距離農(nóng)歷春節(jié)不到一個月，雖目前市場依舊較為冷清，但也有部分葡萄酒經(jīng)銷商備貨陸續(xù)啟動。

WBO對四川、北京、浙江、山東、廣東、福建、陜西、遼寧、上海等地葡萄酒商進行了一番調(diào)查。今年行業(yè)呈現(xiàn)備貨節(jié)奏推遲、“小批次多頻次”特點強化、中低端口糧酒主導(dǎo)、促銷更務(wù)實、預(yù)期下調(diào)。

1備貨節(jié)奏放緩，體量收縮成普遍選擇

目前葡萄酒經(jīng)銷商備貨核心變化集中在兩點：一是節(jié)奏進一步放緩，因春節(jié)在2月中旬，多數(shù)經(jīng)銷商1月中旬才陸續(xù)啟動備貨；二是“小批次、多頻次”模式在去年基礎(chǔ)上強化，“按需訂貨”取代“批量囤貨”，體量目前也普遍收縮。

遼寧酒商張鐸則表示：“我們今年更謹慎，還是優(yōu)先清庫存，春節(jié)備貨也只是補一些缺貨的產(chǎn)品，采購量預(yù)計減少50%，小批次拿貨更穩(wěn)妥�！�

四川極棒酒業(yè)創(chuàng)始人刁維君表示：“目前針對春節(jié)的葡萄酒備貨，公司采取邊觀察邊準備的策略。近期正關(guān)注市場動銷情況，并已推出春節(jié)相關(guān)優(yōu)惠政策，將根據(jù)市場反饋再進一步規(guī)劃備貨安排。”

上海葡萄酒經(jīng)銷商李敏直言：“我們計劃接近1月底才啟動備貨，我們其實拿貨也方便，有團購的訂單再去采購，賣完再補，避免壓庫存�！�

廣東酒商彭冠生表示：“春節(jié)期間的葡萄酒備貨，除主力單品外，還需補充具備高性價比或可作平替選擇的酒款，但整體采購計劃將保持謹慎，不會進行大批量備貨�！�

“馬年春節(jié)我們有計劃備貨，但備貨不多，需要時可以和上游酒商馬上調(diào)貨，畢竟目前行情太冷了�！闭憬贾萜咸丫粕倘f晨表示。

福州三點水酒業(yè)總經(jīng)理汪水水感受深刻：“今年我們的經(jīng)銷商客戶不僅推遲下單，采購量縮減不少，更憂心的是，經(jīng)銷商客戶數(shù)量在流失，剩下的也只按需訂貨，不再為政策囤貨。整體看經(jīng)銷商更趨于保守了�！�

另一位福建酒商表示：“現(xiàn)在辦尾牙，效益不好的公司干脆不辦了。就算辦的，酒水采購也減少或降低了標準，更多是送海鮮、零食禮包。感覺這兩年辦尾牙企業(yè)規(guī)模在收縮，所以我們備貨也會比較謹慎�！�

北京某進口葡萄酒公司負責(zé)人炳世勛表示：“目前從我們的經(jīng)銷商客戶來看，只有一部分真正開始行動，如果按比例估算，大約只有三分之一的酒商，大多數(shù)還處于觀望或尚未啟動的狀態(tài)。其次，團購和零售端的客戶陸陸續(xù)續(xù)有一些動作，例如開始進行采購，但訂單規(guī)模普遍不如往年�！�

另外，陜西經(jīng)銷商沈春夏坦言目前暫未有備貨計劃。山東酒商宋新則徹底放棄備貨，表示“全力清庫存為主”。整體而言，風(fēng)險控制已成為經(jīng)銷商備貨的首要原則。

2主打中低端口糧酒，促銷務(wù)實化，預(yù)期下調(diào)

在備貨品類與價格選擇上，中低端口糧酒成為絕對主力，同時促銷策略更趨務(wù)實，聚焦渠道利潤與庫存周轉(zhuǎn)，而經(jīng)銷商對春節(jié)市場的預(yù)期也有所下調(diào)。

