做律師，是一場馬拉松，還是短跑？

對于大多數(shù)人來說，這是一個(gè)需要熬年頭、熬資歷的行業(yè)。但對于半路出家的人來說，時(shí)間是最昂貴的成本。

而今天，我想和大家分享的故事，來自一位體制內(nèi)離職、中年轉(zhuǎn)型的律所主任——王曉娟律師。

她在35歲那年，毅然選擇從體制內(nèi)離職，轉(zhuǎn)型成為一名律師。

在這個(gè)并不年輕的年紀(jì)入行，“半路出家”的她，沒有選擇在傳統(tǒng)的民商事訴訟里和年輕人拼體力，也沒有在低價(jià)的法律顧問市場里內(nèi)卷。

她敏銳地發(fā)現(xiàn)了一個(gè)被長期忽視的斷層——“法財(cái)稅”的割裂。

靠著將法律、財(cái)務(wù)、稅務(wù)三者打通的差異化打法，她不僅迅速站穩(wěn)了腳跟，更帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)服務(wù)了63家常年法律顧問單位，實(shí)現(xiàn)了年創(chuàng)收穩(wěn)過7位數(shù)的業(yè)績。

她是用什么邏輯打破行業(yè)壁壘的？又是如何解決“律師不懂稅、會(huì)計(jì)不懂法”的痛點(diǎn)的？

以下文字，是她關(guān)于專業(yè)定位、產(chǎn)品架構(gòu)和交付模式的深度復(fù)盤?；谖覀兣c王曉娟律師的對談文稿整理而成，以王曉娟律師第一人稱講述。

01

我做律師的起步，其實(shí)比很多人都晚。

35歲之前，我在體制內(nèi)工作，有著穩(wěn)定的生活。但35歲那年，我決定換一種活法，辭職做律師。

說實(shí)話，那個(gè)年紀(jì)出來，我是有緊迫感的。論精力，我拼不過剛畢業(yè)、能通宵寫合同的年輕人；論資歷，同齡的律師大多已經(jīng)執(zhí)業(yè)十幾年，案源穩(wěn)定。

如果我還去卷傳統(tǒng)的民商事，去卷幾千塊一年的法律顧問，我可能這輩子都追不上那些資深律師。我沒有時(shí)間試錯(cuò)，也沒有資本慢慢熬。

我必須找到一個(gè)新的“盈利增長點(diǎn)”。在對市場進(jìn)行了深入的調(diào)研后，我發(fā)現(xiàn)了涉稅法律服務(wù)這個(gè)巨大的機(jī)會(huì)：

第一，看需求端：這是“爆發(fā)式增長”的剛需。

以前，企業(yè)對法律服務(wù)的需求是“防風(fēng)險(xiǎn)”，是可有可無的。

但現(xiàn)在不一樣了。金稅四期的大網(wǎng)越收越緊，大數(shù)據(jù)一比對，85%的中小企業(yè)稅務(wù)都在“裸奔”。

對于老板來說，合同違約只是賠錢，但稅務(wù)問題一旦暴雷，那是涉及刑事責(zé)任，是要坐牢的。這種恐懼感，帶來了需求的爆發(fā)式增長。這就決定了涉稅業(yè)務(wù)具備兩個(gè)極具誘惑力的特征：

• 高客單價(jià)：救命的錢，老板從來不吝嗇。一個(gè)專項(xiàng)服務(wù)，起步就是10萬+。

• 高粘性：一旦你幫老板解決過稅務(wù)這種核心機(jī)密問題，他就會(huì)把你當(dāng)成“自己人”，這輩子基本不會(huì)換律師。

第二，看供給端：這是律師獨(dú)有的“核心盈利邏輯”。

在執(zhí)業(yè)的過程中，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常普遍的痛點(diǎn)，也是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)：在企業(yè)服務(wù)里，“法律”和“財(cái)稅”是完全割裂的。

• 會(huì)計(jì)只管記賬報(bào)稅，他們懂?dāng)?shù)字，但不懂法律定性。遇到稅務(wù)稽查，他們往往只會(huì)從財(cái)務(wù)角度解釋，很容易因?yàn)橐痪湓捳f錯(cuò)，就把企業(yè)的“行政違規(guī)”變成了“刑事犯罪”。

• 傳統(tǒng)律師只管審合同、打官司。他們看不懂財(cái)務(wù)報(bào)表，不知道企業(yè)的錢是怎么流轉(zhuǎn)的，更抓不住老板最關(guān)心的“利潤”和“安全”。

