作者 | 曉琳

編輯 | 鄭瑤

醫(yī)藥代表如何在新形勢下尋找發(fā)展新方向？

01

多地密集召開

2026年醫(yī)藥供應(yīng)商廉政談話會(huì)

賽柏藍(lán)注意到，近期多地醫(yī)院召開了2026年醫(yī)藥供應(yīng)商廉政談話會(huì)，涵蓋大三甲至衛(wèi)生院。

賽柏藍(lán)結(jié)合各地會(huì)議內(nèi)容總結(jié)如下。

首先是黑名單制度絕非擺設(shè)。近日，在醫(yī)藥供應(yīng)商代表等80余人共同出席的廉政座談會(huì)上，重慶市巴南區(qū)中醫(yī)院通報(bào)了2024年至2025年更新的企業(yè)“黑名單”，給予在場醫(yī)藥供應(yīng)商警示。

此外，2025年年底，國家醫(yī)保局就公布了截至10月1日，被列入“特別嚴(yán)重”或“嚴(yán)重”的70家醫(yī)藥企業(yè)失信名單。

二是，重慶市巴南區(qū)中醫(yī)院還分享了當(dāng)前醫(yī)藥領(lǐng)域反腐敗的高壓態(tài)勢，表示大家要清醒認(rèn)清醫(yī)療反腐常態(tài)化的嚴(yán)峻形勢。從全國視野來看，2026年開年，中紀(jì)委就連發(fā)三天文章，從將醫(yī)藥列為重點(diǎn)聚焦領(lǐng)域，到深化醫(yī)保基金管理，再到專門點(diǎn)名帶金銷售，多維度釋放了2026年醫(yī)藥反腐信號。

面對欺詐騙保與醫(yī)藥腐敗交織的現(xiàn)狀，中央紀(jì)委國家監(jiān)委持續(xù)深化群眾身邊不正之風(fēng)和腐敗問題集中整治，把醫(yī)?；鸸芾硗怀鰡栴}整治作為新增全國性整治項(xiàng)目。國家醫(yī)保局近日也召開了全國醫(yī)?；鸸芾硗怀鰡栴}專項(xiàng)整治工作總結(jié)暨2026年工作部署會(huì)。

從醫(yī)院實(shí)際情況看，如鳳慶縣中醫(yī)醫(yī)院的廉政約談已不再局限于醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)與醫(yī)藥供應(yīng)商之間，而是上升到了多部門聯(lián)動(dòng)的層面。紀(jì)委監(jiān)委派駐縣財(cái)政局紀(jì)檢監(jiān)察組組長和鳳慶縣衛(wèi)生健康局黨組成員、副局長均出席了其召開的年度黨風(fēng)廉政建設(shè)暨行風(fēng)工作會(huì)。

另外，面對春節(jié)這一廉潔風(fēng)險(xiǎn)易發(fā)高發(fā)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，各地醫(yī)院也在會(huì)上提前打起了“預(yù)防針”，要求藥企各方務(wù)必保持高度警惕，嚴(yán)禁任何形式的節(jié)禮饋贈(zèng)（禮品禮金、消費(fèi)卡、電子紅包等）、宴請娛樂等可能影響公正履職的行為。

02

2026年醫(yī)藥代表如何轉(zhuǎn)型？

隨著帶金銷售空間被壓縮，有醫(yī)藥代表稱，現(xiàn)在想單獨(dú)見醫(yī)生越來越難。當(dāng)下面對的是多部門聯(lián)動(dòng)的全方位監(jiān)管，任何試圖繞過監(jiān)管的“小動(dòng)作”都將面臨極高的舉報(bào)和查處風(fēng)險(xiǎn)。

有業(yè)內(nèi)人士感慨，野蠻生長的人和產(chǎn)品終將被淘汰，不合規(guī)的方法也會(huì)在越來越合規(guī)的環(huán)境里被清算。最終醫(yī)藥行業(yè)會(huì)趨于良性，這其中一定會(huì)淘汰不合適的醫(yī)藥代表。

