編輯注：

前段時(shí)間發(fā)表了一篇《》，很多私行客戶留言，主要集中在幾點(diǎn)：一是并沒(méi)有享受到什么服務(wù)，二是大家主要還是關(guān)注產(chǎn)品收益，這一點(diǎn)反饋?zhàn)顬閺?qiáng)烈。
重發(fā)這篇文章，私行客戶到底在關(guān)注什么？

在財(cái)富管理領(lǐng)域，風(fēng)向的轉(zhuǎn)變往往比市場(chǎng)波動(dòng)本身更值得玩味。過(guò)去，衡量財(cái)富管理成功的標(biāo)尺，可能是一串亮眼的收益率數(shù)字或一次精準(zhǔn)的投資踩點(diǎn)。

然而，當(dāng)我們深入觀察當(dāng)下私人銀行客戶的行為與訴求時(shí)，一個(gè)清晰的趨勢(shì)浮現(xiàn)出來(lái)：

財(cái)富擁有者們正在從追求冰冷的數(shù)字增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)向?qū)で笥袦囟鹊摹⑷轿坏摹绑w驗(yàn)感”滿足。

這種體驗(yàn)感，具體聚焦在三個(gè)相互關(guān)聯(lián)又層次分明的維度——個(gè)人盈利的確定性體驗(yàn)、家庭財(cái)富的保全與傳承體驗(yàn)、以及企業(yè)發(fā)展的資源整合體驗(yàn)。

01

個(gè)人盈利體驗(yàn)感：要安心，也要未來(lái)

“過(guò)去兩年客戶最大的轉(zhuǎn)變，是從收益最大化轉(zhuǎn)向風(fēng)險(xiǎn)最小化”，一位國(guó)有大行資深私行客戶經(jīng)理如此描述市場(chǎng)變化。這種轉(zhuǎn)變直接反映在資產(chǎn)配置上：高凈值人群將近六成境內(nèi)資產(chǎn)配置在現(xiàn)金及固收類產(chǎn)品中，形成以防御為主的資產(chǎn)堡壘。

招行《2023年中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》報(bào)告揭示，高凈值人群在個(gè)人金融需求中，安全穩(wěn)健產(chǎn)品接入的提及率高達(dá)58%，遠(yuǎn)超其他需求。

這一數(shù)據(jù)背后，是經(jīng)濟(jì)波動(dòng)帶來(lái)的心態(tài)變化——近九成客戶選擇維持適中或較低風(fēng)險(xiǎn)偏好，為歷年調(diào)研中最為保守的時(shí)期。

一位資深私人銀行客戶經(jīng)理的感慨道，現(xiàn)在客戶最常問(wèn)的不是“能賺多少”，而是“能不能穩(wěn)穩(wěn)地拿到”。經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性疊加市場(chǎng)波動(dòng)，讓“安全感”前所未有地成為個(gè)人財(cái)富管理的首要訴求。

這份安全感，并非意味著徹底躺平。它體現(xiàn)為對(duì)“確定性盈利體驗(yàn)” 的渴望。客戶們不再滿足于紙面富貴或短期爆發(fā)的快感，他們更看重財(cái)富增長(zhǎng)的可預(yù)期性、穩(wěn)定性和低波動(dòng)性。他們希望晚上能睡得安穩(wěn)，知道自己的財(cái)富在穩(wěn)步前行，而非大起大落。

這種需求直接反映在資產(chǎn)配置的底層邏輯上。我們看到，越來(lái)越多的私行客戶傾向于構(gòu)建一個(gè)以穩(wěn)健為基石的資產(chǎn)堡壘。現(xiàn)金管理類、固定收益類產(chǎn)品成為組合的壓艙石，提供源源不斷的現(xiàn)金流和抵御波動(dòng)的緩沖。

但這并非終點(diǎn)，而是在此基礎(chǔ)上，尋求“穩(wěn)中求進(jìn)” 的機(jī)會(huì)。他們對(duì)新興市場(chǎng)、另類投資（如REITs）、甚至結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品也保持開(kāi)放態(tài)度，但前提是風(fēng)險(xiǎn)可控，且能清晰地理解其在整個(gè)組合中的作用——是為了增強(qiáng)收益，還是分散風(fēng)險(xiǎn)？

私人銀行服務(wù)的挑戰(zhàn)在于，如何真正理解客戶對(duì)“盈利體驗(yàn)感”的個(gè)性化定義。

這遠(yuǎn)不止于推薦幾個(gè)穩(wěn)健產(chǎn)品，而是需要深度溝通，精準(zhǔn)把握其風(fēng)險(xiǎn)承受能力、收益預(yù)期和流動(dòng)性需求，并通過(guò)科學(xué)的資產(chǎn)配置、透明的信息披露和持續(xù)的風(fēng)險(xiǎn)管理，讓客戶清晰地感知到財(cái)富在既定軌道上穩(wěn)健增值的過(guò)程。這份“安心感”和“掌控感”，才是個(gè)人盈利體驗(yàn)感的核心。