價格帶依舊延續(xù)了這兩年的親民趨勢。汪水水透露，其下游經(jīng)銷商主要采購低價產(chǎn)品用于B端流通，批發(fā)價集中在50元內(nèi)，品類以美樂、赤霞珠、霞多麗等經(jīng)典品種為主。另外，針對拿大批量貨的大客戶，僅設(shè)搭贈與現(xiàn)金返利的基礎(chǔ)促銷。

一位浙江義烏的葡萄酒商田力也表示：“我們今年徹底放棄了名莊酒備貨，轉(zhuǎn)而主攻平價市場。目前主要銷售批價50元，零售價在百元左右的葡萄酒，這類酒在普通消費者中銷量增長明顯�！�

他進一步解釋：“之所以放棄名莊酒，是因為當前市場行情不穩(wěn)定，備貨風(fēng)險太大。而平價酒需求穩(wěn)定。另外配合向介紹顧客的推廣者贈送酒或現(xiàn)金，最近的銷量反而實現(xiàn)了增長�！�

炳世勛表示，從經(jīng)銷商備貨情況來看，當前主流價格帶集中在100-300元的口糧酒，“整個企業(yè)招待標準降級了，經(jīng)銷商采購的基本是200元左右的酒”，以往各價位全面覆蓋、高價酒占一定份額的情況更加少了。

萬晨坦言：“我們計劃備一些100-300元價位的葡萄酒，主要包括法國酒和國內(nèi)的精品葡萄酒�！�

李敏也明確表示：“計劃備貨以300元以內(nèi)的葡萄酒為主，還包括一些入門級餐酒和入門AOP，去貼合本地終端消費需求做計劃。”她特意提到：“今年根據(jù)客戶下單的情況，備貨時特意增加了雷司令的白葡萄酒品類采購量。另外，終端也反饋春節(jié)家庭聚餐、搭配海鮮的這類清爽型白葡萄酒需求在上漲�！�

成都某連鎖煙酒店相關(guān)負責(zé)人表示：“目前零售價在100-300元范圍的動銷還是比較多，所以我們主要備貨這個價位的葡萄酒。另外就是紅葡萄酒的備貨總量上最多，但是無醇和干白的需求量也在上升，我們也計劃加大采購。”

彭冠生表示：“計劃主力單瓶定價在150-250元，覆蓋家庭聚餐、朋友小聚等核心場景；補充了一些平替款，價格控制在200元左右，主打高性價比，吸引對價格敏感的終端客戶�！� 他坦言：“春節(jié)其實家庭消費場景多，我們也采購了一些無醇葡萄酒、起泡酒，白葡萄酒則適配沿海的海鮮配餐，豐富品類也能提高動銷率�！睂τ陬A(yù)期，他直言：“不奢求增長，能穩(wěn)住基本盤就滿意�！�

清遠東昇1999商行的備貨價格在100-300元，其銷售負責(zé)人劉泰東介紹：“今年備貨比上年的均價要高20%-30%，但主要挑選的是法國、澳洲、智利有性價比的知名酒莊，比較考驗選品能力。”

促銷策略酒商們主打務(wù)實。刁維君表示：“通過葡萄酒買贈活動，并額外搭配白酒文創(chuàng)產(chǎn)品作為贈品。這一做法既有助于清理庫存，也為客戶提供了實實在在的優(yōu)惠，同時還能滿足他們多樣化的送禮需求�！眲⑻〇|也表示：“春節(jié)促銷方案延續(xù)務(wù)實風(fēng)格，重點圍繞新年配套物料展開，如贈送酒杯、紅包及禮盒包裝等�！�

炳世勛表示：“不漲價甚至降價疊加少量買贈，優(yōu)先保障經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)，我們對市場預(yù)期同樣謹慎，今年行情稍差，短期內(nèi)難有大變化�！�

李敏補充：“我們還會給終端門店配春節(jié)主題陳列架，拉動現(xiàn)場動銷。但對市場預(yù)期保持客觀，一線城市消費穩(wěn)，但增長難，能保去年業(yè)績就不錯�！边|寧張鐸坦言：“無額外促銷，靠清庫價吸引客戶，更省心，市場復(fù)蘇慢，能清完庫存就是勝利�！�

*部分受訪者為化名