在當(dāng)前后市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型浪潮中，“汽修二代”開(kāi)始走向臺(tái)前。他們大多是年輕人，擁有專(zhuān)業(yè)的教育背景、現(xiàn)代化的管理思維，以及對(duì)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的敏銳洞察和實(shí)戰(zhàn)能力，但同時(shí)在接班過(guò)程中也面臨著市場(chǎng)環(huán)境劇變的考驗(yàn)，是一場(chǎng)能力與匠心的雙重錘煉。

浙江諸暨馳加門(mén)店的二代掌門(mén)人俞錢(qián)承，正是其中的典型代表。

俞錢(qián)承大學(xué)學(xué)習(xí)汽車(chē)電子專(zhuān)業(yè)，畢業(yè)后進(jìn)入寶馬售后體系歷練兩年，2021年回到父親經(jīng)營(yíng)二十多年的輪胎老店，開(kāi)始了接班之路。彼時(shí)的老店已經(jīng)兩度加盟馳加，又適逢擴(kuò)大門(mén)面做洗美，他面對(duì)的既是接班的傳承壓力，也是讓老店更進(jìn)一步的重任。

“老店有老店的優(yōu)勢(shì)，但也有老店的包袱?！庇徨X(qián)承坦言，從標(biāo)準(zhǔn)化程度極高的寶馬4S店，回到父親經(jīng)營(yíng)的“接地氣”的老店，他感受到的是兩種不同的經(jīng)營(yíng)邏輯，“客戶信任老板多于品牌，員工賴(lài)以經(jīng)驗(yàn)多于系統(tǒng)，這是優(yōu)勢(shì)，也是瓶頸。”

俞錢(qián)承語(yǔ)氣堅(jiān)定、思路清晰，展現(xiàn)出年輕一代經(jīng)營(yíng)者特有的陽(yáng)光與務(wù)實(shí)。他表示，“我們?cè)诋?dāng)前階段不盲目追求利潤(rùn)，而是背靠馳加，系統(tǒng)且持續(xù)地提升門(mén)店整體運(yùn)營(yíng)能力?！?/p>

時(shí)光不負(fù)有心人，4年過(guò)去，從老店擴(kuò)張到新店加盟，從洗美業(yè)務(wù)開(kāi)拓到新能源業(yè)務(wù)布局，俞錢(qián)承帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在馳加體系的支持下，實(shí)現(xiàn)門(mén)店?duì)I業(yè)額增長(zhǎng)108%，走出了一條“老店新做、穩(wěn)中求變”的成長(zhǎng)路徑。

01、潛心扎根老店、實(shí)現(xiàn)新店業(yè)績(jī)飆升108%，汽修二代已交出轉(zhuǎn)型新答案？

作為汽修二代，俞錢(qián)承在接班之前就對(duì)老店就有著清醒的認(rèn)識(shí)。

老店1997年開(kāi)業(yè)，兩年后開(kāi)始經(jīng)營(yíng)米其林輪胎，至今已經(jīng)有28個(gè)年頭。2004年加入馳加體系成為首批加盟商，最早搭上品牌快車(chē)。

俞錢(qián)承調(diào)侃地給老店打了“元老級(jí)”的標(biāo)簽，他清楚，多年的積累讓門(mén)店沉淀了大量的客戶，生意穩(wěn)定；但同時(shí)，客戶對(duì)老板的信任度極高，對(duì)品牌的認(rèn)知反而相對(duì)薄弱，這是他在2021年接班時(shí)遇到的第一個(gè)難題。

一個(gè)小插曲是，2016年老店曾因意外退出過(guò)馳加體系，經(jīng)歷了三年獨(dú)立運(yùn)營(yíng)后又重新回歸。原因不言而喻，早期多年合作積累的品牌信任是潛在動(dòng)力，更重要的是，馳加的經(jīng)營(yíng)理念和管理體系，契合了傳統(tǒng)老店向輪胎、底盤(pán)等深度維修業(yè)務(wù)延伸的需求。

面對(duì)老店一波三折的發(fā)展歷程，俞錢(qián)承并未急于求成，而是先從老店新開(kāi)拓的洗美業(yè)務(wù)潛心扎根，為保養(yǎng)和維修的車(chē)輛做配套服務(wù)，不斷提升老客戶滿意度的同時(shí)，也在打磨自己的門(mén)店管理基本功。

2023年，俞錢(qián)承全面接管另一家門(mén)店，隨后開(kāi)始了大刀闊斧的系統(tǒng)性運(yùn)營(yíng)升級(jí)，以期打造出一個(gè)可復(fù)制的盈利模型，為老店的轉(zhuǎn)型先行探路。