這就是市場留給我的“生態(tài)位”，也是律師開拓這項(xiàng)業(yè)務(wù)的核心優(yōu)勢。

當(dāng)我能站在“法律+稅務(wù)+財(cái)務(wù)”的上帝視角，去幫企業(yè)解決問題時(shí)，我填補(bǔ)了市場上巨大的供給斷層。

所以我堅(jiān)定地選擇了這條路。事實(shí)證明，我選對了。

02

很多律師做涉稅業(yè)務(wù)，是“撞大運(yùn)”，碰到一個(gè)算一個(gè)。

但我從一開始，就用做產(chǎn)品的思維，搭建了一個(gè)嚴(yán)密的產(chǎn)品金字塔。我不想做一個(gè)萬金油律師，我要做的是企業(yè)全生命周期的“財(cái)稅醫(yī)生”。

我的產(chǎn)品架構(gòu)分為四層，層層遞進(jìn)，每一層都精準(zhǔn)擊中老板的一個(gè)痛點(diǎn)。

第一層，是法財(cái)稅一體化常年顧問。

這是我業(yè)務(wù)的地基，是引流型的產(chǎn)品。

目前我手里穩(wěn)得住的63家顧問單位，都是靠這個(gè)模式留下來的。

我不像傳統(tǒng)律師那樣，只坐在辦公室里審合同、改章程。

那種服務(wù)，老板覺得一年幾千塊可能都嫌貴。我是帶著“稅務(wù)視角”去做顧問的。我會(huì)關(guān)注企業(yè)的商業(yè)模式怎么搭建？交易架構(gòu)怎么設(shè)計(jì)？發(fā)票流轉(zhuǎn)閉不閉環(huán)？

舉個(gè)我經(jīng)辦的實(shí)戰(zhàn)案例。

我服務(wù)的一家企業(yè)，為了拿訂單，經(jīng)常需要支付高額的居間費(fèi)（介紹費(fèi)）。按照傳統(tǒng)的做法，財(cái)務(wù)直接打給個(gè)人。

但這面臨兩個(gè)死局：

• 稅太重：個(gè)人要承擔(dān)20%-40%的勞務(wù)報(bào)酬個(gè)稅，中間人根本不愿意配合，導(dǎo)致業(yè)務(wù)推不動(dòng)。

• 沒票入賬：企業(yè)沒法列支成本，導(dǎo)致賬面利潤虛高，被迫多交25%的企業(yè)所得稅。

這根本不是一個(gè)合同問題，這是一個(gè)“商業(yè)+稅務(wù)”的死結(jié)。

我們介入后，沒有僅僅停留在擬定一份《居間協(xié)議》上，而是量身打造了“混合稅務(wù)合規(guī)方案”。我們通過合規(guī)利用稅收優(yōu)惠地政策與成本嫁接模式，指導(dǎo)中間人設(shè)立個(gè)體工商戶或利用自然人代開政策，將綜合稅負(fù)降至10%以內(nèi)，并且讓企業(yè)拿到了合規(guī)的發(fā)票入賬。

結(jié)果是中間人高興，企業(yè)更高興。

這幫客戶省下的真金白銀，遠(yuǎn)超我的顧問費(fèi)?？蛻暨€會(huì)覺得我貴嗎？他只會(huì)怕我明年不續(xù)約。

第二層，是財(cái)稅合規(guī)專項(xiàng)。

這是針對顧問單位里的“大客戶”，做的深度挖掘服務(wù)。

常年顧問解決日常問題，專項(xiàng)服務(wù)解決“歷史遺留問題”和“利潤優(yōu)化問題”。比如：季度開票額的管控、無票支出的合規(guī)處理、利潤最大化設(shè)計(jì)。

對于律師來說，這是利潤型的產(chǎn)品，客單價(jià)能達(dá)到10萬以上。

比如，我曾服務(wù)一家科技型公司，因?yàn)樯嫦油刀惐欢悇?wù)局稽查。我們在介入處理的過程中，發(fā)現(xiàn)老板其實(shí)很冤。他投入了大量的錢做研發(fā)，但他聘請的會(huì)計(jì)水平有限，不懂政策，一直沒有規(guī)范列支研發(fā)費(fèi)用，導(dǎo)致企業(yè)多交了大量的冤枉稅。

