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來源：微酒 ID：zgweijiu 作者：微酒 方方

···編者按···

白酒行業(yè)正經(jīng)歷從"銷量狂歡"到"理性覺醒"的質(zhì)變。當開瓶率取代銷售額成為價值標尺，這場變革的本質(zhì)是消費主權(quán)時代的全面來臨。數(shù)字化技術(shù)如同精準的手術(shù)刀，正在重塑傳統(tǒng)酒業(yè)的價值鏈條。

在傳統(tǒng)渠道壓貨模式下，行業(yè)陷入"虛假繁榮"的悖論：財報數(shù)據(jù)光鮮與終端動銷停滯形成尖銳對比。數(shù)字化技術(shù)的突破性應(yīng)用，讓困擾行業(yè)多年的"數(shù)據(jù)黑箱"問題迎刃而解。

這場變革的意義遠超銷售數(shù)據(jù)的優(yōu)化。通過開瓶數(shù)據(jù)反哺生產(chǎn)決策，酒企得以重構(gòu)"需求-供給"的動態(tài)平衡：五糧液在宴席市場的精準卡位、舍得酒業(yè)在縣級市場的快速滲透，都得益于消費數(shù)據(jù)的實時反饋。更具革命性的是，數(shù)字化正在消弭傳統(tǒng)渠道的權(quán)力壟斷，冰柜投放、掃碼返現(xiàn)等創(chuàng)新模式讓利直達消費者，重構(gòu)了品牌與用戶的直連通道。

站在行業(yè)拐點回望，開瓶率之戰(zhàn)本質(zhì)上是數(shù)字化能力的較量。那些率先完成數(shù)據(jù)基建的企業(yè)，正在將消費者開瓶動作轉(zhuǎn)化為寶貴的數(shù)字資產(chǎn)。當每瓶酒的生命周期都被數(shù)字化解構(gòu)，白酒行業(yè)終將從粗放的規(guī)模競爭走向精益的用戶運營。

···正文···

從銷售額之爭到開瓶率之戰(zhàn)，白酒企業(yè)悄悄在變

當鐘擺從狂熱的擴張轉(zhuǎn)向理性的內(nèi)省，一場變革正在行業(yè)上演。

競爭的核心，正從報表上的銷售額數(shù)字，轉(zhuǎn)向餐桌上溫熱的生活氣息——“開瓶率”。

它直接映照消費者的真實接受度，檢驗渠道健康度與品牌生命力，更倒逼行業(yè)從“渠道壓貨”的推力模式，轉(zhuǎn)向“消費驅(qū)動”的拉力模式。

而數(shù)字化技術(shù)的突破，為這場“銷售額之爭到開瓶率之戰(zhàn)”的變革按下加速鍵，開瓶率已從一個孤立的數(shù)字，進化為一個能洞察“誰在喝、為何喝、是否再喝”的消費羅盤，從而指引品牌穿越市場迷霧。

戰(zhàn)略變向、考核調(diào)整、打法創(chuàng)新

酒企瞄定“開瓶率”

拉動開瓶率并非新鮮事，但在行業(yè)庫存壓頂?shù)男袠I(yè)背景下，其重要性被推向新高度。頭部與區(qū)域酒企紛紛調(diào)整戰(zhàn)略，將開瓶率嵌入核心經(jīng)營邏輯。

瀘州老窖在2025年把開瓶率作為核心考核指標，并將“開瓶決定配額”寫入配額規(guī)則。瀘州老窖國窖酒類銷售股份有限公司總經(jīng)理張良表示：“有開瓶才有配額增長和進貨的權(quán)利，沒有開瓶就沒有配額，2025年，國窖公司將嚴格執(zhí)行這一配額制度�！�

今年11月，歷經(jīng)重整的老名酒宋河，在新啟航發(fā)布會上拋出重磅信號，將“開瓶率”定為渠道唯一考核指標，通過開瓶即返、掃碼有獎等創(chuàng)新機制，激勵消費者主動開瓶。

部分企業(yè)前移戰(zhàn)線，其打法更具場景針對性。

茅臺保健酒業(yè)銷售公司近日展開一場名為“開瓶攻堅戰(zhàn)”活動：“臺源巔峰”戰(zhàn)隊推出“買酒贈飲”組合，將產(chǎn)品與椰汁搭配，在餐飲場景中促進開瓶；“醉強王者”戰(zhàn)隊主動向終端商戶講解瓶蓋回收等激勵政策，將門店資源轉(zhuǎn)化為推動開瓶的助力，共同提升產(chǎn)品動銷；“遵義擺瓶王”結(jié)合創(chuàng)新的促銷方式，在黔北區(qū)域推動開瓶；“開瓶者聯(lián)盟”以靈活的執(zhí)行策略，在河南市場積極拓展，為動銷注入新活力。

