10年時間從100家開到近3000家，年收入117億元，錢大媽將要赴港IPO了。

“赴港上市”的傳聞浮現(xiàn)4年后，錢大媽（錢大媽國際控股有限公司）終于向港交所遞交招股書。1月12日，港交所披露，社區(qū)連鎖生鮮龍頭錢大媽在港交所披露招股書，正式啟動上市進程，聯(lián)席保薦人為中金公司和農(nóng)銀國際。

錢大媽全國門店已突破2900家，其營收規(guī)模在2023年已突破百億，達到114.6億元，若按照GMV計算，公司連續(xù)5年為中國最大的社區(qū)生鮮連鎖品牌。

企查查顯示，錢大媽共完成5輪融資，投資方包括和君資本、啟承資本、瑞勝資本、高榕資本、弘章資本、泰康保險、基石資本、深圳兼固投資等。值得一提的是，參與錢大媽A輪融資的啟承資本，是由京東集團牽頭發(fā)起的私募股權(quán)成長基金。”

姐弟聯(lián)手創(chuàng)業(yè)，超2800家加盟商撐起百億營收

據(jù)每日經(jīng)濟新聞，錢大媽創(chuàng)始人馮冀生在農(nóng)貿(mào)市場擺豬肉攤起家，姐姐馮衛(wèi)華曾賣房子支持擴張規(guī)模。截至2025年9月末，錢大媽已布局近3000家門店。

把生鮮生意做好并不容易。

灼識咨詢報告顯示，中國社區(qū)生鮮連鎖行業(yè)經(jīng)歷了快速的發(fā)展，市場規(guī)模由2019年2406億元增長至2024年的6162億元，年均復合增長率達20.7%，預(yù)測未來5年將以15.5%的年均復合增長率繼續(xù)增長，在2029年達到12664億元。

在此背景下，錢大媽順勢而起。截至2025年9月30日，公司在全國14個省及港澳地區(qū)布局2938家門店，其中加盟店2898家，占比高達98.6%，自營門店40家。

雖然市場規(guī)模巨大，但生鮮生意模式的短板也比較明顯，生鮮產(chǎn)品高損耗、低毛利、利潤空間小，同時履約成本高、品控難。錢大媽最出名的那句廣告語“不賣隔夜肉”成為突破點，這種“折扣日清”銷售模式，明確要求所有生鮮產(chǎn)品當天售罄，從根源杜絕隔夜損耗。

圖/21世紀經(jīng)濟報道

招股書透露，“公司的門店每日下午七點開始打九折，其后每30分鐘額外再增加一折，直至晚上十一點三十分剩余產(chǎn)品免費贈送。該政策確保公司門店的所有生鮮產(chǎn)品于到貨當日出清?！?/p>

這種“階梯打折清尾”的方式可以有效降低損耗率，也為品牌積累了口碑。根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會（CCFA）數(shù)據(jù)，社區(qū)生鮮店的行業(yè)平均損耗率通常在5%—15%之間，而錢大媽可以將這個數(shù)據(jù)控制在5%左右的水平。

與此同時，錢大媽的供應(yīng)鏈效率同樣驚人。錢大媽在全國布局16個綜合倉，倉儲總面積超過22萬平方米，大多數(shù)生鮮產(chǎn)品在倉內(nèi)周轉(zhuǎn)時間不超過12小時，遠低于行業(yè)平均2—4天的水平。

即使如此，連續(xù)五年保持中國社區(qū)生鮮連鎖企業(yè)第一地位的錢大媽，從招股書業(yè)績來看也并非“完美”。公司收入由2023年的117.44億元增加至2024年的117.88億元，其后由截至2024年9月30日止九個月的87.30億元，減少至截至2025年9月30日止九個月的83.59億元。此外，公司凈利率方面也同樣出現(xiàn)波動，2023年、2024年凈利率分別為1.4%和2.4%，2025年則出現(xiàn)了下降。

對于凈利潤的波動，錢大媽在招股書中解釋稱，主要源于可換股可贖回優(yōu)先股公允價值變動及股份支付費用等因素的影響。若用非香港財務(wù)報告準則來計量，2025年前三季度，公司經(jīng)調(diào)整凈利潤為2.15億元。

放眼行業(yè)來看，生鮮生意難以盈利似乎是行業(yè)常態(tài)，即使是“彈藥充足”的頭部玩家，也才在近兩年實現(xiàn)業(yè)績好轉(zhuǎn)。

