北京
2025年4月，美國(guó)頒布對(duì)等關(guān)稅沖擊全球貿(mào)易鏈，中國(guó)企業(yè)的出海方向和貿(mào)易鏈條隨之進(jìn)行調(diào)整；另一方面，大模型推動(dòng)的AI創(chuàng)業(yè)推動(dòng)全球創(chuàng)投領(lǐng)域的熱潮，特別是以供應(yīng)鏈見(jiàn)長(zhǎng)的中國(guó)智能硬件閃現(xiàn)出諸多行業(yè)新星。
據(jù)弗若斯特沙利文預(yù)測(cè)，2025-2029年全球AI端側(cè)硬件市場(chǎng)規(guī)模將從3219億元飆升至1.22萬(wàn)億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率（CAGR）高達(dá)40%，增速遠(yuǎn)超傳統(tǒng)消費(fèi)電子品類。
從產(chǎn)品定義、技術(shù)解決方案到產(chǎn)品量產(chǎn)，AI硬件創(chuàng)業(yè)者面對(duì)的是前人沒(méi)有摸索過(guò)的一條道路。要形成更堅(jiān)實(shí)的成長(zhǎng)曲線，實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)數(shù)字化與產(chǎn)業(yè)升級(jí)，不僅是賽道選擇的較量，也是價(jià)值重塑的考驗(yàn)。
12月19日，鈦媒體2025T-EDGE全球?qū)υ捥卦O(shè)“后關(guān)稅時(shí)代，智能硬件出海下一站在哪”圓桌論壇，鈦媒體出海參考運(yùn)營(yíng)總監(jiān)王璐與深圳科創(chuàng)學(xué)院創(chuàng)始合伙人兼副院長(zhǎng)于盈、頭皮健康硬件品牌幸氧科技（Rootique）創(chuàng)始人兼CEO吳丹妮、智能家電品牌酷態(tài)創(chuàng)新（Cozytime）創(chuàng)始人馬敬軒一起探討當(dāng)下變化的出海環(huán)境及其智能硬件創(chuàng)業(yè)出海的卡點(diǎn)與技術(shù)跨越。
目前深圳科創(chuàng)學(xué)院有800余個(gè)創(chuàng)業(yè)者，90個(gè)初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)。其創(chuàng)始合伙人、副院長(zhǎng)于盈表示，“由于供應(yīng)鏈、人才庫(kù)、場(chǎng)景等各方面的優(yōu)勢(shì)，即便關(guān)稅變動(dòng)后，中國(guó)企業(yè)依然有利潤(rùn)。硅谷對(duì)比深圳的硬件成本過(guò)去是高出5到10倍，當(dāng)前某些特定硬件賽道已經(jīng)上升到30倍，但深圳的硬件迭代速度反而是美國(guó)的5到10倍。中國(guó)硬件出海具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。而AI從感知到?jīng)Q策，需要達(dá)到執(zhí)行的閉環(huán)就必然要通過(guò)硬件設(shè)備來(lái)實(shí)現(xiàn)。”
即便如此，在AI時(shí)代，中國(guó)硬件出海已經(jīng)升級(jí)為一場(chǎng)新的智能化較量。傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，硬件是“被動(dòng)執(zhí)行工具”，調(diào)配硬件功能，需要用戶手動(dòng)操作，現(xiàn)在通過(guò)AI大模型，硬件已然具備“主動(dòng)服務(wù)能力”，更懂用戶的需求，可提供個(gè)性化的服務(wù)。
不過(guò)，要真正達(dá)到用戶體驗(yàn)感好、使用操作流暢，AI硬件產(chǎn)品還面臨諸多卡點(diǎn)。
馬敬軒是2021年就來(lái)到深圳科創(chuàng)學(xué)院的學(xué)員，經(jīng)過(guò)幾年探索，他的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目——主打智能烹飪硬件的企業(yè)酷態(tài)創(chuàng)新已經(jīng)進(jìn)入Pre-A輪階段。他表示，在AI應(yīng)用過(guò)程中，遇到了兩個(gè)難題。一是目前產(chǎn)品使用的AI涉及大量專有數(shù)據(jù)，但市場(chǎng)上很少有這類數(shù)據(jù)。即便有數(shù)據(jù)采集供應(yīng)商，數(shù)據(jù)量也十分有限。二是如果要提升用戶體驗(yàn)，需要投入很強(qiáng)的算力。但強(qiáng)大的算力會(huì)增加產(chǎn)品成本和功耗。即使將算力放到云端，用戶在良好網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下使用，也將面臨更復(fù)雜的操作。這在某種程度上會(huì)限制產(chǎn)品的使用場(chǎng)景。
