很多人對貨拉拉的印象，還停在兩個場景：一個是搬家、拉貨、送貨，手機一點就有人接單；另一個是路上常見的小面包車、廂貨、皮卡，車身貼著熟悉的橙色標識。

但如果把它當成一款“叫車軟件”，你就會漏掉它真正的身份：貨拉拉更像一張覆蓋城市毛細血管的同城貨運交易網(wǎng)

而這張網(wǎng)，最近正在發(fā)生一個很不互聯(lián)網(wǎng)的變化——它開始讓利

貨拉拉招股材料披露，2025年上半年，貨拉拉完成訂單超過4.55億筆。與此同時，它在中國內(nèi)地從貨運交易里的抽成水平卻一路下滑，從2023年到2024年、再到2025年上半年，連續(xù)走低。

這就引出了一個關鍵問題，貨拉拉為什么“向司機低頭”？它在圖什么？又是不是在為上市做準備？

01、這次“低頭”不是突然的溫柔

貨拉拉不是第一家在運力平臺上“遇到司機矛盾”的公司。在黑貓投訴平臺上，針對貨拉拉的搜索詞里，大部分是司機端的投訴。

但與其他運力公司不同，貨拉拉的特殊性在于，它的規(guī)模太大，影響面太廣，平臺一旦出現(xiàn)爭議，波及的不只是司機，還包括商戶、消費者、城市運輸效率，甚至監(jiān)管的公共治理目標。

所以，近幾年有著三股力量，推著它改變：

一個是監(jiān)管。

平臺型用工、抽傭規(guī)則、算法分單的透明度，已經(jīng)從輿論問題變成合規(guī)問題。當監(jiān)管要求平臺更透明、更公平、更可解釋時，平臺很難再用系統(tǒng)規(guī)則一句話帶過。

二是協(xié)商機制在成形。

貨拉拉做了全國性的算法協(xié)商、懇談一類會議，把“降抽傭、治欠費、優(yōu)化算法”放到臺面上談，這件事的意義不在于它一次就能解決所有矛盾，而在于平臺開始接受一種新邏輯，規(guī)則要能被討論，成本要能被解釋，爭議要有可追溯的處理路徑。

圖片來自深圳工會微信公眾號

三是資本市場。

貨拉拉一直在推進港股上市進程，遞表、更新招股書的動作反復出現(xiàn)。對任何準備上市的平臺來說，司機端矛盾都不是小插曲，而是會直接影響估值、監(jiān)管審核與輿情風險的變量。換句話說，越接近敲鐘，越需要把最敏感的人群關系穩(wěn)住。

02、對司機更友好的變化

過去幾年，外界對平臺的質(zhì)疑，往往集中在三件事：抽成規(guī)則不夠清晰、算法邏輯不夠透明、糾紛與欠費處理不夠有力。

你會發(fā)現(xiàn)，貨拉拉最近推出的一些措施，幾乎都在對著這三件事“補課”。

平臺公開過算法治理與透明化的表述，強調(diào)“就近優(yōu)先、司機自主接單”等原則，試圖把分單邏輯從黑箱變成至少可描述、可解釋的體系。它還通過規(guī)則優(yōu)化，把一些強約束改成更柔性的機制，比如把行為分、評價體系與提現(xiàn)等待時間的關聯(lián)弱化甚至解除，把準點率對接單的影響做調(diào)整，給建議到達時間留出更符合貨運場景的緩沖。

同時，圍繞車貼、信息費、違約金等爭議點，平臺也做過松綁、取消的動作。貨拉拉這么做的邏輯很明確，減少強制綁定，降低因規(guī)則引發(fā)的對立情緒

更關鍵的是錢的那部分，平臺承認對部分訂單類型做過抽傭下調(diào)，并把抽成陽光化、欠費治理、運費墊付到付等議題放進協(xié)商與制度化推進里。這些都指向同一個方向，平臺不再只追求賺多點，而是在嘗試把關系做得更穩(wěn)定、更可持續(xù)。

03、抽成下降，利潤還能升高？

不要以為貨拉拉讓利了會少賺多少。2025年上半年，貨拉拉促成4.55億單（同比約+34%），全球交易總額（GTV）59.67億美元（同比+17.7%），營收9.35億美元（同比+31.8%），同時錄得經(jīng)調(diào)整利潤2.72億美元

簡單來說，單量更猛、抽成更輕，但利潤并沒塌。核心原因通常不是單一因素：

第一，底盤太大。

4.55億單意味著哪怕每單少拿一點，只要訂單規(guī)模持續(xù)擴張，平臺仍可能把利潤攤出來。

第二，賺錢不止靠抽傭。

貨拉拉的業(yè)務結構里，除了傳統(tǒng)的撮合抽傭、會員費，還在擴展更服務化的板塊可以理解成從交易撮合平臺往綜合物流服務走。這類收入的計費邏輯、毛利結構，和單純的每單抽點并不完全一樣，足以對沖一部分抽成下滑的壓力。

第三，海外市場的變現(xiàn)能力通常更強。

同樣一筆貨運交易，在不同市場的抽成空間不一樣。貨拉拉在境外的變現(xiàn)率水平，被披露為顯著高于內(nèi)地。海外盤子未必最大，但往往更“厚”，對合并利潤有抬升作用。

第四，成本與費用控制會讓利潤看起來更好看。

平臺在沖刺資本市場時，最常見的動作就是：減少補貼、壓營銷費用、提升運營效率。

把上面這些線索合在一起，貨拉拉正處在一個很典型的“平臺成熟期”拐點。

它依然在增長，也依然能賺錢，但它越來越像一種城市基礎服務，當規(guī)模越來越大，外部約束也越強。

而貨拉拉也正在用一套更透明、更可協(xié)商、更合規(guī)的規(guī)則，來換取長期穩(wěn)定與資本市場的認可。

貨拉拉的下一步，可能決定的不只是它能不能上市，更是同城貨運平臺這門生意，未來會以什么方式與司機、商戶、監(jiān)管長期共處。