12月22日，錢大媽在廣州干了一件“重資產(chǎn)”的事，華南智慧供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)基地破土動(dòng)工。項(xiàng)目總投資約6億元占地超4.3萬㎡，計(jì)劃建設(shè)總面積超7.6萬㎡，號稱是要做成集采與加工、冷鏈倉儲物流、供應(yīng)鏈數(shù)字化服務(wù)等功能都有的“綜合樞紐”。

這看似是一條企業(yè)動(dòng)態(tài)，但它恰好戳中了錢大媽這門生意最關(guān)鍵的謎題：它到底靠什么賺錢？

很多小區(qū)樓下都有錢大媽。晚上七點(diǎn)半一到，打折開始，大媽們就圍上來排隊(duì)，不到點(diǎn)，很多人寧可站著等，也不出手。折扣時(shí)段確實(shí)便宜，也難免讓人疑惑，價(jià)格一路往下打，錢大媽究竟靠什么把賬做平？

圖源：小紅書@張大喜日常碎碎念

這也讓人想起2021年那次風(fēng)波，“央視曝光錢大媽加盟商虧損內(nèi)幕”，輿論把錢大媽的加盟模式拎出來拷問。風(fēng)波之后，錢大媽并沒有停擺，反而把‘后臺能力’越做越重。問題是它真的補(bǔ)上了‘越賣越虧’的核心漏洞了嗎？

01、2021那場風(fēng)暴，真正砸的是加盟模式

2021年9月，央視報(bào)道把錢大媽的矛盾點(diǎn)公開化。當(dāng)年錢大媽快速開店的同時(shí)，加盟商卻在大批關(guān)店，門店被“激進(jìn)打折”帶進(jìn)怪圈，為了沖非打折時(shí)段客流、抬售價(jià)檔位，折扣越打越深，最后變成“賣得越多、虧得越多”。

這次的沖擊有多大？證券時(shí)報(bào)網(wǎng)當(dāng)時(shí)寫到，錢大媽在9月2日凌晨5點(diǎn)緊急在官網(wǎng)發(fā)聲明回應(yīng)，強(qiáng)調(diào)管理層連線一線、傾聽訴求，并試圖澄清“定時(shí)打折不是噱頭”“加盟商經(jīng)營不善并非普遍現(xiàn)象”。

這不是普通的輿論危機(jī)，而是把錢大媽最核心的擴(kuò)張引擎放在了聚光燈下。

“晚上7點(diǎn)后打折”可以把消費(fèi)隊(duì)伍排起來，但只要加盟商的賬算不過來，規(guī)模越大，散架越快。

不過，這場風(fēng)波直面沖擊的是加盟商模式，但在消費(fèi)端其實(shí)并沒有多大傷害，新鮮、低價(jià)的核心賣點(diǎn)依然受到追捧。也就是說，需求還在，品牌本身的消費(fèi)者口碑還在，這是它能夠屹立的根本原因。

02、錢大媽做了什么？

當(dāng)然，假如加盟商真的大面積虧損，這個(gè)品牌不可能撐到現(xiàn)在。

錢大媽后來的思路，核心是把問題從“門店前臺”往“后臺鏈路”搬，不讓加盟商被尾貨和折扣逼到墻角。

南方日報(bào)在2024年的專訪里，錢大媽CEO馮衛(wèi)華把關(guān)鍵矛盾講得很實(shí)在：這種模式確實(shí)會(huì)刺激一部分人“卡點(diǎn)等打折”，但門店不能剩太多尾貨，否則會(huì)損害加盟商盈利；做法不是否定折扣，而是把“折扣貨品量控制在最有效范圍”，而這背后需要高效供應(yīng)鏈體系做支撐。

門店提前兩天訂貨，供應(yīng)鏈整合訂單、拆給供應(yīng)商；供應(yīng)商次日晚間交付，供應(yīng)鏈當(dāng)晚完成分揀；配送體系在凌晨5點(diǎn)半前送達(dá)門店，門店在“不賣隔夜肉”機(jī)制下實(shí)現(xiàn)日清，向零庫存輕運(yùn)營逼近。