專注頭皮健康類產(chǎn)品的吳丹妮也表示，“要給到用戶足夠好的價(jià)值和體驗(yàn)，目前的模型是做不到的。一方面是數(shù)據(jù)，頭皮數(shù)據(jù)沒(méi)有開(kāi)源數(shù)據(jù)。每一家企業(yè)都有自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，這對(duì)前端是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。另一方面，除了頭皮參數(shù)之外，還需要其他參數(shù)一起參與分析過(guò)程，目前沒(méi)有相對(duì)應(yīng)的研究，這對(duì)我們說(shuō)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。我們初步的解決方案就是吸引一些醫(yī)生顧問(wèn)參與進(jìn)來(lái)?！?/p>
不過(guò)，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這些既是卡點(diǎn)，也是機(jī)遇?！?strong>解決卡點(diǎn)，就能提供這個(gè)世界上其他產(chǎn)品提供不了的價(jià)值。”馬敬軒這個(gè)觀點(diǎn)是所有AI硬件創(chuàng)業(yè)者自豪的來(lái)源，也是他們不斷探索好產(chǎn)品的動(dòng)力。
以下為對(duì)話實(shí)錄，略經(jīng)鈦媒體出海參考編輯：后關(guān)稅時(shí)代的全球化拓展
王璐：這次話題分為兩個(gè)方面，一是出海環(huán)境正在發(fā)生哪些變化，二是跨境硬件如何創(chuàng)新。從今年初開(kāi)始，美國(guó)關(guān)稅持續(xù)調(diào)整變動(dòng)，引發(fā)跨境生態(tài)發(fā)生變化，最典型的是跨境電商平臺(tái)更注重投放美國(guó)外的新市場(chǎng)。對(duì)此，各位是否有些新的思考和全球化布局的新方向？
于盈：今年關(guān)稅政策變動(dòng)，充滿不確定性，更多企業(yè)在討論“美國(guó)+1”,。但“+1”究竟在哪里？探索過(guò)歐洲、日韓之后，我們更多還是錨定美國(guó)市場(chǎng)。美國(guó)是最大的單一市場(chǎng)，用戶付費(fèi)意愿和能力高，還有退出渠道，高科技產(chǎn)品毛利較高，盡可能在MSRP環(huán)節(jié)拉高定價(jià)，將關(guān)稅成本計(jì)算在內(nèi)。
由于供應(yīng)鏈、人才庫(kù)、場(chǎng)景等各方面的優(yōu)勢(shì)，即便關(guān)稅變動(dòng)后，中國(guó)企業(yè)依然有錢賺。過(guò)去深圳產(chǎn)品的迭代速度是硅谷的五到十倍，成本卻只有硅谷的五分之一甚至十分之一，我剛?cè)ネ旯韫?，了解到的信息是，現(xiàn)在在某些特定硬件領(lǐng)域，成本差距已經(jīng)到了30倍。比較來(lái)說(shuō)，中國(guó)硬件有絕對(duì)的出海優(yōu)勢(shì)。
在美國(guó)，很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)將Kickstarter等眾籌平臺(tái)作為切入點(diǎn)，開(kāi)展產(chǎn)品測(cè)試，和用戶交流，通過(guò)反饋不斷迭代產(chǎn)品，打響知名度。而歐洲缺乏眾籌平臺(tái)，產(chǎn)品只能通過(guò)美國(guó)眾籌平臺(tái)或我們的戰(zhàn)略合作伙伴，比如迪卡儂等進(jìn)行測(cè)試和反饋。
與北美市場(chǎng)相比，日韓眾籌平臺(tái)實(shí)質(zhì)上更像“預(yù)售型平臺(tái)”，交付節(jié)奏更短、容錯(cuò)率更低，打法要更輕、更快、更重交付。
因此，我們不會(huì)放棄美國(guó)市場(chǎng)，但會(huì)在此之外多做探索，比如中東。中東市場(chǎng)又是一個(gè)不同的打法， 更多是TO B 和 TO G 的項(xiàng)目。由學(xué)院去牽頭去打開(kāi)這些關(guān)系，希望可以帶來(lái)一些商機(jī)。
