導讀：如何將工業(yè)門賣向70國？

李彥丨作者

楊宇丨編輯

壹覽商業(yè)丨出品

如果用一個字總結2025年的外貿(mào)人，那大概是“變”。

關稅政策反復、匯率波動加劇、原材料與物流成本起伏不定，疊加全球需求結構的調(diào)整，讓外貿(mào)不再是單一依靠經(jīng)驗和慣性持續(xù)向前。與此同時，AI等新工具快速下沉到外貿(mào)的一線環(huán)節(jié)，從獲客、溝通到運營、決策，正在重塑外貿(mào)的工作方式與組織結構。

變化變成了一種持續(xù)向內(nèi)逼近的考驗，倒推著外貿(mào)人重新學習、重新適應，甚至重新理解“增長”與“效率”的來源。

12月22日，阿里國際站數(shù)字外貿(mào)真牛獎在杭州如期而至，會上，諸多外貿(mào)人圍繞出海的路徑、方法、工具等議題展開辯論。

來自蘇州的西朗門業(yè)總經(jīng)理楊元嘉，也是參與話題討論的其中一員。他用 5 年時間證明，一個“三無”外貿(mào)人，也能讓中國智造走向全世界。

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與變動并行的，是機會

蘇州，是中國制造業(yè)最具代表性的土壤之一。2024年，這座城市的高新技術產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達到2.57萬億元，全年進出口總額2.62萬億元。密集而完整的產(chǎn)業(yè)配套、成熟穩(wěn)定的供應鏈體系，以及對新技術、新模式的高度包容，使這里成為大量制造型企業(yè)生長、進化的重要起點。楊元嘉的創(chuàng)業(yè)故事，正起源于此。

楊元嘉最早在北京當兵，后來還干過記者。兩三年的采訪經(jīng)歷中，他接觸了大量企業(yè)家，也逐漸形成一個認知：如果要做一門長期生意，就必須扎根真實需求。

工業(yè)門，正是他選中的切口。

在楊元嘉看來，工業(yè)門是制造業(yè)繞不開的基礎設施。無論是新建工廠，還是老廠改造，安全、效率與穩(wěn)定始終排在第一位。隨著智能制造加速推進，工廠的形態(tài)已經(jīng)發(fā)生改變——越來越多產(chǎn)線走向自動化、無人化，工業(yè)門也不再只是建筑外立面的“門”，而是大量出現(xiàn)在產(chǎn)線之間、機器人操作間、焊接房和無人搬運通道中，承擔快速隔離與安全防護的功能，成為生產(chǎn)系統(tǒng)的一部分。

正是在這樣的判斷下，楊元嘉把創(chuàng)業(yè)重心押在工業(yè)門這一“必需品”上。在他看來，三四米高的工業(yè)門，如果每一次開合都要耗費一兩分鐘，就會成為生產(chǎn)節(jié)拍中的隱性瓶頸；而通過智能化改造，兩三秒完成開閉，才能真正服務于高效率的現(xiàn)代工廠。

這種看似不起眼的差異，恰恰構成了工業(yè)智能門的長期增長空間。也正因如此，西朗門業(yè)從創(chuàng)立之初就把目標定在高品質(zhì)工業(yè)門，堅持自建品牌，直面國際競爭。

蘇州的制造業(yè)環(huán)境，為這種選擇提供了現(xiàn)實支撐。圍繞工業(yè)門這一細分領域，西朗逐步建立起從設計、研發(fā)到生產(chǎn)、交付的完整鏈條，并持續(xù)將雷達、光電、地磁等自動感應技術融入產(chǎn)品，使工業(yè)門能夠與產(chǎn)線設備和機器人系統(tǒng)聯(lián)動運行。

借助本地成熟的零部件供應體系和技術人才儲備，公司持續(xù)加大研發(fā)投入、提升定制化能力，迅速在工業(yè)門領域站穩(wěn)位置，成為行業(yè)里的“隱形冠軍”，擁有專利超50項。

