shí)，胡亞軍表示東鵬已通過4種商業(yè)模式出海。最早啟動(dòng)的是內(nèi)貿(mào)或貿(mào)易形式，將產(chǎn)品賣到全球二十多個(gè)國家。同時(shí)，東鵬也在東南亞的核心國家建立了駐地銷售團(tuán)隊(duì)和商業(yè)模式，官宣在印尼建立本地供應(yīng)鏈。[10]

可以說，東鵬的出海已然進(jìn)入第二階段——在部分核心市場(chǎng)嘗試建立更具確定性的渠道網(wǎng)絡(luò)。

東鵬產(chǎn)品在越南；圖片來源：BrandBoost Agency

東南亞，是東鵬出海的重要支點(diǎn)。

在馬來西亞，東鵬找到了專業(yè)市場(chǎng)拓展與渠道服務(wù)公司DKSH Malaysia，歸屬于總部位于瑞士的DKSH（大昌華嘉）集團(tuán)。馬來西亞的大昌華嘉將會(huì)為東鵬提供全面的市場(chǎng)拓展服務(wù)，包括銷售、現(xiàn)場(chǎng)推廣、分銷與物流、信貸及收款……確保東鵬在馬來西亞的順利分銷。[11]

而在印尼，東鵬的動(dòng)作更“重”。

東鵬與印尼華商三林集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，東鵬將投資不超過2億美元，雙方合資成立印度尼西亞東鵬維生素功能飲料公司，為東鵬飲料進(jìn)軍印尼市場(chǎng)展開系統(tǒng)性合作，也負(fù)責(zé)在印尼建設(shè)生產(chǎn)基地及開展產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)。[12]

華安證券研報(bào)指出，在東南亞11國中，印尼、馬來屬于人口排序高但人均消費(fèi)最低，可能是未來滲透率快速提升的市場(chǎng)。[13]換句話說，東鵬把更重的投資放在了“潛力市場(chǎng)”。

東鵬與三林集團(tuán)合資項(xiàng)目簽約儀式；圖片來源：第一財(cái)經(jīng)

而越南、柬埔寨、泰國，則屬于人均消費(fèi)高、市場(chǎng)教育充分的“標(biāo)桿市場(chǎng)”。[13]

在更成熟的“標(biāo)桿市場(chǎng)”，東鵬動(dòng)作反而相對(duì)和緩。在柬埔寨，東鵬公布的官方信息、動(dòng)作較少；而在紅牛大本營泰國，僅能看到東鵬參加了THAIFEX（每年在曼谷舉辦的食品飲料國際貿(mào)易展會(huì)）。從官方動(dòng)作來看，東鵬仍在尋找當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商、渠道伙伴，以更好切入。

在這3個(gè)“標(biāo)桿市場(chǎng)”中，東鵬在越南市場(chǎng)投入最多。

東鵬在東南亞一共有三個(gè)子公司，唯一設(shè)立在“標(biāo)桿市場(chǎng)”的子公司，東鵬選擇了越南。在越南市場(chǎng)，東鵬不僅入駐了711便利店等標(biāo)桿性渠道，還贊助了首次在亞洲地區(qū)舉辦的臺(tái)克球比賽——2024 Teqball越南世錦賽。同時(shí)，東鵬配合試飲、社媒推廣、公交廣告等觸達(dá)手段，用中國市場(chǎng)行之有效的“掃碼紅包/一元樂享”轉(zhuǎn)化機(jī)制，強(qiáng)化東鵬在越南的曝光。[13]

東鵬贊助越南當(dāng)?shù)伢w育比賽；圖片來源：FITEQ

越南能量飲料市場(chǎng)較為成熟，這一市場(chǎng)占據(jù)了東南亞能量飲料35%的份額。越南人均能量飲料消費(fèi)量9.4L，中國能量飲料人均消費(fèi)量為2.8L；且越南近5年能量飲料增速11%，比中國能量飲料增速的2倍還多。

只是這個(gè)市場(chǎng)已有紅牛、百事旗下的Sting、泰國本土品牌Number1等能量飲料玩家，東鵬相對(duì)紅牛、Sting具備更明顯的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，但相對(duì)越南本土品牌，東鵬或許只能在品牌優(yōu)勢(shì)上下功夫了。

