當(dāng)GTM被重新定義為'走向商業(yè)變現(xiàn)'，產(chǎn)品成功的邏輯正在被徹底改寫(xiě)。這不僅是術(shù)語(yǔ)的更新，更是從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維向全生命周期商業(yè)操盤(pán)的深刻轉(zhuǎn)變。

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最近看到GTM有了最新定義，這個(gè)說(shuō)法我覺(jué)得非常nice.

GTM=Go to Monetization走向商業(yè)變現(xiàn)。

在“Money”這個(gè)關(guān)鍵詞的加持下，GTM 的重要性瞬間變得具象。

如果說(shuō)傳統(tǒng)的品牌營(yíng)銷(xiāo)是“花錢(qián)”，那么現(xiàn)在的 GTM 就是“掙錢(qián)”。

當(dāng)然這并沒(méi)有學(xué)術(shù)圈的簽字畫(huà)押，不過(guò)GTM要跟結(jié)果掛鉤是板上釘釘?shù)氖隆?/p>

和過(guò)去研發(fā)、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)把成品交給營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)去賣(mài)不同，現(xiàn)在的GTM負(fù)責(zé)人需要從產(chǎn)品Day 1就接受幾個(gè)靈魂拷問(wèn)：

1.市場(chǎng)機(jī)會(huì)有多大？

2.目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？

3.多久能回本？

GTM 不再是一個(gè)上市動(dòng)作，而是一場(chǎng)全生命周期的商業(yè)操盤(pán)。

• 立項(xiàng)之前： 評(píng)估市場(chǎng)，測(cè)算成本收入比，決定“值不值得做”。

• 產(chǎn)品研發(fā)： 用戶(hù)視角及思考需求，確保真的“解決痛點(diǎn)”。

• 上市階段： 將產(chǎn)品功能翻譯成用戶(hù)價(jià)值，整合渠道與營(yíng)銷(xiāo)。

• 上市之后： 不斷迭代功能，同時(shí)迭代增長(zhǎng)策略和商業(yè)模型。

我們?cè)敿?xì)聊聊GTM關(guān)鍵的三個(gè)點(diǎn)：

論證-產(chǎn)品要有能賺錢(qián)的可能性

研究宏觀數(shù)據(jù)（TAM），并根據(jù)自身實(shí)力評(píng)估可以服務(wù)的市場(chǎng)有多大（TSM)。

比如項(xiàng)目“左撇子專(zhuān)用高爾夫計(jì)數(shù)器”市場(chǎng)空間就很小，客戶(hù)分散，獲客成本高，立項(xiàng)階段可能被斃掉。

當(dāng)然也要看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果一個(gè)市場(chǎng)巨頭壟斷且沒(méi)有明顯痛點(diǎn)遺漏，大概率毫無(wú)勝算。

如果這些坑都避開(kāi)了，再算算賬。

比如預(yù)估ROI，客戶(hù)總購(gòu)買(mǎi)金額是不是比獲客成本高?

有些行業(yè)建議兩者的比例不能小于3。

也就是如果你的產(chǎn)品客戶(hù)只是一次性購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有耗材復(fù)購(gòu)，單純靠投流，你的流量成本最多只能占利潤(rùn)的1/3，如果沒(méi)有其他的營(yíng)銷(xiāo)方式，基本上很難突圍。

優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理、GTM責(zé)任人、老板，是在立項(xiàng)階段就要否定 90% 不靠譜的想法。

思考-產(chǎn)品必須與需求匹配PMF

工程師們常常會(huì)根據(jù)最新的技術(shù)研發(fā)出一把刀瑞士軍刀，功能一應(yīng)俱全。

但用戶(hù)往往說(shuō)，我只想削個(gè)蘋(píng)果而已。

GTM 強(qiáng)調(diào)在研發(fā)階段就要思考目標(biāo)用戶(hù)的真實(shí)需求，確保能解決問(wèn)題，而不是自嗨式炫技。

另外也需要考慮用戶(hù)的使用場(chǎng)景。某智能廚具新品，按鈕設(shè)計(jì)得很美，全是觸摸屏。

但剛推向市場(chǎng)反饋并不好，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)做飯的時(shí)候手是濕的，觸摸屏經(jīng)常失靈。不得不改回了物理旋鈕。

產(chǎn)品是客戶(hù)真正想要的，能解決問(wèn)題、滿(mǎn)足需求的是GTM中最需要驗(yàn)證的環(huán)節(jié)。

行動(dòng)-持續(xù)迭代與優(yōu)化

很多人覺(jué)得產(chǎn)品發(fā)布了，GTM 就結(jié)束了。其實(shí)，發(fā)布只是萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步。

有時(shí)候產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)，不是因?yàn)楫a(chǎn)品差，是收費(fèi)模式不對(duì)。是做硬件買(mǎi)斷，還是做訂閱服務(wù)？

有時(shí)候是價(jià)格太便宜客戶(hù)不敢買(mǎi)。

產(chǎn)品一開(kāi)始價(jià)格太低，客戶(hù)不敢用，總想著未來(lái)會(huì)被宰一刀，當(dāng)價(jià)格調(diào)回行業(yè)正常價(jià)格甚至更高的時(shí)候，消費(fèi)者看到了產(chǎn)品創(chuàng)新，銷(xiāo)售額迅速拉升。

你看，GTM 絕不僅僅是一個(gè)市場(chǎng)環(huán)節(jié)，它是上接研發(fā)、下接銷(xiāo)售、橫跨財(cái)務(wù)的協(xié)同思維。

這其實(shí)也是為什么現(xiàn)在各大企業(yè)都在搶懂 GTM 的人才。

在流量變貴的今天，靠廣告掩蓋戰(zhàn)略懶惰的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。

企業(yè)需要的是能從 Day 1 就看清全局，洞悉需求并具有商業(yè)轉(zhuǎn)化思維的“操盤(pán)手”。

這不僅需要實(shí)戰(zhàn)，更需要一套完整的底層框架。

本文來(lái)自公眾號(hào)：時(shí)光筆記簿 作者：Hanni

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