很多創(chuàng)始人懷揣著自己的“明日之星”分子，還沒(méi)等數(shù)據(jù)跑熱乎，就開始在各大BD會(huì)議上瘋狂“撩”Pharma。結(jié)果呢？收到回復(fù)經(jīng)常是“由于XX原因，我們遺憾地通知您……”，更多的時(shí)候甚至連封拒信都收不到，直接石沉大海。

如果時(shí)機(jī)不對(duì)，那么努力就是白費(fèi)。 您覺(jué)得自己懷才不遇，大廠倒是覺(jué)得您還沒(méi)穿好衣服就出來(lái)“裸奔”，大忽悠。

決定一個(gè)Candidate能不能賣出去的，從來(lái)不是單一的科學(xué)指標(biāo)，而是科學(xué)驗(yàn)證、市場(chǎng)玄學(xué)和管線賣相的綜合體。JPM馬上要開，在花大價(jià)錢買機(jī)票飛去舊金山前，先用胖貓這套自測(cè)題給管線做個(gè)全身體檢吧。

靈魂拷問(wèn)，你會(huì)買你自己的管線？

這是最開始，但卻最難一關(guān)。在創(chuàng)始人眼里，自己的管線就像自家孩子，怎么看怎么順眼，怎么看都是清北復(fù)交的苗子。

這種自我感覺(jué)良好叫宜家效應(yīng)（Ikea Effect），因?yàn)槭悄阌H手做出來(lái)的，所以你覺(jué)得它價(jià)值連城。

但請(qǐng)深吸一口氣，瞬間靈魂出竅，變成坐在談判桌對(duì)面的那個(gè)冷酷無(wú)情的跨國(guó)藥企BD總監(jiān)。假設(shè)你沒(méi)有任何感情投入，看著眼前這堆臨床數(shù)據(jù)、安全性和還剩幾年的專利期，你會(huì)掏出幾億美元首付款來(lái)買單嗎？

很多項(xiàng)目在講故事時(shí)，只談最好的那次小鼠實(shí)驗(yàn)，對(duì)可能Off-target避而不談，騙兄弟可以，別把自己也騙到了！

當(dāng)你自己知道自己真正的水平時(shí)，你是否還愿意為自己買單？如果自己都覺(jué)得心虛，那對(duì)方的DD團(tuán)隊(duì)能在瞬間一分把你扒得底褲都不剩。

差異化是真的牛，還是為了不同而不同

買產(chǎn)品的大佬們，買的不僅僅是Science，更是未來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

市面上展示的PPT里，哪個(gè)不說(shuō)自己是FIC或BIC？但這詞兒的通貨膨脹率都快趕上津巴布韋幣了。如果你的創(chuàng)新是“我們的分子結(jié)構(gòu)多了一個(gè)甲基，所以看起來(lái)很酷” ，那這純屬叫自嗨。

如果拿著一個(gè)減重效果看上去比司美格魯肽強(qiáng)5%，且還得一天打三針的產(chǎn)品去找禮來(lái)或諾和諾德，人家只會(huì)禮貌地請(qǐng)你喝杯咖啡然后送客。為什么？因?yàn)楝F(xiàn)在的基準(zhǔn)線（Standard of Care）已經(jīng)被拉得太高了。除非你能口服、不惡心、還便宜，否則你的差異化在市場(chǎng)上毫無(wú)意義。

是在把梳子賣給禿頭么？

這里涉及到產(chǎn)品和對(duì)方需求的戰(zhàn)略匹配度（Strategic Fit）。

初創(chuàng)公司展示管線最容易犯的錯(cuò)就是“海投”，因?yàn)檫@是最簡(jiǎn)單的動(dòng)作，這會(huì)大大增加工作量，而無(wú)法聚焦到符合自己產(chǎn)品定位到買家。

如果公司做的是神經(jīng)退行性疾?。–NS），就不要非要去撩那些剛剛裁掉整個(gè)神經(jīng)科學(xué)部門、宣布全面轉(zhuǎn)型腫瘤免疫的大藥企。這就好比你在素食餐廳門口硬推銷A5和牛，不管你的牛肉多頂，這生意都談不成。

“舔狗不得house” 不要做BD界的舔狗，要做精準(zhǔn)狙擊手。

這部分自測(cè)的問(wèn)題是，目標(biāo)合作伙伴是誰(shuí)？目標(biāo)合作伙伴最近在買什么？他們的管線里缺什么？他們還有預(yù)算嗎？（有些大廠剛剛花了400億并購(gòu)，可能囊中羞澀，這時(shí)候去就是當(dāng)炮灰）。

數(shù)據(jù)是否搞得亂七八糟？

如果早期的初步接觸是談戀愛(ài)，那開放數(shù)據(jù)訪問(wèn)（Data Room）就是領(lǐng)回家見父母，這是體現(xiàn)專業(yè)性的關(guān)鍵時(shí)刻。

想象一下，潛在合作伙伴興致勃勃地打開你的云盤，結(jié)果看到文件名為 “final_v2_真的最后版_改_絕對(duì)不改了.pdf”，或是關(guān)鍵的毒理報(bào)告缺了兩頁(yè)，人家會(huì)潛意識(shí)認(rèn)為你們的研發(fā)態(tài)度也是如此的隨意，亂成一鍋粥。

一個(gè)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)室應(yīng)該像瑞士鐘表一樣精密。摘要、流程圖、原始數(shù)據(jù)、專利分析，分門別類，井井有條。這傳達(dá)了一個(gè)潛臺(tái)詞“我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了，隨時(shí)可以交割”

如果無(wú)法達(dá)成交易，Plan B有么？

如果第一輪路演下來(lái)，沒(méi)人接招（大概率事件），你怎么辦？是坐在實(shí)驗(yàn)室大哭一場(chǎng)，然后原地解散團(tuán)隊(duì)？

別忘了，很多著名的藥物都是“備胎”轉(zhuǎn)正的。如果對(duì)自己的產(chǎn)品有信息，要提前設(shè)定另外一套備用方案。 是調(diào)整數(shù)據(jù)呈現(xiàn)方式？是換一個(gè)適應(yīng)癥？還是降低估值再來(lái)一輪融資自己把臨床做下去？

無(wú)論如何，沒(méi)有退路的人，在談判桌上是沒(méi)有底氣的。

成功的授權(quán)，從來(lái)不是那種我有一個(gè)絕密配方，誰(shuí)買誰(shuí)發(fā)財(cái)?shù)慕诸^叫賣，而是一個(gè)持續(xù)的、動(dòng)態(tài)的驗(yàn)證和更新的過(guò)程。

胖貓根據(jù)上述的幾個(gè)維度做了一個(gè)精講ppt和量表，可以對(duì)管線授權(quán)的“準(zhǔn)備度”進(jìn)行自我評(píng)估，歡迎到胖貓的知識(shí)星球獲?。?/strong>

好的交易是吸引來(lái)的，不是求來(lái)的。 當(dāng)整理好西裝，走進(jìn)會(huì)議室時(shí)，就必須不再是一個(gè)尋求施舍的創(chuàng)業(yè)者，而是一個(gè)帶著寶藏尋找識(shí)貨人的合伙人。

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