來源：第三只眼看零售 作者：張思遙

“資本團還有別的賽道，興盛優(yōu)選必須死守社區(qū)團購?！币晃唤咏d盛優(yōu)選的零售高管評價稱。

作為社區(qū)團購“老三團”之一，興盛優(yōu)選在2024年退守至湘鄂贛三省，把戰(zhàn)場讓給了多多買菜和當時的美團優(yōu)選。業(yè)界通常用兩個現(xiàn)象來評估興盛優(yōu)選很難重啟勢能，一是高薪空降的互聯(lián)網(wǎng)高管陸續(xù)離職；二是湖北“百萬興店”項目效果不達預期。

但美團優(yōu)選撤出，成為興盛優(yōu)選重新進攻的機會點。2025年7月，興盛優(yōu)選做出了“擴規(guī)模”的戰(zhàn)略決策，意圖以金牌團長等項目，把團點銷售額提升30%；把整體市場占有率提升至20%以上。為此，興盛優(yōu)選總部意圖拿出2%的凈利潤來做投入，從而以短期利益來換長期市場。

業(yè)界突然意識到，興盛優(yōu)選的基本盤還在。那就是滲透到村鎮(zhèn)市場的物流供應鏈網(wǎng)絡和既成體系、網(wǎng)格式駐點的團長大軍。這是興盛優(yōu)選做出諸多細節(jié)性調(diào)整的基礎(chǔ)，個別失敗項目里的經(jīng)驗也被融合到當前經(jīng)營之中。

對比社區(qū)團購此前高舉高打的補貼戰(zhàn)來看，現(xiàn)在的興盛優(yōu)選更像是在做長期生意。

商品品質(zhì)與價格適當提升，是一個顯著變化。“一品匯”現(xiàn)宰豬肉、興盛生活家自有品牌是興盛優(yōu)選平臺上升級最為明顯的板塊。尤其一品匯豬肉定位本地當天現(xiàn)宰，在村鎮(zhèn)市場中能比其他零售連鎖做出明顯優(yōu)勢。

在運營與供應鏈上，興盛優(yōu)選細分出了“發(fā)展+運營-團長”的運營管理鏈路和“大倉-網(wǎng)格站-司機”的物流管理鏈路。其中可達12%的團長傭金是興盛優(yōu)選提升團點營收的重要因素，一個日銷185單的團點，就能讓團長當日賺到430元。這也促使團長在平臺無強制要求情況下基本都能做到送貨上門，進一步提升用戶體驗。

而據(jù)興盛優(yōu)選官網(wǎng)信息顯示，現(xiàn)有伙伴（員工）超過2萬人，其中物流伙伴占比超過90%，合作門店超30萬個，可見其滲透度。

一位原興盛優(yōu)選相關(guān)負責人對此表示，“興盛優(yōu)選更像是一個物流公司，當初京東就是看上了他們在縣級的網(wǎng)格力量。大量農(nóng)村閑散人員在興盛優(yōu)選做團長，湖南50%以上的村鎮(zhèn)可以做到次日達。”

商品擴容，近萬個SKU

自有品牌銷售起量

雖然沿用社區(qū)團購模式，但從平臺運營來看，興盛優(yōu)選已經(jīng)突破了此前多數(shù)社區(qū)團購平臺采用的爆品邏輯，在售SKU數(shù)大幅擴容至近萬個，接近于一個綜合性電商平臺。

打開興盛優(yōu)選小程序可以看到，上架品類涵蓋蔬菜水果、品質(zhì)肉禽、餐包佐餐、糧油調(diào)料、散稱零食、糖巧炒貨、牛奶烘焙、醫(yī)藥館、日用百貨、海鮮水產(chǎn)、美妝護膚、數(shù)碼電器等28個類目。同時還有湖南特色館、興盛生活家、京東精選、興選好物等特色專區(qū)。打開“寶藏新品”區(qū)域，甚至可以看到奧樂齊爆款同價、山姆同款代購等商品。其官方電話客服表示，“平臺每日在售SKU確實可以達到近萬個?！?/p>

要知道，早期社區(qū)團購平臺大多采用爆品邏輯，即精選不超過100個SKU單品，將其打爆，以規(guī)模換取低價。優(yōu)勢在于減少平臺庫存壓力及經(jīng)營難度，同時通過大單品模式提升利潤比。掣肘則是上架商品不穩(wěn)定，消費者可選空間小。

即便發(fā)展至2023年前后，一些商品數(shù)豐富的社區(qū)團購平臺，也只做到每日銷售SKU共500個，美團優(yōu)選SKU數(shù)可以過千。興盛優(yōu)選商品擴容意味著突破了上述模式，為消費者將其作為日常購物渠道提供了可能。

同時，興盛優(yōu)選也在進行產(chǎn)品升級?！兜谌谎劭戳闶邸纷⒁獾?，興盛優(yōu)選小程序設置有“有機凈菜”類目，銷售鮮百合片、菌菇拼盤等商品，價格帶在2.99元至16.8元之間。此外還有一品匯、興盛生活家等子品牌。