酒商老陳總結(jié)：“酒企打法雖有差異，但核心邏輯一致——要么用大額紅包、金條、再來一瓶等利益激勵，要么借流量IP注入情緒價值，要么通過bC聯(lián)動（如N元換購）施加渠道推力，最終都是為了撬動開瓶�！�

“開瓶”的角逐全面升溫，一些酒企已收獲良好成績。

五糧液以文化共鳴與場景化培育增強消費黏性，堅持團購渠道精細化深耕。對于宴席市場，五糧液表示，上半年，宴席市場規(guī)模和開瓶率都實現(xiàn)了20%的增長，現(xiàn)在在千元價格帶的宴席市場中，五糧液已經(jīng)取得了領(lǐng)先定位。

五糧液濃香酒則進一步加強團隊賦能、渠道賦能、消費者培育賦能、產(chǎn)品價值賦能以及數(shù)字化運營賦能。11月19日，四川五糧液濃香酒有限公司陜甘寧蒙西營銷大區(qū)負責人付志偉表示，2025年西安市場消費者累計開瓶掃碼25萬余瓶，同比增長48%。

“開瓶率”不僅檢驗著產(chǎn)品的市場生命力，更串聯(lián)著品牌與消費者的“最后一公里”。

舍得酒業(yè)深化基地市場渠道下沉，推進“小區(qū)域、高占有”策略，提升終端滲透率。11月12日的第三季度業(yè)績說明會透露，戰(zhàn)略大單品沱牌特級T68動銷與開瓶率均實現(xiàn)較快增長，直接帶動普通酒銷售收入同比增長16.46%至6.25億元，成為大眾酒市場的核心增長點。

洛陽杜康控股在河南省內(nèi)的便利店、社區(qū)超市、餐飲店等場景免費投放26000臺冰柜，使終端合作客戶的數(shù)量急劇擴充，結(jié)合“冰柜+速凍”的促銷模式提高了動銷率和開瓶率，其核心產(chǎn)品酒祖杜康銷量增長了50%+、開瓶率增長了114%。成功實踐下，今年杜康繼續(xù)大手筆投放50000臺冰柜。

正一堂總經(jīng)理丁永征預(yù)判：“2026年，80％以上酒企都會轉(zhuǎn)向終端開瓶率考核�！�

銷售額導(dǎo)向的“虛假繁榮”難以為繼？

開瓶率成“核心指揮棒”

行業(yè)競爭從“銷售額為王”的規(guī)模競賽，轉(zhuǎn)向“開瓶率為核”的真實動銷比拼，背后是行業(yè)渠道邏輯的根本顛覆。

“過去十年，行業(yè)增長高度依賴渠道壓貨、規(guī)模擴張。酒企以銷售額、鋪貨量、打款額為重要考核，彼時，經(jīng)銷商囤貨、渠道層層壓貨的模式，既能得到好看的數(shù)據(jù)，也能讓渠道在價格上漲周期中通過囤貨套利獲利”，河南酒商老陳表示。

但隨著消費動能放緩、產(chǎn)能過剩，這種模式的弊端集中爆發(fā)：

一方面，庫存高企成“堰塞湖”——從今年的三季度可以看到，行業(yè)庫存高企、終端動銷緩慢成為普遍現(xiàn)象。中國酒業(yè)協(xié)會調(diào)研數(shù)據(jù)也顯示2025年上半年行業(yè)平均存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)達900天，同比增加10%，終端貨架上的產(chǎn)品“只鋪不動”成為常態(tài)。

一方面，在傳統(tǒng)動銷模式里，經(jīng)銷商為了拿到考核獎勵，竄貨現(xiàn)象屢見不鮮，很多貨只是壓在了經(jīng)銷商的倉庫或者流通環(huán)節(jié)，并沒有真正賣到消費者的手中，這不僅打亂了市場秩序，還讓品牌商難以準確評估真實的市場銷量和經(jīng)銷商所做的實際貢獻。

那么，什么樣的指標更加客觀？答案指向了開瓶率。

盛初咨詢總經(jīng)理楊大玉表示，“開瓶率背后是真實消費需求，其提升意味著消費群體擴大，倒逼企業(yè)從渠道壓貨轉(zhuǎn)向需求培育，而不僅僅是渠道壓貨導(dǎo)向�！�

的確，不同于銷售額、鋪貨量等易被渠道操作的指標，開瓶率直接對應(yīng)消費者“打開飲用”的真實行為，只有當一瓶酒被開瓶，才能真正完成“從產(chǎn)品到商品”的價值閉環(huán)，這也是破解當前行業(yè)困局的關(guān)鍵鑰匙。