吳丹妮：我們從第一天開(kāi)始定位自己為全球化品牌，更多考慮的點(diǎn)是用戶在哪里。硬件流通本質(zhì)上是消費(fèi)零售屬性，是一個(gè)人貨場(chǎng)的問(wèn)題。我們核心以北美市場(chǎng)為主。美國(guó)30%的人都在使用生發(fā)液，生發(fā)液類產(chǎn)品在美國(guó)滲透率很高，市場(chǎng)規(guī)模領(lǐng)先全球。關(guān)稅調(diào)整反而淘汰了價(jià)格敏感的低價(jià)產(chǎn)品。對(duì)于創(chuàng)新型產(chǎn)品是件好事。
我們?cè)诒泵朗袌?chǎng)之外，也在提高其他市場(chǎng)的比重。我們的產(chǎn)品類目更看重人群比重，比如中國(guó)六個(gè)人里有一個(gè)脫發(fā)，美國(guó)五個(gè)人里有一個(gè)脫發(fā)，中東四個(gè)人里有一個(gè)脫發(fā)，規(guī)模影響市場(chǎng)采用科技的進(jìn)度。此外，還有生發(fā)液的滲透率、可獲得比例、創(chuàng)新接受度等也是我們考慮的重點(diǎn)。
歐洲更偏洗護(hù)類目、日化類目，對(duì)于亞洲、北美覆蓋很廣的美容儀器設(shè)備接受程度較低。中東喜歡好產(chǎn)品，也是不錯(cuò)的市場(chǎng)。
馬敬軒：美國(guó)是最大的單一市場(chǎng)。從產(chǎn)品上去考慮，只要提供給用戶足夠的價(jià)值，還是能從中獲得利潤(rùn)。
我們的產(chǎn)品最開(kāi)始從國(guó)內(nèi)做調(diào)研，如何做到室內(nèi)無(wú)煙、易清潔等問(wèn)題很快就解決了，但是一樣的面積碳火可以提供的能量是室內(nèi)可以使用的電能上限的數(shù)倍，基本沒(méi)辦法達(dá)到炭火爐的效果。這個(gè)難題我們用了很長(zhǎng)時(shí)間。
探索了一年之后，我們從肉類烹飪的原理中中找到了方法基本解決了這個(gè)問(wèn)題。在這個(gè)場(chǎng)景下，歐美人的生活習(xí)慣更匹配。比如歐美住公寓樓的用戶，沒(méi)有庭院，但是他們又有這樣的飲食文化習(xí)慣，就不得不用這樣的產(chǎn)品。過(guò)去，他們采用空氣炸鍋來(lái)烹飪，但熱度會(huì)帶走水分，導(dǎo)致肉變得難吃。經(jīng)過(guò)前期測(cè)試我們發(fā)現(xiàn)，前測(cè)做的產(chǎn)品定義和真實(shí)用戶需求基本還是一致的。美國(guó)、澳大利亞占據(jù)大多數(shù)，其他部分來(lái)自歐洲國(guó)家和亞洲國(guó)家。
整體來(lái)講我們還是基于需求出發(fā)，找到市場(chǎng)。關(guān)稅其實(shí)在我們整個(gè)考慮過(guò)程中所占的比重并不大。
王璐：過(guò)去出海大多集中在海外建廠、B2B外貿(mào)、跨境電商選品等方面，像Kickstarter、Indiegogo 等眾籌平臺(tái)和線上獨(dú)立站是一種新興和市場(chǎng)接觸的方式，這里面有什么新玩法？
馬敬軒：首先，傳統(tǒng)外貿(mào)廠商更多發(fā)揮中國(guó)工廠的優(yōu)勢(shì)，對(duì)外輸出性價(jià)比和多樣化的產(chǎn)品。我們做產(chǎn)品更多是跨界的思想，雖然我們是廚房家電產(chǎn)品，但是我們拿3C數(shù)碼的邏輯去介紹產(chǎn)品背后的技術(shù)效果和技術(shù)邏輯。
我們?cè)谘邪l(fā)中投入了大量的精力，以此獲得好的市場(chǎng)反饋，這個(gè)過(guò)程被顯化出來(lái)。測(cè)試時(shí)，用戶的認(rèn)知是這是一個(gè)科技產(chǎn)品，不是傳統(tǒng)家電產(chǎn)品。這是最大區(qū)別。
其次，海外眾籌面向的是具有極客精神和包容性更強(qiáng)的用戶，這個(gè)基礎(chǔ)上，根據(jù)精準(zhǔn)用戶和專業(yè)的反饋來(lái)迭代產(chǎn)品，再到亞馬遜、獨(dú)立站等做銷售，這是和傳統(tǒng)跨境電商最大的不同。
吳丹妮：早期，大家通過(guò)Kickstarter、Indiegogo做product marketing fit驗(yàn)證的過(guò)程，可以讓受眾非?？斓刂榔放?，從而打出聲量，對(duì)于創(chuàng)新型產(chǎn)品非常有益。安克創(chuàng)新這種大體量的眾籌，對(duì)他們來(lái)講眾籌更多是宣傳路徑。外貿(mào)的邏輯是通過(guò)渠道把貨鋪到市場(chǎng)上，現(xiàn)在我們更多討論如何直接觸達(dá)用戶，收集用戶反饋，進(jìn)行產(chǎn)品迭代。隨著后期發(fā)展，我們可能也會(huì)引入多渠道打發(fā)。比如，美國(guó)床墊品牌Casper 和 Purple是DTC的鼻祖，完成線上渠道后，也會(huì)增加線下和經(jīng)銷商渠道。早期創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)更適合DTC，最終大家都會(huì)回到商業(yè)本質(zhì)：渠道為王。
