文｜王方玉

編輯｜蘇建勛

一家公司選擇做什么樣的產(chǎn)品，很大程度是來自創(chuàng)始人個(gè)體情感、認(rèn)知的延伸，AI陪伴機(jī)器人公司“Ropet萌友智能”充分體現(xiàn)了這個(gè)結(jié)論。

Ropet創(chuàng)始人何嘉斌92年生，已婚，職業(yè)經(jīng)歷跨越微軟、百度、字節(jié)，創(chuàng)業(yè)又拿了不少錢。從世俗意義來看，他家庭美滿，事業(yè)順?biāo)?，朋友不少?/p>

可在這樣看似成功的畫像下，何嘉斌時(shí)常覺得孤獨(dú)。他將孤獨(dú)形容為成年人的某種“弱時(shí)刻”，這種孤獨(dú)不是因?yàn)楠?dú)處，而是在某種社會(huì)壓力下，為了不斷得到認(rèn)可，尋求成功，而衍生的麻木感。

如何抵御孤獨(dú)？何嘉斌有他的方式，他會(huì)在午夜11點(diǎn)下班后，在地鐵口喂流浪貓；也會(huì)特意買來四驅(qū)賽車玩具，送給兒時(shí)的玩伴。

訪談時(shí)，何嘉斌也會(huì)帶著一臺Ropet設(shè)備，他取名為“布丁”。在我們對話的間隙，布丁會(huì)像小貓一樣發(fā)出“嚶嚶”的聲音，何嘉斌溫柔地用食指做了一個(gè)“噓”的動(dòng)作，布丁便安靜下來。

萌友智能聯(lián)合創(chuàng)始人/CEO何嘉斌 圖源：企業(yè)授權(quán)

當(dāng)鋼筋水泥的城市生活，讓孤獨(dú)的都市人群愈發(fā)需要精神陪伴，何嘉斌認(rèn)為這是“Ropet”能發(fā)揮的情緒價(jià)值。

何嘉斌告訴《智能涌現(xiàn)》一個(gè)很“反常識”的設(shè)計(jì)理念，一般的機(jī)器人是為人服務(wù)，而Ropet則是模擬一個(gè)需要被照顧的生命體，通過被照顧，讓用戶得到撫慰。

“我們發(fā)現(xiàn)，通過為另一個(gè)‘生命’付出，人們可以獲得內(nèi)心的滿足感和治愈感?！焙渭伪笳f到。

另一個(gè)反常識的設(shè)計(jì)是，Ropet不會(huì)“說人話”。

AI大模型風(fēng)口下，讓AI玩具開口說話成為一種潮流。但何嘉斌經(jīng)過十幾次調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，對于Ropet的目標(biāo)用戶來說，和AI寵物對話的陪伴場景不成立——面對機(jī)器人，很多用戶其實(shí)不愿意說話。

“陪伴跟對話沒必然聯(lián)系?！焙渭伪蠼忉尩?，“做一個(gè)有獨(dú)特價(jià)值的硬件，并不來自大模型對話能力，而是如何讓它更像一個(gè)真實(shí)的生物，有感知、應(yīng)激反應(yīng)?！?/p>

基于以上“反常識”的設(shè)計(jì)理念，由何嘉斌設(shè)計(jì)的Ropet，外形設(shè)計(jì)也很像一只小貓，它采用了毛絨絨的表面材質(zhì)，且保持溫度在39度，通過內(nèi)置的三個(gè)傳感器感知人類觸摸等行為，能給出相應(yīng)的表情、聲音等反饋。

8月初，Ropet又一次在日本眾籌網(wǎng)站Makuake上爆單。眾籌首日實(shí)現(xiàn)了2687萬日元（約合130萬人民幣）的眾籌金額，在該網(wǎng)站的當(dāng)日榜排名第一?，F(xiàn)在已經(jīng)完成近5千萬日元的眾籌規(guī)模。

日本眾籌網(wǎng)站Makuake上，Ropet實(shí)現(xiàn)了首日2687萬日元的眾籌金額。 圖源：企業(yè)授權(quán)

《智能涌現(xiàn)》獨(dú)家獲悉，“Ropet萌友智能”已于近期完成數(shù)千萬A1輪融資，由北京市人工智能產(chǎn)業(yè)投資基金領(lǐng)投，峰瑞資本跟投，指數(shù)資本擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問。

“Ropet萌友智能”由真知?jiǎng)?chuàng)投合伙人周玉黍發(fā)起創(chuàng)辦，致力于打造屬于未來的AI寵物。何嘉斌于2023年加入，擔(dān)任聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO。

在新一輪融資的當(dāng)口，我們和何嘉斌聊了聊“孤獨(dú)經(jīng)濟(jì)下，如何給都市人群做一款A(yù)I陪伴產(chǎn)品”，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用戶洞察層面，何嘉斌有諸多“反共識”層面的觀察，以下為《智能涌現(xiàn)》和何嘉斌的對話，經(jīng)編輯整理：

都市人群的孤獨(dú)，未被滿足的巨大市場缺口

《智能涌現(xiàn)》：你在之前的訪談中提過不少次泡泡瑪特，Ropet和泡泡瑪特有相似之處嗎?