02

家庭財(cái)富保全體驗(yàn)感：守護(hù)當(dāng)下，傳承未來(lái)

財(cái)富的意義，對(duì)于高凈值人群而言，早已超越了個(gè)人消費(fèi)和享受。它承載著對(duì)家庭的責(zé)任、對(duì)后代的期許，以及對(duì)自身和家族長(zhǎng)遠(yuǎn)福祉的規(guī)劃。

因此，“家庭財(cái)富保全體驗(yàn)感”成為私行客戶心中另一塊沉甸甸的基石。這包含了三個(gè)緊密交織的核心訴求：

當(dāng)下的“安全墊”與“避風(fēng)港”： 首要的是確保家庭財(cái)富的安全與完整，抵御潛在的風(fēng)險(xiǎn)（如債務(wù)、婚姻變動(dòng)、意外事件等）。這要求私行提供專業(yè)的法律架構(gòu)設(shè)計(jì)（如保險(xiǎn)、家族信托、協(xié)議安排等），構(gòu)筑堅(jiān)固的財(cái)富防火墻，讓客戶感受到家庭根基的穩(wěn)固。

跨代際的“無(wú)縫傳遞”： 財(cái)富傳承從“身后事”變成了“進(jìn)行時(shí)”?？蛻舨粌H關(guān)心“傳什么”（資產(chǎn)），更關(guān)心“怎么傳”（方式、時(shí)機(jī)）和“傳給誰(shuí)”（后代的能力與意愿）。

體驗(yàn)感體現(xiàn)在傳承過(guò)程的順暢性、定制化和對(duì)未來(lái)清晰的愿景上。家族信托因其靈活性、風(fēng)險(xiǎn)隔離和長(zhǎng)期規(guī)劃功能，成為實(shí)現(xiàn)這一體驗(yàn)感的關(guān)鍵工具?？蛻粝Ｍ吹降氖且粋€(gè)量身定制、能夠體現(xiàn)家族意志、并有效保障后代福祉的傳承方案，而非冰冷的法律文件。

全生命周期的“品質(zhì)保障”： 這尤其體現(xiàn)在養(yǎng)老規(guī)劃和健康管理上。高凈值人群對(duì)高品質(zhì)的養(yǎng)老生活（如高端養(yǎng)老社區(qū)）和頂級(jí)的醫(yī)療健康資源有著強(qiáng)烈需求。

體驗(yàn)感在于私行能否提供一站式、可信賴的資源對(duì)接和解決方案，讓他們確信自己和家人未來(lái)的生活品質(zhì)能得到充分保障，無(wú)后顧之憂。保險(xiǎn)金信托等創(chuàng)新工具的興起，正是為了滿足這種將財(cái)富保障與健康養(yǎng)老服務(wù)緊密結(jié)合的體驗(yàn)需求。

簡(jiǎn)言之，家庭財(cái)富保全的體驗(yàn)感，是讓客戶真切地感受到：財(cái)富不僅是數(shù)字，更是守護(hù)家人安康、實(shí)現(xiàn)家族夢(mèng)想、確保未來(lái)品質(zhì)生活的可靠工具和溫暖保障。

03

企業(yè)資源整合體驗(yàn)感：超越財(cái)務(wù)，賦能發(fā)展

對(duì)于企業(yè)家或企業(yè)高管這類核心私行客戶而言，其個(gè)人財(cái)富與企業(yè)經(jīng)營(yíng)深度綁定、休戚相關(guān)。因此，他們對(duì)私行的期待，早已超越了個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，延伸到了企業(yè)發(fā)展的維度——即“企業(yè)資源整合體驗(yàn)感”。

這種體驗(yàn)感的核心在于：私行能否成為助力其企業(yè)發(fā)展的“戰(zhàn)略外腦”和“資源連接器”?？蛻裘媾R的企業(yè)痛點(diǎn)復(fù)雜多元：

融資瓶頸：如何在復(fù)雜環(huán)境下獲取低成本、高效率的資金？

并購(gòu)擴(kuò)張：如何識(shí)別機(jī)會(huì)、設(shè)計(jì)交易結(jié)構(gòu)、進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管控？

股權(quán)規(guī)劃：如何優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)，平衡控制權(quán)、激勵(lì)與傳承？