王璐：從深圳科創(chuàng)學(xué)院的角度如何看待新的出海方式？
于盈：出海分三步走，起盤、承接、放大。起盤就是眾籌，不要把眾籌看成融資平臺(tái)，更多從市場(chǎng)驗(yàn)證和價(jià)格驗(yàn)證的方式不斷測(cè)試和迭代產(chǎn)品和用戶畫(huà)像。眾籌的本質(zhì)不是流量，是信任建立。眾籌之后一定找好承接路徑。有一定產(chǎn)品認(rèn)知度的大眾流通型產(chǎn)品更適合亞馬遜，創(chuàng)新型產(chǎn)品用戶更加垂直，更適合做獨(dú)立站，通過(guò)線上社區(qū)引流或者切入線下垂直渠道的方式運(yùn)營(yíng)。然后再通過(guò)社媒、社群、KOL紅人等放大產(chǎn)品影響力。
從學(xué)院來(lái)說(shuō)，我們做了很多抱團(tuán)出海的事情。第一，方法論。伴隨著每個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，我們沉淀出一套從認(rèn)知本地化到策略國(guó)際化再到實(shí)地調(diào)研的體系化的方法論和搭建了課程體系。第二，資源匹配。通過(guò)企業(yè)產(chǎn)品品類、目標(biāo)、預(yù)算等匹配更合適的出海服務(wù)商。原來(lái)團(tuán)隊(duì)需要三個(gè)月時(shí)間來(lái)摸索合適的合作伙伴，現(xiàn)在一個(gè)月就可以簽約了，提升整個(gè)BD效率。第三，參展。比如CES，早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)拿展位難，而且不知道如何報(bào)獎(jiǎng)、引流、對(duì)接渠道、做媒體宣傳。我們幫助他們進(jìn)行全面策劃。用集體出海當(dāng)中沉淀下來(lái)的各種經(jīng)驗(yàn)，給創(chuàng)業(yè)企業(yè)一個(gè)更快捷高效的打法和指導(dǎo)。平時(shí)也會(huì)帶創(chuàng)業(yè)者去全球各地看垂直展，了解市場(chǎng)、渠道與客戶需求等。當(dāng)然，還有我們是個(gè)平臺(tái)，有很多優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，其它大的平臺(tái)更愿意跟我們合作。這里也是個(gè)社群，口碑很重要，一個(gè)團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)好了其他團(tuán)隊(duì)都會(huì)接著用，體驗(yàn)不好的以后跟學(xué)院團(tuán)隊(duì)合作就難了。
王璐：從智能硬件零部件到交付給海外市場(chǎng)消費(fèi)者手上，中間有一個(gè)巨長(zhǎng)的復(fù)雜的鏈路。兩位創(chuàng)業(yè)者在出海趨勢(shì)上的體驗(yàn)有何不同？
馬敬軒：創(chuàng)業(yè)第一天，我們就在學(xué)院里，當(dāng)時(shí)對(duì)于學(xué)院提供的優(yōu)勢(shì)感知不深。后來(lái)和很多創(chuàng)業(yè)者交流，才發(fā)現(xiàn)很多當(dāng)時(shí)覺(jué)得輕而易舉的事情原來(lái)在外面并不容易。就在昨天，我們的聯(lián)合創(chuàng)始人通過(guò)學(xué)院和一位幾千萬(wàn)粉絲的博主進(jìn)行建聯(lián)，并獲得了一次免費(fèi)的訪談，如果是新品牌自己做的話，這其實(shí)是很難的事情。學(xué)院相當(dāng)于幫我們構(gòu)建了一層信任背書(shū)。
參加CES同理，我們只需關(guān)注自己的產(chǎn)品，具體如何搭建展位、打造品牌等交給學(xué)院去做，不僅省錢還省精力人力。這在創(chuàng)業(yè)初期是非常寶貴的。
吳丹妮：從團(tuán)隊(duì)上來(lái)講，品牌出海需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)海外有足夠的認(rèn)知。在國(guó)內(nèi)招人的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)很難。我們要求團(tuán)隊(duì)的小伙伴必須對(duì)海外文化有足夠的理解，比如市場(chǎng)必須用對(duì)方的語(yǔ)言像朋友一樣去溝通，只用AI的話，感覺(jué)非常冰冷。但僅僅這一點(diǎn)已經(jīng)是很大的壁壘。學(xué)院不僅在前端有賦能，在招聘上也有賦能，我們團(tuán)隊(duì)有兩位新加坡的小伙伴就是通過(guò)科創(chuàng)學(xué)院推薦加入的。學(xué)院經(jīng)常跟海外高校合作，能夠幫我們吸納很多伙伴。