何嘉斌：我們在做同樣的一個(gè)大命題，叫做解決孤獨(dú)的問題。

解決孤獨(dú)的問題，是這個(gè)時(shí)代能做好產(chǎn)品的共性。泡泡瑪特是通過“無用”解決孤獨(dú)問題，且商業(yè)化最成功的一家公司。這個(gè)部分是我們要去學(xué)習(xí)的。

《智能涌現(xiàn)》：你怎么理解“孤獨(dú)”？

何嘉斌：孤獨(dú)是當(dāng)代人、尤其是在城市生活的人的一種共同狀態(tài)。這種孤獨(dú)并非簡單獨(dú)處，而是源于快節(jié)奏生活中，因過度向外追求，而導(dǎo)致的內(nèi)心麻木和情感缺失。

年輕人在社會(huì)上打拼，工作壓力巨大，會(huì)忽略掉一些情緒的東西。我以前在大廠工作的時(shí)候，常常忽略自己的感受，把很多情緒訴求藏起來，只是為了滿足外界對我的期待，獲得某種世俗意義上的成功。

但我會(huì)在某個(gè)臨界點(diǎn)，突然意識到這種狀態(tài)不對，很多朋友都勸我“松弛”一點(diǎn)。那時(shí)已經(jīng)喪失了對愛的感受力，感到巨大的空虛和孤獨(dú)。

這時(shí)候發(fā)現(xiàn)，治愈這種時(shí)刻最好的良藥，就是養(yǎng)個(gè)寵物。在照顧和付出的過程中，獲得滿足感。Ropet其實(shí)就在圍繞這種弱時(shí)刻，提供更好的解決方案。

《智能涌現(xiàn)》：你前幾段工作都是做功能性產(chǎn)品，現(xiàn)在做一個(gè)非常情感向的東西，這有難度嗎？

何嘉斌：其實(shí)我一直在做非常情感向的東西，是有了這次機(jī)會(huì)，讓我能夠可以放開手腳來做而已。

我本科是在北京服裝學(xué)院，曾經(jīng)設(shè)計(jì)了一些很有意思的產(chǎn)品，例如共享wifi背包，那個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)意就是拉近人與人的距離，我在學(xué)校做過的大量的這種跨界產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，都是為了解決社交問題、陪伴問題的產(chǎn)品。

第一次合伙創(chuàng)業(yè)在做盧卡Luka繪本機(jī)器人的時(shí)候，做的也是比較偏情緒價(jià)值的一個(gè)產(chǎn)品。只是說這種情緒價(jià)值是提供給孩子的。我做好玩的、可愛的東西的時(shí)候，會(huì)比較游刃有余，且做得很開心。

但Luka“用購分離”的產(chǎn)品屬性，讓我做的過程中會(huì)有點(diǎn)擰巴，工具價(jià)值要說服父母才有銷量，產(chǎn)品玩法要讓孩子玩得開心才有粘性，好的設(shè)計(jì)其實(shí)一定程度上能平衡這個(gè)問題，但兒童早教硬件或多或少都會(huì)有這個(gè)問題。

直到這次創(chuàng)業(yè)，我不需要再去妥協(xié)其他的一些商業(yè)思考，可以完全地去做一個(gè)提供情緒價(jià)值的、我自己喜歡的產(chǎn)品，可以讓我更松弛的創(chuàng)造一些新東西。

△圖源：企業(yè)授權(quán)

《智能涌現(xiàn)》：你和從AI大模型技術(shù)口出發(fā)做類似產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者，出發(fā)點(diǎn)很不一樣。

何嘉斌：是的，可能技術(shù)背景的創(chuàng)始人更多思考的，是當(dāng)下AI能夠帶來什么新東西，大模型能否快速改變一個(gè)行業(yè)，商業(yè)化能否快速增長。

但我覺得最重要的一點(diǎn)是，產(chǎn)品需要有真實(shí)場景，用戶是否喜歡。AI當(dāng)下只是幫助我們解決一些“小問題”，設(shè)計(jì)能解決大問題。產(chǎn)品有一定量、有真實(shí)場景和不錯(cuò)的粘性，以及用戶大量“在場”的數(shù)據(jù)，AI就會(huì)推動(dòng)解決行業(yè)難題。

