文 | CFN 大河 圖 | 微攝

在金融與實體經(jīng)濟深度融合的高質(zhì)量發(fā)展階段，銀行業(yè)競爭格局持續(xù)重構(gòu)，獲客空間的拓展效率成為決定銀行市場競爭力的核心要素。傳統(tǒng)依賴線下網(wǎng)點、關(guān)系營銷的獲客模式，已難以適配小微企業(yè)“短頻急”的融資需求、居民多元化的金融消費需求以及產(chǎn)業(yè)升級帶來的綜合金融服務(wù)需求。在此背景下，科技創(chuàng)新正從輔助工具升級為核心驅(qū)動力，推動銀行獲客模式實現(xiàn)從“被動響應(yīng)”到“主動觸達(dá)”、從“單點突破”到“生態(tài)賦能”的深刻轉(zhuǎn)型，成為銀行拓展獲客空間的關(guān)鍵依托。

轉(zhuǎn)型背景：傳統(tǒng)獲客模式受限與科創(chuàng)驅(qū)動需求凸顯

隨著金融市場化改革的深化，銀行業(yè)同質(zhì)化競爭加劇，傳統(tǒng)獲客模式的瓶頸日益凸顯。一方面，線下網(wǎng)點獲客成本高企，覆蓋范圍有限，難以觸達(dá)縣域及農(nóng)村地區(qū)的下沉客群，也無法高效對接分散的小微企業(yè)客群；另一方面，傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)過度依賴抵押物評估，導(dǎo)致輕資產(chǎn)的科創(chuàng)企業(yè)、初創(chuàng)企業(yè)等優(yōu)質(zhì)客群被排除在服務(wù)范圍之外，形成獲客空白。

政策導(dǎo)向與市場需求則進(jìn)一步倒逼銀行以科技創(chuàng)新突破獲客瓶頸。中央金融工作會議將科技金融、普惠金融等“五篇大文章”作為核心任務(wù)，要求銀行提升服務(wù)實體經(jīng)濟的精準(zhǔn)性。與此同時，企業(yè)和居民對金融服務(wù)的便捷性、個性化要求持續(xù)提升，數(shù)字化服務(wù)成為基礎(chǔ)訴求。在此背景下，銀行通過大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等技術(shù)手段，打破地域限制、優(yōu)化客戶畫像、創(chuàng)新服務(wù)場景，成為拓展獲客空間的必然選擇。數(shù)據(jù)顯示，科技型中小企業(yè)貸款余額同比增速連續(xù)多年保持20%以上，科技貸款新增額占各項貸款新增額比重接近三成，印證了科創(chuàng)驅(qū)動下銀行客群拓展的明確方向。

實踐路徑：科技創(chuàng)新拓展獲客空間的三大核心方向

銀行業(yè)正通過數(shù)字化平臺搭建、產(chǎn)品體系創(chuàng)新、生態(tài)場景融合三大路徑，以科技創(chuàng)新撬動獲客空間的多維拓展，形成覆蓋企業(yè)全生命周期、居民多元化需求的獲客體系。

數(shù)字化平臺搭建：打破地域限制實現(xiàn)客群廣覆蓋

銀行通過構(gòu)建線上數(shù)字化服務(wù)平臺，突破線下網(wǎng)點的地域局限，將服務(wù)觸角延伸至傳統(tǒng)模式難以覆蓋的客群。這類平臺依托大數(shù)據(jù)技術(shù)構(gòu)建動態(tài)客戶數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)客戶信用的精準(zhǔn)畫像與預(yù)授信額度的自動生成，大幅提升獲客效率。中國銀行江蘇省分行自主研發(fā)的“數(shù)智普惠”平臺，構(gòu)建了覆蓋401萬家企業(yè)的動態(tài)數(shù)據(jù)庫，通過大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)識別企業(yè)信用潛力，將科技小微企業(yè)融資周期縮短60%以上，成功觸達(dá)4530戶科技企業(yè)，實現(xiàn)334億元信貸投放，有效拓寬了科技型客群的覆蓋范圍。

在下沉市場拓展方面，上海農(nóng)商銀行通過“銀農(nóng)直連”系統(tǒng)布設(shè)與“整村授信”模式，將金融服務(wù)延伸至田間地頭，累計完成337個信用村、10個信用鎮(zhèn)評定，為157個村提供結(jié)算服務(wù)，貸款覆蓋占創(chuàng)建村總數(shù)超85%，通過數(shù)字化手段有效激活了農(nóng)村客群。截至2025年三季末，該行涉農(nóng)貸款超650億元，普惠涉農(nóng)貸款超150億元，穩(wěn)居區(qū)域市場領(lǐng)先地位。