于盈：我們每年會(huì)做科創(chuàng)營(yíng)，有很多小伙伴報(bào)名。一部分小伙伴成為新團(tuán)隊(duì)的leader，還有很多小伙伴進(jìn)入我們的人才庫(kù)。并是不每一個(gè)人都適合做leader，有些人可能適合做 COO，有的適合做 CTO。每次在科創(chuàng)營(yíng)都可以看到很多創(chuàng)業(yè)者的leader非常積極地與師弟師妹溝通交流，他們也想從中找到適合自己團(tuán)隊(duì)的人。
“生而全球化”的智能硬件創(chuàng)業(yè)方法論
王璐：從產(chǎn)品核心來(lái)看，消費(fèi)電子已經(jīng)擺脫了原來(lái)的傳統(tǒng)家電的概念，從產(chǎn)品角度來(lái)看，如何身在國(guó)內(nèi)做好一個(gè)服務(wù)好外海用戶的產(chǎn)品呢？
馬敬軒：這其中包含兩個(gè)問(wèn)題，一是如何找到方向，二是如何進(jìn)行海外用戶調(diào)研。我最初探索過(guò)很多方向，比如在眼鏡上裝相機(jī)，車載攝影等等，因?yàn)榧夹g(shù)原因沒(méi)有做下去。這時(shí)候我開(kāi)始重新思考方向。
智能硬件分為兩類，一類是工具類，一類是好玩的。比如洗衣機(jī)和switch是兩個(gè)滿足截然不同需求的產(chǎn)品，一類解決的是用戶想盡量遠(yuǎn)離的工作，一個(gè)提供的是用戶想盡量擁有的時(shí)間。我們想做好玩的事情。所以最開(kāi)始我們是從露營(yíng)方向探索的，當(dāng)時(shí)把國(guó)外露營(yíng)網(wǎng)站中的100個(gè)品類進(jìn)行了分析比較，發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)機(jī)會(huì)。一是如何在戶外進(jìn)行物體便攜式搬運(yùn)和移動(dòng)，提出了電動(dòng)露營(yíng)車的方案。然后是如何在戶外攜帶一套生活必備工具，比如充氣沙發(fā)、充氣床等。
還有一個(gè)就是烤制烹飪，這是一個(gè)全世界人類都會(huì)進(jìn)行的飲食活動(dòng)。做完市場(chǎng)調(diào)研后，我們最終選擇了烤制烹飪。這個(gè)市場(chǎng)巨大但迭代速度相對(duì)較慢。美國(guó)一家賣炭火燃?xì)鉅t的公司，一年能賣到十幾個(gè)億美元。
而且室內(nèi)的烤制烹飪基本沒(méi)有好的解決方案，但是我們?cè)谟脩粽{(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)不少用戶其實(shí)是有強(qiáng)需求的，現(xiàn)在也正在用一些并不好用的方案滿足這類需求，因此我們斷定我們的產(chǎn)品有巨大的機(jī)會(huì)。
通過(guò)在深圳和惠州的外國(guó)人社群，我們找到早期用戶試用樣機(jī)，也獲得了很多正向的反饋，印證了我們的產(chǎn)品在對(duì)應(yīng)的場(chǎng)景中能提供很獨(dú)特的價(jià)值。
王璐：您提到第一個(gè)創(chuàng)業(yè)方向是眼鏡加視覺(jué)，針對(duì)今年的百鏡大戰(zhàn)，您有什么樣的思考和想法？
馬敬軒：當(dāng)時(shí)我們是從需求出發(fā)。手機(jī)焦段和眼睛并不一樣。大部分人拍照的時(shí)候是眼睛首先捕捉到了，但如何拍出和眼睛看到的效果一樣的照片，這是很難的。我們?cè)谶@個(gè)基礎(chǔ)上提出把參考系數(shù)統(tǒng)一，在眼鏡上加入攝像頭。目前大家講的AI眼鏡更傾向于獲取外界信息，除了拍攝之外，更多是把信息傳遞給大模型做物理世界的input。這與我們最初構(gòu)想的單純拍照的理念不一樣。
王璐：很多人強(qiáng)調(diào)眼鏡會(huì)成為下一個(gè)智能時(shí)代的新入口，作為曾經(jīng)的創(chuàng)業(yè)者，您會(huì)不會(huì)有些觸動(dòng)和想法？
馬敬軒：創(chuàng)業(yè)還是要保持專注。從個(gè)人興趣出發(fā)理解，我認(rèn)為眼鏡會(huì)成為下一代手機(jī)是有可能的。不管從信息獲取還是輸入上，它都比手機(jī)更加直接。但對(duì)于不戴眼鏡的人來(lái)說(shuō)，能不能做到無(wú)感佩戴還是一個(gè)問(wèn)題。如果沒(méi)有強(qiáng)裝飾效果，又要佩戴到臉上，可能對(duì)有的人來(lái)說(shuō)還不如手機(jī)方便。
于盈：從學(xué)院角度來(lái)說(shuō)，大廠都在搶占的賽道，我們一般不建議創(chuàng)業(yè)者選。雖然你可以用更少的資源、更少的投入，做出產(chǎn)品，但只要做出來(lái)，驗(yàn)證了能賣，大廠很快就會(huì)趕上來(lái)。