據(jù)介紹，新店很快也加入了馳加，借助馳加的品牌背書(shū)和運(yùn)營(yíng)體系，門(mén)店一方面增加底盤(pán)維修等業(yè)務(wù)，對(duì)原有的輪胎客戶進(jìn)行引導(dǎo)；另一方面，定期和馳加顧問(wèn)一起根據(jù)門(mén)店的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)查缺補(bǔ)漏，及時(shí)調(diào)整門(mén)店的經(jīng)營(yíng)策略。

另外，新店在運(yùn)營(yíng)上采取線上線下結(jié)合的組合拳，一方面在抖音、美團(tuán)、高德等平臺(tái)全面布局引流；另一方面，在設(shè)備上高舉高打，投入單價(jià)超過(guò)10萬(wàn)元的高端品牌動(dòng)平衡機(jī)、四輪定位儀等，打造“無(wú)損拆裝”的服務(wù)標(biāo)簽，在區(qū)域內(nèi)建立起專(zhuān)業(yè)的護(hù)城河。

而成效迅速顯現(xiàn)，這個(gè)僅200余平米、配備3名維修技師的門(mén)店，底盤(pán)維修業(yè)務(wù)占比被提升至40%左右，月?tīng)I(yíng)業(yè)額更實(shí)現(xiàn)了108%的迅猛增長(zhǎng)。

02、老店進(jìn)店臺(tái)次下滑，新店線上引流卻超50%，門(mén)店雙輪驅(qū)動(dòng)帶來(lái)新打法？

門(mén)店業(yè)績(jī)超100%增長(zhǎng)無(wú)疑給了俞錢(qián)承巨大的信心，在他看來(lái)，這份成績(jī)既是對(duì)引入馳加標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)的肯定，更是精準(zhǔn)把握市場(chǎng)需求變化、主動(dòng)求變的結(jié)果。

俞錢(qián)承觀察到，與去年相比，老店業(yè)績(jī)承壓明顯。盡管老店坐擁大量忠實(shí)客戶，但隨著核心客群紛紛置換新能源車(chē)，傳統(tǒng)維保需求被分流，直接導(dǎo)致進(jìn)店臺(tái)次大幅下滑。

對(duì)此，俞錢(qián)承緊跟馳加總部的線上戰(zhàn)略節(jié)奏，布局多元化線上渠道，并將抖音運(yùn)營(yíng)作為重中之重。據(jù)介紹，店里專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)抖音運(yùn)營(yíng)的小團(tuán)隊(duì)每天堅(jiān)持3-4個(gè)小時(shí)直播，俞錢(qián)承與技師們也會(huì)參與視頻拍攝，內(nèi)容聚焦四輪定位、底盤(pán)維修、空調(diào)清洗等核心業(yè)務(wù)，結(jié)合米其林輪胎產(chǎn)品特色打造差異化內(nèi)容。

在這個(gè)過(guò)程中，馳加總部不僅提供專(zhuān)業(yè)拍攝指導(dǎo)，還會(huì)邀請(qǐng)門(mén)店參與主題拍攝活動(dòng)，幫助門(mén)店快速掌握短視頻運(yùn)營(yíng)技巧。

目前抖音渠道帶來(lái)的客戶占比已達(dá)20-25%，美團(tuán)與高德合計(jì)貢獻(xiàn)30%客源，線上流量合計(jì)占比超五成，成為門(mén)店新增量的關(guān)鍵來(lái)源。

為提升轉(zhuǎn)化效率，門(mén)店嚴(yán)格執(zhí)行馳加標(biāo)準(zhǔn)SOP接車(chē)流程。線上客戶到店后，門(mén)店會(huì)立即進(jìn)行包含輪胎、制動(dòng)、雨刮等項(xiàng)目的快速安全檢查，旨在將“到店”這一觸點(diǎn)轉(zhuǎn)化為“信任”契機(jī)，通過(guò)精準(zhǔn)診斷車(chē)輛潛在風(fēng)險(xiǎn)，構(gòu)建專(zhuān)業(yè)形象，自然提升客戶滿意與轉(zhuǎn)化。

同時(shí)俞錢(qián)承深知，專(zhuān)業(yè)的技師團(tuán)隊(duì)是服務(wù)品質(zhì)的基石。

“老店技師團(tuán)隊(duì)管理松散，員工素養(yǎng)和服從性不足，影響服務(wù)質(zhì)量?！睂?duì)此，他果斷進(jìn)行“大換血”，重新招募技師，并借助馳加網(wǎng)絡(luò)學(xué)院進(jìn)行定期培訓(xùn)，要求試用期技師必須考取指定證書(shū)，熟練掌握輪胎快修等標(biāo)準(zhǔn)流程。