跨境布局：如何應(yīng)對(duì)復(fù)雜的國(guó)際規(guī)則，實(shí)現(xiàn)全球資源的有效配置？

經(jīng)營(yíng)提升：如何引入先進(jìn)管理理念、技術(shù)或市場(chǎng)渠道？

傳統(tǒng)的、僅關(guān)注個(gè)人理財(cái)?shù)乃叫蟹?wù)，對(duì)此往往力有不逮。客戶需要的是真正懂企業(yè)、懂產(chǎn)業(yè)、懂資本運(yùn)作的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。他們渴望私行能夠整合內(nèi)外部資源（如投行、律所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、行業(yè)專家、政府關(guān)系、甚至潛在的商業(yè)伙伴），提供一站式的、定制化的解決方案。

體驗(yàn)感就體現(xiàn)在：當(dāng)客戶遇到企業(yè)發(fā)展難題時(shí)，私行不僅是一個(gè)傾聽(tīng)者，更能迅速調(diào)動(dòng)專業(yè)力量，提供切實(shí)可行的建議和資源對(duì)接，幫助其突破瓶頸、抓住機(jī)遇、提升企業(yè)價(jià)值。

這要求私行團(tuán)隊(duì)具備跨界能力，深刻理解客戶的行業(yè)特性和企業(yè)生命周期階段，并能以“企業(yè)家辦公室”（EOP）的思維模式提供服務(wù)。例如，幫助客戶設(shè)計(jì)非上市公司股權(quán)信托實(shí)現(xiàn)控制權(quán)平穩(wěn)過(guò)渡，或者為其跨境并購(gòu)提供綜合的融資、法務(wù)和稅務(wù)方案。

04

私行服務(wù)的進(jìn)化：從“賣(mài)產(chǎn)品”到“造體驗(yàn)”

客戶核心關(guān)切的轉(zhuǎn)變，倒逼私人銀行服務(wù)模式進(jìn)行深刻變革。過(guò)去以產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)的模式，在“體驗(yàn)感”時(shí)代已顯乏力。未來(lái)的贏家，必然是那些能夠：

深度洞察，精準(zhǔn)畫(huà)像：真正理解每位客戶在個(gè)人、家庭、企業(yè)三個(gè)維度上的獨(dú)特需求和痛點(diǎn)，而非千人一面的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

專業(yè)整合，跨界協(xié)同：構(gòu)建強(qiáng)大的“1+1+N”服務(wù)體系，內(nèi)部打破條線壁壘（零售、對(duì)公、投行聯(lián)動(dòng)），外部廣泛連接生態(tài)伙伴，形成解決復(fù)雜問(wèn)題的綜合能力。

科技賦能，體驗(yàn)升級(jí)：利用數(shù)字化工具提升服務(wù)效率（如線上化配置、智能投顧輔助），同時(shí)確保關(guān)鍵環(huán)節(jié)（如傳承規(guī)劃、企業(yè)咨詢）保持人性化的深度溝通和定制化服務(wù)，讓交互更便捷、更友好、更貼心。

價(jià)值升華，責(zé)任共擔(dān)：關(guān)注客戶的“財(cái)富向善”需求（如慈善信托、ESG投資），幫助其在實(shí)現(xiàn)財(cái)富價(jià)值的同時(shí)，履行社會(huì)責(zé)任，獲得更深層次的成就感和意義感體驗(yàn)。

05

結(jié)語(yǔ)：體驗(yàn)感——財(cái)富管理的新價(jià)值錨點(diǎn)

當(dāng)下私人銀行客戶的三大核心關(guān)切——個(gè)人盈利的確定性體驗(yàn)、家庭財(cái)富的保全傳承體驗(yàn)、企業(yè)發(fā)展的資源整合體驗(yàn)——清晰地勾勒出財(cái)富管理的新圖景。

財(cái)富的意義，正從冰冷的數(shù)字累積，轉(zhuǎn)向溫暖的、多維度的價(jià)值實(shí)現(xiàn)和生活保障?？蛻糍?gòu)買(mǎi)的，不再僅僅是金融產(chǎn)品，更是一份安心、一種保障、一個(gè)助力夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)的綜合解決方案和由此帶來(lái)的美好體驗(yàn)。

對(duì)私人銀行而言，這既是巨大的挑戰(zhàn)，也蘊(yùn)藏著服務(wù)升級(jí)和價(jià)值重塑的絕佳機(jī)遇。

誰(shuí)能真正圍繞“體驗(yàn)感”構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力，深度滿足客戶在個(gè)人、家庭、企業(yè)乃至社會(huì)責(zé)任層面的綜合需求，誰(shuí)就能在未來(lái)的財(cái)富管理版圖中贏得更為穩(wěn)固和長(zhǎng)久的一席之地。畢竟，在這個(gè)時(shí)代，守護(hù)和提升客戶的“財(cái)富體驗(yàn)感”，就是守護(hù)財(cái)富管理的未來(lái)。

部分資料來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)。

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