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本質(zhì)

BENZHI FOCUS

2025年11月18日，第二十一屆“新經(jīng)濟風(fēng)云榜暨專家委員會議”在重慶盛大召開。專家委員會議特設(shè)三輪圓桌論壇環(huán)節(jié)，分別從從謀局、破局和立局這三個層面來展開討論。

東方藥林董事長何濤先生、綠之韻集團市場營銷中心總經(jīng)理戴三省先生、天獅集團中國區(qū)副總裁呂建琴女士、福能源副總裁張國華先生作為企業(yè)經(jīng)營管理者，參與圓桌論壇之一“越己·謀局：在不確定中尋找確定性”的話題討論。

圓桌論壇主持人為香港倍享科技集團執(zhí)行董事鄭鳳強先生。

以下為東方藥林董事長何濤發(fā)言內(nèi)容整理：

我于2006年進入這個行業(yè)，至今已將近20年。從一名普通經(jīng)銷商，到團隊負責(zé)人，再到系統(tǒng)領(lǐng)袖，直至今天的職業(yè)經(jīng)理人，此刻我很榮幸代表東方藥林站在這里。

回顧這19年來的每一步成長與轉(zhuǎn)變，我很有感觸。幾乎每年的11月，我都會來到重慶。在我心中，本質(zhì)傳媒就像是直銷行業(yè)的一座燈塔，也是無數(shù)人奮斗歷程的豐碑。我個人在這19年里角色不斷變化，從經(jīng)銷商成長為團隊領(lǐng)袖，再到如今擔(dān)任東方藥林的負責(zé)人，這段經(jīng)歷我也正在撰寫成書，書名暫定為《我這20年》，預(yù)計明年5月正式出版。很多媒體朋友給予我鼓勵，說這是“華麗轉(zhuǎn)身”，但我只是笑笑說，這算不上什么華麗轉(zhuǎn)身，每一次身份的轉(zhuǎn)變，其實更像是命運給予的一份厚禮，一種真正的涅槃與重生。

在近20年的從業(yè)歷程中，“不確定性”這幾個字，可以說是我職業(yè)生涯的一個重要注腳。中國直銷行業(yè)走過30多年，不確定性始終影響著這個行業(yè)的健康、穩(wěn)定與可持續(xù)發(fā)展。我們看到，法律法規(guī)尚不完善，監(jiān)管政策存在波動，各地執(zhí)法尺度不一；我們也看到，企業(yè)在經(jīng)營中，是否具備穩(wěn)定的價值觀，能否穩(wěn)健推進產(chǎn)品與業(yè)務(wù)，種種不穩(wěn)定因素都可能嚴重影響一家公司的持續(xù)健康發(fā)展。同時，行業(yè)的從業(yè)者若不能秉持長期主義和價值經(jīng)營的理念，就很可能會在盲目和頻繁的選擇中，逐漸消耗掉自身的人脈基礎(chǔ)、個人品牌乃至行業(yè)前景。

對于這個主題，我感慨頗多。那么，作為個人，作為東方藥林，我們?nèi)绾慰创⒃诓淮_定性中尋找確定性？我想分享三點思考：

第一，以合規(guī)為本。真正將政策與監(jiān)管的紅線，轉(zhuǎn)化為企業(yè)經(jīng)營的底線。這么多年來，無論拿牌或未拿牌的公司，是否真的做到了以產(chǎn)品為導(dǎo)向、堅守正念、依法穩(wěn)健經(jīng)營？這是值得每位行業(yè)人深思的。繁榮的表象下，可能隱藏著危機。甚至有些公司以所謂分紅機制、返利杠桿乃至泡沫化手段作為競爭方式，這嚴重破壞了行業(yè)生態(tài)，影響了行業(yè)在公眾心中的形象，為整個行業(yè)的發(fā)展蒙上了不確定的陰影。不確定性在于，法律法規(guī)何時完善、《直銷法》何時出臺、各地執(zhí)法如何統(tǒng)一規(guī)范，這些都還是未知數(shù)。但唯一可以確定的，是企業(yè)應(yīng)該始終以法律為底線，堅守正念，不越雷池。這一點，在任何時代、任何環(huán)境下，都應(yīng)是企業(yè)堅定遵循的確定性。