好的審美設(shè)計(jì)，能快速建立產(chǎn)品和用戶的鏈接，Ropet就是用戶（特別是女性用戶）一看就喜歡的設(shè)計(jì)。我覺得我在這個(gè)賽道里面，對于設(shè)計(jì)、用戶體驗(yàn)和用戶審美這件事情是比較獨(dú)樹一幟的。

創(chuàng)始人的淺意識會(huì)內(nèi)化到公司經(jīng)營決策和產(chǎn)品戰(zhàn)略里，技術(shù)背景和設(shè)計(jì)背景的差異，會(huì)讓產(chǎn)品完全不一樣地生長。

不會(huì)說話的AI寵物，半年賣出近萬臺

《智能涌現(xiàn)》：你擔(dān)心它成為一個(gè)利基市場，教育用戶會(huì)很漫長嗎？

何嘉斌：我們沒有特別關(guān)心教育用戶這件事。人類對于養(yǎng)寵物的需求具有共性，我認(rèn)為未來全年齡層和不同文化背景的用戶，都可能通過養(yǎng)虛擬寵物來解決情緒問題，每個(gè)家庭都會(huì)擁有自己的AI機(jī)器寵物。

只是目前寵物機(jī)器人存在一些問題：缺乏好的設(shè)計(jì)，以及缺乏對心理學(xué)的研究和AI整合技術(shù)，去做有養(yǎng)成感和泛化行為的機(jī)器生物。如果能利用現(xiàn)有的技術(shù)手段和好的設(shè)計(jì)能力，重新構(gòu)建一個(gè)更易養(yǎng)的寵物品類，那市場需求不是問題。

《智能涌現(xiàn)》：所以Ropet的產(chǎn)品邏輯和寵物很像。

何嘉斌：是的。Ropet的“內(nèi)容”只有一個(gè)核心，就是我通過交付給用戶一個(gè)能賣萌的機(jī)器人，激發(fā)用戶照顧它的動(dòng)力，這個(gè)照顧是游戲化的過程，逐漸產(chǎn)生專屬感和親密關(guān)系。

寵物的核心邏輯也是這樣，我養(yǎng)只美短貓，每天擼一擼它，喂它吃貓條，毛色越來越亮，它越來越親我，建立親密關(guān)系。

△圖源：企業(yè)授權(quán)

《智能涌現(xiàn)》：女性對于陪伴的需求，有什么特點(diǎn)？

何嘉斌：針對目標(biāo)用戶群20-40歲的都市女性，我們做了十幾次調(diào)研，全球不同地區(qū)的用戶。有1000多個(gè)樣本的問卷，幾十個(gè)用戶深訪。最重要的是我們還有1000多個(gè)真實(shí)用戶持續(xù)使用產(chǎn)品，在數(shù)據(jù)上的真實(shí)反饋。

我們發(fā)現(xiàn)了一些非共識，例如對話。對于女性來說，和AI玩具、AI寵物對話的這種陪伴場景不成立。面對機(jī)器人，大部分時(shí)間她們不愿意說話，只有兩種情況例外：

一種情況是，通過不斷提問探索AI的邊界在哪；第二種情況是工具屬性，例如用戶在旁邊搜索知識，希望快速獲取結(jié)果。這兩個(gè)場景與陪伴和情緒問題的解決，并沒有必然聯(lián)系，更多的是新鮮感和實(shí)用性需求。

我們得出的結(jié)論是，陪伴跟對話沒必然聯(lián)系。如果要做一個(gè)可愛的、有獨(dú)特價(jià)值的硬件，一定不來自于大模型對話能力的賦能。這件事難的地方，有壁壘的地方，是如何讓它更像一個(gè)真實(shí)的生物，具有生物感知能力、有應(yīng)激反應(yīng)。

《智能涌現(xiàn)》：Ropet有感知和應(yīng)激的反應(yīng)，是怎么做到的？

何嘉斌：我們正在做的“寵物大腦”決策模型，是基于Transformer架構(gòu)的端側(cè)多模態(tài)模型（包含視覺和語音）訓(xùn)練的，主要功能處理用戶的行為信息，并給出準(zhǔn)確的情緒響應(yīng)。

這個(gè)決策模型是Ropet專屬的、也是核心的壁壘。如果創(chuàng)業(yè)公司只能依靠調(diào)用大廠的模型對話能力，壁壘薄，同質(zhì)化會(huì)比較重。

