摘要：祥生醫(yī)療是 “中國科創(chuàng)板超聲第一股”，但在發(fā)力國內(nèi)市場初期，面臨品牌知名度低、難以觸達(dá)三甲醫(yī)院核心圈層的困境。2021 年起，祥生醫(yī)療與上海品牌營銷戰(zhàn)略咨詢公司奇正沐古展開合作。奇正沐古通過專業(yè)的品牌營銷戰(zhàn)略咨詢，助力祥生醫(yī)療明確核心價(jià)值，成功打入國內(nèi)三甲醫(yī)院市場。

一、合作契機(jī)：祥生的國內(nèi)市場困境與奇正的專業(yè)適配

祥生醫(yī)療的海外市場根基扎實(shí)，但國內(nèi)市場存在明顯短板。

一方面，行業(yè)競爭激烈 —— 國產(chǎn)對(duì)手邁瑞、開立以多元化布局搶占市場，進(jìn)口品牌 GE、飛利浦憑借長期積累占據(jù)高端認(rèn)知；

一方面，祥生在國內(nèi)缺乏統(tǒng)一的品牌認(rèn)知，“十人眼中，九種美” 的混亂狀態(tài)導(dǎo)致產(chǎn)品推廣受阻，尤其難以讓三甲醫(yī)院認(rèn)可其技術(shù)與品牌優(yōu)勢。

為了解決市場困境，祥生醫(yī)療找到了專注 “以品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)全鏈路落地” 的奇正沐古成。

作為創(chuàng)立于 1992 年的功勛級(jí)品牌營銷戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)，奇正沐古擅長解決 “有技術(shù)有產(chǎn)品卻難打開市場”“有投入?yún)s無認(rèn)知積累” 的企業(yè)痛點(diǎn)，其 “找對(duì)路、高增長” 的服務(wù)理念，與祥生 “突破國內(nèi)三甲市場、建立品牌優(yōu)勢” 的需求高度契合，雙方由此開啟品牌戰(zhàn)略升級(jí)合作。

二、奇正沐古的核心策劃動(dòng)作：從品牌定位到市場破局

（一）明確品牌身份：三大核心標(biāo)簽統(tǒng)一認(rèn)知

品牌輸出的前提，是建立清晰的身份認(rèn)同，奇正沐古團(tuán)隊(duì)通過對(duì)祥生的市場洞察，，提煉出三大核心品牌標(biāo)簽，徹底扭轉(zhuǎn)此前認(rèn)知混亂的局面：

科創(chuàng)板超聲先行者：奇正沐古突出祥生 “首批進(jìn)入超聲領(lǐng)域的中國企業(yè)” 屬性 ——25 年專注超聲技術(shù)，累計(jì)獲得 700 余項(xiàng)海內(nèi)外知識(shí)產(chǎn)權(quán)，以技術(shù)創(chuàng)新奠定行業(yè)標(biāo)桿地位；

國家超聲科研擔(dān)當(dāng)：奇正沐古強(qiáng)調(diào)祥生國家級(jí)技術(shù)背書 —— 承擔(dān) “十二五”“十三五” 重點(diǎn)科研項(xiàng)目，突破超聲領(lǐng)域關(guān)鍵技術(shù)壁壘，從行業(yè) “參與者” 躍升為 “領(lǐng)導(dǎo)者”；

全球超聲趨勢領(lǐng)跑者：奇正沐古依托祥生海外市場優(yōu)勢 —— 產(chǎn)品覆蓋 100 多個(gè)國家，穩(wěn)居中國超聲設(shè)備出口前三強(qiáng)，以國際化布局佐證技術(shù)硬實(shí)力。

奇正沐古這三大標(biāo)簽，不僅讓企業(yè)員工建立品牌自豪感、凝聚內(nèi)部共識(shí)，更讓客戶（尤其是三甲醫(yī)院）快速形成 “祥生 = 專業(yè)超聲權(quán)威” 的認(rèn)知，為后續(xù)市場推廣掃清了認(rèn)知障礙。

（二）聚焦品類定位：搶占 “看得更清” 價(jià)值制高點(diǎn)