吳丹妮：從2013年Google Glass、Snapchat開(kāi)始，AI眼鏡的熱潮一直沒(méi)斷過(guò)?，F(xiàn)在來(lái)看，大家已經(jīng)意識(shí)到AI眼鏡不是純硬件，它需要更好看、更好戴。對(duì)戴眼鏡的人來(lái)講，舒適感非常重要。AI眼鏡作為下一個(gè)智能終端，非常復(fù)雜，所有的動(dòng)作捕捉、圖像識(shí)別、眼球追蹤需要非常成熟，大廠的優(yōu)勢(shì)更加明顯。我認(rèn)為，不要做一個(gè)大而全的東西，要單打一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。
王璐：您是如何找到頭皮護(hù)理類這一細(xì)分市場(chǎng)的？
吳丹妮：我做這件事的出發(fā)點(diǎn)源于自身。我本身掉頭發(fā)掉了十幾年，一個(gè)深度頭皮養(yǎng)護(hù)用戶。我看到整個(gè)頭皮護(hù)理行業(yè)，不管是洗發(fā)水也好，還是硬件設(shè)備，消費(fèi)者第一個(gè)疑問(wèn)就是：到底是不是智商稅？
在醫(yī)學(xué)角度，有已被認(rèn)證的治療方式，比如米諾地爾等，但至少需要使用六個(gè)月才能看到效果。這導(dǎo)致90%的人看到效果之前就停止了養(yǎng)護(hù)或者治療。我們思考如何從硬件的角度或者科技的角度解決這個(gè)問(wèn)題。我們首先切入的是上藥場(chǎng)景，有脫發(fā)問(wèn)題的用戶尤其是女用戶基本上買的生發(fā)液產(chǎn)品都用不完，還依然采用徒手上藥的方式。
如何滿足上藥又快又好的需求是我們的出發(fā)點(diǎn)。從自己痛點(diǎn)出發(fā)，再去調(diào)研，最后定義產(chǎn)品，這是我們的過(guò)程。
王璐：深圳科創(chuàng)學(xué)院會(huì)如何幫團(tuán)隊(duì)更好更快找到產(chǎn)品方向？
于盈：學(xué)院信奉長(zhǎng)期主義。馬敬軒從大三就加入我們，換過(guò)幾個(gè)不同的方向，這是一個(gè)學(xué)員摸索、學(xué)院陪跑的過(guò)程。讓人自豪的是，他們沒(méi)有留過(guò)學(xué)，也沒(méi)有很多海外朋友，甚至缺乏很好的英文交流能力，但是他們能打破舒適圈，挑戰(zhàn)自我做出海產(chǎn)品。
學(xué)院國(guó)內(nèi)的團(tuán)隊(duì)基本分為三步走。第一步，通過(guò)線上社群找到產(chǎn)品痛點(diǎn)和產(chǎn)品用戶。第二步，通過(guò)垂直社群做產(chǎn)品驗(yàn)證和擴(kuò)散。第三步，從線上切入線下垂直渠道。通過(guò)精準(zhǔn)的用戶群痛點(diǎn)挖掘產(chǎn)品。
每個(gè)團(tuán)隊(duì)背景不一樣，學(xué)院會(huì)做不同的人員匹配。丹妮有海外經(jīng)驗(yàn)，學(xué)院幫助她匹配技術(shù)人員。敬軒團(tuán)隊(duì)則更需要有海外經(jīng)驗(yàn)的CMO。
我們和海外高校合作，也是幫助創(chuàng)業(yè)者建立不同的鏈接。我們近期在硅谷做了一個(gè)創(chuàng)新中心，幫助創(chuàng)業(yè)者不僅鏈接用戶，還對(duì)接美國(guó)的出海資源。
王璐：您能不能介紹下硅谷創(chuàng)新中心建立的背景和想要做的事情？
于盈：主要是兩方面，一是幫助創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)更好的鏈接到海外，比如如何搭建天使用戶群，如何快速拿到產(chǎn)品測(cè)試反饋等，提升整個(gè)對(duì)接效率。二是市場(chǎng)部分，涉及物流、倉(cāng)儲(chǔ)、KOL、銀行開(kāi)戶、媒體對(duì)接等各方面的對(duì)接和搭建。
這次，我在硅谷和很多AI硬件創(chuàng)業(yè)者交流，美國(guó)沒(méi)辦法做硬件，成本高、迭代速度太慢。我們就開(kāi)始思考如何幫助他們。因此，我們計(jì)劃做一個(gè)AI 賦能的供應(yīng)鏈平臺(tái)，幫助他們選擇供應(yīng)商，快速拿到報(bào)價(jià)，做DFM，以及產(chǎn)品落地。供應(yīng)鏈對(duì)接任何量產(chǎn)之前的產(chǎn)品都是不賺錢的。初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)往往產(chǎn)品量小、迭代速度快，對(duì)工程需求不清晰，這樣一個(gè)平臺(tái)可以很好地幫助他們。海外某些硬件成本是國(guó)內(nèi)的三十倍，國(guó)內(nèi)哪怕多十倍的價(jià)格給到海外，對(duì)海外創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，也是具有性價(jià)比的方案。硅谷中心不僅能服務(wù)國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)者，也能鏈接海外創(chuàng)業(yè)者。