合規(guī)的醫(yī)藥代表也面臨現(xiàn)實(shí)壓力，隨著回歸學(xué)術(shù)推廣，有部分醫(yī)藥代表坦言，在集采重塑的市場環(huán)境下，其產(chǎn)品線不再作為核心甚至有優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)。不過，危機(jī)往往伴隨著機(jī)遇，敢于轉(zhuǎn)變和不斷學(xué)習(xí)是關(guān)鍵。

與其在普藥中掙扎，不如向創(chuàng)新藥轉(zhuǎn)型。創(chuàng)新藥依然需要高素質(zhì)的專業(yè)醫(yī)藥代表來傳遞復(fù)雜的技術(shù)信息與臨床價(jià)值。

從市場表現(xiàn)來看，生物藥領(lǐng)域正展現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長勢頭——A股上市的50家生物藥企中33家發(fā)布業(yè)績預(yù)告，其中5家大幅上升，13家減虧和扭虧，整個(gè)板塊向好。

此外，隨著DRG/DIP支付方式改革的全面深化，醫(yī)院不僅關(guān)注藥品的療效，更關(guān)注其經(jīng)濟(jì)性和衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)價(jià)值。這就需要醫(yī)藥代表在擁有創(chuàng)新產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí)，也需具備一定衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)，證明其產(chǎn)品不僅療效好，而且能幫助醫(yī)院優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，如縮短住院日、降低并發(fā)癥費(fèi)用。

日前，國家醫(yī)保局推動(dòng)了真實(shí)世界醫(yī)保綜合價(jià)值評價(jià)國家可信評價(jià)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的正式組建，覆蓋了79家頭部醫(yī)療機(jī)構(gòu)。未來，這種藥企和醫(yī)院之間基于真實(shí)世界研究和數(shù)據(jù)證據(jù)的溝通，將取代以往的客情維護(hù)。

醫(yī)藥代表還可以把目光從院內(nèi)轉(zhuǎn)向院外，特別是2026年將迎來藥店的重要發(fā)展窗口期。商務(wù)部等九部門發(fā)布的《關(guān)于促進(jìn)藥品零售行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的意見》中，其中一個(gè)重點(diǎn)就是推動(dòng)藥店向“健康驛站”轉(zhuǎn)型——鼓勵(lì)藥店開展用藥指導(dǎo)、慢病隨訪、減重戒煙科普等服務(wù)；聯(lián)動(dòng)社區(qū)提供適老、助殘、育幼等健康照護(hù)。

醫(yī)藥代表可將原有的學(xué)術(shù)推廣能力轉(zhuǎn)化為健康管理方案輸出能力，協(xié)助藥店設(shè)計(jì)健康管理項(xiàng)目、培訓(xùn)藥師、開展健康宣教，共同構(gòu)建社區(qū)健康服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

上述政策還鼓勵(lì)實(shí)體醫(yī)院、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院與零售藥店對接電子處方平臺(tái)。未來隨著處方外流量增加，院外市場的潛力巨大，醫(yī)藥代表可提前做相應(yīng)準(zhǔn)備。

另外像數(shù)字化營銷專員也是不錯(cuò)選擇，學(xué)會(huì)利用AI工具進(jìn)行產(chǎn)品內(nèi)容生成、分析客戶以及賦能營銷，或者直接轉(zhuǎn)型醫(yī)藥電商主播，將業(yè)務(wù)從線下轉(zhuǎn)到線上。據(jù)賽柏藍(lán)觀察，多家藥企2025年利潤增加的主要原因之一便是電商業(yè)務(wù)的開拓，這是一大趨勢。

如果你也是一位正在尋求突破的醫(yī)藥代表，有什么好想法，歡迎在評論區(qū)留言。

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