為什么會有錯誤

因為每個時代都有不同的價值觀

那，錯誤來自哪里

錯誤來自過去把上個時代的經(jīng)驗當(dāng)成這個時代的行動指南

很多道理大家都懂

但為什么總是很難改

因為人總是利益權(quán)衡之后做決定的產(chǎn)物

很多看上去沒風(fēng)險的均好決定，背后其實就是錯誤的來源

以下是21個坑，幾乎沒人可以全部躲過

01、

現(xiàn)在拿地已經(jīng)不是越大越好

以前是地塊大吃增值，項目開發(fā)著開發(fā)著土地漲上去了，利潤就出來了

現(xiàn)在都要學(xué)著做小地塊，這樣才能資金內(nèi)循環(huán)

一個項目快速的開發(fā)好，可以把現(xiàn)金流收回來然后就可以接著下一塊地

但是關(guān)鍵是如何做好小社區(qū)，其實大部分地產(chǎn)人沒這個能力

這個要求可不是螺絲殼里做道場，而是小盤做的精致、也要做的耐看

這一點做到不容易

02、

哪怕容積率合適，也不要輕易做高低配

因為看上去低密度產(chǎn)品會出利潤，但是別墅形態(tài)對于社區(qū)規(guī)劃會是極大的破壞，非常容易讓高層變得沒有競爭力而成為庫存

而到了這個時候，可不像以前一樣簡單降價就能賣掉的

03、

立面是最沒用的，但這個時候立面是最重要的

一件貴的衣服一定是好看的，而不是最保暖的

最好的房子也一定要是最好看的

立面是一個小區(qū)唯一一個對外誰都能看，但不是人人可以觸碰的產(chǎn)品面

很能代表身份和地位，所以好看的立面至關(guān)重要

但是奈何大部分操盤手不懂好看的立面是什么

04、

拒絕強(qiáng)排思維

很多時候拿地階段會做強(qiáng)排

但是強(qiáng)排結(jié)束之后，一定要有推翻重來的勇氣

強(qiáng)排是最安全的，但也是最不出彩的

雖然整體的排布調(diào)整會花點時間，但是寧愿多花點錢去壓縮下時間，也不要為了省錢不改強(qiáng)排

05、

商業(yè)、配套用房、辦公，這些不是社區(qū)的抗性

而是應(yīng)該被定義為能夠為社區(qū)生活創(chuàng)造生活感的配套空間

小地塊如果做徹底的區(qū)隔一定會破壞整體的規(guī)劃，不如考慮如何相互之間融合在一起

保證私密性的同時，也能創(chuàng)造出更多的動線來增加生活的煙火氣

06、

控總價是最危險的營銷策略

大部分城市都是因為控總價從而導(dǎo)致市場出現(xiàn)同質(zhì)化產(chǎn)品

最后都變成了庫存

差異性是創(chuàng)造需求的來源，也是創(chuàng)造利潤的來源

敢于做不同需要冒風(fēng)險，但做同質(zhì)化就是最快的死亡

07、

風(fēng)格是風(fēng)格，但風(fēng)格也是生活

很多房企做風(fēng)格是為了做風(fēng)格，但是風(fēng)格背后的骨相生活邏輯是什么，這可能是現(xiàn)在更重要的事情

在風(fēng)格下的景觀做出主題，做出IP，做出情緒

會是未來的景觀風(fēng)格的核心方向

08、

上個周期的戶型看采光通風(fēng)、看動靜分離、看功能布局

現(xiàn)在的戶型看客餐廳一體化，看主臥小家化，看入戶玄關(guān)一體化

以前強(qiáng)調(diào)規(guī)格，現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)規(guī)格的同時還要感覺融在一起

你看看是不是挺難的，沒辦法，這就是用戶需求

09、

裝修現(xiàn)在不是用來看標(biāo)準(zhǔn)，是用來看精裝修之后對于未來生活的演繹

所以現(xiàn)在越來越多的硬裝、軟裝以及和設(shè)計團(tuán)隊三者融合的方式在進(jìn)行共創(chuàng)

越來越多的城市的一些塔尖項目可以收獲裝修包的利潤

一個很重要的原因客戶不是覺得這是用來收溢價的，而是開發(fā)商真的共創(chuàng)出特別的設(shè)計+軟裝+硬裝的生活解決方案

高端用戶特別愿意為此買單

10、

現(xiàn)在聊服務(wù)，已經(jīng)不再是物業(yè)服務(wù)

服務(wù)是物業(yè)、社群、會所和商業(yè)服務(wù)的總和

聰明的開發(fā)商已經(jīng)學(xué)會了將這四個策劃出一個完整的產(chǎn)品包用來和客戶對接

因為如今和生活有關(guān)的內(nèi)容都能夠得到客戶的認(rèn)同

而且關(guān)鍵的一點，這個可以前置化接觸用戶，提前鎖定用戶

這對降低后期的營銷成本非常重要

但是關(guān)鍵的關(guān)鍵，就是要把這件事做真、做重

11、

樣板房越來越重要

不是因為樣板房代表著營銷工具

而是樣板房代表著某一種生活狀態(tài)的具象化呈現(xiàn)