從智能硬件走向AI硬件
王璐：AI Native硬件是今年非?；鸨脑掝}，想跟兩位創(chuàng)業(yè)者聊一下，你們現(xiàn)有產(chǎn)品在AI上的嘗試。
馬敬軒：我們硬件測(cè)試完后，發(fā)現(xiàn)反饋效果確實(shí)不錯(cuò)，不過(guò)也產(chǎn)生了一個(gè)新問(wèn)題：我們的加熱原理不同于市場(chǎng)通用方案，市場(chǎng)很少有我們這樣形態(tài)的產(chǎn)品，產(chǎn)品功能和大部分電器不一樣，增加了用戶的操作和學(xué)習(xí)成本。我們?cè)谙肴绾谓档陀脩魧W(xué)習(xí)使用的成本。
我們想到可以讓我們的產(chǎn)品具備感知決策以及執(zhí)行全流程的能力。用戶只需要放上食材，剩下的交給產(chǎn)品就行了。我們?cè)诋a(chǎn)品中加裝了獲取參數(shù)的傳感器，希望能將參數(shù)訓(xùn)練為模型，匹配到產(chǎn)品中。
用戶放入食材、選擇想要的最終結(jié)果，產(chǎn)品就能自動(dòng)烹飪，簡(jiǎn)化了產(chǎn)品使用過(guò)程中的交互問(wèn)題
在我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃里堅(jiān)定要用大模型、云端等更柔性、更專業(yè)的解決方案簡(jiǎn)化用戶使用傳統(tǒng)菜譜的繁瑣體驗(yàn)，讓用戶更多的時(shí)間可以用來(lái)享受烹飪。
王璐：作為醫(yī)療健康器械，幸氧科技在產(chǎn)品上有哪些AI嘗試?
吳丹妮：我們產(chǎn)品的定位是如何讓居家頭皮護(hù)理更簡(jiǎn)單高效。這是我們現(xiàn)在以及未來(lái)都要思考的事情。加入AI是要在本身硬件足夠好的情況下，對(duì)用戶產(chǎn)生雙重有益的效果。
目前，我們借用AI的力量還不能完全做到AI原生。這里面涉及圖像識(shí)別、AI模型。在模型校準(zhǔn)里，我們需要很多專業(yè)醫(yī)生不斷校準(zhǔn)。因?yàn)橛脩羝诖氖亲o(hù)理更加有效，比如，頭皮護(hù)理中，用戶不知道自己為什么掉發(fā)，需要什么藥品，藥品效果如何等等。這些可以通過(guò)AI幫助他們解決。這是未來(lái)發(fā)展的大方向。
我們與市面上用頭皮鏡看頭皮不太一樣，我們?cè)陬^皮檢測(cè)外，會(huì)結(jié)合健康數(shù)據(jù)，給用戶長(zhǎng)期檢測(cè)和分析頭皮健康具體影響因素。通過(guò)長(zhǎng)期陪伴式的設(shè)備，我們可以捕捉用戶不同時(shí)間段的變化，然后給予更精準(zhǔn)的建議。這是AI在這個(gè)行業(yè)中的價(jià)值。但這件事可能需要2-3年才能實(shí)現(xiàn)。目前，大模型在其中的應(yīng)用還需要結(jié)合更多臨床經(jīng)驗(yàn)。
王璐：深圳科創(chuàng)學(xué)院走出了數(shù)百優(yōu)秀的智能硬件，于院長(zhǎng)對(duì)AI原生硬件有什么觀察和思考？
于盈：我認(rèn)為AI必須是超越純軟件階段。目前最熱的方向都朝著AI軟件走。最后，真正的價(jià)值肯定在物理世界中被創(chuàng)造。因?yàn)槿祟愒谡鎸?shí)物理空間中生活并產(chǎn)生情感體驗(yàn)。如果要做到感知、決策、執(zhí)行的閉環(huán)，只有通過(guò)硬件才有可能。通過(guò)硬件，人和AI的交互也會(huì)更加直觀，經(jīng)濟(jì)價(jià)值更大。
很多公司為了加AI而AI，這是行不通的。沒(méi)有很好的產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景，或者本身硬件過(guò)于復(fù)雜，用戶學(xué)習(xí)成本太高，或提供的價(jià)值與增加的成本不匹配都是比較大的問(wèn)題。所以，我們認(rèn)為AI和硬件結(jié)合是要在垂直場(chǎng)景中創(chuàng)造清晰價(jià)值。
科技是藏在產(chǎn)品背后的東西，用戶不關(guān)心產(chǎn)品技術(shù)含量有多高，有沒(méi)有使用AI，更關(guān)心用戶體驗(yàn)是否更好，是否解決了真實(shí)問(wèn)題。所以AI加硬件要扎根到垂直領(lǐng)域。