第二，以價值為核，通過“產(chǎn)品+服務(wù)”來穿越市場周期。當前行業(yè)存在各種現(xiàn)象：流量為王時，大家追逐流量，靠直播、小程序、低價來引流；AI火熱時，又紛紛投身學(xué)習(xí)AI技能。這些都是不確定性的體現(xiàn)，時代發(fā)展總會帶來新的變量。但確定的是，企業(yè)的未來始終離不開兩件事：一是深耕產(chǎn)品力，二是提升服務(wù)力。產(chǎn)品與服務(wù)，才是贏得消費者認可、支撐經(jīng)營價值的根本。如果總是追逐風(fēng)口，隨波逐流，我們很可能在變化中迷失自我。

第三，在傳承中創(chuàng)新，以進化的姿態(tài)主動擁抱時代。傳承與創(chuàng)新，看似矛盾，實則相依。如果一味固守傳統(tǒng)，我們無法走向未來；但如果只談創(chuàng)新不顧傳承，我們也會失去行業(yè)積淀多年的根基與精髓。我們要積極運用AI、直播等新工具、新思維，應(yīng)對時代變化。不確定的是內(nèi)卷帶來的疲憊與焦慮，但確定的是“適者生存”的叢林法則。我相信，中國直銷是全世界競爭最激烈、進化最快的市場，也蘊藏著超越國際同行的巨大能量。確定性在于全球市場的廣闊空間，不確定性在于本土市場的波動。我希望更多中國企業(yè)能夠抱團出海，在全球格局中尋找屬于中國直銷的確定未來。

以下為綠之韻集團市場營銷中心總經(jīng)理戴三省發(fā)言內(nèi)容整理：

我之前說過，要創(chuàng)造綠之韻集團難以打破的記錄——我將成為公司“五年工薪獎”最年長的獲得者。作為綠之韻集團為數(shù)不多的空降干部，我在此代表集團向大家表示感謝。

2023年12月26日，我代表綠之韻集團向全球市場發(fā)布了公司的“五五規(guī)劃”，并結(jié)合“確定性”與“不確定性”這一主題進行了探討。后來我們將表述稍作調(diào)整，確定為“在不確定性中保持正確”，并以此作為五五規(guī)劃的基調(diào)。

這一思路的源頭，可追溯至我在董事會五五規(guī)劃研討會上的發(fā)言。當時我聯(lián)想到《道德經(jīng)》第十四章結(jié)尾的內(nèi)容，引發(fā)了我們深入的討論。我們認為，任何思考、變革或創(chuàng)新，都必須立足于企業(yè)是否做好充分準備、是否具備相應(yīng)基礎(chǔ)和人才儲備。因此，在五五規(guī)劃中，我們提出了“四強、三新、三個精準”的戰(zhàn)略框架。

“四強”即“強科學(xué)、強邏輯、強產(chǎn)品、強服務(wù)”。集團認為，未來不論是迎接更多的20周年，還是邁向百年企業(yè)，都必須依靠強科技贏得認可與信任。商業(yè)的底層邏輯是信任，沒有信任的商業(yè)不可能持久。

“三新”指的是“新技術(shù)、新工具、新場景”，其背后自然也延伸出“新人群”的概念——雖然未直接寫入三新之中。前段時間有銷售人員提出要全面開展DeepSeek培訓(xùn)，讓所有人都能用AI生成文案。我認為此舉欠妥，因為在無監(jiān)管、無審核的情況下，容易引發(fā)夸大宣傳等問題。這類工具的使用，必須由集團統(tǒng)一規(guī)范。這也是我們強調(diào)的“確定性”之一——企業(yè)只有保持穩(wěn)健，才能實現(xiàn)長效發(fā)展。我們要的不是瞬間爆發(fā)，而是“好字當頭、快隨其后”的健康發(fā)展。

關(guān)于“三新”，我想到一個例子。十年前有位朋友創(chuàng)辦了一個年輕品牌，有次發(fā)給我一份8首歌的歌單，請我扒譜，甚至邀我請假回去打鼓。我問原因，他說他們要辦一場面向新人群的招商會，想用全新的方式來做。雖然我未能參與，但后來那場招商會非常成功，這也給了我們新的啟發(fā)。

接下來是“三個精準”。我們在五五規(guī)劃中為所有銷售系統(tǒng)做了精準定位，不去參與惡性競爭，也不追求所謂的“彎道超車”——因為我們深知其風(fēng)險。我們更愿意在細分市場中深耕，圍繞六個定位系統(tǒng)構(gòu)建精準的產(chǎn)品矩陣，滿足不同群體的需求，并配套實施精準的培訓(xùn)。

