到1月20日，飛天茅臺已經(jīng)上線i茅臺20天。在這期間，飛天茅臺始終處于秒空的狀態(tài)。有網(wǎng)友調(diào)侃，自己設(shè)置了3個鬧鐘，手指戳到發(fā)麻依然搶不到。

但是在存量競爭的當(dāng)下，產(chǎn)品線上火爆容易導(dǎo)致線下冷清。受i茅臺的影響，現(xiàn)在飛天茅臺線下渠道價格是否跌破指導(dǎo)價?其煙酒店銷量如何?其是否影響普五與國窖1573的終端銷售?

為此，近期佳釀網(wǎng)調(diào)研了成都酒類終端市場，為大家探尋飛天茅臺線下渠道的真實(shí)表現(xiàn)。

聲浪并不代表影響力，煙酒店老板不懼i茅臺

1月14日到1月16日，佳釀網(wǎng)調(diào)研眾多成都煙酒店發(fā)現(xiàn)，飛天茅臺終端零售價保持在1600元/瓶到1650元/瓶之間。如果消費(fèi)者不開發(fā)票，煙酒店可以按照1600元/瓶銷售飛天茅臺。在大型商超，飛天茅臺的報價在1680/瓶以上。1月17日，飛天茅臺在成都華豐食品城的批發(fā)價為1550元/瓶左右，但要整箱訂購。

在被問到“飛天茅臺上線i茅臺是否影響終端銷售?”時，每家酒類終端店都明確表示，幾乎沒有任何影響。因為消費(fèi)者很難在i茅臺搶到飛天茅臺，但高端商務(wù)宴請又會隨時發(fā)生，當(dāng)需要用飛天茅臺時，消費(fèi)者只能到線下煙酒店購買。

與之相比，“禁酒令”與宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對飛天茅臺的銷售影響更大。

溢醇酒業(yè)店員表示，目前門店還未從“禁酒令”中緩過來，一個月只能銷售十多瓶飛天茅臺，利潤連房租都難以覆蓋。“飛天茅臺太顯眼了，現(xiàn)在有團(tuán)購客戶依然不敢消費(fèi)?！?/p>

成都至誠恒泰奧克斯店員工表示，隔壁一家以銷售茅臺酒為主的煙酒店，被迫在2025年年底關(guān)店歇業(yè)，門店至今還在招租。

與去年相比，每家煙酒店店員都向佳釀網(wǎng)表示，至少有30%左右的業(yè)績下滑。

一些煙酒店員工表示，近兩年周圍寫字樓的空租率非常高，很多公司都選擇消費(fèi)降級，無論是消費(fèi)價格還是頻次都下滑明顯。

針對飛天茅臺零售價從2025年年初的2200元/瓶下降到如今1600元/瓶，成都酒類市場表現(xiàn)出兩個現(xiàn)象。

一是，煙酒店的銷量并沒有因為飛天茅臺的價格下跌增長。

樽記煙酒員工表示：“即使飛天茅臺價格跌到1300元/瓶，我們的銷量依然變化不大。因為飛天茅臺的主要消費(fèi)場景是高端商務(wù)宴請，消費(fèi)人群十分固定。促使團(tuán)購客戶購買飛天茅臺的主要因素，是公司業(yè)績變好，商務(wù)宴請增多。并且，每個公司都有預(yù)算，他們并不會因為飛天茅臺價格下跌，加大采購量。相反，團(tuán)購客戶會擔(dān)心飛天茅臺價格下跌，導(dǎo)致囤購的產(chǎn)品貶值?！?/p>

他強(qiáng)調(diào)，在“買漲不買跌”的思潮下，飛天茅臺在3000元價位段銷量反而更好，因為人們愿意囤酒。

廠家想要靠降價提高市場份額，需要謹(jǐn)慎。每個成熟的酒類大單品用獨(dú)特的風(fēng)味與產(chǎn)品定位俘獲了大量忠實(shí)消費(fèi)者。消費(fèi)者可能因為某款產(chǎn)品的降價選擇嘗鮮，但長期消費(fèi)依然偏愛自己中意的風(fēng)味類型產(chǎn)品。

眾多酒類終端向佳釀網(wǎng)透露，國窖1573與普五并沒有受飛天茅臺的影響，近期銷量與價格都非常堅挺。

二是，酒類終端不擔(dān)心飛天茅臺的價格變化。因為煙酒店都是根據(jù)客戶需求，再向上游經(jīng)銷商拿貨。“無論飛天茅臺的價格漲跌，煙酒店都只賺固定差價。”