老陳補充道，“開瓶率的價值不止于區(qū)分鋪貨量與真實消費量，更能錨定資源投向。過去營銷費用常被渠道截留，而通過開瓶數(shù)據(jù)，酒企能精準定位高動銷區(qū)域與場景，讓費用直達消費端，避免大水漫灌�！�

數(shù)字化賦能

讓開瓶率從“理想”變?yōu)椤艾F(xiàn)實”

開瓶率的落地，離不開數(shù)字化技術(shù)的支撐。

過去，由于酒企和終端距離較遠，難以追蹤開瓶行為，瓶頸在于“數(shù)據(jù)采集難、跨環(huán)節(jié)協(xié)同難、決策應(yīng)用難”；而現(xiàn)在，在數(shù)字化的浪潮中，酒企們以數(shù)字化手段打破壁壘，加強和終端的直接聯(lián)系。

今年，汾酒大力推行汾享禮遇，推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型，通過數(shù)字化開瓶增長模式、數(shù)字化控盤分利模式、數(shù)字化費用管控模式和監(jiān)管數(shù)字化模型應(yīng)用，確�？蛻衾麧櫵胶褪袌隽夹园l(fā)展；瀘州老窖將2025年定義為“數(shù)字化落地年”，圍繞“數(shù)字落地、機制創(chuàng)新、精耕突破、全面攻堅”的年度營銷主題，繼續(xù)推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型，進一步推動終端動銷和數(shù)字化營銷的結(jié)合。

核心技術(shù)“五碼合一”功不可沒——垛碼、箱碼、盒碼、瓶碼、蓋內(nèi)碼關(guān)聯(lián)綁定，發(fā)貨時綁定經(jīng)銷商信息，消費者掃碼后，系統(tǒng)可追溯全流程，精準匹配開瓶對應(yīng)的經(jīng)銷商，有效解決渠道“黑箱”問題，品牌商能清晰掌握哪家經(jīng)銷商的貨被真實開瓶。

開瓶率，由此從“不可量化”變?yōu)椤翱勺粉�、可分析、可�?yīng)用”，這也是行業(yè)能從“銷售額”轉(zhuǎn)向“開瓶率”的關(guān)鍵支撐。

產(chǎn)品“掃碼率”越高，意味著“開瓶率”越高，也就說明市場消費需求越旺，去庫存越理想。因此，通過掃碼促銷策略引導(dǎo)消費者開瓶掃碼成為白酒行業(yè)中一個屢見不鮮的策略。

當消費者開瓶掃碼參與開瓶返現(xiàn)、積分兌酒等活動時，數(shù)據(jù)實時上傳至品牌后臺，不僅能記錄開瓶時間、地域、產(chǎn)品型號，還能關(guān)聯(lián)消費者畫像，實現(xiàn)“開瓶行為—用戶資產(chǎn)”的轉(zhuǎn)化，數(shù)據(jù)沉淀后又能反向指導(dǎo)生產(chǎn)與鋪貨。

這也是丁永征所說的，增加終端開瓶率的方法之一：“用工具策略增厚終端利潤，激發(fā)推介意愿；以終端為陣地落地宴席等場景活動；將終端資源轉(zhuǎn)化為企業(yè)自有資源�！�

但技術(shù)推廣也滋生灰色操作：有市場消息表示，有經(jīng)銷商鉆“五碼合一”的空子，包括通過與消費者協(xié)商，約定購買者不參與掃碼活動，而是將瓶蓋返還給銷售方，由銷售方自行掃碼領(lǐng)取紅包及廠家獎勵，并將這部分優(yōu)惠直接折算成現(xiàn)金優(yōu)惠給消費者，以及通過采取現(xiàn)場開瓶銷售散酒的策略，也就是將酒直接交付給消費者，保留瓶蓋及包裝以自行掃碼領(lǐng)取獎勵。

即便如此，數(shù)字化賦能開瓶率的大趨勢不可逆轉(zhuǎn)。

無論企業(yè)規(guī)模大小，只要抓住“真實消費”這一核心，就能在行業(yè)調(diào)整期找到生存空間。

未來，當“被喝掉的酒才是好酒”成為行業(yè)共識，當數(shù)字化與消費驅(qū)動成為發(fā)展底色，白酒行業(yè)將迎來一個更健康、更理性的新時代——而這場從銷售額到開瓶率的變革，正是這個新時代的“序章”。

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米多是國內(nèi)領(lǐng)先的營銷數(shù)字化整體解決方案提供商，為企業(yè)提供頂層設(shè)計（營銷數(shù)字化藍圖/架構(gòu)/體系等）、系統(tǒng)規(guī)劃（一物一碼/智能營銷/渠道管理）及運營落地（掃碼發(fā)紅包/一元換購/五碼合一等）提供服務(wù)，用數(shù)字化驅(qū)動業(yè)務(wù)增長。