當(dāng)下酒業(yè)市場正經(jīng)歷持續(xù)承壓：部分產(chǎn)品陷入庫存高企的困境，終端動銷放緩導(dǎo)致貨物積壓占用大量資金；渠道庫存壓力大，動銷趨緩，終端售價(jià)不斷下移，渠道利潤被層層壓縮，陷入“賣得越多、賺得越少”的尷尬境地；而營銷推廣費(fèi)用、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營成本并未同步降低，固定支出與萎縮利潤形成尖銳矛盾，讓經(jīng)銷商陷入“量減、價(jià)跌、利薄”的三重困境。

在行業(yè)普遍承壓的背景下，躺平意味著被淘汰，唯有主動調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能在困境中找到自救之路。真正的機(jī)會往往藏在大多數(shù)人忽視的角落，少數(shù)敏銳的經(jīng)銷商已經(jīng)通過精準(zhǔn)選品實(shí)現(xiàn)逆勢增長。對于經(jīng)銷商而言，優(yōu)化產(chǎn)品矩陣、補(bǔ)充高價(jià)值潛力產(chǎn)品，既是“保生存”的現(xiàn)實(shí)選擇，更是“贏增利、謀發(fā)展”的核心路徑。以下三大產(chǎn)品方向，正成為渠道破局的關(guān)鍵風(fēng)向標(biāo)：

在價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈的市場中，“高品質(zhì)+合理價(jià)位”的圈層型產(chǎn)品正成為經(jīng)銷商的“利潤壓艙石”。這類產(chǎn)品跳出“高端溢價(jià)內(nèi)卷、低端惡性競爭”的紅海，精準(zhǔn)卡位中端價(jià)格帶，核心競爭力在于“品質(zhì)確定性”與“利潤合理性”，既滿足核心圈層對正宗口感的極致追求，又能為經(jīng)銷商提供穩(wěn)定的利潤空間。

其核心邏輯在于：圈層型產(chǎn)品的消費(fèi)群體以“口感偏好為導(dǎo)向”，拒絕營銷溢價(jià)，只認(rèn)扎實(shí)品質(zhì)，形成的口碑具備強(qiáng)傳播力和高可信度，能有效降低經(jīng)銷商的推廣成本。同時(shí)，這類群體“主動分享、圈層裂變”的傳播特性，能幫助產(chǎn)品自然滲透到更廣泛的大眾消費(fèi)場景，實(shí)現(xiàn)“小眾認(rèn)可→口碑發(fā)酵→大眾接受”的良性循環(huán)。

金鼎汾陽王正是這類產(chǎn)品的典型代表：依托汾陽核心產(chǎn)區(qū)的地緣優(yōu)勢，精選地理標(biāo)志認(rèn)證的優(yōu)質(zhì)高粱，堅(jiān)守大曲清香古法工藝并融合現(xiàn)代創(chuàng)新技術(shù)，以“純糧純正、舒適易飲”的品質(zhì)特質(zhì)，在清香愛好者圈層積累了良好口碑。其精準(zhǔn)的中端定價(jià)既避開了價(jià)格戰(zhàn)，又能讓經(jīng)銷商在保障品質(zhì)的前提下獲得合理利潤，更憑借圈層口碑的自發(fā)傳播，降低了渠道推廣的人力與資金投入，成為經(jīng)銷商優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)質(zhì)選擇。

以“品質(zhì)確定性”為核心，通過愛好者自然滲透到大眾日常消費(fèi)決策中。既避開了名酒紅海的激烈廝殺，又能憑借差異化價(jià)值站穩(wěn)中端價(jià)格帶，實(shí)現(xiàn)利潤與口碑的雙贏，更印證了小眾市場作為大眾“信任前置倉”的核心價(jià)值。

面對存量市場的擠壓，開拓增量市場成為經(jīng)銷商破局的另一關(guān)鍵。以年輕人為核心消費(fèi)群體的創(chuàng)新型新酒飲，正憑借“低度化、場景化、口感多元化”的特質(zhì)，成為渠道增長的新引擎，徹底打破傳統(tǒng)白酒的消費(fèi)邊界。

這類產(chǎn)品的核心優(yōu)勢在于：一是口感創(chuàng)新，跳出傳統(tǒng)白酒的辛辣感，推出果味、草本味等多元風(fēng)味，適配年輕人“輕松飲酒”的需求，如江小白果立方系列以果味低度酒切入，快速占領(lǐng)年輕消費(fèi)群體心智；二是場景創(chuàng)新，擺脫商務(wù)宴請、高端送禮的傳統(tǒng)場景限制，聚焦露營、聚會、獨(dú)酌等輕社交場景，以高顏值和清爽口感成為年輕人聚會的熱門選擇；三是營銷創(chuàng)新，采用短視頻種草、KOL聯(lián)名等年輕人喜聞樂見的方式，降低品牌傳播門檻，同時(shí)小瓶裝、低客單價(jià)的設(shè)定，也降低了消費(fèi)者的嘗試成本。