阿里巴巴2025財年年報顯示，盒馬整體GMV超過750億元，并首次實現(xiàn)全年經(jīng)調(diào)整EBITA轉(zhuǎn)正；叮咚買菜2024年實現(xiàn)全年營收增長15.5%，達到230.66億元，公司經(jīng)營性現(xiàn)金凈流達到上市以來最高的9.29億元，實現(xiàn)首次全年轉(zhuǎn)正。而最早創(chuàng)立、最早上市的每日優(yōu)鮮，已因資金鏈斷裂，早早破產(chǎn)出局。

可想而知，要想把生鮮生意做好，準入門檻并不低。

競爭激烈，巨頭林立

對于消費者們來說，如今購買生鮮外送的選擇實在是太多了。

羅蘭貝格合伙人蔣云鶯在接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪時認為，過去一年整個零售消費發(fā)生了激烈變化。“零售就是細節(jié)，在2025年之前零售是非常艱難的，傳統(tǒng)渠道也受到了非常大的影響，電商又不斷侵襲?！?/p>

尤其是2025年以來，美團閃購、淘寶閃購、京東秒送等“大廠派”先后加入即時零售大戰(zhàn)，把“半小時送達”從生鮮拓展到幾乎所有品類，甚至山姆超市、永輝超市都推出即時送達功能之時，獨立頭部公司和社區(qū)生鮮店備受威脅。

市場格局變成了——叮咚買菜，美團買菜（小象超市）領(lǐng)跑，樸樸超市緊隨，京東七鮮、山姆、盒馬等通過倉店融合補位，錢大媽通過大量社區(qū)線下門店穩(wěn)固客流，而尾部玩家則加速出清。

逐漸地，國內(nèi)各大區(qū)市場被不同玩家劃分，區(qū)域性明顯。

長三角、珠三角、京津冀為核心成熟區(qū)，新一線與二線是擴張主陣地；低線城市和中西部則受限于基礎(chǔ)設(shè)施與冷鏈短板，還在摸索階段中。

以錢大媽為例，截至2025年9月30日，錢大媽2938家門店中，2014家集中在華南市場，占比68.6%，貢獻了65.9%的收入。按2024年生鮮產(chǎn)品GMV計，錢大媽在華南地區(qū)GMV達98億元，是第二名的2.8倍。

再看“前置倉重鎮(zhèn)”長三角，已經(jīng)成為叮咚買菜、美團小象、盒馬主要盈利區(qū)，上海單城倉點超 1500個，每平方公里密度1.2個，且具備較高的訂單量和客單價。

京津冀地區(qū)線上以美團小象領(lǐng)跑前置倉，京東七鮮以“1+N”店倉一體快速滲透，盒馬主打高端場景，與長三角市場態(tài)勢無太大差異?？梢哉f，在珠三角、長三角和京津冀地區(qū)，生鮮即時零售的市場份額正在被各大巨頭瓜分。

而錢大媽的目標是，“根據(jù)華南地區(qū)的成熟布局為標桿，戰(zhàn)略性地將覆蓋范圍拓展至華東、華中及西南等區(qū)域市場”?？梢韵胍?，向成熟市場推進的步伐并不會容易走。

相比與追求效率的叮咚買菜和樸樸超市來說，錢大媽的獨特優(yōu)勢或許在于，廣泛分布的線下社區(qū)門店，能夠吸帶來獨特的“到店體驗”。

公司門店選址主要圍繞大中型社區(qū)，距目標消費者群體步行距離500米內(nèi)的地點，因此相對于傳統(tǒng)菜市場和超市距離消費者更近。另外，生鮮產(chǎn)品本質(zhì)上具有非標準化的特性，消費者偏好親自瀏覽并挑選符合其喜好的產(chǎn)品，以獲得較高的滿意度，亦使公司的門店人員能與當?shù)厣鐓^(qū)居民建立穩(wěn)定的鄰里關(guān)系。

“下一步，無論是零售渠道還是品牌方，更多的還是要合縱連橫，一方面回歸以消費者為根本，另一方面還要了解自己的用戶和渠道的匹配及組合，用更加健康的組合方式進行競爭。”蔣云鶯說。

若能成功上市，錢大媽代表的傳統(tǒng)社區(qū)生鮮模式，或能被市場重新評估。（文/21世紀經(jīng)濟報道）