《智能涌現(xiàn)》：目前用戶上手Ropet產(chǎn)品有門檻嗎，能否在上手的第一時(shí)間就get到它的價(jià)值？

何嘉斌：是有一定門檻的。部分用戶對于“陪伴機(jī)器人”有刻板印象，認(rèn)為陪伴肯定要能無所不能地說話。

第二個(gè)，產(chǎn)品定位是機(jī)器人，部分用戶會(huì)默認(rèn)你的產(chǎn)品可移動(dòng)。所以這類用戶可能不是Ropet的這個(gè)產(chǎn)品形態(tài)的早期用戶。

但也有中國用戶是看到我們產(chǎn)品的宣傳之后非常喜歡，托了國外的朋友在眾籌網(wǎng)站下單（國內(nèi)還未開售），最后歷經(jīng)千辛萬苦等了4個(gè)月之后才拿到貨。她們非常包容我們過程中產(chǎn)品的不完美，我們希望聽取他們對產(chǎn)品的迭代建議，進(jìn)一步去迭代。

《智能涌現(xiàn)》：對于目標(biāo)用戶，你們?nèi)绾谓o他們營造一種好的使用體驗(yàn)?

何嘉斌：先交付產(chǎn)品，收集用戶對功能的反饋、期待以及和Ropet互動(dòng)的有趣瞬間。然后引導(dǎo)大家在社群里把互動(dòng)內(nèi)容分享出來，幫其他用戶更好地探索養(yǎng)成玩法。

同時(shí)也會(huì)給我們一些反饋，幫助我們我們更明確地迭代。我們現(xiàn)在在做的“大腦共創(chuàng)計(jì)劃”就是很好玩的社群活動(dòng)，用戶之間會(huì)共創(chuàng)。

△Ropet社群分享 圖源：企業(yè)授權(quán)

《智能涌現(xiàn)》：有收到什么意料之外的反饋嗎？

何嘉斌：有用戶反饋說，在養(yǎng)了Ropet七天后有了自己的性格，取了名字，它也認(rèn)識主人。中途機(jī)器意外損壞，數(shù)據(jù)被清零了，他會(huì)覺得自己好像缺失了些什么東西，希望能把數(shù)據(jù)還原回去。

有用戶會(huì)真的去跟Ropet過家家，在過家家過程中，讓自己回到一個(gè)童年?duì)顟B(tài)，她會(huì)把這個(gè)過程每天都分享出來。

從這個(gè)現(xiàn)象來看，用戶真的會(huì)對它投入感情、付出行動(dòng)，最后產(chǎn)生情感的牽絆感，把它當(dāng)成孩子去養(yǎng)，有點(diǎn)超乎想象。Ropet可能還沒有像貓和狗那么智能，但它只要稍微有一些智能的表達(dá)，用戶就會(huì)有很強(qiáng)的情緒的獲得感。

市場處于非共識階段，不會(huì)燒錢刺激銷量

《智能涌現(xiàn)》：這款產(chǎn)品從展示版本到用戶版本，有哪些主要的更新和提升？

何嘉斌：用戶版本中增加了從領(lǐng)養(yǎng)、取名、設(shè)定睡眠周期和性別，到七天后養(yǎng)成性格等功能。此外，還加入了更多細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，比如用戶可以通過手勢控制Ropet安靜下來，避免打擾他人。

這些更新讓產(chǎn)品從一個(gè)展示產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲哂兄黧w性的“小寵物”，讓用戶從領(lǐng)養(yǎng)到照顧到養(yǎng)成專屬感和性格。

《智能涌現(xiàn)》：Ropet為什么會(huì)選擇優(yōu)先在海外銷售，后在國內(nèi)？

何嘉斌：我們希望Ropet作為全球市場的產(chǎn)品，先通過海外市場收集不同國家和地區(qū)用戶反饋，作為第二代產(chǎn)品的迭代方向。國內(nèi)市場我們一直有在布局，預(yù)計(jì)今年11月我們會(huì)做一個(gè)國內(nèi)版本的發(fā)布。

《智能涌現(xiàn)》：所以你們不會(huì)燒錢去刺激銷量。

何嘉斌：現(xiàn)階段量的意義不大，應(yīng)該是在真實(shí)的市場需求下賣出去的量，而不是通過營銷砸錢和補(bǔ)貼出去的量。我覺得這類產(chǎn)品是沒有辦法通過燒錢在前期補(bǔ)貼出來的，至少說AI陪伴品類我覺得很難，它還是處于需要探索用戶真實(shí)需求和快速迭代產(chǎn)品的階段。