一位接近興盛優(yōu)選的業(yè)內(nèi)人士表示，“一品匯”是興盛優(yōu)選與第三方合作的重點項目，主打本地現(xiàn)宰豬肉，強調(diào)“不注水、不隔夜”，單品售價從5.99元至124元不等。其中既有分割銷售的五花肉、排骨等粗分割豬肉部位，也有以一品匯豬肉為原料加工的“手工老面鮮肉包”等加工品。

興盛生活家是興盛優(yōu)選的自有品牌，目前有糧油調(diào)味、餐包佐餐、酒飲零食、牛奶烘焙、紙品清潔、家居百貨、豬肉牛肉、品質(zhì)鮮蛋8個分類。以一款售價6.99元/450g的興盛生活家黑椒牛肉餡餅為例，其近期銷售1.9萬份，回購用戶1800個。

據(jù)了解，該項目啟動于2023年。興盛優(yōu)選當時僅在糧油調(diào)味等標品中試點自有品牌。一年后開始擴大品類，統(tǒng)一以“興盛生活家”品牌面向消費者。興盛生活家產(chǎn)品競爭力一方面體現(xiàn)在價格層面，約比同類品牌產(chǎn)品低出10%-20%；另一方面則體現(xiàn)在商品差異化，例如采用本地化采購，打出地方特色等。

對于零售渠道較少的村鎮(zhèn)區(qū)域來說，興盛優(yōu)選上述變化即可打出差異化，以此建立長期復購的客群關(guān)系。

而且，如果同在社區(qū)團購平臺中對比，興盛優(yōu)選的毛利、價格實際上略高于其他渠道。從公司戰(zhàn)略上看，這是興盛優(yōu)選確定做規(guī)模向要利潤轉(zhuǎn)變的導向。在實際經(jīng)營中，適當提高價格，也是提升商品品質(zhì)、進入良性運轉(zhuǎn)的必經(jīng)之路。

有針對興盛優(yōu)選發(fā)布的第三方行業(yè)調(diào)研信息顯示，興盛優(yōu)選湖南、湖北、江西三個區(qū)域已經(jīng)實現(xiàn)盈利，凈利率約為3%。

“興盛優(yōu)選能盈利，密度比規(guī)模更重要，他們在湖南區(qū)域扎根極深。同時搭建了穩(wěn)定的供應商體系，基本不會輕易更換，大家利潤共享?！焙弦晃涣闶蹣I(yè)人士向《第三只眼看零售》評價稱。

農(nóng)村區(qū)域送貨上門

“經(jīng)營”司機與團長

現(xiàn)階段，興盛優(yōu)選對外沒有改變“今天下單，次日自提”的運營模式，但其內(nèi)部實際要求，農(nóng)村區(qū)域團點必須送貨上門，城市區(qū)域可選送貨上門，若需顧客自提則必須要有固定對外的自提點。

對于消費者來說，自提與上門的差異極大。尤其是農(nóng)村區(qū)域，利用社區(qū)團購買菜的群體大多以留守老人、寶媽群體為主。他們或腿腳不便，或因為照顧幼兒難以分身。這種情況下，團長能夠送貨上門，是區(qū)別于其他購物渠道的明顯優(yōu)勢。

支撐團長愿意送貨上門的動力，一是在于興盛優(yōu)選較高的傭金制度，金牌團長可以拿到12%；二是相對來說進一步降低了團點門檻。若用戶自提就要求團點必須位于營業(yè)性場所，例如夫妻老婆店、快遞驛站等點位。但送貨上門則意味著團長可以在自家分揀，無須支付自提點房租。

“一般早上6點開始分揀送貨，11點送完。剩下的時間就不需要守在家里了，最多在社群里做些商品推廣、接龍，售后之類的溝通工作。”一位興盛優(yōu)選團長告訴《第三只眼看零售》。

《第三只眼看零售》了解到，興盛優(yōu)選與團長之間的重要連接點是網(wǎng)格站。網(wǎng)格站人員基本為興盛優(yōu)選正式員工，負責所在區(qū)域的團長維護、運營、商品周轉(zhuǎn)等工作。

從興盛優(yōu)選大倉到網(wǎng)格站再到團點司機，屬于物流條線管理。興盛優(yōu)選大倉會在當日11點后將網(wǎng)格站上傳訂單商品運輸至網(wǎng)格站，隨后由網(wǎng)格站分揀后交由團點司機運輸至各個團長手中。

值得注意的是，網(wǎng)格站-團長之間的運輸司機大多為帶車兼職，支付送貨傭金。對興盛優(yōu)選公司來說，成本較低，也免去了招募自有車隊的車輛人員成本?！八緳C都是自己帶車來做，有個面包車就行。這樣一來，公司不用給他們交社保，發(fā)工資、也不用配車，可以說利用了大量社會閑散力量。”一位前興盛優(yōu)選運營人員透露稱。