這是用戶和產(chǎn)品之間如今沒辦法繞過去的一個環(huán)節(jié)，必須要重視

而且有個現(xiàn)象如今也越發(fā)明顯，每一個頂尖設(shè)計師的樣板房都自帶種子用戶

每次都可以實現(xiàn)一定程度的圈層營銷的作用

本質(zhì)上也變相吸客了

12、

策劃的能力不是資源統(tǒng)籌，更多的需要回歸策劃的本身：策略規(guī)劃

單盤的整體產(chǎn)品策略需要重新調(diào)整，只有這樣才有可能創(chuàng)造出單盤主義

13、

認(rèn)籌人數(shù)已經(jīng)代表不了任何

在全民比較的當(dāng)下，上千的認(rèn)籌也有可能破不了100套的開盤去化，這種現(xiàn)在已經(jīng)非常常見

頂級的操盤手不是在于提升認(rèn)籌人數(shù)，而是認(rèn)真想想如何提升轉(zhuǎn)換率

低轉(zhuǎn)換率本身就代表著用戶的選擇旨在考慮性價比

14、

性價比最后成就的一定是第三方的渠道

性價比就是渠道的肥料

越做性價比就越被動，切記切記：不到萬不得已千萬不要用性價比

要試著創(chuàng)造差異性，只有這樣才有可能有利潤

15、

對地段講預(yù)期已經(jīng)沒有用

客戶對于社區(qū)的未來已經(jīng)沒有了預(yù)期

如今的著眼點應(yīng)該放在對著地段講生活、講改變、講創(chuàng)造、講可能

把這些事情描繪得越具體，客戶產(chǎn)生的情緒共振也就越直觀

16、

以前做產(chǎn)品是定標(biāo)準(zhǔn)，所以要看的是地段能級

能級越高的地方產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)也就越高

現(xiàn)在做產(chǎn)品是定風(fēng)格，所以要看的是地段氣質(zhì)

什么樣氣質(zhì)搭配什么樣的風(fēng)格

地段是社區(qū)的觸角，是風(fēng)格的衍生和放大

17、

以前的設(shè)計師處于工作鏈條的末端

給到什么就解什么樣的題，沒有話語權(quán)但是要去背鍋

現(xiàn)在的設(shè)計師是源動力

一個好的項目都是從設(shè)計角度開始先啟動，然后才是客戶，才是需求，才是成本，才是營銷

18、

營銷越來越服務(wù)化其實不是一個口號

而是戰(zhàn)略

這戰(zhàn)略的背后意義叫銷售動作的前置化

而前置化的工具大概有兩個

一個用產(chǎn)品，以產(chǎn)品共創(chuàng)的名義和客戶接觸，不論是戶型設(shè)計還是裝修風(fēng)格或者精裝標(biāo)準(zhǔn)

這些共創(chuàng)過程就是鎖定客戶的過程

另一種就是用服務(wù)，用服務(wù)模式讓用戶喜歡，讓用戶花時間在項目上

這年頭舍得花時間的都是精準(zhǔn)用戶

而這兩種動作都要求現(xiàn)在的置業(yè)顧問需要去銷售化

19、

以前的策劃叫直給

就是我有什么都直接給你

現(xiàn)在的策劃需要的是講故事

怎么把一個項目的故事說好，循序漸進(jìn)慢慢的說好說完整

這是一種巨大的能力，但是說實在的，行業(yè)內(nèi)不曾培養(yǎng)過這種能力

需要各個從業(yè)者自己摸索了

20、

越來越多的城市總開始兼任物業(yè)總，這目的是什么

就是意識到物業(yè)的重要性，讓最頂層的人看到最稀缺的,但確實真實最有力量的趨勢

做好物業(yè)本質(zhì)上就為項目蓄好一個寶藏

以后一定會出現(xiàn)營銷總兼任物業(yè)總，設(shè)計總兼任物業(yè)總，投拓總兼任物業(yè)總這種情況的出現(xiàn)

21、

其實還有很多

但是為什么要這樣寫下來

因為其實很多時候我們發(fā)現(xiàn)，大家對于共識的產(chǎn)生是很容易的

就比如現(xiàn)在是產(chǎn)品時代，現(xiàn)在客戶驅(qū)動，現(xiàn)在內(nèi)容為王

這些概念已經(jīng)成為共識

但是每當(dāng)我們具體到具體的戰(zhàn)術(shù)

在執(zhí)行層面開始，過往舊時代的經(jīng)驗以及對于新時代的未知總是導(dǎo)致各種妥協(xié)和折中的決策

而折中成為了這個時代下最大的問題

沒有50%的執(zhí)行換來50%的結(jié)果之說

甚至90%的執(zhí)行也換不來50%的結(jié)果

或許只有100%的執(zhí)行才能換來50%的結(jié)果

但是神奇的是

與之對應(yīng)的，150%的投入就能換來200%的結(jié)果

甚至更多

這就是這個周期內(nèi)的決策紅利，分化的特別厲害

但也只有這樣，才鑄就了那些一往無前背后的驚濤駭浪

上個周期的地產(chǎn)人往往被定義為古典，也希望所有從業(yè)者能夠穿越周期

見證單盤主義的波瀾壯闊