即便國內(nèi)業(yè)務趨于成熟，楊元嘉卻在相當長一段時間內(nèi)“回避出?！薄Ｓ盟脑拋碚f，自己是個“不懂語言、不懂平臺、不懂流程”的“三無老板”，提起外貿(mào)，不可避免的有畏難情緒。

轉折出現(xiàn)在2019年底的一次復盤。西朗門業(yè)的團隊發(fā)現(xiàn)，當年越來越多國內(nèi)中間商客戶在向他們采購后，直接將產(chǎn)品發(fā)往海外。這一變化給了楊元嘉一個啟示：產(chǎn)品在海外，有市場。

與此同時，國內(nèi)制造業(yè)競爭加劇，楊元嘉也需要為西朗門業(yè)找到第二條增長曲線，綜合自己的 “三無”特征，楊元嘉做出決定：把精力聚焦于在阿里國際站，從零開始學習做外貿(mào)！

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一個“三無”老板的進化史

海外業(yè)務剛起步，公司便撞上了疫情，一并而來的是：海外展會停擺、線下拜訪中斷，傳統(tǒng)外貿(mào)渠道幾乎同時失效。在阿里國際站平臺端的建議下，楊元嘉意識到，“疫情將改變海外采購習慣，線下轉線上是最佳機遇”。

在這個過程中，楊元嘉發(fā)現(xiàn)，西朗門業(yè)的產(chǎn)品天然具備跨市場能力，訂單很快分散到多個市場。這與工業(yè)智能門本身的產(chǎn)品屬性高度相關。工業(yè)門并非依賴特定消費習慣或文化偏好的產(chǎn)品。它服務的是生產(chǎn)場景，任何國家，只要存在車間、產(chǎn)線和自動化設備，對工業(yè)門就會有需求。

這一優(yōu)勢，在阿里國際站被進一步放大。

合作之初，平臺的“陪跑式服務”帶著西朗的團隊迅速上手。平臺對接人員持續(xù)參與西朗的日常運營，從賬戶結構、平臺規(guī)則到數(shù)據(jù)分析和階段復盤，阿里國際站的陪伴貫穿了企業(yè)成長全過程，幫助西朗逐步建立起了平臺運營能力。

隨著運營逐漸走上正軌，西朗的外貿(mào)團隊也圍繞詢盤跟進、客戶篩選和成交節(jié)奏多維度實現(xiàn)進化。在阿里國際站的第一筆大單，來了。

大單起源于一條再普通不過的詢盤，客戶只需要三到五套工業(yè)門。公司團隊按照慣常流程推進報價、參數(shù)確認和交期溝通。但在一次交流中，他們發(fā)現(xiàn)對方是東南亞一家海鮮加工行業(yè)的頭部企業(yè)，在全球分布著二十余家加工工廠。

隨后，雙方圍繞應用場景、使用頻率、安全標準以及企業(yè)本身的研發(fā)和生產(chǎn)能力展開的反復溝通。在這一過程中，平臺的認證體系起到了實際作用。

通過阿里國際站的“精品誠企”認證，第三方機構對西朗門業(yè)的研發(fā)、制造和質(zhì)量體系進行了系統(tǒng)審核，這為客戶提供了清晰、可核驗的背景信息，減少了反復解釋和背書的成本。試用訂單順利完成交付后，客戶很快啟動了第二輪采購。

第二筆訂單金額超過百萬元，產(chǎn)品流向了這家企業(yè)在不同國家的多家工廠。此后，他們逐漸成為西朗門業(yè)的穩(wěn)定客戶。

時間線拉回到今年，關稅變化成為多數(shù)出海企業(yè)繞不開的話題。但對西朗門業(yè)而言，因其客戶覆蓋全球70+國，多市場布局在一定程度上分散了風險，關稅帶來的影響反而有限。