在東南亞市場(chǎng)，東鵬所面對(duì)的競爭環(huán)境并不輕松。

越南能量飲料產(chǎn)品對(duì)比；圖片來源：華東證券

但除了東南亞，東鵬也探索了其他的市場(chǎng)。

例如在中東，東鵬的領(lǐng)英賬號(hào)@Eastroc Beverage分享了品牌在傳統(tǒng)市場(chǎng)與集市推廣試喝活動(dòng)的視頻。視頻中，東鵬能量飲料小規(guī)格提供給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者試喝，在傳統(tǒng)市集進(jìn)行宣傳。

東鵬也出現(xiàn)在了迪拜舉行的Gulffood食品飲料展會(huì)中。東鵬表示，將通過與本地經(jīng)銷商、現(xiàn)代零售渠道的深度合作，逐步建立穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)，并以沙特為區(qū)域樞紐，輻射中東、非洲等重點(diǎn)新興市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的海外業(yè)務(wù)增長。[14]

只是中東，乃至更遠(yuǎn)的非洲市場(chǎng)，又和東南亞的能量飲料市場(chǎng)有了明顯的不同。

東鵬在Gulffood；圖片來源：eastroc_beverage

在《東鵬飲料投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表》中，東鵬管理層表示，海外布局是未來3–5年甚至5–10年增長源頭，東鵬整聯(lián)手本土企業(yè)構(gòu)建本地化物流運(yùn)輸鏈與銷售網(wǎng)絡(luò)，并“逐步實(shí)現(xiàn)從跨國銷售向本土運(yùn)營的轉(zhuǎn)型升級(jí)”。

在這一背景下，港股二次上市的意義很可能被進(jìn)一步放大。招股書顯示，東鵬將約12.0%募集資金凈額或1199.4百萬港元將用于未來三到五年內(nèi)拓展海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)：“短期內(nèi)，我們將以東南亞市場(chǎng)為發(fā)展重點(diǎn)，并在中長期逐步發(fā)力美國等其他地區(qū)的市場(chǎng)。”

對(duì)東鵬而言，這次二次上市更像是為出海提前配置資本結(jié)構(gòu)與投資者結(jié)構(gòu)。當(dāng)國內(nèi)渠道體系已趨于成熟，新的增長空間必然指向海外；而這套在中國跑通的渠道模型，能否在不同市場(chǎng)被重新驗(yàn)證、重構(gòu)乃至放大，仍需要時(shí)間。

參考來源：

[1] 《東鵬飲料港股IPO基石陣容敲定，卡塔爾投資局首次重倉中國消費(fèi)賽道》，2026年1月27日，實(shí)況網(wǎng)

[2] 《東鵬飲料赴港上市啟全球化新程 出海能否與紅牛分庭抗禮？》，2026年1月29日，封面新聞

[3] 東鵬飲料招股書

[4] 《從娃哈哈到元?dú)馍郑荷疃确咒N的紅與黑》，2023年2月28日，窄播

[5] 《東鵬飲料：優(yōu)于大市能量飲料龍頭，全國化加速推進(jìn)》，2024年10月30日，國信證券

[6] 《品牌力、規(guī)模效應(yīng)、水源壁壘共筑農(nóng)夫山泉護(hù)城河──軟飲料行業(yè)深度報(bào)告（一）》，浙商證券

[7] Mint，《300萬終端、1.6億消費(fèi)者，東鵬的“數(shù)字化答卷”不好抄》，2023年7月18日，F(xiàn)BIF食品飲料創(chuàng)新

[8] 《“想喝即得”背后的野心：東鵬以“冰柜+供應(yīng)鏈+數(shù)字生態(tài)”重構(gòu)渠道法則》，2025年7月31日，第一財(cái)經(jīng)

[9] 先藕潔，《FBIF2025｜對(duì)話東鵬飲料（集團(tuán)）有限公司集團(tuán)副總裁胡亞軍》，2025年5月10日，央視網(wǎng)

[10] Wang Zhuoqiong，Chinese beverage, snack companies going overseas，2025年5月28日，China Daily

[11] DKSH Malaysia Partners with Eastroc Beverage to Enhance Beverage Distribution in Peninsular Malaysia，2025年4月16日，DKSH

[12] 白楊，《東鵬飲料“出?！标P(guān)鍵落子：結(jié)盟印尼華商巨擘三林集團(tuán)，構(gòu)建本土化橋頭堡》，第一財(cái)經(jīng)，2026年1月30日

[13] 《如何看待東鵬飲料出海機(jī)會(huì)？——東鵬飲料投資探討》，華安證券

[14] 《東鵬飲料亮相 2026 年迪拜國際食品展（Gulfood 2026）》，2026年1月29日

本文為FBIF食品飲料創(chuàng)新原創(chuàng)，作者：Sage、橙子，編輯：Panda，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系授權(quán)。