在品類競爭中，奇正沐古精準(zhǔn)捕捉祥生的差異化優(yōu)勢 —— 與邁瑞、GE 等 “多元化布局” 企業(yè)不同，祥生是行業(yè)唯一 “專注超聲業(yè)務(wù)” 的品牌，“品牌即產(chǎn)品” 的聚焦特性成為破局關(guān)鍵。

結(jié)合國家 “十四五” 規(guī)劃，將人工智能列為最高優(yōu)先級(jí)的政策背景，奇正沐古為祥生明確核心定位：“智能超聲，看得更清”。

奇正沐古這一定位既突出祥生在 AI 智能板塊的領(lǐng)先優(yōu)勢（如智能信號(hào)處理、專屬成像技術(shù)），又直擊超聲設(shè)備的核心價(jià)值 ——“成像清晰度”，讓祥生從 “通用超聲品牌” 升級(jí)為 “‘看得更清’的品類代言者”，在未來十年的技術(shù)競爭中占據(jù)制高點(diǎn)。

（三）打造產(chǎn)品矩陣：三大主推產(chǎn)品承載品牌核心價(jià)值

為讓 “智能超聲，看得更清” 的定位落地，奇正沐古策劃了差異化產(chǎn)品組合，覆蓋高端、細(xì)分、前瞻三大領(lǐng)域，全方位支撐品牌價(jià)值：

大圣 XBit 90：高端市場的 “技術(shù)名片” 定位 “全身應(yīng)用型高端智能彩超”，主打國內(nèi)三甲醫(yī)院市場。

奇正沐古從命名到技術(shù)傳播均精心設(shè)計(jì)：命名取自 “孫悟空火眼金睛識(shí)妖魔” 的文化符號(hào)，隱喻設(shè)備 “精準(zhǔn)識(shí)別病灶” 的能力；同時(shí)梳理 “高精探頭（寬頻多能）、圖像保真、智能信號(hào)（分辨力高）、專屬成像” 四重技術(shù)概念，讓銷售人員與醫(yī)院專家快速理解產(chǎn)品優(yōu)勢。最終，該產(chǎn)品成功入駐北京天壇醫(yī)院、上海六院、無錫人民醫(yī)院等重點(diǎn)三甲醫(yī)院超聲科室。

SonoEye 掌超：細(xì)分市場的 “突圍利器” 瞄準(zhǔn) “掌上超聲” 細(xì)分品類，目標(biāo)是搶占國內(nèi) “掌超第一” 認(rèn)知。

奇正沐古抓住 “便攜化” 核心賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)其 “媲美臺(tái)式超聲成像” 的技術(shù)突破，同時(shí)突出 “全機(jī)身防水消毒、輕巧舒適機(jī)身、一鍵出圖、高效智能交互” 等適配臨床場景的設(shè)計(jì)，切入等級(jí)醫(yī)院的 ICU（“大開‘眼’界，輕裝守護(hù)”）、急診（“急中‘聲’智，從容應(yīng)對(duì)”）、血透室（“眼” 觀六路，通 “透” 八方）等科室，讓醫(yī)院通過便攜設(shè)備直觀感知祥生的成像技術(shù)實(shí)力，為后續(xù)高端產(chǎn)品合作鋪路。

諾亞中控平臺(tái)：前瞻領(lǐng)域的 “布局抓手” 定義為 “醫(yī)院超聲專用數(shù)據(jù)中控平臺(tái)”，提供跨區(qū)域遠(yuǎn)程醫(yī)療解決方案，可實(shí)現(xiàn)醫(yī)院內(nèi)部質(zhì)控、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與 5G 現(xiàn)場協(xié)同。奇正沐古通過這一產(chǎn)品，助力祥生布局 “遠(yuǎn)程超聲” 前瞻領(lǐng)域，強(qiáng)化其 “領(lǐng)先創(chuàng)新型企業(yè)” 的品牌形象，甚至推動(dòng)該產(chǎn)品與北京首都醫(yī)科大學(xué)一同登上 CCTV、被《人民日?qǐng)?bào)》點(diǎn)名，進(jìn)一步提升品牌權(quán)威度。

