整理｜Rita

很多企業(yè)都經(jīng)歷過(guò)這樣一個(gè)階段：增長(zhǎng)一開(kāi)始很快，投放越做越多，轉(zhuǎn)化卻越來(lái)越難。流量像水一樣從漏斗里倒進(jìn)去，但真正留下來(lái)的用戶卻越來(lái)越少，成本卻一次比一次高。

尤其當(dāng)產(chǎn)品逐步進(jìn)入更多家庭、業(yè)務(wù)擴(kuò)展至更多市場(chǎng)后，一個(gè)問(wèn)題變得愈發(fā)清晰，如果增長(zhǎng)長(zhǎng)期依賴“往上加流量”，它本質(zhì)上仍是一門(mén)高消耗的生意，且難以持續(xù)。

正是在這樣的背景下，一種新的增長(zhǎng)思路開(kāi)始浮現(xiàn)：有沒(méi)有一種增長(zhǎng)方式，不是不斷消耗，而是可以自我強(qiáng)化？不是每次從零開(kāi)始獲客，而是讓用戶、體驗(yàn)、內(nèi)容和轉(zhuǎn)化彼此拉動(dòng)？

對(duì)此，追覓科技給出了一個(gè)頗具啟發(fā)性的答案，從“以投放為中心的漏斗”，轉(zhuǎn)向做一個(gè)由產(chǎn)品、體驗(yàn)、內(nèi)容與轉(zhuǎn)化共同驅(qū)動(dòng)的“增長(zhǎng)飛輪”。

在這一模型中，增長(zhǎng)不再被視為一次次獲取用戶的過(guò)程，而是一個(gè)可以自我強(qiáng)化的循環(huán)系統(tǒng)：產(chǎn)品產(chǎn)生數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)優(yōu)化體驗(yàn)；體驗(yàn)激發(fā)真實(shí)的用戶內(nèi)容，內(nèi)容建立信任；而AI的介入，讓信任被更高效地轉(zhuǎn)化，并最終反哺產(chǎn)品迭代。

在第十屆靈眸大賞Morketing Summit“智啟·中國(guó)營(yíng)銷商業(yè)新生態(tài)”論壇上，Morketing邀請(qǐng)到了追覓科技中國(guó)區(qū)域負(fù)責(zé)人童立志，現(xiàn)場(chǎng)他就《從算力到生長(zhǎng)力，追覓的AI增長(zhǎng)哲學(xué)》這一主題進(jìn)行了主題分享。

以下為演講實(shí)錄，Morketing編輯整理：

產(chǎn)品是增長(zhǎng)的第一推動(dòng)力

追覓科技成立于2017年。而憑借行業(yè)領(lǐng)先的高速馬達(dá)、AI智能算法和機(jī)械臂三大核心技術(shù)，在短短幾年里做到了全球領(lǐng)先，如今我們的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入超過(guò)100個(gè)國(guó)家和地區(qū)，服務(wù)著超3000萬(wàn)家庭，從智能清潔到個(gè)護(hù)健康，從大家電到廚電，幾乎每個(gè)家庭場(chǎng)景都能找到追覓的影子。

那到底是怎么樣的一個(gè)商業(yè)模式，驅(qū)動(dòng)一個(gè)曾經(jīng)專注在智能清潔賽道的公司，逐步完成它的生態(tài)擴(kuò)張呢？

過(guò)去我們的增長(zhǎng)模型更像一個(gè)漏斗。我們不斷從頂部注入一些流量，期待有一部分能流到底部成為客戶，但這個(gè)模型的成本會(huì)越來(lái)越高。而且每一次轉(zhuǎn)化都可能會(huì)流失用戶。

對(duì)此，我們打造了一套“增長(zhǎng)飛輪”，它不是一個(gè)會(huì)漏的容器，而是一個(gè)能自己越轉(zhuǎn)越快的循環(huán)系統(tǒng)。追覓在過(guò)去八年的積累，特別是在AI時(shí)代的探索，讓我們有幸初步構(gòu)建了這樣的一個(gè)飛輪。