整個五五規(guī)劃的核心，就是“保持正確”。何為正確？我們認為，綠之韻22年來能夠持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵在于始終堅守幾個根本：第一，傳承集團的精神與文化；第二，一貫踐行“社會尊敬、員工幸福、合作者愉快”的企業(yè)目標；第三，嚴格遵守以產(chǎn)品為導(dǎo)向的發(fā)展鐵律；第四，堅持優(yōu)質(zhì)可持續(xù)發(fā)展。這些是綠之韻在未來五年乃至更長時間必須保持的確定性。

正如《道德經(jīng)》所言：“執(zhí)古之道，以御今之有?！敝挥袌猿直或炞C正確的道路，我們才能在變革中穩(wěn)步進化。隨著新時代的到來，我們也將在自信的文化、產(chǎn)品與理念基礎(chǔ)上，主動優(yōu)化、持續(xù)凈化，推動集團行穩(wěn)致遠。

以下為天獅集團中國區(qū)副總裁呂建琴發(fā)言內(nèi)容整理：

作為直銷行業(yè)的一名老兵，我自1996年加入天獅，從基層員工一路走到中國區(qū)副總裁，雖然經(jīng)歷了諸多發(fā)展與變革，但始終不變的，是對直銷這份事業(yè)的熱愛、對大健康領(lǐng)域的專注。今天很榮幸能與各位行業(yè)精英和前輩一起交流學(xué)習(xí)，共同在充滿不確定性的全球經(jīng)濟背景下，探討直銷行業(yè)的確定發(fā)展方向。

縱觀全球經(jīng)濟，不確定性因素層出不窮，猶如重慶的層巒疊嶂。天獅作為一家從本土成長起來的民族企業(yè)，在二次創(chuàng)業(yè)階段積極出海，始終秉持“健康人類、服務(wù)社會”的理念，向全球伙伴傳遞大健康觀念和生活方式。面對外部的諸多不確定性，天獅始終在三個方面堅持走確定的道路：堅持創(chuàng)新、擁抱科技、深耕大健康領(lǐng)域。

多年來，我們持續(xù)為全球布局做實基礎(chǔ)。首先，我們堅持以顧客為本。天獅在全球擁有5700萬家庭會員，如何讓他們持續(xù)信任天獅、成為天獅優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的受益者與分享者？關(guān)鍵在于產(chǎn)品保障。無論外部環(huán)境如何變化，我們始終承諾為這5700萬家庭保駕護航。我們在118個國家和地區(qū)設(shè)立分支機構(gòu)，業(yè)務(wù)覆蓋224個市場，建有八大中心倉、20個國家生產(chǎn)基地和202個儲備倉，確保會員在任何不確定環(huán)境下，都能安全、高效地收到天獅產(chǎn)品與健康問候——這是我們對“衣食父母”的第一重確定性承諾。

第二，我們堅定推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型。去年天獅創(chuàng)新推出“云鏈數(shù)字化平臺”，將復(fù)雜的供應(yīng)鏈、報單系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)整合及線下流程全面云端化，構(gòu)建大數(shù)據(jù)駕駛艙，通過云鏈輕創(chuàng)模式，為消費者提供云端交流、賦能與創(chuàng)業(yè)機會。數(shù)字化升級不止于此，我們將持續(xù)走好轉(zhuǎn)型之路。

第三，我們堅持文化與數(shù)字相結(jié)合。今年天獅與海南科技強強聯(lián)合，運用線上會議系統(tǒng)與AI健康管理平臺，消費者可實現(xiàn)面診、舌診、健康問答等個性化服務(wù)，依托大數(shù)據(jù)獲得健康評估與干預(yù)方案，幫助終端用戶全面了解自身健康。我們還推出中醫(yī)藥文化數(shù)字盲盒、數(shù)字資產(chǎn)，以數(shù)字化方式向全球傳播中醫(yī)藥文化。

第四，我們始終堅持履行社會責(zé)任。無論天獅發(fā)展到多少國家、擁有多少會員，我們始終立足中國本土，推進“百事牽線”計劃，助力國內(nèi)企業(yè)通過跨境電商將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品輸向全球，實現(xiàn)“萬物連通”。天獅通過國內(nèi)外聯(lián)動，為全球經(jīng)銷商賦能，也為中國直銷企業(yè)出海樹立榜樣。

