站在2026年看2025年的人身險行業(yè)，最為顯山露水的或許就是銀保渠道了。

公開數(shù)據(jù)顯示，2025年前11個月銀保渠道新單保費收入同比增長超18%。

在成本端快速出清、產(chǎn)品端高度標準化之后，銀保業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速抬升，正在不斷強化一種行業(yè)共識：銀保，正在成為人身險公司的第一大渠道。

與此同時，最為擰巴的，無疑是個險渠道。

公開數(shù)據(jù)顯示，2025年前11個月個險渠道新單保費收入同比負增長5%。

如此強烈的數(shù)字對比，疊加周遭的體感，不由得讓人產(chǎn)生“個險還行不行”這樣的疑慮。

其實這一問題所涉及的層面，遠不止個險渠道。原因無他，這一渠道雖讀作“個險渠道”，但其本質(zhì)是一個直銷渠道。對于任何行業(yè)中的任何一家公司而言，直銷渠道都是極為重要的，甚至是不可替代的。

對于保險公司而言，唯有擁有一個可以被自己完全掌握的渠道，才能在定價層面保持主動。這可能就是為何，即便在行業(yè)最承壓的階段，即便是非個險渠道出身的高管，依然對個險依舊有著近乎執(zhí)拗的重視。

不到萬不得已，個險不能被放棄，這是一個共識。然而，要把個險再往前推一把，何其困難。

看頭部險企，縱然在報表間有著不錯的亮點數(shù)據(jù)，但活動率以及最能體現(xiàn)個險渠道冷暖的代理人平均收入水平，依舊是負增長。

更不要說諸多中小險企，面對這一既是發(fā)展的最大希望，又是發(fā)展的最大難題的個險渠道，該從何下手。

不過，近些年來，強勢合資外資公司的個險渠道，似乎頗有建樹?；蛟从谝回灧€(wěn)健的渠道經(jīng)營理念，或依托股東體系的長期投入能力，這類公司在周期下行中展現(xiàn)出不同于行業(yè)平均水平的耐心與定力。

中信保誠人壽，無疑是諸多強勢合資外資公司中一個頗值得關(guān)注的樣本。

2025年初，其推出「跨界為王」，公司數(shù)據(jù)顯示，上半年招募量同比增長45%；營銷員團隊的人才結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，新人中高學歷人員占比達到43%。

2025年末，中信保誠人壽又進一步打造LCP（Lifetime Client Partner）項目，全面助力跨界而來的各行精英在風險管理賽道的發(fā)展。

為此，「今日?！箤ＴL中信保誠人壽總經(jīng)理助理姜宏維，試圖從此次推出的LCP中，重新審視個險渠道之于一家保險公司的價值，以及這一渠道在行業(yè)深度調(diào)整期，對數(shù)百萬代理人隊伍所承載的現(xiàn)實意義。

姜宏維 中信保誠人壽總經(jīng)理助理

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-Insurance Today-

2026年重新審視個險渠道

最根本的優(yōu)勢是什么？

理解了這一點才能理解當前的個險

開篇說，個險渠道的本質(zhì)，是一家保險公司的直銷渠道。

對于直銷渠道來說，什么是最重要的？規(guī)模？固然有著龐大的規(guī)模將使得公司在行業(yè)的競爭中更為游刃有余。

而從更底層的經(jīng)營邏輯看，直銷渠道之于保險公司的真正價值，并不在于規(guī)模本身，而在于對渠道的掌控力。唯有真正將渠道握在自己手里，圍繞客戶提供專業(yè)服務(wù)等一系列長期戰(zhàn)略，才能被持續(xù)、有效地執(zhí)行。

但如今的個險渠道，不好做。其實個險渠道從來就不好做，只是在當前多重外部壓力的疊加之下，這種“難”被進一步放大。

原因在于，這一渠道需要建立在人力培養(yǎng)、信任積累和專業(yè)服務(wù)之上。這三項能力，任何一項單獨拎出來，都需要長期投入與反復(fù)磨合，更遑論三者還必須同時成立、相互支撐。