什么是追覓科技理解的AI增長(zhǎng)飛輪？它不是一個(gè)營(yíng)銷概念，而是我們整個(gè)公司的戰(zhàn)略核心。它是一個(gè)以用戶和數(shù)據(jù)為心臟，有四個(gè)核心模塊驅(qū)動(dòng)的閉環(huán)系統(tǒng)，分別是：智能產(chǎn)品、極致體驗(yàn)、信任內(nèi)容和高效轉(zhuǎn)化。

智能產(chǎn)品，是我們飛輪的起點(diǎn)，它本身是數(shù)據(jù)和價(jià)值的發(fā)生器。

好的產(chǎn)品，會(huì)給用戶帶來(lái)極致的體驗(yàn)，這是飛輪轉(zhuǎn)動(dòng)的第一推動(dòng)力。而還不錯(cuò)的體驗(yàn)感，會(huì)催生信任內(nèi)容的創(chuàng)作，也就是大家平時(shí)說(shuō)的口碑營(yíng)銷，UGC共創(chuàng)，這是飛輪的加速器。

當(dāng)內(nèi)容驅(qū)動(dòng)被高效轉(zhuǎn)化的時(shí)候，又會(huì)因?yàn)檗D(zhuǎn)化，帶來(lái)源源不斷的數(shù)據(jù)和使用反饋。這些珍貴的數(shù)據(jù)會(huì)被我們用來(lái)反哺下一代智能產(chǎn)品的優(yōu)化和升級(jí)，讓我們提供的產(chǎn)品可以一直貼近用戶的需求。

AI是貫穿整個(gè)飛輪、潤(rùn)滑每個(gè)齒輪的超級(jí)引擎。那為什么追覓能構(gòu)建這個(gè)飛輪？飛輪的轉(zhuǎn)動(dòng)，需要巨大的原始能量，我們追覓引以為傲的、持續(xù)深耕的就是核心技術(shù)，這也是我們飛輪的第一推動(dòng)力。當(dāng)追覓的掃地機(jī)，憑借行業(yè)頂尖高速數(shù)字馬達(dá)和AI算法，讓用戶實(shí)現(xiàn)光腳自由時(shí)，我們提供的就不是簡(jiǎn)單的智能清潔功能，而是可感知的卓越體驗(yàn)，這才是飛輪能夠啟動(dòng)的根本，是所有故事的開(kāi)端。

所以技術(shù)決定了飛輪啟動(dòng)的下限。飛輪的第一模塊是徹底改變了我們的產(chǎn)品觀，追覓的所有戰(zhàn)略，其實(shí)都源于一個(gè)最樸素的理念：用戶在哪里，需求就在哪里，我們的產(chǎn)品創(chuàng)新就在哪里，我們從來(lái)不會(huì)做創(chuàng)造偽需求的事，而是跟著用戶的需求去走。

所以說(shuō)當(dāng)我們聽(tīng)到用戶抱怨說(shuō)，為了搞定一個(gè)家，手機(jī)里面裝了十幾個(gè)APP，設(shè)備之間全是孤島。這其實(shí)有點(diǎn)太反人類了。對(duì)此，追覓的解法是做“極致體驗(yàn)”，用一個(gè)生態(tài)，覆蓋家庭24小時(shí)所有的場(chǎng)景，提供無(wú)縫的、愉悅的體驗(yàn)。

產(chǎn)品不僅是用來(lái)賣的，而是我們與用戶持續(xù)連接的數(shù)據(jù)觸點(diǎn)。每一臺(tái)在用戶家中的追覓產(chǎn)品，都在幫助我們理解真實(shí)的中國(guó)清潔的場(chǎng)景。這些數(shù)據(jù)是飛輪運(yùn)轉(zhuǎn)的高價(jià)值燃料。

這些燃料如何轉(zhuǎn)化為動(dòng)力？靠的是AI驅(qū)動(dòng)和個(gè)性化體驗(yàn)。

我們內(nèi)部常講的一句話：用科技解決真實(shí)問(wèn)題，而非去創(chuàng)造偽需求。一切以用戶體驗(yàn)為中心，并用我們強(qiáng)大的技術(shù)韌性，為用戶提供極致的產(chǎn)品使用感受。這是追覓在做的事情。