在幫他處理稽查危機(jī)的同時(shí)，我們指導(dǎo)企業(yè)重新梳理了研發(fā)流程和賬務(wù)，把那些“沉睡”的研發(fā)支出全部找了出來，爭取到了國家“研發(fā)費(fèi)用加計(jì)扣除”的政策。

最后核算下來，我們不僅幫他規(guī)避了刑事風(fēng)險(xiǎn)，還幫他核減了41萬元的追繳金額。

這就是專項(xiàng)服務(wù)的價(jià)值：我不僅是來幫你“防雷”的，我是來幫你把該享受的紅利，一分不少地拿回來的。

第三層，是稅務(wù)稽查應(yīng)對。

當(dāng)企業(yè)收到稅務(wù)局的《稅務(wù)事項(xiàng)通知書》或者面臨稽查時(shí)，這就是“救命”的時(shí)刻。

在這個(gè)階段，老板和財(cái)務(wù)通常是慌的。

為什么財(cái)務(wù)搞不定稽查？

因?yàn)闀?huì)計(jì)的本能是“做賬”和“順從”。面對稅務(wù)人員的詢問，他們往往因?yàn)椴欢缮系摹岸ㄐ浴?，一不小心就說錯(cuò)話。

比如，把“借款”說成“抽逃出資”，把“業(yè)務(wù)瑕疵”說成“虛假交易”。這些口供一旦被記錄，就是把企業(yè)往刑法上推。

這時(shí)候，律師進(jìn)場做什么？我做“翻譯官”和“定海神針”。

• 控制溝通節(jié)奏：我會(huì)第一時(shí)間告訴老板和財(cái)務(wù)：什么材料必須交，什么材料暫緩交；什么話該如實(shí)說，什么話絕對不能亂猜測。

• 法律定性糾偏：我會(huì)用稅法的專業(yè)語言，去解釋企業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯。比如，稅務(wù)局質(zhì)疑某筆大額支出是“偷稅”。我會(huì)從合同法、業(yè)務(wù)流的角度，整理證據(jù)鏈，證明這是真實(shí)的商業(yè)交易，只是票據(jù)處理上有瑕疵。

• 防止風(fēng)險(xiǎn)升級：我的核心目標(biāo)只有一個(gè)：把火撲滅在行政處罰階段。堅(jiān)決防止因?yàn)闇贤ú划?dāng)，導(dǎo)致案件性質(zhì)從“行政違規(guī)（補(bǔ)稅罰款）”升級為“刑事犯罪（移送經(jīng)偵）”。

當(dāng)然，面對這些業(yè)務(wù)，我不是一個(gè)人去應(yīng)對，我會(huì)聯(lián)合本地頭部的財(cái)稅服務(wù)機(jī)構(gòu)。他們負(fù)責(zé)重新梳理賬目數(shù)據(jù)（定量），我負(fù)責(zé)與稅局進(jìn)行法律層面的溝通（定性）。

這種“法財(cái)稅”組合拳，是企業(yè)最需要的救命稻草。

第四層，是涉稅刑事辯護(hù)。

這是最后一道防線，也是律師的絕對主場。當(dāng)案件已經(jīng)移送公安經(jīng)偵，老板面臨牢獄之災(zāi)時(shí)，常規(guī)的“找關(guān)系”已經(jīng)沒用了，只有專業(yè)的“涉稅刑辯”能救他。

在這個(gè)階段，我不跟別人比“算賬”，我比的是“定性”和“邏輯”。

很多傳統(tǒng)刑辯律師不懂稅，只會(huì)做輕罪辯護(hù)；而很多稅務(wù)師不懂刑，只知道補(bǔ)稅。我的打法是聯(lián)合專家交付：

• 定性辯護(hù)（我的核心工作）：

• • 主觀故意之辯：我會(huì)從證據(jù)鏈中尋找突破口，證明老板是“業(yè)務(wù)過失”或“對稅法理解有誤”，而沒有“偷逃稅款的主觀故意”。沒有主觀故意，就不構(gòu)成犯罪。

  • 業(yè)務(wù)真實(shí)性之辯：對于涉嫌“虛開”的案件，我會(huì)死磕“真實(shí)貨物流”。只要證明有真實(shí)的貨物交易，就很難被定性為純粹的暴力虛開，量刑就能大幅下降。