學(xué)院這邊基本所有的產(chǎn)品都找到了很好的垂直領(lǐng)域場(chǎng)景。雖然不一定是很大的賽道，但是會(huì)激發(fā)更多用戶需求。最重要的不是用AI當(dāng)噱頭，不是為了估值加AI，而是變成提升用戶體驗(yàn)的重要工具，這樣才能在市場(chǎng)上取得結(jié)果。
王璐：在市場(chǎng)泡沫外，各位還遇到AI帶來(lái)的什么卡點(diǎn)和困境？
馬敬軒：我們?cè)贏I硬件上遇到的問(wèn)題是典型的AI硬件一定會(huì)遇到的問(wèn)題。AI如果想在硬件中起到大作用，一般是在細(xì)分垂直領(lǐng)域場(chǎng)景中應(yīng)用。我們目前的產(chǎn)品使用的AI并不是常見(jiàn)的大語(yǔ)言模型。我們會(huì)有專門的品類，涉及大量產(chǎn)品對(duì)應(yīng)場(chǎng)景的專有數(shù)據(jù)，但在市場(chǎng)上很難獲得這樣的數(shù)據(jù)。目前我們找了幾家專門做數(shù)據(jù)采集的供應(yīng)商，但數(shù)據(jù)量比起其他行業(yè)還是十分有限。這是第一點(diǎn)。
AI硬件對(duì)算力要求和過(guò)去硬件產(chǎn)品不一樣。如果想把體驗(yàn)做好，需要投入很強(qiáng)的算力。但是強(qiáng)大的算力一定會(huì)增加產(chǎn)品成本和功耗。而且即使將算力放到云端，用戶需要在良好網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下使用，也將面臨更復(fù)雜的操作。這在某種程度上會(huì)限制產(chǎn)品的使用場(chǎng)景。這是第二點(diǎn)。
不過(guò)卡點(diǎn)也意味著機(jī)會(huì)。解決卡點(diǎn)，就能提供這個(gè)世界上其他產(chǎn)品提供不了的價(jià)值。
吳丹妮：我們認(rèn)為要給到用戶足夠好的價(jià)值和體驗(yàn)，目前的模型是做不到的。一方面是數(shù)據(jù)，頭皮數(shù)據(jù)沒(méi)有開(kāi)源數(shù)據(jù)。每一家企業(yè)都有自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，這對(duì)前端是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。但我們經(jīng)過(guò)各種方法解決了，擁有了非常大的數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)做預(yù)訓(xùn)練。另一方面，除了頭皮參數(shù)之外，還需要其他參數(shù)一起參與分析過(guò)程，目前沒(méi)有相對(duì)應(yīng)的研究，這對(duì)我們說(shuō)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。我們初步的解決方案就是吸引一些醫(yī)生顧問(wèn)參與進(jìn)來(lái)。對(duì)于我們這個(gè)賽道來(lái)講，借助AI能夠給用戶創(chuàng)造真實(shí)的價(jià)值就是最好的事情。
于盈：第一，一定要找到垂直賽道能夠真實(shí)賦能產(chǎn)生價(jià)值的事情。第二，硬件要走到量產(chǎn)，做一件和做一萬(wàn)件產(chǎn)品是完全不一樣的事情。尤其走到眾籌交付的過(guò)程，團(tuán)隊(duì)需要做很多調(diào)整。第三，AI是一個(gè)新事物，尤其涉及到數(shù)據(jù)，隱私保護(hù)與合規(guī)就顯得很重要，同時(shí)數(shù)據(jù)變現(xiàn)也很重要。第四，商業(yè)模式。在硬件售賣的邏輯上再思考更多的東西，包括硬件加軟件提升系統(tǒng)復(fù)雜性以及項(xiàng)目護(hù)城河，推出訂閱增值服務(wù)，如何搭建社群和生態(tài)提升用戶粘性，如何打造被用戶喜歡的品牌而不僅是性價(jià)比高的產(chǎn)品。很多創(chuàng)業(yè)者是工程師出身，要走得很遠(yuǎn)還是面臨不少挑戰(zhàn)。
王璐：從海外市場(chǎng)到供應(yīng)鏈再到商業(yè)模式，AI帶給創(chuàng)業(yè)者的挑戰(zhàn)結(jié)果看起來(lái)都是令人興奮的。同時(shí)，海外合規(guī)是非常重要的一件事，不同國(guó)家的法律法規(guī)完全不一樣，尤其AI涉及到更復(fù)雜的合規(guī)問(wèn)題。出海就是不斷的在發(fā)展過(guò)程中面對(duì)問(wèn)題、解決問(wèn)題。特別感謝三位嘉賓和線上的觀眾。
（文｜出海參考，作者｜楊秀娟，編輯 | 王璐）
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