這個(gè)階段，量不是最重要的。你的量只要達(dá)到了一個(gè)臨界點(diǎn)，就已經(jīng)可以足夠收集需求和迭代產(chǎn)品，進(jìn)入到一個(gè)上升螺旋，可能它只需要1萬臺到2萬臺的量。

我們會(huì)根據(jù)核心用戶每天使用的數(shù)據(jù)反饋，去快速迭代這個(gè)產(chǎn)品，讓它的粘性更高。我們設(shè)定了三個(gè)北極星指標(biāo)：一個(gè)是高開機(jī)率，第二是高互動(dòng)率，第三個(gè)是低退貨率。這三個(gè)指標(biāo)對于這個(gè)產(chǎn)品來說都非常關(guān)鍵的，缺一不可。

《智能涌現(xiàn)》：Ropet產(chǎn)品有后付費(fèi)收入嗎？

何嘉斌：我們還在探索。Lovot(日本的一個(gè)寵物機(jī)器人品牌）60%的營收來自于持續(xù)付費(fèi)用戶，因?yàn)樗承院軓?qiáng)。如果這個(gè)產(chǎn)品有粘性，它的想象空間才可能會(huì)大。所以能看到，后付費(fèi)不一定是來自于說話消耗大模型token，可能來自于其他方面，例如產(chǎn)品的配飾、保險(xiǎn)費(fèi)、售后服務(wù)費(fèi)、軟件升級付費(fèi)等。

《智能涌現(xiàn)》：你會(huì)擔(dān)心和大廠，比如泡泡瑪特、迪士尼的競爭嗎？

何嘉斌：分階段吧，我覺得現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展還處于一個(gè)非常早期的階段，需要更多的參與者進(jìn)入去探索和教育市場，有大玩家入局，對行業(yè)來說是有幫助的。所以我們并沒有懼怕大廠會(huì)對我們的市場造成侵蝕，還沒到那個(gè)階段。

我們也會(huì)主動(dòng)去尋求和一些IP廠商去進(jìn)行合作，大家不是涇渭分明地在做這個(gè)事兒，會(huì)有很多交集。而且Ropet的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是“不說人話”，這和很多IP方的需求很契合。很多IP就是不說人話的，比如皮卡丘，另外IP廠商也擔(dān)心“說人話”的體驗(yàn)不好，讓IP形象受損。

《智能涌現(xiàn)》：Ropet的產(chǎn)品在今年CES亮相后，市面上也出現(xiàn)很多仿品，外形高度相似，你怎么看這些產(chǎn)品，擔(dān)心他們搶走市場嗎？

何嘉斌：我們其實(shí)不太擔(dān)心，他們的產(chǎn)品如果沒有完整的、統(tǒng)一的設(shè)計(jì)理念、產(chǎn)品思路支撐，快速迭代產(chǎn)品體驗(yàn)，其實(shí)也賣不了多少量。核心還是在產(chǎn)品體驗(yàn)的競爭，而不是外觀和概念。

△圖源：企業(yè)授權(quán)

《智能涌現(xiàn)》：對于Ropet第一代產(chǎn)品，你預(yù)期銷量是多少？

何嘉斌：我們今年的目標(biāo)是小幾萬臺的量。然后明年的目標(biāo)是10到15萬臺左右的銷量。當(dāng)這個(gè)品類一年能做到10萬臺的量，我覺得他就已經(jīng)跨越一個(gè)非常大的milestone了。

《智能涌現(xiàn)》：這10萬臺都會(huì)來自你所說的“核心用戶”嗎？

何嘉斌：對，根源還靠產(chǎn)品力來獲得核心用戶。產(chǎn)品要做到真場景，提供真情緒價(jià)值，有不錯(cuò)的開機(jī)率、互動(dòng)率和復(fù)購率，自然會(huì)形成傳播。

這背后需要品牌運(yùn)營和產(chǎn)品運(yùn)營的持續(xù)發(fā)力。既要打造高的品牌定位、調(diào)性；也要有產(chǎn)品的快速迭代，拉黏性，這兩塊需要有戰(zhàn)略定力，不要那么著急鋪渠道。包括投資人也非常能理解我們在做什么，愿意看到我們能扎扎實(shí)實(shí)地把這個(gè)陪伴產(chǎn)品做到“擊穿”。

到了這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，需要有能沉下心的資本和團(tuán)隊(duì)，能把產(chǎn)品打磨出價(jià)值，不然AI陪伴硬件的泡沫會(huì)非常大，它可能僅僅只是個(gè)風(fēng)口而已。

本文來自微信公眾號“智能涌現(xiàn)”，作者：王方玉，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。