團長則是由發(fā)展和運營部門管理，但分屬由各個網(wǎng)格站管理。目前主要有兩種團長，一種是普通團，傭金約為7%；另一種則是興盛優(yōu)選力推的“金牌團長”，要求團點銷售達到一定體量，用戶滿意度95%以上，金牌團長也能拿到12%的銷售傭金，獲得所在小區(qū)的獨家運營保護，以及總部給予的流量、運營支持和培訓機會。

“金牌團長計劃的目標是建立一支穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)、高忠誠度的團長隊伍，為公司的長期發(fā)展提供人才保障；提升團長的服務質(zhì)量和專業(yè)水平，增強用戶體驗和復購率；深化與團長的合作關(guān)系，實現(xiàn)平臺與團長的共同成長和利益共享?！币晃唤咏d盛優(yōu)選的業(yè)內(nèi)人士表示。

《第三只眼看零售》了解到，興盛優(yōu)選當前招募團長時明確要求候選人能滿足三個條件：一是拉起一個100人以上的微信群；二是農(nóng)村區(qū)域必須送貨上門；三是上線40天內(nèi)，需要把日均銷售額做到100元以上，否則會凍結(jié)關(guān)停該團點。

另外，雖然沒有明確標注，但不少在社交網(wǎng)絡平臺上發(fā)布團長招募的帖子里都提到了僅招聘女性，最好是寶媽群體。一位招募者表示，“因為這類人有閑散時間可以運營，而且容易和鄰里打成一片，建立更信任的社群關(guān)系?！?/p>

復興門店

試水直播店

有社區(qū)團購從業(yè)者表示，如果沒有“資本團”入局，興盛優(yōu)選早就可以跑通模式。若它能夠在全國各地按照湖南模式一點點推進，假以時日便有可能成為下一個美團、滴滴這樣量級的企業(yè)。從興盛優(yōu)選的戰(zhàn)略計劃和一些投資者的期望來看，在2021年下半年之前，它至少是朝這一方向推進的。

但到了2021年后半年，社區(qū)團購賽道突變?！百Y本團”入局打亂了興盛優(yōu)選之前從容的節(jié)奏，同時也將興盛優(yōu)選拉到了低價競爭的層面，其意圖是“用我的血換你的血”，看誰能堅持到最后。退守之后的興盛優(yōu)選，也確實堅持到了社區(qū)團購的新賽程。

時至今日，從業(yè)者們達成了一個共識，社區(qū)團購短期內(nèi)不會被完全取代，但這一業(yè)務本身也很難實現(xiàn)增長?，F(xiàn)在，無論是平臺方亦或是供應商，大都已經(jīng)認清并接受了現(xiàn)實。

興盛優(yōu)選作為現(xiàn)存的頭部社區(qū)團購平臺，表示以“復興門店”作為初心和使命，意指復興中國百萬家實體便利店，讓全世界千萬品牌直達億萬家庭，改變中國億萬家庭的生活方式。其官網(wǎng)表述稱，“社區(qū)電商是萬億級賽道，圍繞‘復興門店’的偉大使命，提升社區(qū)滲透率，提升用戶覆蓋率，做深做透、夯實基礎(chǔ)、穩(wěn)步前行”。

可見現(xiàn)階段的興盛優(yōu)選，仍然是以穩(wěn)為主。

其最新啟動的“百萬直播店”計劃，則可看作是興盛優(yōu)選尋找新業(yè)績增長點的一次嘗試。

據(jù)《開曼4000》報道，興盛優(yōu)選啟動“百萬直播店”新戰(zhàn)略，通過更輕量化的私域直播模式來挖掘新的業(yè)務增量。簡單來說，就是帶動團長通過直播平臺建立私域，以直播帶動銷售，將“貨架”放在線上，從而優(yōu)化庫存運營成本，同時降低了團長及各類主播的入場門檻。

以興盛優(yōu)選今日的品類結(jié)構(gòu)來看，推動私域直播也有利于其推廣自有品牌及特色爆品，在成為社區(qū)電商平臺的同時，疊加爆品效應。據(jù)知情人士透露，興盛優(yōu)選計劃持續(xù)完善 “百萬直播店” 模式，實現(xiàn)10萬家團店中50%以上能夠開展直播業(yè)務。

不過，目前來看興盛優(yōu)選百萬直播店暫無明顯進展，反倒是遠離聚光燈的農(nóng)村市場，在C端銷售和供應鏈層面，都孵化著興盛優(yōu)選的更大可能。有市場消息稱，“興盛優(yōu)選考慮在穩(wěn)固湘鄂贛市場的基礎(chǔ)上向周邊省份謹慎擴張，確保進入一個市場就能站穩(wěn)一個市場，未來不排除IPO計劃?！?/p>