產(chǎn)品體系創(chuàng)新：精準(zhǔn)匹配細(xì)分客群需求

針對不同客群的差異化需求，銀行依托科技創(chuàng)新優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計，打破傳統(tǒng)信貸對抵押物的依賴，精準(zhǔn)對接科創(chuàng)企業(yè)、小微企業(yè)、涉農(nóng)主體等細(xì)分客群的融資需求，實現(xiàn)獲客精準(zhǔn)度的提升。寧波銀行推出的“小微貸”產(chǎn)品，整合企業(yè)納稅、水電費繳納、交易流水等多維信息構(gòu)建信用評價體系，最高可提供300萬元信用額度，實現(xiàn)快速審批、快速放款。僅2025年上半年，該產(chǎn)品就為超過2萬家小微企業(yè)提供超380億元的信貸支持，有效覆蓋了輕資產(chǎn)小微企業(yè)客群。

在科創(chuàng)客群拓展方面，北京農(nóng)商銀行創(chuàng)新推出“專精特新信用貸”“科技人才貸”等5款科技金融專屬信貸產(chǎn)品，配套75項產(chǎn)品矩陣覆蓋企業(yè)全生命周期。截至2025年9月末，該行科技型企業(yè)貸款余額606.98億元，較年初增加56.54億元，增幅10.27%；專精特新企業(yè)有貸戶801戶，較年初增加124戶，增幅18.32%，通過產(chǎn)品創(chuàng)新實現(xiàn)了科創(chuàng)客群的持續(xù)擴容。臨商銀行則通過發(fā)行5億元科技創(chuàng)新債券，專項支持臨沂區(qū)域內(nèi)科技創(chuàng)新型企業(yè)及“專精特新”企業(yè)，既拓寬了自身中長期融資渠道，也精準(zhǔn)鎖定了區(qū)域內(nèi)優(yōu)質(zhì)科創(chuàng)客群。

生態(tài)場景融合：構(gòu)建多元化獲客入口

銀行通過搭建跨界生態(tài)平臺，將金融服務(wù)嵌入消費、產(chǎn)業(yè)、民生等多元場景，實現(xiàn)從“單點獲客”到“場景批量獲客”的轉(zhuǎn)型。寧波銀行打造的“美好生活”平臺，覆蓋美食餐飲、休閑娛樂等20余個主流消費場景，通過“周四半價”“天天神券”等活動鏈接消費者與商戶。目前該平臺已合作嘉興地區(qū)超500家品牌商戶、超2000家門店，全國范圍內(nèi)累計合作超過10000家品牌商戶、超50000家門店，既拓展了商戶客群，也通過場景引流新增大量個人客群。

在產(chǎn)業(yè)生態(tài)融合方面，寧波銀行的“波波知了”平臺整合跨行業(yè)資源與專家力量，為企業(yè)提供“碳計算與申報”“智慧水電氣”等綜合服務(wù)。其中“智慧水電氣”服務(wù)已惠及1200余家大型企事業(yè)單位，累計為客戶節(jié)約水電氣成本1.67億元，通過產(chǎn)業(yè)服務(wù)場景的深度綁定，實現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)企業(yè)客群的穩(wěn)定拓展。鄭州銀行則以“四大管家”服務(wù)體系為核心，將“市民管家”“鄉(xiāng)村管家”等服務(wù)嵌入醫(yī)保社保、鄉(xiāng)村振興等民生場景，截至2025年三季度末，個人存款余額2671.43億元，較上年末增長22.44%，個人貸款余額963.06億元，同比增長5.88%，零售客群規(guī)模持續(xù)擴大。

典型案例：差異化科創(chuàng)獲客模式的實踐成效

不同類型銀行基于自身定位，形成了各具特色的科技創(chuàng)新獲客模式，從國有大行到地方法人銀行，均通過科創(chuàng)手段實現(xiàn)了獲客空間的有效拓展，印證了科技創(chuàng)新在獲客中的核心作用。

案例一：寧波銀行——數(shù)字化賦能全鏈條獲客

寧波銀行以數(shù)字化轉(zhuǎn)型為核心，構(gòu)建了覆蓋企業(yè)與個人客群的全鏈條獲客體系。在企業(yè)端，除“小微貸”外，其“外匯金管家”平臺集成200多項功能，為超6萬家跨境企業(yè)提供7*24小時全線上服務(wù)，通過“航運速匯”等功能實現(xiàn)5分鐘內(nèi)完成跨境匯款，精準(zhǔn)鎖定了跨境貿(mào)易客群；“財資大管家”則通過跨銀行、跨區(qū)域的資金管理服務(wù)，為某新能源汽車運營服務(wù)商等企業(yè)提升資金管理效率，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)客群的深度綁定。在個人端，通過“美好生活”平臺的場景融合與適老化服務(wù)創(chuàng)新，其APP“關(guān)愛版”每月活躍用戶超2.8萬，95574人工客服熱線自動識別老年客戶標(biāo)簽直入人工服務(wù)，有效拓展了老年客群。