（四）場景化營銷：百場活動(dòng)敲開三甲醫(yī)院大門

認(rèn)知落地需靠精準(zhǔn)營銷。奇正沐古為祥生制定 “以特色突圍、以活動(dòng)滲透” 的推廣策略，核心圍繞兩件事展開。

以掌超為 “敲門磚”，規(guī)避高端設(shè)備直接競爭考慮到三甲醫(yī)院對(duì)大型彩超設(shè)備的采購門檻高、決策周期長，奇正沐古建議避開直接進(jìn)攻，轉(zhuǎn)而以 SonoEye 掌超為切入點(diǎn) —— 憑借其 “靈活、新穎、適配多臨床場景” 的優(yōu)勢，先吸引醫(yī)院專家關(guān)注、建立合作聯(lián)系，再逐步推薦大圣 XBit 90 與諾亞中控平臺(tái)，實(shí)現(xiàn) “從細(xì)分到高端” 的滲透。

百場活動(dòng)融入三甲圈層，提升認(rèn)知與美譽(yù)度 一年間，奇正沐古協(xié)助祥生開展上百場精準(zhǔn)活動(dòng)，形成 “學(xué)術(shù) + 展會(huì) + 培訓(xùn)” 的立體傳播矩陣：

學(xué)術(shù)層面：奇正沐古提出贊助 “第 15 屆中國超聲醫(yī)師大會(huì)”“吉林超聲醫(yī)學(xué) 2021 年學(xué)術(shù)大會(huì)”，邀請(qǐng)三甲專家為大圣 XBit 90 站臺(tái)背書，提升產(chǎn)品學(xué)術(shù)權(quán)威度；

展會(huì)層面：參加 “2021 春季 CMEF 展會(huì)”，復(fù)制展會(huì)推廣模塊，同步開展品牌全國巡展，結(jié)合經(jīng)銷商資源深耕區(qū)域市場；

培訓(xùn)層面：舉辦 “SonoEye 掌超院前急救培訓(xùn)會(huì)”，針對(duì)臨床場景開展實(shí)操培訓(xùn)，強(qiáng)化產(chǎn)品與醫(yī)院的綁定；

品牌層面：開展品牌換新發(fā)布會(huì)、新品見面會(huì)（如 “大圣 XBit 90 江蘇新產(chǎn)品新技術(shù)發(fā)布會(huì)”），同步通過線上視頻號(hào)、朋友圈、微信公眾號(hào)擴(kuò)大傳播范圍。

通過這一系列動(dòng)作，祥生醫(yī)療在國內(nèi)市場的認(rèn)知度與美譽(yù)度顯著提升，直接推動(dòng)凈利潤實(shí)現(xiàn) 20.26% 的同比增長。

三、合作成果與行業(yè)啟示

此次合作不僅讓祥生醫(yī)療在行業(yè)整體承壓背景下實(shí)現(xiàn)國內(nèi)市場突破，更驗(yàn)證了奇正沐古 “技術(shù)專注度構(gòu)建品類護(hù)城河 + 場景化營銷突破認(rèn)知壁壘” 策略的有效性。

對(duì)于醫(yī)療設(shè)備國產(chǎn)化替代浪潮中的本土品牌而言，奇正沐古助力祥生醫(yī)療這一案例，提供了清晰路徑：無需盲目對(duì)標(biāo)國際品牌的多元化布局，而是通過聚焦核心品類、綁定政策趨勢（如 AI、遠(yuǎn)程醫(yī)療）、精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客戶（如三甲醫(yī)院的場景化滲透），即可實(shí)現(xiàn)高端市場突圍。

作為合作方，奇正沐古以 “戰(zhàn)略 - 產(chǎn)品 - 營銷” 的全鏈路賦能，再次證明其 “33 年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、成就 300 + 大品牌” 的專業(yè)實(shí)力 —— 從品牌定位的頂層設(shè)計(jì)，到產(chǎn)品賣點(diǎn)的具象化梳理，再到營銷活動(dòng)的落地執(zhí)行，每一步均緊扣祥生的核心目標(biāo)，最終將 “品牌優(yōu)勢” 轉(zhuǎn)化為 “市場業(yè)績”，成為醫(yī)療設(shè)備行業(yè)品牌營銷策劃的經(jīng)典范本。

參考文獻(xiàn)：

奇正沐古官網(wǎng)，祥生醫(yī)療品牌戰(zhàn)略升級(jí)案例

孔繁任，《故事化營銷》，四川人民出版社