這也使得個險幾乎成為諸多渠道中，唯一天然具備長期主義這一屬性的渠道。也正因如此，個險能夠承載更為多樣、也更為復(fù)雜的客戶需求。

再看到，融合了健康、養(yǎng)老、意外、傳承、教育等多個場景、覆蓋多個人生階段的家庭保障需求，正在成為當前行業(yè)中愈發(fā)清晰的一大趨勢。

疊加保險服務(wù)本身橫跨數(shù)十年這一特質(zhì)，意味著唯有服務(wù)周期足夠長、信任關(guān)系足夠穩(wěn)固，保險才能從單一產(chǎn)品銷售，演化為覆蓋風險管理、健康規(guī)劃、養(yǎng)老安排乃至家庭整體保障的綜合解決方案。

縱觀當前各個渠道，或許也只有代理人，才有可能在數(shù)十年的時間跨度內(nèi)持續(xù)服務(wù)同一客戶，并在客戶不同人生階段，提供相應(yīng)的保險保障服務(wù)。

在姜宏維看來，LCP所強調(diào)的長期主義，首先體現(xiàn)在服務(wù)關(guān)系的長期性上，Lifetime Client Partner，亦可看作「Long CP」。

L，代表長期主義，這也是個險相對于其他渠道最難被復(fù)制、也最具約束力的特質(zhì)。CP，則指向伙伴關(guān)系，意在強調(diào)代理人與客戶之間，是一種建立在信任基礎(chǔ)上的長期協(xié)作。

姜宏維透露，在中信保誠人壽的個險體系中，已有不少代理人長期服務(wù)同一客戶家庭，覆蓋父母、子女乃至第三代成員。這種圍繞家庭生命周期展開的持續(xù)服務(wù)，正是代理人渠道所獨有、也最難被其他渠道復(fù)制的核心優(yōu)勢。

這是中信保誠人壽此次推出LCP的根本原因。

從公司自身的渠道視角看，此次推出的LCP，也是對2025年初「跨界為王」這一個險戰(zhàn)略的進一步延展：

先匯聚來自各行各業(yè)的優(yōu)質(zhì)人才，再通過系統(tǒng)化培養(yǎng)，將其逐步塑造成真正具備風險管理能力的專業(yè)人士。

這便是中信保誠人壽這一輪個險進化的兩個輪子。而這一思路的形成，更離不開公司二十五年來在個險渠道上的持續(xù)沉淀。

從2000年“經(jīng)理人項目”率先樹立專業(yè)化、職業(yè)化的個險發(fā)展方向，到2014年“EDP卓越經(jīng)理人”進一步夯實隊伍培訓體系，再到2019年的“SEDP超級經(jīng)理人”以及后續(xù)“EDAP未來經(jīng)理人”的探索，直至如今的LCP，中信保誠人壽對個險長期價值的理解與實踐，一直在不斷演進之中。

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-Insurance Today-

縱然都能get到個險的那個點

長期主義也被反復(fù)提及

但為何成者寥寥？

不得不說，頗為遺憾的是，盡管行業(yè)中能充分理解個險渠道價值的大拿們不在少數(shù)，但真正從個險渠道里走出來的公司，不多。

多年來常見的歸因，或者說呼吁，無不強調(diào)對個險渠道的理解不能僅停留在口號上。但或許更值得思考的是，為何多年來這些行業(yè)層面的共識，卻始終難以落地。

這一問題的答案并不復(fù)雜，關(guān)鍵在于是否真正愿意、是否具備條件，對隊伍進行長期投資。亦即，對個險渠道基礎(chǔ)設(shè)施的持續(xù)投入。