• 定量核減（聯(lián)合交付）：我會(huì)請資深的稅務(wù)專家介入，對涉案金額進(jìn)行重新核算。很多時(shí)候，經(jīng)偵認(rèn)定的金額是粗放的。專家進(jìn)場后，把重復(fù)計(jì)算的、證據(jù)不足的、可以抵扣的金額剔除出去。金額下來了，量刑檔次自然就下來了。

“刑辯專家+稅務(wù)專家”聯(lián)合辦案模式，效果非常好。

我們曾辦理過一起涉嫌虛開增值稅專用發(fā)票的案件，通過這種模式，成功將涉案金額核減了60%，最終為當(dāng)事人爭取到了緩刑。

這四層產(chǎn)品，環(huán)環(huán)相扣。

在我打通了這一整套體系過后，客戶一旦進(jìn)了我的服務(wù)體系，基本上就離不開我了。

03

很多律師想做涉稅業(yè)務(wù)，但遲遲不敢動(dòng)手，最大的心理障礙就是：“我數(shù)學(xué)不好，那些復(fù)雜的稅務(wù)報(bào)表、稅款計(jì)算，我根本搞不定，怎么給客戶交付？”

我常跟他們說：你搞錯(cuò)定位了。做涉稅律師，不是讓你去搶會(huì)計(jì)的飯碗。

如果我去跟會(huì)計(jì)比算賬，我肯定輸。但客戶需要的不僅僅是“算賬”，而是“安全”和“利潤”。

我的交付模式非常清晰，就是八個(gè)字：“法財(cái)稅一體化協(xié)同”。這套打法，讓我不需要養(yǎng)龐大的會(huì)計(jì)團(tuán)隊(duì)，就能接下幾百萬的大單，而且在全國任何一個(gè)城市都能復(fù)制。

1.明確分工：律師管“定性”，機(jī)構(gòu)管“定量”

在所有的涉稅項(xiàng)目中，我嚴(yán)格遵守“定性”與“定量”分離的原則：

• 我（律師）負(fù)責(zé)“定性”與“把控風(fēng)險(xiǎn)”：比如，這筆錢在法律上到底算“借款”還是“收入”？這個(gè)行為是屬于“業(yè)務(wù)瑕疵”還是“虛開犯罪”？面對稅務(wù)稽查，這時(shí)候該配合還是該申辯？這些法律關(guān)系的認(rèn)定、風(fēng)險(xiǎn)邊界的判斷、談判策略的制定，必須由律師來主導(dǎo)。這是我們的核心價(jià)值。

• 合作機(jī)構(gòu)（財(cái)稅/稅務(wù)師）負(fù)責(zé)“定量”與“執(zhí)行”：具體的查賬、調(diào)賬、稅款測算、更正申報(bào)、出具審計(jì)報(bào)告，這些繁瑣的數(shù)據(jù)工作，我全部交給本地專業(yè)的財(cái)稅服務(wù)機(jī)構(gòu)或稅務(wù)師事務(wù)所來完成。

2.協(xié)同效應(yīng)：借力打力，輕資產(chǎn)運(yùn)營

這套模式最大的好處是“輕”。

• 我不需要養(yǎng)人：我不需要在律所里養(yǎng)一堆會(huì)計(jì)，省去了巨大的人力成本。

• 專業(yè)互補(bǔ)：會(huì)計(jì)懂?dāng)?shù)據(jù)但不懂法，容易埋雷；我懂法但不懂?dāng)?shù)據(jù)，容易懸浮。我們要結(jié)合在一起，就是“1+1>2”。比如做稅務(wù)合規(guī)，我負(fù)責(zé)出合規(guī)方案（商業(yè)架構(gòu)設(shè)計(jì)），財(cái)稅機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)把賬做平、把票開對。客戶拿到的是一個(gè)“法律上安全、財(cái)務(wù)上落地”的完美閉環(huán)。

3.全國復(fù)制：流程標(biāo)準(zhǔn)化

為什么說這套模式可以全國復(fù)制？

因?yàn)槲野呀桓读鞒虡?biāo)準(zhǔn)化了：提供盡調(diào)清單→按企業(yè)規(guī)模報(bào)價(jià)→出具服務(wù)方案→簽約落地→后續(xù)指導(dǎo)。

這套工作流程放在哪里都通用。

我現(xiàn)在在安徽是這么做，如果我有北京、上海的客戶，我只需要帶著我的方案和策略過去，然后在當(dāng)?shù)卣乙患铱孔V的財(cái)稅機(jī)構(gòu)配合我處理數(shù)據(jù)部分即可。

