茅臺酒廠目前給人最直觀的感受，就是正在全面推進(jìn)去經(jīng)銷商化。

今天早上，你去“i茅臺”搶購平價(jià)飛天茅臺了嗎？去搶馬茅了嗎？如果成功搶到，你大概率會注意到這樣一行字：自提地點(diǎn)或快遞發(fā)貨方，僅限直營店。什么是直營店？就是完全隸屬于酒廠、與經(jīng)銷商沒有任何關(guān)聯(lián)的門店。

這與以往的模式有著天壤之別。以前，比如往年的生肖茅臺，搶購成功后可以去當(dāng)?shù)氐膶Ｙu店或?qū)I店自提。每提走一瓶酒，酒廠都會給對應(yīng)門店支付一筆服務(wù)費(fèi)。但現(xiàn)在，酒廠直接撇開經(jīng)銷商，獨(dú)立完成從銷售到交付的全流程。

接下來，我們做幾個(gè)大膽的猜測——僅為茶余飯后的閑談，大家不必當(dāng)真。

首先，不知道你有沒有發(fā)現(xiàn)，i茅臺上架的飛天茅臺，不只有2026年的新酒，也有部分往年的產(chǎn)品，不過并非覆蓋所有年份，而是從2019年開始的個(gè)別年份。從定價(jià)來看，呈現(xiàn)出“酒越老，價(jià)格越高”的規(guī)律。但在我看來，像2019年的飛天茅臺，酒廠自身的庫存應(yīng)該已經(jīng)清空了。那么這些酒究竟在誰手里？我猜測，極有可能是貴州國資委手中，掌握著一大批不同年份的飛天茅臺。

以前，這些酒存放在手中是持續(xù)增值的，但現(xiàn)在繼續(xù)存放已無太大意義。而通過i茅臺這個(gè)官方渠道投放市場，就能實(shí)現(xiàn)極高的溢價(jià)——畢竟這些酒的生產(chǎn)成本早已固定，且相對極低。不得不說，這一步棋走得非常聰明。

第二點(diǎn)，經(jīng)銷商對于茅臺酒廠，還重要嗎？如果按照過去的邏輯，我的答案是非常重要。我曾認(rèn)為，茅臺能取得如今的成功，全靠龐大的經(jīng)銷商體系，沒有他們，就沒有今天的茅臺。但現(xiàn)在看來，要么是我的認(rèn)知太過狹隘，要么就是今時(shí)不同往日。仔細(xì)思考后，我認(rèn)為經(jīng)銷商對于茅臺酒廠，已經(jīng)完全不重要了。

一方面，經(jīng)銷商幾乎沒有任何發(fā)言權(quán)，就算心有不滿，也只能默默咽下。另一方面，源于茅臺酒廠的特殊性質(zhì)——這一點(diǎn)至關(guān)重要。就連現(xiàn)任酒廠一把手，他的每一句話、每一個(gè)決策，都不可能是隨心所欲的，更不存在所謂的“新官上任三把火”。他的所有言行，都是經(jīng)過授權(quán)的，這些行為早已超越了簡單的經(jīng)濟(jì)行為范疇。

此次酒廠不帶經(jīng)銷商玩，我認(rèn)為是帶著明確目的的，那就是優(yōu)勝劣汰。前幾年行業(yè)紅利期，經(jīng)銷商躺著就能賺錢，早已養(yǎng)成了“關(guān)門做生意”的惰性，未來很可能被市場淘汰。既然如此，酒廠干脆加速這一進(jìn)程——干不下去的可以退出，有的是人搶著入局。這就是我當(dāng)下的直觀感受。

最后，也是最關(guān)鍵的價(jià)格問題。昨天晚上，最讓我驚訝的不是飛天茅臺，而是定價(jià)4199元的15年茅臺。按照以往的慣例，這款酒的零售指導(dǎo)價(jià)應(yīng)該是5999元，但此次直接對標(biāo)當(dāng)下的市場價(jià)。而且不只是15年茅臺，公斤裝茅臺預(yù)計(jì)定價(jià)2900多元，精品茅臺2200多元，100ml小瓶裝更是低至299元——這些價(jià)格，全都是實(shí)打?qū)嵉氖袌鰞r(jià)。

