商用市場的機(jī)遇從來不是籠統(tǒng)的藍(lán)海，而是細(xì)分的金礦。尚普咨詢集團(tuán)合伙人汪繼欣在2025（第十五屆）中國家電營銷年會現(xiàn)場分享中提到，家電商用市場，本質(zhì)上是將原本聚焦家庭的應(yīng)用場景延伸至商業(yè)空間，但其核心始終圍繞需求二字，無論是家用還是商用，需求的升級迭代從未停歇。

存量時代，場景成增長核心

家電行業(yè)作為中國六大支柱產(chǎn)業(yè)之一，大小家電合計市場規(guī)模已突破萬億大關(guān)。但經(jīng)過改革開放40多年的發(fā)展，行業(yè)共識已然形成，整體市場規(guī)模已觸頂，正式邁入存量市場階段。這意味著，單純依靠新增用戶拉動增長的時代早已過去，存量換新成為市場主流，而新應(yīng)用場景的挖掘，正是催生出新品類、推動規(guī)模進(jìn)一步突破的關(guān)鍵。

用產(chǎn)業(yè)演進(jìn)曲線來分析行業(yè)格局，將產(chǎn)業(yè)發(fā)展分為初創(chuàng)期、規(guī)模化期、集聚期、平衡與聯(lián)盟期四個階段。家電行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域眾多，整體大致處于規(guī)?；?，此時市場集中度逐步提高，企業(yè)競爭從跑馬圈地轉(zhuǎn)向資源整合與戰(zhàn)略調(diào)整。而那些能穿越家電生命周期的產(chǎn)品，必然是精準(zhǔn)匹配場景需求的產(chǎn)物。反觀行業(yè)中消失的產(chǎn)品，大多因功能單一、缺乏場景支撐而被淘汰。

而家電商用市場的本質(zhì)就是“場景定制化”。不同垂直行業(yè)的商用家電需求差異巨大，對功能與技術(shù)門檻有著精細(xì)化要求：

醫(yī)療行業(yè)需要潔凈空調(diào)系統(tǒng)、無菌設(shè)備，需與醫(yī)院后勤管理系統(tǒng)對接，設(shè)備需耐腐蝕、低噪音（≤45dB）；

餐飲行業(yè)設(shè)備需滿足高負(fù)荷連續(xù)工作、耐高溫、易清潔的要求，且符合油煙排放和廢水處理標(biāo)準(zhǔn)；

教育行業(yè)教室空調(diào)需快速制熱制冷、低噪音，校園電器需通過嚴(yán)格安全認(rèn)證；

零售行業(yè)商用冷鏈設(shè)備需實(shí)時溫度監(jiān)控、支持Wi-Fi 數(shù)據(jù)上傳，兼顧能效與環(huán)保合規(guī)；

酒店行業(yè)則更注重客戶體驗(yàn)，大堂空調(diào)分區(qū)控制、商用顯示屏、空氣凈化系統(tǒng)已成為高端酒店標(biāo)配。

這種場景差異化要求企業(yè)必須跳出通用產(chǎn)品思維，必須具備核心的場景解決方案打造的能力，而非單純的產(chǎn)品生產(chǎn)能力，這正是商用市場競爭力的關(guān)鍵所在。

核心趨勢，智慧、綠色、健康引領(lǐng)變革

從多年觀察來看，家電商用市場的發(fā)展方向愈發(fā)清晰，三個關(guān)鍵詞貫穿始終：智慧賦能、綠色低碳、空間健康。這三大趨勢不僅是技術(shù)突破的風(fēng)向標(biāo)，更是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化競爭的核心路徑。

智慧賦能的核心驅(qū)動力是AI技術(shù)。在商用場景中，智能家電不再是簡單的功能疊加，而是通過構(gòu)建場景數(shù)據(jù)模型，定制專屬解決方案。比如智能空調(diào)可融入智慧樓宇系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)智能化控制、維護(hù)與管理；智能凈水設(shè)備能實(shí)時監(jiān)測水質(zhì)，自動預(yù)警維護(hù)，這些都極大提升了商業(yè)空間的運(yùn)營效率。