另外，天獅的模式可能與部分同行有所不同。我們推崇李金元主席所提出的“一經(jīng)加入，終身受益，世襲可傳承”理念。在天獅，經(jīng)銷商一旦加入，即可終身乃至跨國受益。如今天獅已走過34年，第一代經(jīng)銷商中有年事已高或無法繼續(xù)經(jīng)營者，可通過制度將事業(yè)傳承給子女或團隊優(yōu)秀伙伴，實現(xiàn)真正意義上的可持續(xù)。目前天獅正處于第三次創(chuàng)業(yè)階段，越來越多下一代、第三代開始接班，這正是“一經(jīng)加入，終身受益”的生動體現(xiàn)。

以下為福能源副總裁張國華發(fā)言內(nèi)容整理：

我入行已有21年，最早在直銷公司工作了十多年，后來也在新零售和微商企業(yè)任職。從最初負責(zé)風(fēng)控合規(guī)，到逐步參與公司的產(chǎn)品研發(fā)、營銷策劃乃至整體管理，可以說是一步步伴隨著這個行業(yè)共同成長、共同凈化。

今天這場論壇的主題“謀局”非常好——在不確定性中尋找確定性，并且能夠穿越周期持續(xù)成長。這不僅是直銷行業(yè)，也是全世界每一家企業(yè)、每一個個體，甚至許多國家都在思考的命題。過去50到100年間，有哪些公司真正在不確定性中保持了成長，穿越多個經(jīng)濟周期，實現(xiàn)銷售額與利潤的雙增長？

我們確實做過研究，發(fā)現(xiàn)有幾家代表性的企業(yè)，比如可口可樂，在過去一百年里持續(xù)成長；還有菲利普·莫里斯公司（萬寶路的母公司），兩百年間保持高速發(fā)展；國內(nèi)如茅臺，幾十年間同樣在確定性的軌道上穿越周期穩(wěn)健成長；再比如片仔癀，也是很好的例子。

除了這些，可能大家心中還有自己的答案。我們關(guān)注的是，這些企業(yè)究竟具備什么樣的基因或特質(zhì)，使它們不僅能活下來，還能持續(xù)成長？我們認為，只有從優(yōu)秀企業(yè)身上總結(jié)出規(guī)律，才能學(xué)習(xí)復(fù)制。研究發(fā)現(xiàn)，它們共同的特點，是都擁有一個好的產(chǎn)品——要么具備壟斷性或稀缺性，要么建有深厚的品牌護城河，要么能持續(xù)滿足客戶需求、解決用戶痛點。正是憑借這些特質(zhì)，它們才能歷經(jīng)商業(yè)迭代而屹立不倒。

福能源作為行業(yè)新秀，集團匯聚了一批行業(yè)人才，啟動“雙百億戰(zhàn)略”中的大健康百億計劃。在我們深入研究確定性與成長性之后，很多同行問我們：不做訓(xùn)練、不搞招商，到底在做什么？其實我們一直在思考：福能源自身的護城河是什么？在當前的商業(yè)環(huán)境下，靠什么實現(xiàn)招商和業(yè)績突破？

后來我們發(fā)現(xiàn)，核心還在于產(chǎn)品研發(fā)。所以我們做的第一件事，就是通過好醫(yī)生集團與江南大學(xué)陳衛(wèi)院士團隊簽約，開展深度研發(fā)合作。我們目前的優(yōu)勢產(chǎn)品是石榴系列，占全球出口量的40%，雅詩蘭黛是我們最大的原料采購商。正因為有這款產(chǎn)品，很多團隊主動找上門來——他們看中產(chǎn)品的差異化亮點，認可好醫(yī)生集團的背書和院士團隊的技術(shù)支持。從那時起，我們從“銷售”轉(zhuǎn)向“營銷”，從“推產(chǎn)品”變?yōu)椤拔袌觥保瑯I(yè)績也逐步有了起色。

我認為，比“把事情做對”更重要的，是“抓住主要矛盾”。過度營銷或許能帶來短期增長，但企業(yè)要想實現(xiàn)長期發(fā)展，必須回歸商業(yè)本質(zhì)——擁有一款具備壟斷屬性或不可替代性的產(chǎn)品，才有可能穿越周期，行穩(wěn)致遠。