在 AI 浪潮下，阿里國際站迭代的一系列工具，更是加速了西朗門業(yè)的增長。

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AI如何撬動增長杠桿？

隨著海外市場逐步鋪開，楊元嘉很快遇到新的現(xiàn)實問題：西朗門業(yè)的詢盤來自不同國家、不同行業(yè)、不同工廠場景，需求差異大、定制程度高，溝通復雜度遠高于早期。尤其是在時差影響下，凌晨兩三點的詢盤往往質(zhì)量更高。但以犧牲休息和健康換來的效率，并不具備可持續(xù)性。

這一困境，并非西朗門業(yè)一家企業(yè)所獨有。一位跨境電商從業(yè)者告訴壹覽商業(yè)，做外貿(mào)生意，不熬夜才是少數(shù)。在談判或售后的關鍵節(jié)點，為了避免客戶流失，業(yè)務員不得不跟著買家的時區(qū)走；訂單敲定后，又要連夜準備單據(jù)、推進付款；更現(xiàn)實的是，在訂單不穩(wěn)定的階段，許多人只能用延長工作時間，換取更多成交的可能性。

阿里國際站今年上線的AI工具，一定程度解救了外貿(mào)人的睡眠。比如今年，平臺面向賣家推出了覆蓋接待、發(fā)品、運營和轉化的4個 AI Agent，把詢盤響應、信息收集、商品生成和數(shù)據(jù)分析嵌入日常經(jīng)營流程。業(yè)務員不必保證第一時間在線，也能轉化訂單。

西朗門業(yè)的一位“不信AI”的外貿(mào)老手，也在今年愛上了平臺的AI工具。

這名業(yè)務員在公司做了多年外貿(mào)，熟悉產(chǎn)品，也積累了不少實戰(zhàn)經(jīng)驗，業(yè)績一直穩(wěn)定。但正因為經(jīng)驗足夠豐富，他在跟單時逐漸形成了一套固定節(jié)奏和個人話術。一次接近百萬元的訂單中，前期溝通推進得很順利，技術參數(shù)、應用場景和價格區(qū)間都已反復確認，但在臨近成交時，客戶卻遲遲沒有給出明確反饋。

按照以往經(jīng)驗，他嘗試了幾種溝通話術，但效果都不明顯。為了推進流程，楊元嘉建議他把完整的溝通記錄交給阿里國際站的AI工具，讓系統(tǒng)給出跟進建議。

很快，AI基于歷史對話和平臺數(shù)據(jù)，給出了幾種不同的話術思路。業(yè)務員從中選取了一種更符合客戶狀態(tài)的表達方式，幾乎原封不動地發(fā)給了客戶。兩天后，對方回復確認訂單。

這次經(jīng)歷，對這位老業(yè)務員觸動不小。對他而言， AI 在關鍵時刻提供了一個跳出慣性判斷的視角。在楊元嘉看來，這正是 AI 在外貿(mào)中價值所在：它并不取代人，而是在高強度、長周期的跨境溝通中，幫助人保持判斷力與效率的穩(wěn)定輸出。

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結語

透過楊元嘉的經(jīng)歷，我們看到的是中國制造走向世界時更真實的一面：在不確定中重構能力，用長期主義對抗短期波動。

出海，從來不是一次簡單的市場擴張，而是中國企業(yè)持續(xù)靠近全球用戶、理解全球規(guī)則、重塑自身能力的長期過程。過去十多年，中國制造完成了從“走出去”到“站得住”的關鍵跨越；而當下，這一進程正在進入更深水區(qū)，比拼的不再只是成本與速度，而是體系化能力與可持續(xù)增長。

在這一過程中，阿里國際站正在與中國企業(yè)共同完成一場進化：把分散的經(jīng)驗沉淀為可調(diào)度的能力，把個體的努力放大為組織效率。西朗門業(yè)的故事，只是新一代出海企業(yè)的一個縮影。

向外，是更廣闊、更復雜的全球市場；向內(nèi)，是對產(chǎn)品、效率與組織能力的持續(xù)打磨。當變化成為常態(tài)，堅持長期主義，與能夠提供技術、工具與認知支持的平臺并肩前行，或許正是中國制造在新一輪全球競爭中，走得更穩(wěn)、更遠的關鍵所在。