綠色低碳則是“雙碳”目標(biāo)下的必然選擇。商用市場對節(jié)能的需求尤為迫切，僅空調(diào)品類，新一級能耗產(chǎn)品的市場占比就已達(dá)到80%。此外，能源結(jié)構(gòu)多元化成為新趨勢，太陽能、空氣能、熱泵技術(shù)等多種能源的綜合利用，不僅能降低企業(yè)運(yùn)營成本，也是企業(yè)履行ESG社會責(zé)任的重要體現(xiàn)，更是打開商用市場的重要敲門磚。

空間健康已成為商用場景的核心訴求。從酒店客房的新風(fēng)系統(tǒng)到餐廳后廚的凈水設(shè)備，再到辦公空間的健康空調(diào)，疊加健康功能的家電產(chǎn)品往往能實(shí)現(xiàn)高端化溢價。這一趨勢也讓我堅信，家電行業(yè)必將迎來一場以健康為核心的變革浪潮，而商用市場將成為這場變革的主戰(zhàn)場。

細(xì)分機(jī)遇，四大品類的場景挖掘?qū)嵺`

家電市場品類繁雜，在商用領(lǐng)域，空調(diào)、熱水、凈水、新風(fēng)是極具代表性的四大代表性品類，它們在商用市場的發(fā)展軌跡，深刻詮釋了場景創(chuàng)造市場的邏輯。

空調(diào)：高端節(jié)能為基，場景創(chuàng)新破局

2024 年中國空調(diào)行業(yè)產(chǎn)能利用率已達(dá)74.4%，商用中央空調(diào)市場表現(xiàn)尤為亮眼，預(yù)計2025年市場規(guī)模將突破1500億元，年復(fù)合增長率保持在8%~10%，其中高端節(jié)能產(chǎn)品占比超40%。政策層面，《綠色建筑行動方案》等政策推動能效門檻提升，變頻空調(diào)、磁懸浮機(jī)組等產(chǎn)品滲透率已提升30%，北方“煤改電”工程也帶動商用熱泵空調(diào)需求年增量超25%。當(dāng)前空調(diào)行業(yè)“虹吸效應(yīng)”明顯，頭部企業(yè)優(yōu)勢集中，新入局者與經(jīng)銷商很難在存量市場中突圍，核心機(jī)會在于搶新技術(shù)在新場景中的應(yīng)用。比如TCL新風(fēng)空調(diào)，精準(zhǔn)切入商業(yè)空間的健康通風(fēng)需求，實(shí)現(xiàn)快速增長并拿下全球銷量第一，這也是尚普咨詢通過調(diào)研驗(yàn)證后為其頒發(fā)“全球銷量第一”認(rèn)證書的原因。

對商用空調(diào)而言，節(jié)能、智能、健康三大方向缺一不可，尤其是能源結(jié)構(gòu)多元化與智慧樓宇的融合，將催生更多增量機(jī)會。

熱水設(shè)備：能源適配場景，解決方案為王

商用熱水設(shè)備的選擇邏輯很簡單，能源條件匹配場景。電熱水器適合中小型餐廳，燃?xì)鉄崴鞲艽笮途频?、醫(yī)院青睞。而海爾憑借精準(zhǔn)的場景定位，長期占據(jù)市場龍頭地位。商用熱水解決方案的機(jī)會點(diǎn)為省面積、省能耗、解決方案，聚焦能源技術(shù)突破與模塊化設(shè)計。核心是幫助商業(yè)客戶節(jié)省營業(yè)面積、降低能耗成本、減少停業(yè)風(fēng)險，其應(yīng)用場景覆蓋酒店、學(xué)校、中央廚房、月子中心、養(yǎng)老院等多個領(lǐng)域，市場潛力巨大。