廠家雖然取消了分銷模式，不再強(qiáng)制經(jīng)銷商配貨，但我認(rèn)為酒廠絕不會做虧本買賣。試想，酒廠怎么可能只給經(jīng)銷商供應(yīng)最暢銷的飛天茅臺？大概率還是會搭配少量其他產(chǎn)品。既然i茅臺上的15年茅臺定價(jià)4199元，那么酒廠會不會相應(yīng)降低經(jīng)銷商的打款價(jià)，或者下調(diào)零售指導(dǎo)價(jià)？目前這一問題還沒有明確答案，就連我們今天上午向行業(yè)內(nèi)的資深人士咨詢，也沒有得到確切回復(fù)?，F(xiàn)在亟待確認(rèn)的是，這些價(jià)格是否會根據(jù)市場行情的變化而進(jìn)一步調(diào)整。

順著這個(gè)邏輯往下推，更有意思的情況出現(xiàn)了。從今天早上的搶購情況來看，系統(tǒng)幾乎處于癱瘓狀態(tài)。我前后點(diǎn)進(jìn)去不下10次，頁面始終顯示“補(bǔ)貨中”，根本沒有進(jìn)入下一步的機(jī)會。這一方面證明搶購的人數(shù)極多，另一方面也能看出，此次投放的量其實(shí)相當(dāng)大。

按照這個(gè)放量規(guī)模，市場行情必然會受到影響。尤其是三天后，大量消費(fèi)者收到貨，市面上會出現(xiàn)大批單瓶和原箱飛天茅臺，屆時(shí)行情價(jià)格大概率會迅速下跌。我認(rèn)為，價(jià)格甚至有可能跌破1300元，進(jìn)一步下探至1200元，甚至1100元。

這時(shí)候可能會出現(xiàn)兩種情況：第一種，酒廠根據(jù)實(shí)際市場價(jià)格，動(dòng)態(tài)調(diào)整i茅臺上的產(chǎn)品定價(jià)。比如這個(gè)月飛天茅臺賣1499元，下個(gè)月調(diào)整為1399元，再下個(gè)月降到1299元。第二種，酒廠堅(jiān)持不調(diào)整價(jià)格，飛天茅臺始終維持1499元，15年茅臺、公斤裝茅臺等產(chǎn)品價(jià)格也保持不變。這就會導(dǎo)致i茅臺上的價(jià)格與市場行情嚴(yán)重倒掛。

到了那個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商或許就會再次“派上用場”——你酒廠不是不帶我玩嗎？現(xiàn)在i茅臺的定價(jià)策略失效了，我的價(jià)值就體現(xiàn)出來了。

不過對于我們而言，這個(gè)問題其實(shí)影響不大。我們門店的新酒庫存控制得很好，基本都能當(dāng)天售罄。這里要給大家提個(gè)醒：老酒的價(jià)格確實(shí)一直在貶值、一直在折價(jià)，這是不可否認(rèn)的事實(shí)。但老酒有一個(gè)新酒完全不具備的核心特點(diǎn)——時(shí)光的不可再生性。

這段時(shí)間，我們門店的鐵蓋茅臺出貨速度出奇地快，無論是真品鐵蓋，還是老款的飛天、五星鐵蓋，都被不少資深藏家一掃而空。據(jù)我所知，全國范圍內(nèi)幾家規(guī)模極大的老酒商，已經(jīng)開始行動(dòng)了——他們正在迅速搶占全國的老酒份額。當(dāng)然，他們布局的不只是茅臺，還包括老郎酒、老董酒，甚至還有一些老安宮牛黃丸等藏品。

所以說，這類藏品的價(jià)值，絕不是用5年、8年的短期視角就能看清楚的，最終還是要站在行業(yè)的高度，做出長期的判斷。