到這里你就能看懂它的商業(yè)邏輯，很多人只看見“打折”，以為它靠低價(jià)卷規(guī)模，薄利多銷。

但實(shí)際上，它這套玩法能夠轉(zhuǎn)起來，真正靠的是訂貨準(zhǔn)確率、到店時(shí)效、損耗率，這些才是加盟商賬本能不能轉(zhuǎn)正的開關(guān)。

03、近兩年的高管策略

2025年4月，錢大媽在全國加盟商大會(huì)上發(fā)布“2025戰(zhàn)略藍(lán)圖”，馮衛(wèi)華給出的核心是：“上游牽手優(yōu)秀供應(yīng)商，下游賦能加盟伙伴”，并強(qiáng)調(diào)要做精細(xì)化品類營銷、場景化打造，重點(diǎn)培育豬/牛/禽等“肉類殺手品類”，把引流和毛利轉(zhuǎn)化做得更好。

這套話術(shù)為什么重要？因?yàn)樗鋵?shí)是在回答2021年的質(zhì)疑。

加盟商虧錢，不一定是不會(huì)賣，而可能是鏈路成本、尾貨、定價(jià)激勵(lì)、品類結(jié)構(gòu)這些方面出了問題。

所以策略不是再講更熱鬧的打折，而是講更可控的成本結(jié)構(gòu)和更強(qiáng)的供應(yīng)穩(wěn)定性。

開篇提到的白云基地，就是這套策略在2025年年底的“落地版本”，它把集采加工、冷鏈倉儲、數(shù)字化服務(wù)、研發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)驗(yàn)室塞進(jìn)同一個(gè)綜合基地里，目標(biāo)是讓供應(yīng)鏈更高效，實(shí)現(xiàn)從源頭到門店的全程精準(zhǔn)管控與高效流轉(zhuǎn)。

同時(shí)，白云融媒的報(bào)道還給了一個(gè)很關(guān)鍵的“系統(tǒng)規(guī)模參數(shù)”，錢大媽稱自己已在全國布局13座配送中心，倉儲總面積超22萬㎡，并要用AI算法優(yōu)化路徑、用大數(shù)據(jù)推動(dòng)分揀流程智能化。

04、門店擴(kuò)張已經(jīng)慢下來了

所以，錢大媽的門店數(shù)到底多少了？還在擴(kuò)張嗎？

我對這個(gè)問題很好奇，專門查了歷史的數(shù)據(jù)。

2012年錢大媽在廣東東莞起步，最早只是個(gè)豬肉檔口，核心招牌就是“不賣隔夜肉”。后來逐漸開起了社區(qū)店，2015年直營店開到了30家，并開啟了加盟模式。2017年門店增長開始提速，2018年就開到了1000家，緊接著進(jìn)入狂飆模式，到2021年2月，全國門店突破3000家。

但這夸張的開店速度，顯然留下了很多隱患，于是有了那次央視曝光。不過顯然在之后幾年，錢大媽有意控制住了規(guī)模。

回看2023年、2024年，乃至最新的權(quán)威媒體報(bào)道中，都使用的是“近3000家”描述。

這條時(shí)間線基本說明，錢大媽在門店規(guī)模上很可能經(jīng)歷了沖上3000→調(diào)整/關(guān)停/換模型→回到“近3000”的穩(wěn)定階段。

錢大媽能“沒死”，不是因?yàn)樗鼤?huì)打折，而是因?yàn)樗鸭用松套铍y扛的那幾項(xiàng)尾貨、損耗、到店時(shí)效、品類結(jié)構(gòu)，用供應(yīng)鏈和數(shù)字化系統(tǒng)真的解決了。

當(dāng)這套新的“6億級的數(shù)智化底座”驗(yàn)收，錢大媽會(huì)不會(huì)重新開啟它的規(guī)模增長，值得期待。