不做“萬能”的律師，要做“善于合作”的律師。

這就是我能把涉稅業(yè)務(wù)做大、做穩(wěn)，且能跨區(qū)域交付的秘訣。

04

眼下，我們正站在一個(gè)歷史性的風(fēng)口上。2026年，《增值稅法》將正式生效。

這意味著所有的企業(yè)稅務(wù)邏輯都要重構(gòu)，涉稅法律服務(wù)的需求將迎來真正的爆發(fā)。

在這個(gè)節(jié)點(diǎn)，我決定全力打造“稅法專家”的個(gè)人IP。

第一步：著書立說，打造最硬的“信任狀”。

我加入了LegalMVP譜法先鋒團(tuán)隊(duì)，聯(lián)合全國優(yōu)秀的涉稅律師，共同編寫了業(yè)內(nèi)第一本稅法普法漫畫書——《創(chuàng)業(yè)者身邊的稅法》。

為什么一定要寫書？

因?yàn)樵诳蛻粞劾铮?strong>書代表著標(biāo)準(zhǔn)，代表著權(quán)威。在拜訪客戶和客戶談案的時(shí)候，我可以自信地遞上一本印著我名字的專業(yè)書籍。

沒有什么，比這本有我署名的專業(yè)書籍，更加能增強(qiáng)我的專業(yè)信任背書了。

這本書，就是我敲開高端客戶大門最好的“敲門磚”。

第二步：登臺講課，把影響力變成生產(chǎn)力。

有了書做背書，我開始更積極地“走出去”。

我走進(jìn)商協(xié)會(huì)、走進(jìn)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，不再是用枯燥的法條去普法，而是用我擅長的“法財(cái)稅一體化”視角，給老板們拆解商業(yè)模式，講透財(cái)稅風(fēng)險(xiǎn)。

在臺下發(fā)名片，你是求人辦事；但在臺上講課，你就是傳道授業(yè)解惑的專家老師。

當(dāng)我在臺上講透一個(gè)稅務(wù)籌劃的案例時(shí)，臺下的老板們看我的眼神是不一樣的。課后圍上來加微信的人，往往就是最精準(zhǔn)的高意向客戶。

2026年《增值稅法》生效，我相信，這是未來十年律師行業(yè)最大的風(fēng)口之一。

如果你也和我一樣，是中年轉(zhuǎn)型的律師，不想在紅海里消耗時(shí)間；如果你想知道如何搭建自己的“法財(cái)稅”產(chǎn)品體系；如果你想了解如何利用《增值稅法》生效的契機(jī)切入藍(lán)海；

2026年1月1日，我們將在北京·國家圖書館舉辦「AI驅(qū)動(dòng)涉稅法律服務(wù)進(jìn)化峰會(huì)暨《創(chuàng)業(yè)者身邊的稅法》新書發(fā)布會(huì)」。

歡迎你來北京，和我現(xiàn)場交流，我們現(xiàn)場一起找答案。

此外，如果你想了解更多稅法商融合的業(yè)務(wù)思路，想要學(xué)習(xí)優(yōu)秀的律師都是怎么在做涉稅業(yè)務(wù)的。

12月23日-12月25日，是律海芒芒舉辦的《2026涉稅法律服務(wù)實(shí)戰(zhàn)云端峰會(huì)》，連續(xù)3天，每天19點(diǎn)-23點(diǎn)，都會(huì)有有在涉稅法律服務(wù)藍(lán)海里有所行動(dòng)的律師，在群內(nèi)直播分享。

我也會(huì)在明天（12月25日）進(jìn)行分享：

想要圍觀的律師，可以掃碼入群（如群滿，加legalmvp321，拉你進(jìn)群）。

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“LegalMVP律海芒芒”公眾號為北京律海芒芒科技有限公司官方賬號，律海芒芒以法律AI平權(quán)為使命，由姚俊倩（郡主CoCo）、王德浩（Wonder）、齊天宇三位創(chuàng)始人領(lǐng)銜。核心產(chǎn)品包括AI 賦能培訓(xùn)、AI 技術(shù)產(chǎn)品、私域IP打造、法律服務(wù)產(chǎn)品落地咨詢與工具賦能。了解律海芒芒全部產(chǎn)品，請點(diǎn)擊鏈接：