以下這張生態(tài)全景圖。可以看到我們從廚房到臥室，從衛(wèi)浴到客廳，無(wú)縫融入家庭的每一個(gè)角落，追覓的多事業(yè)部也是全面覆蓋用戶生活場(chǎng)景的智能生活網(wǎng)絡(luò)。依托AI和數(shù)據(jù)，會(huì)進(jìn)行一些互聯(lián)互通，真正實(shí)現(xiàn)一屋一生態(tài)，為用戶提供極致的產(chǎn)品體驗(yàn)。

舉個(gè)例子，如果你在廚房炒菜，油煙味突然增大。在這個(gè)時(shí)候，煙機(jī)會(huì)智能感知油煙，自動(dòng)提升風(fēng)量。與此同時(shí)，聯(lián)動(dòng)室內(nèi)的空氣凈化器，對(duì)整個(gè)屋子的空氣進(jìn)行快速凈化。然后室內(nèi)空調(diào)智能調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度，以保證你體感舒適。掃地機(jī)去感知你的廚房，地面有臟污，立馬會(huì)離開(kāi)基站，開(kāi)始清潔。

所以說(shuō)生態(tài)的魅力是在于，場(chǎng)景越多，體驗(yàn)越智能，用戶越離不開(kāi)。AI也同樣驅(qū)動(dòng)了后續(xù)的個(gè)性化服務(wù)：例如全天候智能設(shè)備健康監(jiān)測(cè)，或者發(fā)現(xiàn)設(shè)備問(wèn)題，會(huì)主動(dòng)安排服務(wù)，讓消費(fèi)者告別被動(dòng)地等待。

我再舉個(gè)例子，我們最新的追覓滾筒掃地機(jī)器人，它借助AI可以精準(zhǔn)識(shí)別用戶家庭當(dāng)中的地毯，并且會(huì)自動(dòng)放下，地毯滾筒罩包裹潮濕的滾筒，保證地毯不被打濕。

極致的體驗(yàn)產(chǎn)生信任內(nèi)容

追覓的智能產(chǎn)品，甚至可以學(xué)習(xí)用戶的習(xí)慣，推薦個(gè)性化的清潔方案。這種懂我的體驗(yàn)，遠(yuǎn)超功能滿足，是創(chuàng)造用戶驚喜、激發(fā)分享欲的關(guān)鍵。

當(dāng)用戶體驗(yàn)達(dá)到極致，就會(huì)自發(fā)產(chǎn)生最寶貴的資產(chǎn)：信任內(nèi)容。所以我們構(gòu)建內(nèi)容生態(tài)的時(shí)候，核心是讓用戶來(lái)成為主角。

如果有一條我媽媽都說(shuō)很好用的短視頻，可能會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)千萬(wàn)廣告費(fèi)。對(duì)此，我們的角色是從創(chuàng)作者變成生態(tài)的搭建者和激勵(lì)者，讓口碑自然地流淌下去。

當(dāng)我們的產(chǎn)品積累到一定口碑的時(shí)候，社交平臺(tái)充滿了信任內(nèi)容，下一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題就是，如何將這些寶貴的信任資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的增長(zhǎng)？這就是我們飛輪的第四個(gè)模塊：高效轉(zhuǎn)化。

首先是智能洞察和人群篩選。在海量用戶中，誰(shuí)最可能被打動(dòng)？

我們的AI模型，能讓我們從已有的“滿意用戶”出發(fā)，精準(zhǔn)找到和他們相似的高潛力人群，讓我們的曝光效率倍增。同時(shí)模型還能預(yù)測(cè)哪些用戶正處于購(gòu)買的決策期，讓我們能把力氣用在刀刃上。

找到人之后說(shuō)千篇一律的廣告已經(jīng)行不通了。在動(dòng)態(tài)創(chuàng)意與個(gè)性化觸達(dá)環(huán)節(jié)，AI扮演了創(chuàng)意大師的角色。它將我們的視頻、圖文，拆解成一個(gè)個(gè)模塊，然后針對(duì)不同人群進(jìn)行智能拼裝。比如，給寵物家庭看的視頻，主角一定是寵物；給科技愛(ài)好者看的視頻突出產(chǎn)品核心參數(shù)。我們甚至用AI批量生成文案，將創(chuàng)意測(cè)試的周期，從周縮短到天。