煙酒店依然是白酒最重要的終端銷售渠道，茅臺只要保障好煙酒的穩(wěn)定銷售，就不用太擔(dān)心中間渠道商因為公司營銷變革造成整個渠道的動蕩。而飛天茅臺在未來制定戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃時，也更有底氣。

穩(wěn)健變革，打破“18個月生存周期”的禁忌

飛天茅臺雖然以1499元的身姿上線i茅臺，但線下終端渠道價格并沒有快速回落，每天在線上依然被消費(fèi)者搶購，足見其稀缺的品質(zhì)與多年構(gòu)建的品牌資產(chǎn)，早已成為茅臺能夠穿越周期的底氣。

中國人講究人情世故，無論人們的消費(fèi)觀念如何變遷，只要想爭取與他人達(dá)成商業(yè)合作，都需要用大家都認(rèn)同的高端好酒，向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)自己的熱情好客?？梢哉f，高端白酒是中國酒業(yè)健康發(fā)展最堅固的支柱。

正如四川全興川泰集團(tuán)董事長陳修偉所言：“酒是現(xiàn)代生產(chǎn)關(guān)系的潤滑劑!我們銷售的不僅僅是酒，我們銷售的更是現(xiàn)在生產(chǎn)關(guān)系的潤滑劑!我們的工作是對促進(jìn)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展做貢獻(xiàn)!”

而飛天茅臺無論從品牌知名度，還是品質(zhì)口感，都是最全能的高端選手。其為茅臺帶來的穩(wěn)健發(fā)展，為酒業(yè)的生機(jī)勃勃播撒了希望的種子。

其次，飛天茅臺之所以能夠保持終端零售價格堅挺，離不開i茅臺的控量。

隨著行業(yè)深度調(diào)整，原有“中間商賺差價”的傳統(tǒng)酒類深度分銷已經(jīng)不太適合當(dāng)下的酒業(yè)發(fā)展。一是，消費(fèi)者與廠家彼此隔離，而中間的經(jīng)銷商并不能很好為消費(fèi)者提供滿意的服務(wù);二是，由于消費(fèi)趨勢的快速變化，新時代消費(fèi)者產(chǎn)生了很多全新的用酒需求，廠家很難快速捕捉，容易錯失稍縱即逝的發(fā)展機(jī)遇。

極速變化的市場迫使茅臺需要“以消費(fèi)者為中心、推進(jìn)市場化轉(zhuǎn)型”。此次，飛天茅臺上線i茅臺讓茅臺形成了“線上線下融合、傳統(tǒng)現(xiàn)代互補(bǔ)”的新格局。茅臺方面明確，將取消過去由自營店向經(jīng)銷商分銷的舊模式，構(gòu)建“自售+經(jīng)銷+代售+寄售”的多維協(xié)同銷售模式，讓渠道從單一的批發(fā)、線下零售，向多渠道全面布局協(xié)同發(fā)力轉(zhuǎn)變。

但是，作為產(chǎn)值千億的世界酒類巨頭，茅臺做任何細(xì)小改變都會影響到成千上萬個農(nóng)民的家庭收入、地方的經(jīng)濟(jì)建設(shè)，公司需要進(jìn)行穩(wěn)健創(chuàng)新。

飛天茅臺以1499元/瓶上線i茅臺，既是提醒茅臺經(jīng)銷商要用全新的方式開拓市場、培育好消費(fèi)者，不然市場份額就會被i茅臺稀釋，又通過控制線上產(chǎn)品供應(yīng)量，把控好變革節(jié)奏，保障線下渠道價格穩(wěn)定，企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。

比爾蓋茨曾表示：“微軟距離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個月。”

站在浩浩蕩蕩的科技浪潮面前，現(xiàn)在每年中國商業(yè)市場的變化，比過去十年甚至一百年還大。

快速變化的市場導(dǎo)致行業(yè)競爭激烈，迫使茅臺只有通過不斷變革，才能打破“18個月生存周期”的禁忌。i茅臺控量銷售飛天茅臺就是一種大膽嘗試。其引導(dǎo)經(jīng)銷商從依賴賺差價轉(zhuǎn)向通過提供品鑒服務(wù)、拓展消費(fèi)場景等增值活動，以獲得更持續(xù)的長期理性利潤。

隨著這些變革逐步落地執(zhí)行，未來茅臺將變得更加強(qiáng)大，中國酒業(yè)也會在茅臺的引領(lǐng)下駛向更加寬廣的星辰大海。