案例二：北京農(nóng)商銀行——科創(chuàng)聚焦首都特色客群

北京農(nóng)商銀行緊扣首都國際科技創(chuàng)新中心建設(shè)戰(zhàn)略，以科技金融專營化建設(shè)為抓手拓展科創(chuàng)客群。該行躋身首批科技金融領(lǐng)軍機構(gòu)，入選中關(guān)村科創(chuàng)金融服務(wù)中心試點，通過“科創(chuàng)智貸”“科創(chuàng)鏈貸”等知識產(chǎn)權(quán)金融產(chǎn)品，深度綁定頭部科創(chuàng)企業(yè)，融入“三城一區(qū)”建設(shè)。近五年累計投放科技金融信貸資金超2000億元，截至2025年9月末，科技型企業(yè)客戶數(shù)較2020年末增長超450%；專精特新企業(yè)貸款余額近110億元，較2021年末增長10倍，連續(xù)五年在北京市中資銀行科創(chuàng)信貸政策導(dǎo)向效果評估中獲評優(yōu)秀。2025年12月，該行成功發(fā)行30億元科技創(chuàng)新債券，進(jìn)一步強化了對科創(chuàng)客群的資金支持能力，形成“產(chǎn)品+資金+場景”的全方位獲客體系。

深度評論：科技創(chuàng)新重塑銀行獲客邏輯的意義與挑戰(zhàn)

中國金融網(wǎng)董事長、中國金融安全文化創(chuàng)研院院長何世紅指出，科技創(chuàng)新對銀行獲客空間的拓展，是金融服務(wù)供給側(cè)改革的深化，其核心價值在于實現(xiàn)了“金融服務(wù)與客群需求的精準(zhǔn)匹配”，推動銀行從“資金提供者”向“綜合服務(wù)商”轉(zhuǎn)型，這不僅關(guān)乎銀行自身的高質(zhì)量發(fā)展，更對實體經(jīng)濟發(fā)展具有重要支撐作用。通過科技創(chuàng)新，銀行有效填補了科創(chuàng)企業(yè)、小微企業(yè)、下沉市場等領(lǐng)域的金融服務(wù)空白，讓金融活水精準(zhǔn)滴灌實體經(jīng)濟末梢，為新質(zhì)生產(chǎn)力培育與鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略實施提供了有力保障。從行業(yè)發(fā)展趨勢來看，科技創(chuàng)新已成為銀行差異化競爭的核心抓手，頭部銀行通過持續(xù)的科技投入構(gòu)建獲客壁壘，地方法人銀行則依托區(qū)域特色場景實現(xiàn)精準(zhǔn)獲客，形成了多層次的科創(chuàng)獲客格局。

與此同時，銀行依靠科技創(chuàng)新拓展獲客空間也面臨多重挑戰(zhàn)。一是中小銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型成本高企，數(shù)據(jù)積累不足與技術(shù)研發(fā)能力薄弱，導(dǎo)致其在科創(chuàng)獲客競爭中處于劣勢；二是數(shù)據(jù)安全與隱私保護(hù)壓力增大，客戶信息的收集、存儲與使用需嚴(yán)格遵循監(jiān)管要求，增加了科創(chuàng)獲客的合規(guī)成本；三是部分領(lǐng)域存在“技術(shù)與業(yè)務(wù)脫節(jié)”現(xiàn)象，部分創(chuàng)新產(chǎn)品未能精準(zhǔn)匹配客群實際需求，影響獲客成效。

展望未來，銀行需進(jìn)一步強化“科技+業(yè)務(wù)”的深度融合，一方面加大核心技術(shù)研發(fā)投入，完善大數(shù)據(jù)信用評價體系，提升客群識別的精準(zhǔn)度；另一方面深化跨界場景合作，構(gòu)建“金融+產(chǎn)業(yè)+民生”的生態(tài)閉環(huán)，實現(xiàn)獲客空間的持續(xù)拓展。監(jiān)管部門則需完善政策支持體系，通過財政貼息、風(fēng)險補償?shù)确绞浇档椭行°y行科創(chuàng)轉(zhuǎn)型成本，推動形成“大中小銀行協(xié)同發(fā)力、科技創(chuàng)新全面賦能”的獲客格局，讓科技創(chuàng)新真正成為銀行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展與服務(wù)實體經(jīng)濟的核心動力。