從渠道角度看，創(chuàng)新型新酒飲能幫助經(jīng)銷商突破現(xiàn)有客群老化的瓶頸，開拓年輕消費(fèi)市場，形成“傳統(tǒng)白酒+新酒飲”的互補(bǔ)矩陣。正如勁酒早年以“保健小酒”的定位，通過“勁酒配紅牛”、“姨媽神器”等場景化營銷，從傳統(tǒng)白酒市場中開辟出全新賽道，如今已成為經(jīng)銷商渠道的常青樹產(chǎn)品；洋酒進(jìn)入中國市場時(shí)，也通過“調(diào)酒飲用”的創(chuàng)新方式，打破了傳統(tǒng)飲酒習(xí)慣的限制，逐漸成為年輕消費(fèi)群體的選擇。對于經(jīng)銷商而言，布局這類產(chǎn)品，本質(zhì)上是搶占未來消費(fèi)市場的話語權(quán)。

在消費(fèi)升級的背景下，“千人千面”的個(gè)性化需求日益凸顯，場景化個(gè)性化定制產(chǎn)品正成為渠道挖掘高溢價(jià)的重要方向。這類產(chǎn)品以“精準(zhǔn)匹配特定場景、賦予情感價(jià)值”為核心，跳出標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的價(jià)格競爭，通過定制化服務(wù)創(chuàng)造差異化價(jià)值，利潤空間遠(yuǎn)高于常規(guī)產(chǎn)品。

其核心邏輯在于：聚焦婚宴、壽宴、企業(yè)團(tuán)建、節(jié)日贈禮等特定場景，將產(chǎn)品與消費(fèi)者的情感需求深度綁定，如本地酒企推出的婚宴定制酒，可印上新人姓名、婚禮日期等專屬信息，既滿足了新人的個(gè)性化需求，又成為宴席場景的“剛需產(chǎn)品”；企業(yè)定制酒則可作為商務(wù)禮品、員工福利，融入企業(yè)LOGO、文化理念等元素，成為企業(yè)品牌傳播的載體。

從渠道角度看，個(gè)性化定制產(chǎn)品的優(yōu)勢在于：一是競爭壁壘高，難以被同質(zhì)化模仿；二是客戶粘性強(qiáng)，一旦形成合作，復(fù)購率極高；三是溢價(jià)空間大，消費(fèi)者愿意為“專屬價(jià)值”支付更高價(jià)格。例如部分地方酒企推出“地域文化定制酒”系列，結(jié)合本地非遺元素設(shè)計(jì)包裝與酒體風(fēng)味，成為政府接待、旅游伴手禮的首選，經(jīng)銷商通過對接政企客戶、婚慶公司等渠道，實(shí)現(xiàn)了“小單高毛利”的盈利模式。

對于經(jīng)銷商而言，這類產(chǎn)品無需大規(guī)模庫存積壓，可采用“訂單式生產(chǎn)”模式，降低資金占用風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)能充分發(fā)揮自身本地資源優(yōu)勢，精準(zhǔn)對接特定場景需求，成為常規(guī)產(chǎn)品的重要利潤補(bǔ)充。

當(dāng)下酒業(yè)渠道的困境，本質(zhì)上是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與市場需求錯(cuò)配的結(jié)果。庫存高企、利潤變薄的核心原因，在于缺乏能滿足圈層需求、開拓增量市場、創(chuàng)造高溢價(jià)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。而高品質(zhì)圈層型產(chǎn)品、創(chuàng)新型新酒飲、場景化定制產(chǎn)品，分別對應(yīng)了“穩(wěn)定存量利潤、開拓增量市場、挖掘高溢價(jià)空間”三大核心需求，為經(jīng)銷商提供了清晰的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整路徑。

在行業(yè)薄利時(shí)代，經(jīng)銷商的核心競爭力已從“渠道覆蓋”轉(zhuǎn)向“產(chǎn)品選擇”。唯有精準(zhǔn)把握市場趨勢，聚焦能創(chuàng)造差異化價(jià)值的產(chǎn)品，才能在困境中實(shí)現(xiàn)自救，在存量競爭中搶占增長先機(jī)——這既是酒業(yè)渠道破局的關(guān)鍵，更是長期發(fā)展的核心邏輯。