凈水設(shè)備：健康驅(qū)動增長，多維創(chuàng)新突圍

商用凈水器主要應(yīng)用于辦公樓宇、學(xué)校、醫(yī)院、餐飲等場景，需滿足大流量、高頻次用水需求，對系統(tǒng)穩(wěn)定性和維護(hù)響應(yīng)能力要求更高。從尚普咨詢的研究來看，中國商業(yè)領(lǐng)域飲用水結(jié)構(gòu)中，凈水器占比將持續(xù)提高，已從 2018 年的 12.5% 提升至 2024 年的 15.9%，預(yù)計 2027 年將增至 25.8%，逐步替代桶裝水、開水器的市場份額。

未來機(jī)會點(diǎn)集中在四個方面：一是智能凈水技術(shù)升級，物聯(lián)網(wǎng)模塊、AI 水質(zhì)分析、遠(yuǎn)程控制等技術(shù)廣泛應(yīng)用，2025 年中國智能凈水服務(wù)行業(yè)市場規(guī)模預(yù)計將達(dá) 11.9 億元；二是健康功能深化，礦物質(zhì)保留、pH 值調(diào)節(jié)、小分子團(tuán)水生成等功能成為高端場景賣點(diǎn)，九成使用者認(rèn)可保留天然礦物質(zhì)的健康飲水需求；三是市場下沉，針對學(xué)校、醫(yī)院、縣域市場的低成本、高可靠性大通量解決方案需求旺盛；四是服務(wù)模式創(chuàng)新，濾芯租賃、按流量付費(fèi)、健康管理訂閱服務(wù)等模式興起，更符合政企招標(biāo)需求，延長客戶生命周期價值。

新風(fēng)系統(tǒng)：空間健康剛需，新場景持續(xù)爆發(fā)

十幾年前有品牌在銷售新風(fēng)系統(tǒng)時，就提出過“空氣管家”的概念，天氣無法控制，但我們可以管理“人所在的空間”。新風(fēng)系統(tǒng)能與用戶每時每刻發(fā)生關(guān)聯(lián)，新場景挖掘潛力無窮。比如有新風(fēng)企業(yè)發(fā)布的《中國酒店客房新風(fēng)系統(tǒng)應(yīng)用白皮書》，就關(guān)注到大量中小型連鎖酒店的未被滿足的需求。一個自助臺球室品牌，兩年開出7000多家門店，也與新風(fēng)企業(yè)達(dá)成了合作，這正是場景互補(bǔ)的絕佳案例。

核心機(jī)會點(diǎn)在于“多功能空氣管家”定位，深耕多元場景需求：餐飲場所需清新空氣環(huán)境吸引客流，消費(fèi)者對PM2.5凈化、除甲醛、加濕等功能需求強(qiáng)烈；辦公空間中，室內(nèi)CO2濃度超過1000ppm時員工注意力集中度下降約15%，PM2.5濃度每升高50ug/m3認(rèn)知測試錯誤率增加8%，優(yōu)質(zhì)空氣質(zhì)量成為提升辦公效率的關(guān)鍵，這為新風(fēng)系統(tǒng)開辟了廣闊市場空間。

可以說，新興商業(yè)品牌的爆發(fā)式增長正在為家電行業(yè)帶來新機(jī)遇。比如昆山有家拌飯餐飲品牌，2023年才立項，兩年內(nèi)開了1200多家門店，開業(yè)率高達(dá)95%。這類快速擴(kuò)張的新模式、新品牌，對商用家電有著海量需求，也為行業(yè)帶來了源源不斷的場景機(jī)會。作為中國連鎖經(jīng)營協(xié)會的理事單位，尚普咨詢也一直在持續(xù)關(guān)注這類“新模式新銳品牌”，希望能為行業(yè)挖掘更多潛在機(jī)遇。

增長破局，從場景到品牌的全域路徑

存量經(jīng)濟(jì)時代，尋找第二增長曲線已不是選擇題，而是必答題。家電行業(yè)既不是單純的渠道為王，也不是絕對的產(chǎn)品為王，而是場景機(jī)會驅(qū)動下的渠道為王或產(chǎn)品為王。核心邏輯可以總結(jié)為：需求創(chuàng)造技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)造場景，場景創(chuàng)造市場。