其次，是實(shí)時(shí)投放和自動(dòng)優(yōu)化。AI在這里是我們?nèi)旌虻慕鹋仆妒郑拖褚粋€(gè)不知疲倦的操盤(pán)手，實(shí)時(shí)監(jiān)控哪個(gè)渠道、哪條創(chuàng)意效果更好，然后自動(dòng)把預(yù)算分配過(guò)去。同時(shí)，它嚴(yán)格執(zhí)行我們預(yù)設(shè)的規(guī)則，比如自動(dòng)暫停成本過(guò)高的計(jì)劃，以及確保每一分錢都能花在最有價(jià)值的地方。

最后轉(zhuǎn)化不是終點(diǎn)，我們訓(xùn)練AI來(lái)識(shí)別哪些用戶，有能成為忠實(shí)粉絲的潛力，并自動(dòng)給予一些特殊的專屬關(guān)懷。當(dāng)用戶需要更多技術(shù)支持的時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)交給相關(guān)的技術(shù)人員，來(lái)進(jìn)行進(jìn)一步的支持。目前，借助智能協(xié)同，我們AI客服能解答八成以上的常見(jiàn)問(wèn)題，解放人工客服壓力的同時(shí)，還能提升用戶體驗(yàn)。

這讓我們?cè)谟脩糁艺\(chéng)度培育上，更有效地將一次性的購(gòu)買，轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期信任關(guān)系的開(kāi)始。

這就是AI賦能營(yíng)銷的戰(zhàn)場(chǎng)。這個(gè)系統(tǒng)全鏈路產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，從點(diǎn)擊到購(gòu)買到售后反饋，都會(huì)實(shí)時(shí)回流到我們的數(shù)據(jù)中臺(tái)，持續(xù)滋養(yǎng)和優(yōu)化我們的AI模型。

這就意味著，這個(gè)轉(zhuǎn)化系統(tǒng)不是一成不變的，而是一個(gè)越用越聰明、越轉(zhuǎn)越高效的學(xué)習(xí)型系統(tǒng)。所以AI賦能的潛力，不再是傳統(tǒng)的廣告投放，本質(zhì)是構(gòu)建精準(zhǔn)灌溉的智能閉環(huán)，它極大降低了轉(zhuǎn)化阻力，提升了增長(zhǎng)效率。并最終為整個(gè)增長(zhǎng)飛輪提供持續(xù)加速的新動(dòng)力。

最關(guān)鍵的是這四個(gè)模塊并不是孤立的：產(chǎn)品數(shù)據(jù)優(yōu)化體驗(yàn)；極致的產(chǎn)品體驗(yàn)激發(fā)用戶參與共創(chuàng)內(nèi)容，形成信任；然后AI賦能，讓內(nèi)容傳播與轉(zhuǎn)化更高效；最后海量的AI數(shù)據(jù)，又能反饋給產(chǎn)品研發(fā)，再反哺產(chǎn)品升級(jí)。AI作為引擎，確保了這個(gè)循環(huán)，它不是手動(dòng)的，而是自動(dòng)的、智能的。一旦轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)，每個(gè)環(huán)節(jié)都在為下一個(gè)環(huán)節(jié)賦能，飛輪速度越來(lái)越快，我們的增長(zhǎng)成本越來(lái)越低。

所以，朋友們，我覺(jué)得追覓的成長(zhǎng)和實(shí)踐告訴我們，未來(lái)的增長(zhǎng)不再屬于砸錢最多的玩家，而是屬于能最先構(gòu)建并啟動(dòng)AI增長(zhǎng)飛輪的玩家。

從消耗型漏斗到自驅(qū)式飛輪，這種變革，我相信將帶來(lái)一種可預(yù)測(cè)、可持續(xù)、自驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)模式，更是追覓的戰(zhàn)略核心，它也會(huì)指引著我們2026年以后的發(fā)展方向：讓我們成為一家由用戶和數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)驅(qū)動(dòng)的智能商業(yè)體。

以上就是追覓關(guān)于增長(zhǎng)飛輪的實(shí)踐與思考。這條路很漫長(zhǎng)，但是我們已經(jīng)出發(fā)。