為保障員工權(quán)益，門(mén)店完善勞動(dòng)合同與社保繳納，盡管一年多支出約10萬(wàn)的成本，俞錢(qián)承仍堅(jiān)持用規(guī)范化管理降低勞動(dòng)糾紛風(fēng)險(xiǎn)，提升員工歸屬感。

“馳加讓我們少走了很多彎路，”俞錢(qián)承強(qiáng)調(diào)，正是這種“品牌賦能+自主創(chuàng)新”的雙輪驅(qū)動(dòng)，讓門(mén)店在周邊100多家同行激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，逐步構(gòu)建自身的差異化優(yōu)勢(shì)。

03、新能源浪潮沖擊，門(mén)店反而逆勢(shì)擴(kuò)張，底氣從何而來(lái)？

越來(lái)越?jīng)坝康男履茉蠢顺睕_擊著獨(dú)立售后，俞錢(qián)承反而看到了傳統(tǒng)門(mén)店的新機(jī)遇。

“燃油車(chē)剛開(kāi)始的時(shí)候，售后也是集中在4S店，但后來(lái)保有量越來(lái)越大，4S店承接不住這么大的量，才形成獨(dú)立售后這一塊的市場(chǎng)，新能源售后也會(huì)走這個(gè)路徑，我們?nèi)匀挥袡C(jī)會(huì)，現(xiàn)在要做的就是基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作?！?/p>

基于這一判斷，俞錢(qián)承發(fā)揮自己在新能源領(lǐng)域?qū)W習(xí)且深耕的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，積極組織團(tuán)隊(duì)參加馳加開(kāi)展的新能源相關(guān)培訓(xùn)，考取低壓電工證，為承接新能源業(yè)務(wù)筑牢技術(shù)根基。

同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，門(mén)店現(xiàn)階段聚焦新能源輪胎、底盤(pán)調(diào)整、制動(dòng)液更換、空調(diào)及散熱器清洗等三電系統(tǒng)外的周邊業(yè)務(wù)，重點(diǎn)針對(duì)新能源車(chē)輪胎尺寸大、易損耗的特點(diǎn)，門(mén)店重點(diǎn)強(qiáng)化輪胎服務(wù)，搭配新能源專(zhuān)用舉升頂塊、補(bǔ)胎貼片等工具，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化施工流程，為新能源車(chē)主提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

門(mén)店擴(kuò)張計(jì)劃也已提上日程。

一方面，在成功打造新店的經(jīng)營(yíng)模型后，俞錢(qián)承正將其經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到總店，推動(dòng)其轉(zhuǎn)型升級(jí)。“目前新店的業(yè)績(jī)已經(jīng)超過(guò)了老店，這讓老店的調(diào)整已經(jīng)迫在眉睫，”他介紹說(shuō)，從6月開(kāi)始，老店就在做裝修升級(jí)和管理改革，并將服務(wù)體驗(yàn)的全面升級(jí)，作為深入用戶心智的核心抓手。

其中最重要的一點(diǎn)，就是門(mén)店堅(jiān)持“品質(zhì)優(yōu)先于價(jià)格”的原則，不加入價(jià)格戰(zhàn)，而是依托米其林馳加的品牌優(yōu)勢(shì)，服務(wù)對(duì)品質(zhì)有要求的客戶；對(duì)新客戶用明碼標(biāo)價(jià)消除消費(fèi)顧慮，憑借專(zhuān)業(yè)設(shè)備與標(biāo)準(zhǔn)化流程突顯服務(wù)價(jià)值。

另一方面，計(jì)劃在2-3年后開(kāi)設(shè)第三家店，且繼續(xù)加盟馳加。俞錢(qián)承“先深耕、后復(fù)制”的穩(wěn)健打法也愈發(fā)清晰，從單點(diǎn)突破到系統(tǒng)復(fù)制，從內(nèi)部?jī)?yōu)化到外部擴(kuò)張，最終在區(qū)域內(nèi)形成品牌口碑與規(guī)模增長(zhǎng)的正向循環(huán)。

俞錢(qián)承表示，傳統(tǒng)門(mén)店的接班不是簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)權(quán)力交接，而是一次從經(jīng)驗(yàn)主義向數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的深層變革，而有馳加做后盾，這場(chǎng)轉(zhuǎn)型就有了明確的行動(dòng)指南和十足的底氣。