（一）產(chǎn)品創(chuàng)新：聚焦場景痛點(diǎn)，打造細(xì)分冠軍

場景是產(chǎn)品創(chuàng)新的源頭。比如特種空調(diào)，可借助數(shù)字新基建的東風(fēng)，切入數(shù)據(jù)中心溫控、儲熱能管理等細(xì)分領(lǐng)域。再比如廚房空調(diào)，針對廚房“小空間、高溫、高濕、高油污”的痛點(diǎn)，若能解決“耐油污、易安裝、大風(fēng)量”等問題，必將成為消費(fèi)升級下的必然產(chǎn)物。例如，西屋空調(diào)就率先布局廚房場景，通過嵌入式設(shè)計與集成廚電創(chuàng)新，提出“廚房冷經(jīng)濟(jì)”概念，也是有代表性的場景驅(qū)動產(chǎn)品創(chuàng)新。

（二）渠道變革：擁抱去中心化，挖掘私域紅利

家電行業(yè)的渠道一直在迭代升級，從生產(chǎn)與銷售分離，到企業(yè)自建渠道、家電連鎖崛起，再到電商爆發(fā)，未來必將走向“去中心化”。目前，針對商用市場，線上電商在精準(zhǔn)發(fā)力。例如，京東、天貓等平臺開設(shè) “商用產(chǎn)品專區(qū)”，主推中小型商用設(shè)備，簡化采購流程，提供批量詢價、快速報價、專屬客服等服務(wù)。

新的渠道紅利更多出現(xiàn)在私域領(lǐng)域，企業(yè)可通過精準(zhǔn)運(yùn)營私域流量，深度鏈接商業(yè)客戶，提升客戶粘性與復(fù)購率。對商用市場而言，渠道的核心價值在于“精準(zhǔn)匹配場景需求”，而非單純的產(chǎn)品分銷。

（三）品牌升級：立足本土，放眼全球

增長的最終落腳點(diǎn)必然是“品牌”，但不同規(guī)模企業(yè)需采取差異化品牌策略，領(lǐng)先企業(yè)聚焦防御占位，搶占行業(yè)制高點(diǎn)；中型企業(yè)發(fā)動進(jìn)攻占位，在領(lǐng)先者優(yōu)勢中尋找弱點(diǎn)突破；中小型企業(yè)側(cè)重側(cè)翼占位，聚焦細(xì)分品類打造核心競爭力。

家電品牌的發(fā)展規(guī)律往往也是先聚焦核心品牌做大一個品類，再通過收購兼并打造多品牌矩陣，接著孵化新場景品牌，最后啟動全球化布局。當(dāng)前中國上市公司海外市場收入占比平均僅16%，而歐美及印度企業(yè)已達(dá)50%，海外市場無疑是中國家電企業(yè)的第二增長點(diǎn)。與其在國內(nèi)市場內(nèi)卷，不如到“需求濃度高”的海外市場尋找機(jī)會，通過深度本土化運(yùn)營，打造真正的全球品牌。

商業(yè)的本質(zhì)是滿足需求，而需求的載體是場景。后存量時代，家電企業(yè)的核心競爭力，在于能否精準(zhǔn)洞察商業(yè)場景的潛在需求，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為場景解決方案，通過“好產(chǎn)品、好場景、好服務(wù)”構(gòu)建核心壁壘，降低客戶價格敏感度。

尚普咨詢總結(jié)的品牌增長方法論是“打造品類冠軍”，核心是占據(jù)用戶心智，做到“要么第一，要么唯一”?；谶@一理念，為眾多企業(yè)提供品牌增長服務(wù)，通過市場地位認(rèn)證等方式，幫助企業(yè)在代理商、投資人、用戶面前持續(xù)發(fā)聲，提升品牌影響力。

家電商用市場的機(jī)遇，藏在每一個未被滿足的場景里。未來，唯有以場景為導(dǎo)向，以創(chuàng)新為驅(qū)動，以品牌為支撐，才能在存量市場中挖掘增量，在全球化競爭中占據(jù)先機(jī)。