而長期投資的第一個共識點，就是這支隊伍必須是專業(yè)的。因此，培訓自然成為一切的起點與基礎(chǔ)。

姜宏維透露，中信保誠人壽正全面推進全國三大區(qū)域培訓中心建設(shè)，將專業(yè)培訓明確定位為公司個險渠道經(jīng)營中的一項核心基礎(chǔ)設(shè)施。

同時，在培訓方式上，公司通過引入AI智能訓練與對練機制，讓培訓從以往的集中式、階段性安排，轉(zhuǎn)變?yōu)楦淤N近日常經(jīng)營的高頻訓練模式。這一變化，不僅提升了培訓的時效性，也使隊伍能夠在反復(fù)演練與即時反饋中，更快形成具備實戰(zhàn)指向的專業(yè)能力。

好馬配好鞍，專業(yè)的隊伍更需要趁手的工具，才能將專業(yè)二字的價值最大化。

對任何一個渠道而言，好的產(chǎn)品固然重要，但對于保險這一圍繞人生重要節(jié)點、應(yīng)對不確定風險而存在的行業(yè)來說，更值得關(guān)注的是一個基本事實：消費者之所以選擇保險，往往是面對風險時的一種“次優(yōu)選”，因為最理想的狀態(tài)，始終是風險不發(fā)生。

價值從產(chǎn)品向服務(wù)端延伸，也就成為了一大行業(yè)共識。

對于一名代理人而言，其最大的價值，并不只是完成一次銷售，而是幫助客戶盡可能提前識別并規(guī)避風險。

這也意味著，代理人的服務(wù)能力，必須不斷向產(chǎn)品之外延展。

姜宏維表示，圍繞留學規(guī)劃、健康管理、養(yǎng)老未來規(guī)劃等主題，中信保誠人壽在2025年集中打造了一批服務(wù)型品牌，使代理人在面對不同人生階段、不同需求結(jié)構(gòu)的客戶時，能夠提供更為完整、連續(xù)的解決方案。

同時，公司還持續(xù)推進客戶經(jīng)營平臺的迭代升級，通過移動端展業(yè)能力的強化，使代理人在客戶資料、產(chǎn)品分析、活動量與經(jīng)營節(jié)奏的掌控上更加精細。

并通過系統(tǒng)性地分擔重復(fù)性、事務(wù)性工作，也顯著釋放了代理人的專業(yè)時間，使其能夠?qū)⒏嗑ν度氲斤L險規(guī)劃與長期服務(wù)之中。

當然，個險渠道最為重要、也最具約束力的一項基礎(chǔ)設(shè)施，最終仍然體現(xiàn)在制度層面的基本法設(shè)計上。

2025年，中信保誠人壽啟動了建司以來覆蓋面最廣、調(diào)整幅度也最為系統(tǒng)的一輪基本法改革，目的就是真正打造一支職業(yè)化、長期化的代理人隊伍。

姜宏維表示，此次基本法改革，從代理人的長期發(fā)展出發(fā)，進一步向一線釋放經(jīng)營空間，強化銷售人員在長期服務(wù)中的合理回報，同時開始引入更具持續(xù)性的保障安排，在福利體系與未來保障層面做出實質(zhì)性對接與完善。

同時，更加明確主管在隊伍長期建設(shè)中的核心作用，通過責任與激勵機制的同步調(diào)整，使管理行為不再僅以短期產(chǎn)出為導向，而是與隊伍穩(wěn)定度、能力成長和長期服務(wù)質(zhì)量形成聯(lián)動。

為此，2025年，中信保誠人壽對服務(wù)二十年、二十五年的伙伴進行了表彰，使長期服務(wù)在制度之外，又多了一層看得見、摸得著的支撐。

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-Insurance Today-

個險的競爭本質(zhì)其實是客戶的競爭

客戶問題也是個險最現(xiàn)實的問題

這一招又該如何拆解？

靠譜的人，專業(yè)的培訓，好用的工具，價值導向的基本法…這些固然都是個險渠道建設(shè)的重點，缺一不可。

但作為一個渠道，最為關(guān)鍵或者說最為現(xiàn)實的問題，永遠是客戶問題。這也是微觀層面上每一個代理人所切身感受到的一大難點，是個險經(jīng)營中最大的不確定性。

這同樣也是銀保渠道在過去銷售增額終身壽險這類相對較為簡單的“固收類”產(chǎn)品時，如此之有效率的原因。銀保渠道依托銀行體系，天然擁有穩(wěn)定客源。

這是不得不承認的，同樣不得不承認的是，銀保渠道其服務(wù)深度與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)亦受到較為明顯的限制，這也是其固有的“中介”屬性所決定的。

銀保對個險的最大啟示，可能就在于場景二字。再往下看，一切場景的背后，都是需求。

誰能給到客戶想要的，誰就能贏，這是一切商業(yè)模型的根本邏輯。故而，要是能抓住客戶的保障需求，建立長期的客戶關(guān)系，渠道的發(fā)展也就水到渠成。這也進一步回答了，為何中信保誠人壽在2025年推出了如此之多的客戶服務(wù)品牌，為何將“雙稅優(yōu)”產(chǎn)品作為一個重要的客戶需求切入點。

但事實上，讓代理人準確地把握住客戶的風險所在，激發(fā)客戶的保障需求，建立與客戶間的長期關(guān)系，無論是對于資深人士還是新手而言，并不像想象中這般容易，可能多多少少都需要公司在背后“推一把”。

公司資源，就是個險這一“直銷渠道”背后的另一門檻。當然，這也是中信保誠人壽的一大優(yōu)勢。

姜宏維表示，依托公司股東在金融、產(chǎn)業(yè)與品牌層面的多元布局，中信保誠人壽開始將更多公司級、集團級資源向一線開放。

一方面通過對解決方案的展現(xiàn)，激發(fā)客戶的保險保障需求，另一方面也通過多場景活動幫助代理人獲得更多的客戶觸點，形成更具黏性的客戶關(guān)系。

通過公司資源幫助代理人突破個人社交半徑，基于客戶需求構(gòu)建生態(tài)網(wǎng)絡(luò)，才能形成長期穩(wěn)固的客戶關(guān)系。從而，個險渠道的逆周期特質(zhì)才會真正顯現(xiàn)出來。

這樣一種持續(xù)陪伴且能夠穿越周期的客戶關(guān)系，就是個險渠道區(qū)別于其他渠道最為關(guān)鍵的一點。

正因如此，個險對公司而言，注定是一項重資本、長周期的投入，且與短期目標還往往存在天然張力。也正是這一點，決定了并非所有公司都能把個險真正做深、做穩(wěn)。

一旦堅持下來，其形成的壁壘，也將難以被后來者復(fù)制。

后記

為什么是個險

銀保與個險從來不是非此即彼。

銀保渠道以其高效率和規(guī)?；芰?，為公司打下了堅實的保費基石；而個險渠道的不可替代性，則在于其是唯一能夠支撐“全產(chǎn)品線”銷售的核心陣地。

“全產(chǎn)品線”的特點，也使得個險渠道能為公司貢獻更為豐富的利源，不僅有利差，還有死差和費差。

這或許也是個險這一渠道對人身險公司價值的另一面，尤其是在當前這樣一個低利率的環(huán)境。

在投資回報承壓的當下，過度依賴利差，對于一家保險公司而言，無疑是脆弱的。而一支成熟的個險隊伍，能夠通過銷售健康、意外、終身壽等復(fù)雜產(chǎn)品，為公司挖掘出死差與費差的價值。

這種由死差、費差與利差共同構(gòu)成的多元利潤結(jié)構(gòu)，正是保險公司穿越經(jīng)濟周期的安全墊。掌握這種內(nèi)生的力量，對于身處這一發(fā)展階段的壽險公司，重要性不言而喻。